安踏的商品管理细则.ppt

商品管理细那么商品管理细那么目录目录•商品管理常识商品管理常识•采购管理采购管理•日常商品管理日常商品管理 商品管理常识•产品结构产品结构•销售季节的界定销售季节的界定•产品生命周期产品生命周期•售罄率及平均销售折扣售罄率及平均销售折扣•期货与现货的区别期货与现货的区别产品结构订货会订货会名称名称召开时间召开时间主要订货产品种类主要订货产品种类备注备注春季产春季产品订货品订货会会2007.7.12007.7.19-7.229-7.22鞋鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、帆布鞋服：服：服装服装运运动动套套、、针针织织上上衣衣、、针针织织裤裤、、针针织织套套、、休休闲闲长长裤裤、、运运动动长长裤裤、、短短裤裤、、运运动动风风衣衣、、夹夹克克、、长长袖袖T T恤恤、、短袖短袖T T恤、篮球套恤、篮球套深深 秋秋 10%—10%—15%15%，， 春春75%75%，，配件配件包、帽、袜等包、帽、袜等夏夏 5%--10%5%--10%；；夏季产夏季产品订货品订货会会2007.10.2007.10.15-10.1815-10.18鞋鞋板板鞋鞋、、跑跑鞋鞋、、篮篮球球鞋鞋、、休休闲闲鞋鞋、、综综训训鞋鞋、、户户外外运运动动鞋鞋、、网网球球鞋鞋、、乒乒乓乓球球鞋鞋、、帆帆布布鞋鞋、、沙沙滩滩凉凉鞋鞋、、拖鞋、拖鞋、服：服：夏季夏季100%100%；；服装服装短短T T、七分裤、短裤、篮球套、运动长裤、休闲长裤、网球裙、七分裤、短裤、篮球套、运动长裤、休闲长裤、网球裙配件配件包、帽、袜等包、帽、袜等秋季产秋季产品订货品订货会会未知未知鞋鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋服：服：夏夏 5%--10%5%--10%，，服装服装运运动动套套、、针针织织上上衣衣、、针针织织裤裤、、针针织织套套、、休休闲闲长长裤裤、、运运动动长长裤裤、、短短裤裤、、运运动动风风衣衣、、夹夹克克、、长长袖袖T T恤恤、、短袖短袖T T恤、篮球套、棉服、摇粒风衣夹克恤、篮球套、棉服、摇粒风衣夹克初秋初秋80%80%，，配件配件包、帽、袜、针织帽、围巾、手套等包、帽、袜、针织帽、围巾、手套等深深 秋秋 10%--10%--15%15%；；冬季产冬季产品订货品订货会会未知未知鞋鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、保暖鞋板鞋、跑鞋、篮球鞋、休闲鞋、综训鞋、户外运动鞋、网球鞋、乒乓球鞋、保暖鞋服：服：深秋深秋40%40%，，服装服装羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套羽绒服、棉服、棉长裤、运动套、针织套、休闲长裤、运动长裤、运动风衣、篮球套冬冬55%55%，，配件配件包、针织帽、围巾、手套、包、针织帽、围巾、手套、春春5%5% 销售季节的界定〔从2021年起〕● ● 销售季节的划分● 期货上市的月份分配 根本上按每月的销售比例分配。

同款不同色不一定同期上市保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客 产品上货时间和正价销售期以终端销售为准，根据不同的区域特性会有一定的时间差异存在产品生命周期● ● 生命周期的规定生命周期的规定 正价期：鞋上市后正价期：鞋上市后3 3个月内个月内 服上市后服上市后2 2个月内个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 〔打折分类：自然打折〔打折分类：自然打折 主动打折〕主动打折〕 作用：作用： 稳定市场价格稳定市场价格, ,加速库存周转加速库存周转● ● 产品生命周期越来越短：产品生命周期越来越短： 1 1、求新求异的消费趋势、求新求异的消费趋势 2 2、内外竞争的必然、内外竞争的必然售罄率分析● ● 售罄率：说明产品从到货中售出的正价比例２个星期之内的售罄率是分售罄率：说明产品从到货中售出的正价比例２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是说明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．罄率是说明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货．● ● 公式：售罄率＝指定期间正价销售量公式：售罄率＝指定期间正价销售量/ /到货量．到货量．● ● 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。

