深信服专题研究报告-未来五年成长动力来自何处.docx

深信服专题研究报告未来五年成长动力来自何处？ 一、 履带式成长节奏及其背后的支撑要素深信服主营业务包括企业级网络安全、云计算及 IT 基础架构、基础网络与物联网的产品 和服务，围绕解决企业级用户的 IT 问题拓展自身业务，帮助用户完成数字化转型，客群 包括各政府部门、医疗和教育等事业单位、金融及运营商等在内的企业级用户，2020 年 年报营收相较于 2014 年增长 474.53%，经营性现金流增长 462.61%，匹配良好，受制 于研发投入加大与新产品生命周期，期间内归母净利润同期增长 247.21%履带式”发展可以很好描述深信服发展历程，从网安立足逐渐延伸至“云网端”全覆盖的 综合 IT 厂商，多业态共同发展，保持“每 1-2 年推出新产品，约 3 年做到行业前列”的 节奏，特定的业务在特定的时间窗口，扮演着不同的角色，经历着不同的生命周期如 安全业务高增的时候，前瞻性判断 IT 架构演变，推动云计算业务研发与推广，在安全业 务恢复平稳增长时，云计算保持快速增长牵引营收迈上新台阶，而安全业务在经过几年 调整之后，在政策推动、SecaaS 模式等催化之下，又有望获得较快增长，长此以往，促 使深信服营收不断跃迁，跻身国内计算机龙头企业行列。

长尾市场定位、注重用户体验与价值的产品设计、兼顾客户需求与技术前瞻的研发体系、 生态型渠道布局共同造就深信服的成长轨迹据 IDC 数据，公司 2011 年推出的下一代 防火墙在 2016 年至 2020 年连续 5 年统一威胁管理类别中的国内市场占有率第二；2002 年公司立足的 VPN 产品自 2008 年至 2020 年，连续 13 年持续保持国内市场占有率第 一；2005 年发布的全网行为管理产品自 2009 年至 2020 年连续 12 年在安全内容管理类 别中持续保持国内市场占有率第一；2009 年诞生的应用交付产品 2014 年至 2020 年前 三季度国内市场占有率持续保持第二，2020 年第四季度升至市场第一此外，公司全网 行为管理、VPN、下一代防火墙、广域网优化、应用交付等 5 款网络安全核心产品入围 Gartner 国际魔力象限，云计算领域，超融合产品市占率也由 2016 年 7.3%上升至 2020 年的 13%，VDI 与企业级分布式存储均取得良好成绩1.市场错位，挖掘长尾红利公司网安及云计算业务与主要竞争对手均有错位，善于挖掘长尾市场红利可以从网安 各领军厂商客群分布、客均单价、云业务销售人员收入与客均单价等多维度观察：1） 网安业务客群分布错位，企业级用户占比显著高于同业。

2017 年，深信服产品 最终用户中，企业、教育、金融及医疗等众多行业的企业级用户占比超过 60%， 而启明星辰、奇安信等网安厂商龙头企业主要聚焦党政军、金融运营商等头部客 户，其中奇安信依靠强大产品竞争力及系统解决方案，头部客户收入占比达 64%2） 网安业务方面，公司与奇安信、天融信、安恒相比客单价更低以中国采招网 2020 年全年订单数据为样本，深信服、奇安信、安恒、天融信、启明等客单价分别为 46.1 万元（HCI 客单价约 64 万，纯网安显著低于同业）、78.3 万元、83.9 万元、 65.4 万元、85.2 万元，深信服显著低于同业，客户需求相对分散我们选取级别相近的公司及企事业单位采购不同的网安产品，可以发现上网行为 管理、VPN 及 IDPS 单价较之于态势感知平台、攻防演习等系统性方案显著较低， 相对轻量级的产品也与深信服客户定位相符合3） 企业云业务方面，深信服与华为、新华三相比，目前客单价仍较低，市场错位竞 争据采招网数据，深信服超融合客均单价约 64 万元，显著低于新华三约 150 万元的客单价，通过梳理智联招聘（截至 2021 年 6 月 1 日，）官网上深信服招 聘信息同样可以发现，社招售前经理、销售经理约 1.5-2.5 万/月，大客户服务经 理 2.5-3.5 万/月，低于超融合第一名 HW，如深信服超融合 6.0 版本中，支持三 主机起步。

