象丰农牧销售与收款内部控制的问题及建议.docx

摘要伴随着经济全球化的迅猛发展，我国的企业在市场经济的大环境下迅速发展，同时在生产经营的过程中伴随着业务的深入扩展和领域的不断扩大更新，面临的风险也越来越多、越来越复杂2017年在迎来共享经济高潮的同时，一大批共享经济企业纷纷破产，而内部控制的缺失是导致企业频频破产的罪魁祸首内部控制的有效性不仅关系到企业生产经营的效率，保证企业的正常运转，而且是企业提高发展效率的根本保障，因而得到企业相关利益者的特别关注，为企业内部控制的发展提供强大的动力和前进的方向本文以象丰农牧科技有限公司为企业案例，对公司在销售与收款环节的内部控制进行详细的分析，找到该公司在销售与收款环节内部控制存在的问题，并有针对性的提出相关的对策和合理的建议，有利于完善企业销售与收款方面的内部控制，提高经营管理水平，进一步降低经营风险关键词：内部控制 销售与收款 业务环节目录一、 前言 1二、企业销售与收款内部控制现状 1（一）销售计划管理现状 2（二）客户授信管理现状 2（三）销售渠道控制现状 3（四）退货及客户服务现状 3（五）收款现状 3（六）会计系统控制现状 4三、销售与收款内部控制存在的问题 5（一） 销售计划考虑不当 5（二） 客户授信管理不当 5（三） 销售模式单一 6（四） 退货及客户服务不当 6（五） 应收账款管理不善 7（六）会计系统控制不当 7四、销售与收款内部控制的建议 7（一） 建立科学完善的销售计划 7（二） 优化客户授信制度 8（三） 丰富产品销售模式 9（四） 完善退货及客户服务方式 9（五） 加强对应收账款的管理 10（六）优化会计系统控制 10五、 结论 11参考文献 12致谢 14象丰农牧销售与收款内部控制的问题及建议1、 前言随着国内食品加工市场的快速发展和人民生活水平的提高，广大人民群众对食品的方便化、营养化和健康化有更大的需求，很多公司在市场的瞬息万变中逐步站稳脚跟。

食品加工行业不断地细分，朝多元化和分散化方向发展，各地不断涌现出新的品牌和新的市场，众多的食品加工厂都有自己的营销商和营销范围此外，食品加工行业的产品具有无季节性的特点，产品受技术的影响不高，各食品加工企业为了让企业在激烈的竞争中屹立不倒勇往直前，除了拓宽企业的销售渠道之外，尤其需要加强企业的内部控制销售环节是公司生产经营过程中最关键的环节和重中之重，因销售而产生的收款是公司获取现金的基本途径，也是公司能否得到持续运营的重要途径，因此销售与收款在公司生产经营活动中占有极其重要的地位一方面，近年来，虽然国家和政府相继颁布了内部控制的法律法规来加强各方面的监管，但是在销售与收款业务内部控制的细节方面仍存在漏洞，使得相关工作人员借此漏洞制作虚假的业务或者财务报告谋取私利另一方面，企业发展越来越多样化，销售与收款业务越来越复杂,与之相关的销售与收款业务内部控制并没有得到很好的完善，因此对企业销售与收款业务内部控制方面的研究变得越来越重要本文以象丰农牧科技有限公司为案例，对其销售与收款环节的内部控制进行深入分析，发现其内部控制存在的问题，并进一步提出相关的解决措施和建议，进一步提高企业内部控制的有效性和企业的经营业绩。