售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季● ● 举例：举例： 　　售罄率分析售罄率分析●●售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度————是否受欢送，是否受欢送，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施题，及时采取措施●●举例：　举例：　售罄率分析售罄率分析●●售罄率与销售利润：售罄率与销售利润： 售罄率售罄率<60%<60%，那么库存大量积压；大量打折，那么库存大量积压；大量打折导致亏损导致亏损 售罄率售罄率>85%>85%，那么说明进货量太少，出现脱，那么说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化销，销售利润不能最大化 售罄率与产品的价位根本无关平均销售折扣平均销售折扣•公式公式 平均销售折扣率＝销售额平均销售折扣率＝销售额平均销售折扣率＝销售额平均销售折扣率＝销售额/ / / /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额 可用于单个可用于单个SKUSKU计算，也可用于不同品名产品或大计算，也可用于不同品名产品或大类产品计算类产品计算期货与现货• •期货期货 1 1、价格、价格: :鞋服鞋服- -零售价的折零售价的折; ;配件配件- -零售价的折零售价的折 2 2、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高，、根据市场需求预测下单，对资金使用率要求相对较高， 存在一定的风险存在一定的风险 3 3、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执、公司发货，实行先期货后现货制，提高期货订单的执 行率，保证货源行率，保证货源• •现货现货 1 1、价格、价格: :鞋服鞋服- -零售价的折零售价的折; ;配件配件- -零售价的折零售价的折 2 2、无资金投入风险、无资金投入风险 3 3、不能保证货源，可挑选产品存在局限性、不能保证货源，可挑选产品存在局限性采购管理•季节订货总额的测算季节订货总额的测算•订货结构〔大类订货结构〔大类/ /性别性别/ /系列〕的测算系列〕的测算•订货宽度和深度的测算订货宽度和深度的测算•订单的自我评审订单的自我评审科学订货的重要意义科学订货的重要意义● ●科学订货是专卖店良性经营的根底科学订货是专卖店良性经营的根底, ,决定能否盈利的关键决定能否盈利的关键! !● ●科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求, ,提升销售和加速资金提升销售和加速资金 周转周转, ,防止过季滞销，消除防止过季滞销，消除恶性库存。

恶性库存● ●不合理的订货带来的恶果是：不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货如何科学订货系统的数据分析合理的订货方案现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议根底、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总订货总量测算订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测〔决定因素〕2、订销比\平均销售折扣〔次要因素〕3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构〔重要调整因素〕全年的销售预测注意:1、拓展方案 2、零售〔营运、管理〕提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长订货测算思路订货测算思路● ●以单店预测汇总初步预测订货总量〔行业通用方法〕以单店预测汇总初步预测订货总量〔行业通用方法〕 季节订货额季节订货额= =历史销售历史销售× ×〔〔1+1+增长率增长率%%〕〕 × ×季节占比季节占比÷ ÷预估平均销售折扣预估平均销售折扣÷ ÷预估售罄率预估售罄率 例：某单店例：某单店0707年总销售为年总销售为150150万万, ,预计预计0808年将增长年将增长20%20%，夏季占比，夏季占比30%30%，平均折扣折，售罄率，平均折扣折，售罄率85%85%，， 那么订货额那么订货额=150 ×=150 ×〔〔1+20%1+20%〕〕 × 30% × ÷ 0.85÷0.85=75, × 30% × ÷ 0.85÷0.85=75,那么那么0808夏季需订夏季需订7575万的货才可支撑万的货才可支撑5454万万的销售额的销售额. .订货结构测算具体模板和操作方法：安踏具体模板和操作方法：安踏0808夏季小类分解方案夏季小类分解方案●●历史数据分析历史数据分析 根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测0808夏订货结构〔占比，金夏订货结构〔占比，金额，根据预测的均价预测订量〕额，根据预测的均价预测订量〕订货SKU深度与宽度的测算lSKUSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的：每个不同货号对应的产品就是不同的SKUSKU 同款不同色的产品就是不同的同款不同色的产品就是不同的SKU.SKU.l订货宽度：每季所订的订货宽度：每季所订的SKUSKU数量。

