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柳州特种汽车厂（柳特）访问日期： 2000年3月14日访问者姓名： 许晶被访者姓名： 余仁义： 副总经理 唐亚明： 销售科长公司及地址： 柳州社弯路26号/： 0-13707721955背景l 柳特1994年成为一汽的子公司，年均生产能力为10,0001999年产量为4,074;销售量为4,068,销售额达到人民币4亿，利润为0.15亿人民币运营资本：600万l 总人数：495l 柳特主要生产基于长春解放卡车之上的“改装车”和“变形车”，主要产品是“自卸车：1092，1111，1150，1170”和“5平柴”（1999年总产量达到2,600）要点生产l 柳特使用长春运来的卡车部件（除卡车外套等大部件）在柳州组装l 1999年根据客户订单组装了1800辆卡车，柳特把其命名为“菜单式服务”，所有客户化的订单在7天内完成（从柳特收到客户的订金到客户化的卡车被送交客户）l “黄卡”和“绿卡”操作l 柳特收到客户化的订单后，先要核查所订的卡车类型能否在库存中找到或现时生产线上是否有生产，如果没有现成库存但有同类型的正在生产中的卡车，柳特将派送一张绿卡给车间，车间将把绿卡放在那辆卡车上并加快它的每一道工序l 如果没有库存也没有该种卡车的生产计划，柳特将向物料部门派送一张黄卡指明客户化要求，所有部件准备齐当后，物料部将把部件和黄卡一起送往车间进行装配。

见黄卡后，车间将会加快生产该卡车的每一道工序并尽早送往库存仓库注：有时侯由于缺乏合适的部件，交货会被延迟1到3天l 柳特打算扩展其“菜单订单”服务，使之占到2000年总产量的50%l 柳特使用的引擎3/4来自锡柴，其余1/4来自大柴由于锡柴反应迅速，余先生对柳特与其合作感到满意锡柴根据客户要求提供给柳特客户化的引擎，平均开发和制造周期仅为2个月注：一汽长春的平均开发和制造周期至少要6到12个月l 集装箱货车有良好的前景，柳特将把其作为2000年的主要产品销售和服务l 目前柳汽的销售网与一汽的相分离柳汽的销售量不包括在一汽省级分支机构年销售量中l 柳特在中国总共有200多个经销商，主要分布在云南、贵州、四川和长江以南的其他省，今年它将把它的销售网拓展到山东、陕西、湖北l 今年开始柳特把其全部利润上交给一汽长春l 柳汽的销售网如下：l A方：柳特l B方：柳特独家经销商l C方：柳特非独家经销商B方管理C方成员，B方的年业绩是基于C方的总销售量C方的业绩是基于其自身的销售量l 有6个级别的销售优惠政策：1. 如果销售量达到25，B方或C方每辆卡车可得人民币250的价格折扣2. 销售量达到50，B方或C方每辆卡车可得人民币500的价格折扣……6. 销售量达到150，B方或C方每辆卡车可得人民币1,500的价格折扣，如果销售量超过150，保持每辆人民币1,500的价格折扣注：以上的销售政策只适用于柳特生产的高价的“自卸车”，价格折扣后，每辆年均价格仍高于一汽长春的，这不会导致一汽产品家族之间的价格竞争柳特平均分派该政策来鼓励B方和C方的积极性，特别是B方对于C方的支持l 价格控制l 柳特要求其经销商彼此查价。

对于那些地价销售卡车的经销商，柳特将减少其年末回扣注：每辆卡车的回扣为人民币450l 经销商通过由最终用户签署的特殊价格证书来彼此查价，柳特不使用发票查价，因为一些经销商可能以正常价格开发票但售以低价l 与柳汽不同，柳特不提供分期付款服务给经销商所有支付用现金一次结清l 同青岛卡车一样，柳特卡车可以申请自己的牌照l 柳特与一汽共享服务网络竞争l 中国南方的竞争主要是一汽和二汽柳汽之间的竞争（1999年二汽武汉卡车在广西的销售量仅达到250）l 柳汽背景l 全年生产能力：30,000l 1999年产量 16,505；销售量 16,358l 总人数：5,000注：人数为柳特的10倍，产量仅为柳特的4倍l 要点l 1999年初柳汽完成了其整体内部管理/生产改进，而后在产量和销售量上都取得了很大的飞跃（1998年的产量为8,000）l 柳汽的“乘龙”系列卡车进入市场仅半年，但在六个月间起销售量已达到3820l 柳汽的产品并不是基于二汽武汉卡车之上的，而是更多地模仿了一汽产品（唐先生在对“乘龙”卡车进行了两个小时的分析后得出了这一结论：仅有刹车和半轴是根据东风造的，其余部件同一汽的类似）l 柳汽卡车从200多种不同渠道获得部件：l 绝大多数底盘和“双桥”来自青岛特种部件厂l 引擎来自玉柴, 上柴等l 其他诸如轮胎、“车架”、“传动轴”等部件来自柳汽的附属部件制造商注：目前大多数柳汽的部件厂已从柳汽分离出来，成为独立的业务单位，它们同时提供部件给柳汽和其他需求者l 柳汽的销售网包括其自己的销售网加上玉柴的销售网l 柳汽以卡车来偿付玉柴的引擎，玉柴用它自己的销售网来销售柳汽的卡车l 1999年末柳汽对其主要经销商进行了奖励：l 给50个表现较好的经销商以人民币15,000的奖励（对于国企经销商，奖励是给其负责人的）l 给10位出色的经销商“欧洲10国游”l 年末给每位经销商“模糊返利”注：据唐先生说，柳汽开始向柳特学习销售政策l 柳汽想摆脱二汽来开展自己的业务l 关于竞争的评论：l 为在华南向强有力的竞争对手手中抢得持续增长的市场份额，一汽应把柳特真正地视为其子公司并给予更多的支持——柳特卡车同柳汽产品竞争而不是同长春卡车；当客户无法从长春、青岛或柳特觅到解放卡车，他必将转向二汽产品。

l 去年一汽长春对于“乘龙”系列产品的挑战几乎未做任何反应，它甚至终止了对柳特部分部件的供应达2个月之久，“乘龙”系列因此抓住了这一好机会抢占了市场份额结论l 柳特是一具有雄心壮志的工厂，拥有以市场为导向的生产敏捷性，如果一汽给予充分支持的话（部件供应，规模等），它可以成为华南柳汽的一个很有威胁力的竞争者l 在访问的整个过程中，唐先生和余先生试图避免涉及柳特规模网络将来发展的话题，看来如果可能的话他们不愿意把自己整合入一汽整个的销售网络3。