某网站合并案商务谈判案例.doc.docx

沉睡的小奶茶美团网与大众点评合并案商务谈判代表方：大众点评网团队：沉睡的小奶茶尽管波浪理论是现存最好的预测工具，但它主要不是一种预测工具；它是对市场行为的细致刻画不过，这种刻画的确传达了有关市场在行为连续统一体中所处位置，及其随后的运动轨迹方面的学问波浪理论的主要价值在于它为市场分析提供了一种背景1目录一、背景分析 21.1公司背景 21.2谈判背景 2二、谈判人员 2三、谈判目标 33.1我方谈判目标体系： 33.1.1战略目标： 33.1.2可接受目标 43.1.3最低目标 43.1.4谈判目标的优化 53.2目标可行性分析 63.2.1我方的谈判实力 63.2.2对方谈判实力 7四、 环境分析 84.1外部宏观环境分析——PEST分析 84.2我方优势劣势分析——SWOT分析 104.3对方优势劣势分析——SWOT分析 12五、 谈判程序及策略  155.1 开局阶段 155.2谈判中期阶段 165.3 冲刺阶段 19六、 结构与权益 196.1人事安排 196.2权益与负债 216.3发展定位 22七、 谈判方面资料 26八、 应急预案 268.1处理谈判中出现重大利益冲突的应急策略 268.2处理谈判中出现僵局的应急策略 278.3其他应急情况的具体方案 27九、附录 29附录一：相似合并案例分析与借鉴 291、滴滴快的合并案 292、58同城赶集网合并案 31附件二：谈判前市场调研 341、市场状况 342、过去市场竞争情况 34附件三：相关法律条文 39附件四：美团相关资料 40一、背景分析1.1公司背景 大众点评是中国领先的本地生活信息及交易平台，也是全球最早建立的独立第三方消费点评网，主要业务为用户提供商户信息、消费点评及消费优惠等信息服务，同时亦提供团购、餐厅预订、外卖及电子会员卡等O2O（Online To Offline）交易服务。

截止到2015年第一季度，大众点评月活跃用户数超过2亿，收录商户数量超过1400万家，覆盖全国2500多个城市及美国、日本、法国等近百个热门旅游国家和地区1.2谈判背景2015年下半年以来，大众点评所擅长的O2O餐饮行业面临的竞争压力越来越大百度宣布烧钱200亿发展“百度糯米”，阿里巴巴将旗下外卖平台“淘点点”与蚂蚁金服旗下支付宝整合构建“新口碑网”，注册资本六十亿，并抛出十亿带动线下店铺上网百度与阿里巴巴，不仅拥有雄厚的资金支持，同时还具有移动支付，平台客流量等多种资源相比之下，由于格局不明朗、烧钱太快、盈利未期等原因，在资本市场情况日趋严峻的下半年，美团网与大众点评都面临着融资困境，难以继续保持对市场的现有占有份额2015年上半年，团购市场中美团占51.9%的份额，大众点评占29.5%的份额，双方加起来的市场份额为81.4%因此，通过合并壮大声势，通过规模优势以高估值获得新一轮融资，是扭转目前的融资困局，增强竞争实力，保持甚至扩大商场份额占有率的最佳选择二、谈判人员姓名职务 任务A主谈判公司谈判全权代表B决策人重大问题的决策C财务顾问财务分析D法律顾问法律支柱三、谈判目标3.1我方谈判目标体系：3.1.1战略目标：l 我公司与美团网的合并属于对等合并，双方按照5:5换股进行合并。

l 合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位l 合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定l 合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应l 合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营l 合并后我方与美团网业务重合部分整合资源共同运营，进行内部良性竞争以提高资源利用率与运营效率，避免人才流失与总体份额下降l 合并后保留我方全体员工，我方业务团队保持目前的架构与职责不变，继续按照原定战略目标发展l 合并后保留我方原有的所有的公司文化l 合并后双方协作进行上市3.1.2可接受目标l 我方与美团网双方按照4:6估值进行合并l 合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位l 合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定l 合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营l 合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应。

l 合并后我方偏重低频高额业务，美团偏重高频低额业务两者业务重合部分保持独立运营，进行内部良性竞争，避免人才流失与总体份额下降l 合并后保留我方高层管理人员以及大部分全体员工l 合并后保留我方原有的核心公司文化l 合并后双方协作进行上市3.1.3最低目标l 我方与美团网按照4：7估值合并l 合并后我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位l 合并后我方CEO与美团网CEO在合并之后的新公司具有同等话语权，并共同担任联席CEO与联席董事长两位CEO各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议由董事会进行投票决定l 合并后我方获得对方资金资源等方面的支持，发展我方业务，获得较强的协调效应l 合并以内部进行良性竞争，双方业务团队保持目前的架构与职责不变，独立运营l 合并后保留我方高层管理人员以及75%以上的员工l 合并后保留我方原有的核心公司文化l 合并后双方协作进行上市3.1.4谈判目标的优化谈判目标的确定过程是个不断优化的过程，对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比，筛选，剔除，合并等手段减少目标数量，并确定各目标之间的主次和连带关系，是目标之间在内容上保持协调性，一致性，避免相互抵触。