数量l深度：每个深度：每个SKUSKU的平均订购数量的平均订购数量l两者关系：订货额一定，两者成反比两者关系：订货额一定，两者成反比 店铺陈列的SKU数和陈列量●●店铺陈列的店铺陈列的SKUSKU数：数： 鞋鞋SKUSKU：陈列鞋托数量的：陈列鞋托数量的70-85%70-85%，如店面鞋托数为，如店面鞋托数为160160个，个，那么应陈列那么应陈列 SKU SKU数为数为112-135112-135个，根据店铺实际销售面积调整个，根据店铺实际销售面积调整占比占比 SKU SKU数数<70%<70%，那么，那么SKUSKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。

太单调 SKU SKU数数>85%, >85%, 重点款式没有足够的重复出样重点款式没有足够的重复出样●●订货订货SKUSKU数数= =陈列陈列SKUSKU数数*80%*80%店铺面积店铺面积( (㎡）㎡）鞋托数鞋托数适用比例适用比例订货订货SKUSKU数数 160 160 以上以上288288以上以上70%70%200200左右左右*80%*80%120-160120-160224--288224--28875%75%180180左右左右*80%*80%80-12080-120160--192160--19280%-85%80%-85%150150左右左右*80%*80%店铺陈列的SKU数和陈列量• •店铺服装陈列量店铺服装陈列量 服装服装SKU:SKU:随季节不同，每仓陈列标准为个随季节不同，每仓陈列标准为个SKUSKU 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑可不做考虑, ,当陈列面积小的店铺和商场可考虑当陈列面积小的店铺和商场可考虑 作用：作用：1 1、陈列整齐、色彩不易杂乱。