2.网安产品自发投资属性更强，设计围绕用户体验、价值创造由于网安业务中企业用户收入占比相对较高，出于保障业务安全开展的自发投资属性更强，受等保、HW 行动等政策影响相对较小，收入周期性相对较弱，现金流状况显著好 于同业等级保护测评过程中 得分计算方法需要对各项安全设备及其符合法规要求程度 进行考核，因而难免存在部分单位出于满足合规性需求而采购特定安全设备，而深信服 拳头产品 VPN、上网行为管理等产品多为保障企业业务安全开展的自发投资，受政策影 响相对较小以桌面云这一综合性产品为例，剖析深信服与竞品相比，如何兼顾用户体验、IT 运维、 业务安全与价值主张桌面云产品竞争力的提高对厂商技术考验是全方面的，需通过虚 拟化技术融合计算、存储、网络和安全等资源，并提供运维管理、容灾备份、智能监控 等高级特性，帮助用户构建稳定可靠、敏捷高效的云化数据中心深信服桌面云产品市 场份额的快速提高，与其“通过前后端软硬件的深度融合，提供媲美 PC 体验，更安全、 更高效的桌面云” 系统设计理念是分不开的桌面云涉及组件多、相互依赖程度高，任何一环优化不足或有问题，都会影响企业用户 体验，深信服在细节处如硬件加速、协议优化、提高 IOPS，持续改善用。

从整体架构 可以看出，桌面云涉及终端、网络、传输协议、虚拟化软件、服务器、存储等很多个组 件，而且不同组件相互依赖比较大，只要其中一个环节优化不够、或者出现一些问题， 比如软硬件兼容性不好、前后端 api 对接出错等等，这些都会影响到用户体验深信服桌面云与竞品相比优势在于：第一，桌面云包含很多组件，所以设备对接和软件 API 调用需要从硬件层、虚拟化层、传输协议、终端接口等多方面入手进行优化，才能减 少兼容性问题；第二，因为软件和外设较多，无法一次性全部支持，所以必须投入大量 研发资源持续改进，一般来说，国外厂商很难针对国内情况及时进行兼容性改进，而国 内综合实力较强、规模较大的厂商在这方面有明显的优势企业 IT 部门在产品选择时，对部署及运维效率赋予更高的权重，深信服在产品设计研 发初始，即追求极简运维，实现智能诊断，减轻排障压力，减轻企业不必要的运维压力 与成本UI 设计方面遵循少即是多的理念，尽量去除复杂操作，更多地使用一键式、向 导式的配置界面，实现精简管理，IT 人员可以快速配置整个桌面云环境，降低 IT 管理复 杂度与成本3.渠道与产品相匹配，渠道赋能和利益绑定提高忠诚度公司 97%营收来自于渠道商，相对轻量级的标品便于渠道快速销售与后期维护，助力 深信服迅速提高市占率、更高效提供网安产品服务，同时现金流状况显著好于同业。

与 其他瞄准头部客户的网安领军相比，深信服在优势行业、目标客群定位有所差异，通过 经销商营销网络实现业务快速覆盖处于劣势的行业或地区，同时渠道交付标准化的产品， 更便于提供售后实施与服务，针对经销商的预收账款也有利于改善现金流状况，深信服 已签约合作伙伴超过 3000 家，为了全面落实全渠道化战略，深信服在研发-行销-市场供应链-技服等体系中，都有完整的渠道工作界面1） 网安基础产品定制化程度较低、安装实施难度较小，通过建立完善的渠道管理体 系，对经销商进行销售和技术方面的培训，帮助经销商提高其在安全产品及安全 服务方面的综合集成能力，可以显著贡献增量收入2） 网安服务定制化程度较高，一般需要发行人与客户进行直接的沟通从而了解客户 的具体需求方能予以实施，因此主要通过直销模式进行销售3） 网安全平台产品定制化 程度较高、安装实施难度较大，因此采取直销与渠道销 售相结合的模式中小 B 客群部署及运维要求相对较低，长尾客户对网络信息安全产品和服务采购需求更 具通用化和标准化，有利于提高销售净利率水平1）战略性客户：国家级部委以及电信运营商、金融、能源等大企业集团总部对网络信息 安全产品和服务采购具备体系化、单次采购金额规模大等特点，其对产品销售具备良好 的示范带动作用；2）重要客户：省市级政府，以及上述行业内的中型企业或大型企业下属分支等客户基数 广泛，对网络信息安全产品和服务采购具备行业定制化特点，其对产品销售规模具有突 出贡献；3）利基市场：区县级政府、学校、医院、互联网企业等对网络防护具备需求的机构单位 分布广泛，对网络信息安全产品和服务采购需求具备通用化和标准化。