区分可让步目标与不可让步目标不可让步目标可让步目标我方董事与对方董事在新公司的董事会占据同等席位合并后新公司在在上海与北京设计双总部运营合并后采用联席CEO制合并后我方与美团网业务重合部分整合资源共同运营合并后我方获得对方资金资源等方面的支持合并后保留我方原有的所有的公司文化合并后双方协作进行上市合并后保留我方全体员工可以让步的目标及顺序3.2目标可行性分析3.2.1我方的谈判实力A、我方一直致力于发展城市消费体验的沟通和聚合，网站发展早，拥有一定的用户基础与较好的品牌知名度网站覆盖上海、北京、广州等全国30多个主要城市，首创并领导了消费者点评模式，以餐饮为切入点，全面覆盖购物、休闲娱乐、生活服务、活动优惠等城市消费领域我方平台用十多年积累换来的大量商户的点评数据,这已成为目前生活消费最大的决策入口B、我方客户黏着度较高，对品牌忠诚度高我方商户添加是由用户和点评的销售共同完成，通过人工梳理累积的数据准确率会非常高，也能够更好地做到及时纠错对于用户来说，对我方服务的依赖度会很高，因为同样是在一个区域内进行对商家的搜索，我方无论是结果数量还是准确度都要高于后来的竞争对手即使存在数据抄袭的可能，对于本地化业务，用户习惯很难改变。

而美团在上线之初便定位于交易,这使得用户消费带有很大的盲目性,对平台缺乏足够的忠诚度C、我方在低额商户客户资源上存在优势，从2014年开始，在搭建O2O2.0的生态上扎实推进，针对不同的行业来做“私人订制”，根据行业属性做深度垂直，布局相关产品和业务延伸我方进行了事业部制度改革对垂直行业进行深耕，成立了交易、婚庆、预订、酒店、电影等多个事业部其中交易事业部根据用户需要上线新产品之后，两个多月就实现了业绩翻番，结婚和预订也分别在营收和交易量上取得不错的成绩易观智库最新的数据显示，今年上半年大众点评增速明显加快，连续6个月成交额增速行业第一，单月同比增速最高值接近300%，形成反差的是，美团的交易额增速则连续6个月下滑3.2.2对方谈判实力A、市场占额比重大，业界地位高截至2015年6月30日，美团交易额达到470亿元，较去年同期增长190%以上，超过去年全年交易额目前，美团的团购市场份额超过62%据团800发布的《2015年5月中国团购市场统计报告》指出，美团增长率仍保持着业界领先，达到9.43%在全国团购交易额前100个城市中，美团网在96个城市中位列第一，其余4个城市暂列第二在用户和商家覆盖上，美团继续保持绝对领先。

目前，美团年度活跃买家数1.3亿，合作商户数160万，覆盖城市1100个以上，在包括西藏拉萨在内的中国所有地级市和部分县级市都能使用美团的服务B、用户规模庞大，信息资源丰富在交易平台的基础上，美团拥有大量的商家资源已经有60多万商家有过相关合作，同时积累了大量宝贵的用户评价目前，美团上的用户评价总数达5亿条，用户上传图片达1亿张，仅2015年第二季度就新增了7000多万条评论，覆盖美食、酒店、KTV等多个品类美团的评价均为用户消费后的真实评价，并经过严格审核，因而具有更高的参考价值，不仅能为消费者提供高效快捷的消费决策参考信息，也有利于商家有针对性地改进服务质量C、产品体验好，效率高用户的角度而言，美团产品体验很好，而且有足够多的套餐可供选择，美团业务员在开拓新套餐领域也有一手，这让美团在很多三四线城市有非常好的用户基础将其他几家的覆盖用户数归一到和美团相同数量时，计算他们总体的访问时长、浏览量的比例、和访问时长的比例的占用率，美团的效率远高于其他对手组成的市场整体水平，同时部分数据是竞品整体的2倍这能够从侧面反映产品的质量和用户体验的优劣图一 网站相关信息对比 （数据来自CNNIC）图二 总体效率比较 （数据来自CNNIC）图三 人均效率比较 （数据来自CNNIC）4、 环境分析4.1外部宏观环境分析——PEST分析外部宏观环境分析PPolicy·国家去杠杆化政策导致融资配资减少。

自七月施行的经济“去杠杆化”政策以来，过去的几个月场内融资、场外配资大幅减少·团购行业总体监管缺失与传统实体店铺相比，团购网站进入门槛和技术门槛较低，并缺少监管这导致团购网站大批量地涌现，并出现良莠不齐、鱼龙混杂的局面·团购行业法律不完善，执行力度不够2015年3月，国家工商总局出台了《关于加强网络团购经营活动管理的意见》但在实施一段时间后，《意见》的具体内容被指与现实脱节，执行起来十分困难，团购网站的各种乱象仍继续存在EEconomy·中国社会经济发展状况整体态势良好，团购市场前景光明2010-2014年我国国内生产总值实现翻翻仅2014年生产总值就为亿元，比去年同期增长7.47% 数据来源：中华人民共和国国家统计局网： 国民经济总体运行态势良好，消费投资均较快增长同时，2014年中国网络团购总成交额达747.5亿元，同比净增388.7亿元，增幅为108.3% 数据来源：《2014年中国团购市场统计报告》·消费对经济发展的拉动作用增强当前中国制造业运行趋势明显放缓，消费成了经济发展的主力军预计全年社会品零售总额增长10.7%左右·O2O行业融资困难近期国内股市低迷，资金流动性减少，股市震荡对于互联网金融行业的融资有巨大。