陈列整齐、色彩不易杂乱 2 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量订货深度测算• •订货深度测算公式订货深度测算公式: :• • 预计夏季某系列订货预计夏季某系列订货A A款的平均深度款的平均深度• • = =该系列该系列A A量款量款0707销售平均深度销售平均深度××〔〔1+1+增长率〕增长率〕÷÷售罄率售罄率• • 例如：例如：0707年夏季的男款板鞋销售前三名是年夏季的男款板鞋销售前三名是货号货号颜色颜色品名品名季节季节年度年度到货数量到货数量单价单价销售数量销售数量售磬率售磬率170211-2170211-2白宝蓝白宝蓝板鞋板鞋夏季夏季2007200780580519819876976995.53%95.53%170209-1170209-1白深蓝白深蓝板鞋板鞋夏季夏季2007200742142123823840340395.72%95.72%170208-2170208-2白浅灰白浅灰板鞋板鞋夏季夏季2007200772972923823863163186.56%86.56%那么预计08年夏季男款板鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) ÷3× (1+30%) ÷ 92%=921AAA款(170211-2)订货最深度=805×(1+30%)/95%=1101订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合方案的订货结构和实际的订货策略来评审，在评审订单的过程中，要结合方案的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下几个方面：具体表现在以下几个方面：1 1、总量评审、总量评审结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2 2、货品结构评审、货品结构评审以方案的货品结构来评审以方案的货品结构来评审以实际的货品来调整订单的货品结构以实际的货品来调整订单的货品结构3 3、、SKUSKU的深度和宽度的深度和宽度根据店铺最大根据店铺最大SKUSKU容量来评审容量来评审SKUSKU的宽度的宽度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审根据售罄率、店铺的最大销售量来评审SKUSKU的深度的深度4 4、上下装、上下装(7:3)(7:3)、关联性、关联性( (陈列陈列) )通过计算整体订货产品的零售均价来评审通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据方案的价位段分布来评审根据方案的价位段分布来评审5 5、上市时间、上市时间根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况产品日常管理•存销比分析存销比分析存销比分析存销比分析 •库存结构分析库存结构分析库存结构分析库存结构分析 •平均销售折扣分析平均销售折扣分析平均销售折扣分析平均销售折扣分析 •货品整合货品整合货品整合货品整合 •售罄率分析售罄率分析售罄率分析售罄率分析 •货品的管理指标货品的管理指标货品的管理指标货品的管理指标•货品分析的重要指标货品分析的重要指标货品分析的重要指标货品分析的重要指标 •分享：利润＆存销比分享：利润＆存销比分享：利润＆存销比分享：利润＆存销比 存销比分析存销比分析•存销比：存销比：　反映的是总量是否合理，宏观指标•公式：公式：　存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售存销比分析存销比分析•存销比的区分存销比的区分•库龄区分：库龄区分：•　新品〔自上市期　新品〔自上市期9090天的产天的产品〕　　品〕　　•　旧品〔　旧品〔9090天以上的产品〕天以上的产品〕•季节区分：季节区分：•　应季〔符合本季节气侯特　应季〔符合本季节气侯特点的〕点的〕•　过季〔不符合本季节气侯　过季〔不符合本季节气侯特点的〕特点的〕意义：意义：意义：意义：一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用效率的问题。

是资金使用效率的问题是资金使用效率的问题是资金使用效率的问题新品新品新品新品+ + + +应季＝有效库存〔存销比：〕应季＝有效库存〔存销比：〕应季＝有效库存〔存销比：〕应季＝有效库存〔存销比：〕旧品旧品旧品旧品+ + + +过季＝无效库存〔存销比：〕过季＝无效库存〔存销比：〕过季＝无效库存〔存销比：〕过季＝无效库存〔存销比：〕新品新品新品新品+ + + +老品老品老品老品+ + + +应季应季应季应季+ + + +过季＝综合库存过季＝综合库存过季＝综合库存过季＝综合库存( ( ( (存销比存销比存销比存销比:4-4.5):4-4.5):4-4.5):4-4.5)存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化存销比过低意味着库存缺乏，生意难以最大化存销比分析存销比分析具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：进销存－月报进销存－月报•库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理库存结构分析库存结构分析•库存结构关注重点：库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比•分析重点：分析重点：• 1 1、业绩的增长点：改善货品的结构可、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售提升销售• 2 2、库存的合理性：目前各品类的库存、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理数量是否合理• 3 3、一季度结束后，总结本季，方案下、一季度结束后，总结本季，方案下一季的订货结构应该如何一季的订货结构应该如何库存结构分析库存结构分析• •库存结构需用公式：库存结构需用公式：库存结构需用公式：库存结构需用公式：• • 库存合理性库存合理性库存合理性库存合理性• • ＝库存数量＝库存数量＝库存数量＝库存数量/ / / /库存库存库存库存SKUSKUSKUSKU数数数数/ / / /尺码尺码尺码尺码/ / / /店铺数店铺数店铺数店铺数• • 比方比方比方比方:1000/50/5/3=1.3,:1000/50/5/3=1.3,:1000/50/5/3=1.3,:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有而每个货号尺码有而每个货号尺码有而每个货号尺码有5 5 5 5个个个个, , , ,故店铺肯定出现断码故店铺肯定出现断码故店铺肯定出现断码故店铺肯定出现断码• • 应进货数应进货数应进货数应进货数• • ＝总销售数量＝总销售数量＝总销售数量＝总销售数量/ / / /上市天数上市天数上市天数上市天数* * * *剩余销售时间剩余销售时间剩余销售时间剩余销售时间- - - -剩余库存量剩余库存量剩余库存量剩余库存量• • 比方，比方，比方，比方，A A A A货品是货品是货品是货品是8 8 8 8月月月月1 1 1 1日上市的，到昨天为止一共卖了日上市的，到昨天为止一共卖了日上市的，到昨天为止一共卖了日上市的，到昨天为止一共卖了100100100100件，那就是件，那就是件，那就是件，那就是100/37100/37100/37100/37＝，就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下＝，就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下＝，就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下＝，就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10101010件了，要补货的件了，要补货的件了，要补货的件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月底，那就可以用2.7*242.7*242.7*242.7*24天天天天-10-10-10-10件＝件＝件＝件＝55555555件件件件 库存结构分析库存结构分析•公式公式 平均销售折扣率＝销售额平均销售折扣率＝销售额平均销售折扣率＝销售额平均销售折扣率＝销售额/ / / /销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额销售额的吊牌金额•销售折扣在订货中的作用销售折扣在订货中的作用 •销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用 平均销售折扣平均销售折扣销售折扣在订货中的作用销售折扣在订货中的作用•订货额与销售额的区别：订货额与销售额的区别：• 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额员价等，意味着销售额会小于订货额•订货额＝预测销售额订货额＝预测销售额* *〔〔1/1/该季产品平均销售该季产品平均销售折扣率〕折扣率〕销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用•公式公式公式公式• 毛利率〔毛利率〔毛利率〔毛利率〔GPGPGPGP％〕＝〔销售额－本钱〕％〕＝〔销售额－本钱〕％〕＝〔销售额－本钱〕％〕＝〔销售额－本钱〕/ / / /销售销售销售销售额额额额•意义意义意义意义• 一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。

