12销售实务(金泰人生).ppt

销售实务销售实务2讲师介绍3课程纲要• 目的：运用销售话术，掌握销售流程，提高销售技能 • 目标：熟练掌握销售话术并能应用到实务中 • 过程：240分钟 • 要领：理解、背诵、演练 • 收获：掌握销售话术，提升销售技能4课程大纲一、产品销售的意义 二、专业化销售实务 三、模拟演练5一、产品销售的意义• 产品只有满足客户的需求、被客户购 买才能真正实现产品的意义 • 寿险产品只有被客户购买才能实现保 险的功能 • 产品销售是实现产品价值的唯一途径6课程大纲一、产品销售的意义 二、专业化销售实务 三、模拟演练7二、专业化销售实务（一）销售面谈 （二）转介绍 （三）拒绝处理8A1示例杨太平，男，35岁，现任职于一家软件公司 部门经理，年薪10万9销售面谈——“三个一”说金泰一句话说金泰一张表说金泰一幅图说金泰10业：杨先生，我们公司推出一个“一险多能,三险合一”的新型理财账户 ！您有没有兴趣，我花5分钟给您介绍一下？(金泰人生)……业：杨先生，我知道您一向见多识广，想跟您探讨一个问题可以吗？ 客：当然可以 业：您说人这么辛苦地奔波是为了什么？ 客：为了生活、为了钱 业：您说得不错，其实说穿了就是为了赚钱，因为有了钱才可以生活得更 好，才谈得上生活品质，对吧？ 客：是啊！ 业：理财就是解决“开源节流”的问题，“节流”比“开源”更重要。

我 们公司新推出的“金泰人生”就可以解决“节流”的问题它是“活着领 钱（部分转换成年金领取），病了领钱（重疾或全残赔付），走了还领钱 （身故赔付）”我花5分钟给您介绍介绍吧……接触话术：一句话说金泰11业：杨先生，这份保障计划非常全面，也非常简单，在投 保生效后，相当于我们公司马上给你开了一个10万元的 帐户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公司 管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度的分红 往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益分成以下四 部分： 说明话术：一句话说金泰12第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了10 万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增， 如果按目前的中档分红回报来测算的话，到60岁达到16万 ，到70岁达到19万，到80岁时，达到23万，到了90岁就更 高了，达到26万第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防 万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的 好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领取 转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等 方式部分或全部提取现金，非常的自由方便如果按目前 的中档分红回报来测算的话，到60岁的时候可以提取8.8万 ，如果不领取到70岁的时候可以提取13万，如果不领取到 80岁的时候可以提取高达18万。

一句话说金泰说明话术：13第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投保 后还拥有了10万元的35种重大疾病保障，如果是在10年的 缴费期间内发生重大疾病，免缴后期每一年的保险费，增 值部分的保险金不但有效还能继续参与每年分红第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要 自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由 领取当养老金，如果你觉得需要，李先生可以选择在60岁 末时将合同的现金价值和特别红利（共88162元）全部转换 为年金产品，每年领取4461元（不含增额红利部分），直 到100岁为止当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全 由你自己来决定说明话术：一句话说金泰14业：我们这个险种就是“年轻时买保障，年老时当养老！” 年轻的时候，我们风里来雨里去，风险系数大需要更多的保 障，这款险种保障会逐年递增当有一天我们年老的时候， 保险公司给你一笔养老金，让你老来无忧.而且终身享有一笔 大病保险金杨先生，不知道这个个计划, 我解释得是否清楚 呢？ 杨：解释得挺清楚了 业：那您看受益人是写您爱人还是孩子？ 杨：孩子吧 业：请您拿出您的身份证我帮您做一下登记 业：杨先生,请您在保单上签字。

业：杨先生，我们公司实行了零现金，保费通过银行转帐， 请问您有××银行卡吗（公司规定的银行）？卡号是多少？促成话术：一句话说金泰15杨先生选择“金泰人生”保障计划，基本保额10万，每年存7170 元，10年交清，保障情况如下：保单年度年龄重疾保障金身价保障金一次性领取金266010万16107488162367010万191910131307468010万227111182111569010万2672222366231.此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的 2.上述数值均指保单年度末数值一张表说金泰16生命价值每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的一幅图说金泰17生命价值35种重疾保障10万元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的一幅图说金泰18生命价值35种重疾保障10万元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁养老约18万养老约13 万 养老约8.8万此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的。

