销售方案4篇.doc

实用】销售方案4篇 　　人的行为表现往往是情感重于理智，顾客在药店购置药品通常也是情绪性的较多，而非逻辑性的，因此，店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反响，以情感人，以理服人，到达说服的目的，以促成新药或组合用药的推销 　　推广新药或组合用药，药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并到达双赢的目的 　　这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好这对于店员来说是一个棘手的问题这类顾客在药店现场的行为表现如下： 　　1．对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子； 　　2．当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子； 　　3．店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反响； 　　4．当第三者在现场时，他拒绝诱导的反响更为明显 　　这类顾客的心理： 　　1．在购置药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购置某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心 　　2．不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。

他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹 　　店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施： 　　1．要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客 　　2．要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反响，如果对方的脸上表现出快乐，口中又有假客气的话语，证明措施得当 　　3．与他们保持不即不离的关系，选择符合逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话 　　4．在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导 　　这类顾客来药店购置药品时，总是表现出极高的妄自尊大他们在药店现场的行为表现如下： 　　1．不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他 　　2．不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子 　　3．当店员走近他时，他会立即回避 　　4．当店员向他介绍新药的知识时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗？” 　　这类顾客的心理： 　　1．这类顾客的自尊心比拟强，都有一种我比你强的优越感如果自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理他们会尽力寻找店员的弱点，以此来满足自己的优越感 　　2．为了不暴露自己的弱点，妄自尊大的顾客总会装出一副冷淡的样子来。

这是因为他们有许多弱点，有意摆出一副不易使人接近的姿态这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评 　　店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施： 　　1．多说恭维的话比方他/她的服装打扮、家庭幸福、事业有成、知识渊博等 　　2．善于用讨教的语言来诱导对方 　　3．利用他的自尊心来诱导对方 　　这类顾客爱讲小道理，喜欢抓住你的失言和挑出你的毛病他们在药店内的行为表现如下： 　　1．有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理 　　2．喜欢对药店的各个方面提出一些意见 　　3．喜欢强词夺理，店员这样说，他偏那样说 　　4．往往喜欢把各种意见的正确与否同药品的评价联系在一起 　　5．为了证实店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住店员的某个把柄而大发议论 　　这类顾客的心理： 　　1．他们也知道自己并非是百事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把自己的弱点暴露给店员，由此而上当受骗 　　2．他们喜欢强词夺理，即使自己的理论站不住脚，也要顽固地坚持，不愿服输 　　店员对这类顾客的诱导措施： 　　1．千万不能与他争辩，你争辩赢了，生意也就完了 　　2．要耐心积极地倾听他的各种议论，不时表现出赞赏的身体语言，并简短肯定的语言来赞赏对方，让他把想说的话都倾吐出来。

　　3．在他心情舒畅时，店员要及时转换话题 　　4．对他的提问，店员在答复时要做到少而精，并且要力求确切 　　这类顾客看起来很老实，性格比拟内向，不会同人发生纠纷他们在药店内的行为表现如下： 　　1．对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见 　　2．一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来 　　3．店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度 　　4．他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈 　　这类顾客的心理： 　　1．不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识 　　2．不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人 　　3．当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差异 　　店员对这类顾客的诱导措施： 　　1．仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断 　　2．多问开放性的问题 　　3．在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。

　　4．尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨 　　这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的他们在药店内的表现如下： 　　1．对店员的药品介绍表示疑心 　　2．对药品的价格表示疑心 　　3．对店内所有人的效劳都表示疑心 　　这类顾客的心理： 　　1．可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再很当 　　2．想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意 　　店员对这类顾客的诱导措施： 　　1．店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见 　　2．及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点 　　3．用真实的案例来说服他们 　　4．如果有权威人士的评价证明或国家有关部门的相关文件，也要及时出示，快速消除他们的疑心心理 　　康师傅控股及其附属公司主要在中国从事生产和饮品、销售方便面及糕饼康师傅控股，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲康师傅作为中国食品行业的领导企业，目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位 　　经过公司人员调查，学院有两个超市，一是学子超市，二是经惠超市相对于学子超市，经惠超市处于被动状态。

由于学子超市的地势.环境好，商品的品种多，摆放整齐，各商品分类恰当，同学们很快就能找到所需要购置的商品，而且是各大宿舍的聚集点，同学们吃饭上课都必须经过的地点，因此，学子超市成为同学们习惯性消费的场所相对于学子超市，经惠超市的商品品种少，很多时候想买些商品都买不到，这点让同学们很懊恼，间接造成很多同学都不愿意来购置商品学子超市，是一个强大的竞争对手 　　S(优势)：我公司主要的优势是销售人员上门销售与效劳能于同学们面对面的沟通，使他们能对我公司有一个认知和了解，同时上门推销方便学生的选购，并且能够满足学生的购置欲望在价格上，与我院学子超市相比根本一致，但有些产品低几毛钱同时我公司拥有优秀的销售人员，公司培养出来的精英，这些精英男的帅女的靓，公司可以通过美女.帅哥效应来达成营销目的是我公司内部雄厚的资源W(劣势)：目前，我公司的品种少，缺乏于满足学生的购置需求，还有公司的宣传力度不够，局部消费者不够了解公司所要销售的产品人力推销费用过高，达不到预期的目的;且我公司的地点范围太小与偏僻，不利于扩展公司的产品知名度 　　O(时机)：我公司拥有一批优秀的销售人员，利用人员销售方式，向学生推销公司的产品。