那么一旦有了折毛利率和利润率都是不变的那么一旦有了折毛利率和利润率都是不变的那么一旦有了折毛利率和利润率都是不变的那么一旦有了折扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表扣，利润率的上下主要通过毛利率的上下来表达一家店铺内左右毛利率的商品，由以下的几种商一家店铺内左右毛利率的商品，由以下的几种商品组合而成：品组合而成：毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品通毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩毛利率虽高，可销路迟钝的商品正价的滞销货毛利率虽高，可销路迟钝的商品正价的滞销货品，保证店铺的利润品，保证店铺的利润毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品通过折毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用关注：关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损销售折扣对于毛利率的作用销售折扣对于毛利率的作用具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：销售折扣－月报销售折扣－月报.xls货品整合•货品整合：货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整•整合内容：整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合• •整合原那么：整合原那么：整合原那么：整合原那么：• • 1 1 1 1、以区域为单位做货品调拨；、以区域为单位做货品调拨；、以区域为单位做货品调拨；、以区域为单位做货品调拨；• • 2 2 2 2、新款上市、新款上市、新款上市、新款上市30303030天内不做调拨；天内不做调拨；天内不做调拨；天内不做调拨；• • 3 3 3 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整体形象；和整体形象；和整体形象；和整体形象；• • 4 4 4 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最快速度销售出去；以最快速度销售出去；以最快速度销售出去；以最快速度销售出去；• •整合目的：整合目的：整合目的：整合目的：• • 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的库销比，使货品的销售时机和销售速度最大化，从而的库销比，使货品的销售时机和销售速度最大化，从而的库销比，使货品的销售时机和销售速度最大化，从而的库销比，使货品的销售时机和销售速度最大化，从而提高店铺的利润。