通过对渠道商进行培训赋能和利益的深度绑定，显著提高其对深信服的品牌忠诚度与推 广积极性深信服通过品牌优势树立，针对渠道商从需求挖掘、销售话术到技术支持等 进行全流程赋能，帮助销售提高业务专业水平（产品知识、标准化工具与流程，交付培 训等）业务达成路径常为“深信服--渠道--集成商（可无）--客户”，通过为渠道商提供完 善的培训与交互赋能，显著提高渠道商品牌忠诚度与推广积极性2008 年上海钧派科技与深信服正式建立核心战略关系，签约成为上海区域总代理，以及 上海区域客户服务中心为了更好地向下游合作渠道伙伴，以及企业级客户输出专业能 力，打造优质的服务体验，代理商建立了深信服业务布局相契合的组织架构，并构建了 多维度的专业技术团队截至 2021 年 6 月 1 日，统计深信服在智联招聘上刊登的招聘信息，深信服在行业销售、 大客户服务经理与政府关键客户服务经理、云计算业务板块的积极招聘，或是为更好响 应大客户产品及解决方案需求，同时不断提高客户满意度，招聘方向包括：1） 负责网络安全及云计算产品的销售工作，负责渠道建设和管理工作，在目标市场 搭建渠道体系，品牌建设等任务；2） 提供 IT 售前技术支持，负责与客户沟通，准确了解需求，并根据客户需求提供 针对性解决方案；3） 行业客户服务管理工作，包括对接客户业务服务需求、口碑管理等；业务交付工 作，包括售前测试、解决方案设计编写、项目实施交付、故障处理、巡检优化等；4） 负责客户需求的持续响应及洞察，推动产品和服务改进，持续经营客户，保障产 品体验和整体满意度，促进客户持续产出等。

从招聘工作地点看，频率较高的区域为武汉、长沙、合肥、乌鲁木齐等，这也与公司 2020 年各区域营收增速逻辑自洽，即具备一定经济基础，同时信息安全投入不足的区域，需 求增速将会更高4. 高强度研发投入，注重业务间战略布局协同公司研发投入位居网安行业第一名，产品设计以客户需求为导向，注重各业务板块之间 的协同效应2020 年，深信服以 15.1 亿元研发支出位居同业前列，智联招聘（截至 2021 年 6 月 1 日）的数据显示，在招的约 83%的技术人员均涉及虚拟化、超融合、云安全 等方向纵观公司产品推出节奏，主要通过客户、合作伙伴、第三方研究咨询机构等多 种途径集中收集市场产品需求信息，进行市场和趋势分析，最终产品兼顾用户需求和技 术前瞻，从而使得深信服的各阶段推出的产品均能成为驱动营收迈上新台阶的助推剂深信服诸多新产品体现了各业务板块之间的协同，以 SASE、EDS 等产品为例，前者融 合了安全与云计算业务，后者则同时体现了超融合、新 IT 与网安研发成果SASE 于 2020 年 9 月，公司推出基于 SASE 模型的云安全访问服务 Sangfor Access，提供网络安 全接入服务，通过云原生的架构在云上实现上网行为管理、数据防泄密、流量检测、病 毒扫描能力，用户可以在任意地点接入安全服务做安全管控；EDS 则于 2013 年开始布 局，作为公司重点投入的产品之一，体现了三块业务的协作：1） 存储作为数字化转型基石，成为公司新 IT 板块核心业务之一。

数字化转型进程 的加速使得数据对企业的重要性持续提升，企业寻求数字资产的不断积累及对数 据的深度挖掘和精准分析，以促进企业自身业务。