公司的人际关系广泛，同时我公司拥有自己的供给商，饮料价格比竞争对手低 　　T(威胁)：我们知道相同的行业面临着不同的外部威胁你，主要威胁是学院里的学子超市，学子超市的知名度较高，我公司的产品少，无法满足消费者的需求，所以我们公司产品得不到好的销售 　　在短暂的一天中，尽可能的突破销售目标，稳固校园地位，并力争翻开校园市场，提高销售额扩大学院市场占有率经济效益目标到达：总销量为五十件，预计毛利：四十元 　　1.产品定位 　　本公司产品主要是以康师傅饮料系列为主随着炎热夏天的到来，冰凉解暑的饮料成为大家的最爱，所以，学院的广阔师生成为我们公司的目标群体 　　2.价格策略 　　公司人员需要对学子超市康师傅饮料系列的价格进行调查，与学子超市相同的产品，公司决定不降低价格，按原价出售，新的产品可以提高价格，但幅度不大，一般.02——05左右 　　3.销售策略 　　公司决定与消费者进行沟通，通过人际关系提高销售的`数量，提供优惠策略，促进消费者得购置欲望，此方式要针对购置数量较多的消费者 　　4.促销策略 　　公司人员亲自制作宣传广告单贴在各宿舍楼一楼底，也可以通过好友或身边熟悉的同学帮助我公司宣传。

通过广阔学子整合促销，我公司在校园里开展主题为“再来一瓶”有奖促销，消费者只要凭印有“再来一瓶的字样的瓶盖，可兑现一瓶矿泉水促销奖励：公司为了提高此活动的销量或营销目标而开展一些促销奖励，相对于长期目标奖励短期促销更有激发学生消费积极性康师傅开展此活动“买10瓶送一瓶 　　5.产品效劳 　　我公司在靠近各宿舍楼底下设个销售摊位，方便同学们的购置，针对于较宅的同学，公司采取上门送货的方式，让同学们可以足不出户就能喝到冰凉甘甜的康师傅饮料如有过期或者质量劣质的饮料，我公司上门包退 　　资产本钱预算 　　衣之舞服饰有限股份公司 　　第一小组：第一组销售于推销地点为5、8栋 　　第二小组：第二组销售于推销地点为7、6栋 　　由组长做好详细工作安排与记录定点式和走动式销售结合 　　1．行业概述 　　据相关部门统计，20xx年我国办公用品的市场总量超过亿元，已经成为世界上最大的办公用品消费国之一而权威机构预测，我国办公用品市场仍将呈现快速开展的态势，到20xx年，我国办公用品市场规模将超过亿元然而随着市场前景被一致看好，这一行业的竞争也日益剧烈，尤其是外资巨头的进入，更使得办公用品销售企业面临前所未有的压力。

因而，探索新的办公用品销售方式，以扩大市场份额已经成为我公司最为紧迫的任务 　　2．销售方式分析 　　面对有3亿多 用户的中国市场， 营销以其低本钱，沟通迅速，联络方便，联系范围广泛，能提高工作效率等优势，成为销售行业的新宠这种方式作为一种行之有效的营销手段已在国外广泛应用并取得了显著的成功，全球每年通过 营销获得的销售额超过亿美元，在国内，目前采取 营销的办公用品企业还不多，因而，利用 进行办公用品营销具有广阔的市场空间 　　考虑到我公司成立时间不长，市场认知度和认可度还不高，所以为了提高公司知名度，使 方案实施更加顺利及畅通，可以考虑以下不同的途径，在不同的时间向客户宣传和推销我公司的产品 　　不同的宣传途径包括： 　　（1）直邮信件； 　　（2）电子邮件； 　　（3）网站宣传； 　　（4）电视广告； 　　（5）赠送小礼品等 　　 销售人员应通过 预约寻找到目标客户，并尽可能多地获取有用信息，为面访做足准备经验丰富的 销售人员会通过与客户的简短沟通初步建立信任，引发客户面谈冲动，从而为最终促成面访或产品销售提供根底 　　在 约访中，必须要注意和处理好以下几点： 　　（1）通话时长的把握 　　这是 预约的关键之一，通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是在客户不方便接听的时候。

因此，一般的 约访控制在3-5分钟左右 　　（。