一幅图说金泰19生命价值35种重疾保障10万元每年存7170元，存10年,共存71700元.人的一生80岁70岁60岁身价约23万养老约18万身价约19万养老约13 万身价约16万养老约8.8万重疾有保障 保额年年涨 转换可养老此利益以中档利益演示，该演示纯粹是描述性的，分红是不确定的产品特色一幅图说金泰20游戏音乐(先背诵20分钟)21服务承诺业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保 障，它一定 会为你的生活锦上添花 也感谢您对我工作的支持，我一定会为您提供最专 业的服务正式的保单我会尽快送到您手上有什么问 题你 可以随时联系我22转介绍(1)业：杨先生，非常感谢你对我的信任,我将提供专业的服务，让你满意杨: 那太感谢你了.业: 不客气!如果因特殊情况，比如你外出或者地址变更，我一时与你联系不上话，你的 亲朋中找谁比较方便呢？杨: 让我想想,那就找XX吧!业: (记录)他的是？地址是？如果她不在呢？找谁？？地址？23转介绍(2)业：杨先生，非常感谢您对我的信任，我将提供专业的 服务，让你满意还有一件事情想麻烦你，请您介绍 两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗？（递笔，卡片） 24客：我急用钱了能领吗？ 业：能领，我们这个险种是“可以存，可以领，可以半存 半领！”这个险种是个分红险，放在这里每年享受公司的 盈利分红，分红是以保额的方式给你；同时你还可以转换 年金，每年可以领钱；或者你半存半领，保障到终身！拒绝处理话术(1)25拒绝处理话术(2)客：等到需要时，再找您投保业：我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险是为防万一，所以最好是备而不用,真的到了“需要的时候”,可能已经来不及了.再说,保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵也许你觉得差一两岁差不了很多,但20年累积下来,也是个不小的数字，况且早买早安心。

根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有问题而想投保时却不能再投我不希望这种遗憾的事情发生在我的好朋友身上26拒绝处理话术(3)客：我相信自己的能力，能赚到一笔钱来应急业：我完全相信你有这个能力，但有钱不一定存得住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦有急事需要大笔用钱，卖车卖房不一定来得及，而且可能还得不到一个好价钱,但是买了保险，就能解决这个问题 27拒绝处理话术(4)客：我再和爱人商量商量业：杨大哥，真的为您爱人感到骄傲说真的，在一个家庭当中，做老公的如此尊重自己的老婆，说明你们的家庭关系好而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟爱人商量一下才是28可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去 征求爱人的意见，反而会使她非常为难 (稍停顿) 因 为，如果她为了省钱不同意买，当需要的时候又没有 ， 这对她来说是很不公平的如果她生活的不好,这肯定 不是你愿意看见的.可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又 是她所不愿意的所以，你不如当做一份礼物送给她， 我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生 气的吧 。

拒绝处理话术(4)29拒绝处理话术(5)客：单位已经帮我买过了，我没有必要再买业：你的公司对员工的福利待遇很不错，不过也可以看得出保险是真的很重要的，否则公司就不会花钱为你们投保了但是你知道单位为你们办理的是什么保险吗?你是否清楚，当你有某种需要的时候，单位帮你投保的那点保险是不是能满足你的需要？如果是社会统筹保险只是满足最基本的生活需求，商业保险可以弥补社会统筹保险的不足我们来了解一下好吗？30拒绝处理话术之通用技巧当客户提出不熟悉的拒绝问题时: 您说得很有道理（yes),但是（but）… …（绕回我们要说的话或客户需求） 例如----- 客户：“我没有这个预算 业： 是的，杨先生，我很了解一个月要存XXX元是并不容易但是如果投保，将来家人的生活会得到保障现在一个月XXX元并不会影响很大，但在未来会有很大的差别，而且这份安定感更是可贵 31三、模拟演练时间：30分钟 要求：在《计划100》中挑选一位A1 客 户， 以所学话术为范例，制作一套销售话术并背 诵小组内一对一演练32结论• 专业化的销售技能是寿险人员的安身 立命的法宝 • 专业的销售话术需要在寿险销售的过 程中用心打造33行动要求一周内至少为A1、A2两位客户做保险 方案，并制定出话术。

34结语以专业的人 用专业的心 为顾客提供专业的服务！ 我们的专业 就是客户幸福的保障 客户的幸福就是我们的快乐！35谢谢 Thank you。