提高店铺的利润提高店铺的利润提高店铺的利润货品整合具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：货品整合－周报货品整合－周报.xls售磬率•售罄率：售罄率：•　是零售环节上第一个可读指标，它说　是零售环节上第一个可读指标，它说明产品从到货中售出的正价比例明产品从到货中售出的正价比例•公式：公式：•　售罄率＝正价销售数量〔含　售罄率＝正价销售数量〔含VIPVIP价的销价的销售量〕售量〕/ /到货量到货量计算周期：计算周期：　半月半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单　一月一月：验证半月内对该产品的判断是否正确　一季一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货售磬率•新品的售罄率：〔以上市时间为主〕新品的售罄率：〔以上市时间为主〕新品的售罄率：〔以上市时间为主〕新品的售罄率：〔以上市时间为主〕•　　　　30303030％％％％-35-35-35-35％〔销售周期％〔销售周期％〔销售周期％〔销售周期30303030天〕天〕天〕天〕•　　　　50505050％％％％-55-55-55-55％〔销售周期％〔销售周期％〔销售周期％〔销售周期60606060天〕天〕天〕天〕•　　　　65656565％％％％-75-75-75-75％〔销售周期％〔销售周期％〔销售周期％〔销售周期90909090天〕天〕天〕天〕•注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示：售罄率给予的提示：售罄率给予的提示：售罄率给予的提示：•　售罄率　售罄率　售罄率　售罄率<60<60<60<60％，库存大量积压，需要马上采取％，库存大量积压，需要马上采取％，库存大量积压，需要马上采取％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损；促销手段，但大量打折导致亏损；促销手段，但大量打折导致亏损；促销手段，但大量打折导致亏损；•　售罄率　售罄率　售罄率　售罄率>85>85>85>85％，进货量太少，出现脱销，销售％，进货量太少，出现脱销，销售％，进货量太少，出现脱销，销售％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。

利润不能最大化，也就是订货深度出现问题利润不能最大化，也就是订货深度出现问题利润不能最大化，也就是订货深度出现问题售磬率•售罄率在店铺运营中的实际使用方法：售罄率在店铺运营中的实际使用方法：•　所需要的数据：到货数量、销售数量　所需要的数据：到货数量、销售数量•　使用函数　使用函数VLOOKUPVLOOKUP公式将根底数据填入公式将根底数据填入到分析表内到分析表内售磬率具体格式和操作方法：具体格式和操作方法：售罄率－半月售罄率－半月.xls货品的管理指标货品的管理指标1 1 1 1、销售目标的达成：、销售目标的达成：、销售目标的达成：、销售目标的达成：95959595％％％％-105-105-105-105％％％％　指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供　指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供　指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供　指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据〕可靠的销售数据〕可靠的销售数据〕可靠的销售数据〕2 2 2 2、售罄率：、售罄率：、售罄率：、售罄率：65656565％％％％-75-75-75-75％％％％3 3 3 3、周转率：、周转率：、周转率：、周转率：4-64-64-64-6次次次次/ / / /年年年年　正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率　正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率　正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率　正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年低于一年低于一年低于一年4 4 4 4次的将影响利润回报和回大资金压次的将影响利润回报和回大资金压次的将影响利润回报和回大资金压次的将影响利润回报和回大资金压力力力力4 4 4 4、存销比：、存销比：、存销比：、存销比：　〔有效〕〔无效〕〔综合〕　〔有效〕〔无效〕〔综合〕　〔有效〕〔无效〕〔综合〕　〔有效〕〔无效〕〔综合〕货品分析的重要指标货品分析的重要指标•售罄率＝销售数量售罄率＝销售数量/ /进货数量进货数量•销售速度＝销售数量销售速度＝销售数量/ /销售天数销售天数•周转速度＝库存数量周转速度＝库存数量/ /销售速度销售速度•毛利〔毛利〔GPGP〕＝销售额－本钱〕＝销售额－本钱•毛利率〔毛利率〔GP%GP%〕＝〔销售额〕＝〔销售额- -本钱〕本钱〕/ /销售额销售额•存销比＝库存金额〔数量〕销售金额〔数量〕存销比＝库存金额〔数量〕销售金额〔数量〕•库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比分享分享课程结束。