二、企业销售与收款内部控制现状象丰农牧科技有限公司于2010年11月26日在山西省运城市闻喜县工商和质量监督管理局注册成立，注册资本达7000万元，经营业务有养殖科技技术的推广以及咨询服务和肉类屠宰工厂的加工销售；还涉及到粮食收购、饲料生产、加工销售和孵化销售其中主要的业务有养殖饲料的加工、销售以及养殖技术的推广销售范围是以太原和运城为主要销售地点，并向周边省市等地方分散销售象丰农牧科技有限公司长期坚持为顾客提供高质量的产品和优质的服务，保持食品市场的价格竞争力，与客户保持紧密的合作关系，为公司长期的发展铺好道路象丰农牧科技有限公司近三年的销售收入和净利润情况表如表1所示：表1 象丰农牧科技近三年收入与利润情况表年份销售收入（万元）净利润（万元）销售净利率（%）2016年2324.20358.4715.422017年2539.13377.3614.862018年2746.49385.7214.04近些年来，随着经济社会的不断发展和销售业务的不断扩大，象丰农牧科技有限公司逐渐建立与公司相配套的系统的内部控制制度象丰农牧科技有限公司销售与收款环节的内部控制流程图如图1所示：图1 象丰农牧科技有限公司销售与收款环节内部控制的流程图（一）销售计划管理现状企业进行销售计划的首要步骤就是制定科学详细的销售计划，销售计划的适当与否对企业经营目标的实现有重大影响，因此制定一个切合公司实际且有利于公司稳健发展的销售计划就显得尤为重要。

在象丰农牧科技公司中，每年的下半年，各业务部门组织召开专门会议，只是根据市场需求和市场竞争情况，而完全忽略上一年度的销售计划和未完成销售情况的分析，编制出本公司下一年度销售计划编制完成后提交销售部门人员进行初步的汇总整理，经销售部门经理审核通过后，再提交总经理进行最后的审批通过经过总经理的再次审批核算之后，对制定的销售计划进行细微的调整之后，由总经理再次分配至各业务部门，各业务部门将根据销售计划制定下一年度的销售目标在各业务部门制定销售计划的时候，没有将销售计划情况的责任落实到人二）客户授信管理现状象丰农牧科技有限公司的销售模式有经销商模式和直销模式，设有专门的销售部门对销售任务、销售情况和销售合同等方面面进行负责和审核，而公司的信用审批岗位隶属于公司的销售部门，授信部门独立性缺失在销售部门与客户签订协议之前，文件只需要经过信用审批部门的粗略浏览有时甚至直接跨过这一环节在与客户签订销售合同之前，销售部门并没有制定详细的客户信用调查制度，仅仅要求客户填写一些基本的资料：企业的性质、企业的主要业务与产品、产品的销售业绩、企业的经营状况、客户信用条件等进行登记，由销售部门的信用审批岗位进行审核。

三）销售渠道控制现状肉类产品作为居民的日常食物和主食，其销售市场一直处于稳定发展的状态象丰农牧科技有限公司的销售业务由销售部门统一负责，采用直销和经销商两个销售模式，以经销商为主，其中经销商收入占总收入的85.7%以上，对经销商产生过度依赖的心理每年的年末销售部门与经销商签订销售协议，对经销商销售本公司产品的价格、销售区域和销售数量等进行规范，但并没有提及对经销商的奖惩措施，一定程度上影响经销商的积极性，进而影响企业的销售业绩但是经销商仅在销售业务上受公司的限制，其余方面皆独立于公司经销商作为与消费者直接面对的一个环节，其服务质量的好坏直接影响公司的品牌形象和企业的社会形象，若部分经销商在销售产品的时候违背公司的品牌经营宗旨，将会给公司的未来发展、品牌形象和销售业绩产生不利的影响四）退货及客户服务现状在客户对产品表达不满意的时候，仓管员只是在客户表达不满的时候进行口头承诺，之后立即给客户进行退换并进行产品的验收，并未进行实质性的改善提交销售部门之后，销售部门人员填写销售退回通知单，并提交财务部门相关人员进行相关的账务处理财务部门在收到销售部门的单据后，先审核退货信息，然后相继冲销相应科目金额，之后办理相关的退款事宜。

在经销商的服务上，企业每年派业务人员进行回访，大概了解经销商的经营现状以及产品的市场动态和消费者偏好，有时甚至串通起来骗取公司退货款此外，当客户对产品有意见时，没有正规的投诉渠道和方式，规章制度的不完善由企业的总体受教育水平可以间接反馈出来企业工作人员的总体教育水平不是很高，具体如表2所示：表2 象丰农牧科技有限公司的工作人员受教育程度情况表本科及以上专科高中及以下合计人数5070379499比例 10%14% 76%100%（五）收款现状象丰农牧科技有限公司属于食品加工行业的企业，该行业竞争对手较多，采取赊销手段进行营销的时候，导致应收账款的存在，且应收账款金额比较大公司近三年应收账款如下表3、表4所示：表3象丰农牧科技有限公司应收账款情况表 单位：万元年份主营业务收入应收账款应收账款占收入比重2015年2137.90279.7513.09%2016年2324.20307.7213.24%2017年2539.47348.1613.71%2018年2746.49426.3215.52%由表3可知，象丰农牧科技有限公司近四年主营业务收入金额和应收账款金额均呈现不断增长的态势，且应收账款占营业收入金额的比重也呈现逐年增长的趋势。

表4象丰农牧科技有限公司营业收入和应收账款增速对比表项目2016年2017年2018年营业收入增长速度（%）8.71%9.26%8.15%应收账款增长速度（%）10.00%13.14%22.45%由表4可知，企业应收账款的增长率高于营业收入的增长率，这在很大程度上与企业的客户授信政策有关表5 应收账款周转率变化表年份2016年2017年2018年周转率7.917.747.09由表5可知，象丰农牧科技有限公司的应收账款周转率从2016年的7.91降到2018年的7.09，表明企业应收账款的周转天数在逐渐增多，周转情况不是很乐观此外，象丰农牧科技有限公司没有制定明确的应收账款催收制度，仅采取催收的方式，每年年末对客户进行催款六）会计系统控制现状首先，在每月月底，象丰农牧科技销售部门对本月发生的赊销销售业务进行登记汇总并进行整理，提交给财务人员，财务人员根据销售部门的整理粗略地设置了应收账款的台账，并未及时记录应收账款余额的变动情况和变动缘由其次，企业的财务人员只有每年的年末进行全面的账务处理，核对账目的准确性，不仅增加了财务人员工作量，而且容易出现差错三、销售与收款内部控制存在的问题（1） 销售计划考虑不当在销售计划的制定上，象丰农牧科技有限公司要求各部门在编制销售计划的时候仅仅考虑当地的市场需求状况和市场的竞争情况等，但是完全不涉及上一年度企业的销售计划状况和未完成销售情况的分析。

而且也没有对销售计划完成情况的责任落实到人的制度进行细致的安排没有对上一年度的销售计划情况和未完成销售业绩情况进行全面深入的分析，就会在编制销售计划的时候忽略其造成销售差异的原因，最后导致销售部门预测销售计划的准确性过低没有对销售计划的销售情况进行责任落实到人导致销售人员盲目的追求销售业绩的完成，进而轻视对风险的关注，提高企业经营风险和财务风险究其原因，主要是单位领导在审批销售计划的时候，没有充分了解企业上一年度的销售情况，并且部分员工急于完成销售目标，自掏腰包去购买公司的产品，导致领导对公司的市场定位不够准确，出现对市场需求的错误判断2） 客户授信管理不当由于管理层对授信过程中存在的风险控制意识不够，大多数人认为开拓市场、提高销量和提高销售收入是体现企业经营能力和盈利能力的关键随着公司规模的不断扩大，拓展市场的需求也渐渐增加，赊销额度会逐渐增大，不完善的客户信用制度将会给公司带来较大的授信风险特别是在变化的市场下，客户经营状况的不确定性增加，给公司的回款造成巨大的压力，甚至可能影响公司资金链的持续性首先，象丰农牧科技有限公司的销售模式以经销商为主，并没有制定严谨的客户信用信息调查制度，也没有对客户的信用状况进行定期的再评估，只是对客户的基本信息进行简单的记录，对客户的信用管理较为薄弱。

在客户信用条件调查上缺乏具体的管理制度，可能会使。