帕累托8020效率法则理查德科克教案.ppt

帕累托8020效率法则理查德科克￿￿￿￿Still￿waters￿run￿deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深￿￿￿￿Where￿there￿is￿life,￿there￿is￿hope有生命必有希望有生命必有希望什麼是80/20法則n n大部份的產出、結果、或酬勞，常是出自一小部份的投入、原因、或努力n n你所完成的工作裡80%的成果，來自於你所花的20%時間換句話說我們五分之四的努力，也就是大部份的努力，是與成果無關！n n所以在原因與結果、投入與產出、以及努力與報酬之間，本來就是不平衡280/20法則投入產出原因結果努力報酬3事實勝於雄辯n n20%的產品或客戶，涵蓋了約80%的營業額n n20%的罪犯，佔了所有罪行的80%n n20%的駕駛人，引起80%的交通事故n n20%的孩子，達到80%的教育水準n n20%的地毯面積，有著80%的磨損n n80%的時間裡，你穿的是你所有衣服的20% 4有系統又可預測的不平衡n n義大利經濟學者義大利經濟學者Vilfredo Pareto, 1848-1923.Vilfredo Pareto, 1848-1923.n n18971897他發現他發現: :uu大部份的所得和財富大部份的所得和財富，，流向少數人手裡流向少數人手裡。

uu某一族群佔總人數的百分比和該人口群所享某一族群佔總人數的百分比和該人口群所享有的總收入或財富之間有的總收入或財富之間，，有一項一致的數學有一項一致的數學關係關係換句話說換句話說所得最高的族群與他們所得的總額之間所得最高的族群與他們所得的總額之間，，有有一個不變的關係一個不變的關係這是一個規律的對數模式這是一個規律的對數模式，，而且在不同時間所取得的資料而且在不同時間所取得的資料，，所畫出的分所畫出的分佈圖都有相似形狀佈圖都有相似形狀n n又稱又稱: “: “Pareto PrinciplePareto Principle”, “”, “Pareto LawPareto Law”, ”, “ “Principle of Lease EffortPrinciple of Lease Effort”, “”, “Principle of Principle of ImbalanceImbalance” ”5可預測的事實20%人口80%財富10%人口65%財富5%人口50%財富6先驅應用n n1949 1949 哈佛的語言教授哈佛的語言教授 - George K. Zipf - - George K. Zipf - 提出提出“ “最省力法則最省力法則 - - Principle of Lease EffortPrinciple of Lease Effort” ”：：資源資源( (人人、、物資物資、、時間時間、、技能技能、、或任何有生產力的東西或任何有生產力的東西) )總總會自我調整會自我調整，，以求將工作量減少以求將工作量減少，，而大約百分之而大約百分之2020至至3030的的資源資源，，與百分之與百分之7070至至8080的資源活動有關的資源活動有關。

uu分析分析19311931年費城年費城2020個街區內所發出的結婚證書個街區內所發出的結婚證書，，發現發現70%70%的婚姻的婚姻，，產生於該區中產生於該區中30%30%的人身上的人身上n n1951 1951 羅馬尼亞裔的美國工程師羅馬尼亞裔的美國工程師 - Josef M. Juran - - Josef M. Juran - 他正是近代品質革命的幕後功臣他正是近代品質革命的幕後功臣，，提出提出“ “關鍵少數關鍵少數規則規則” ”或是或是“ “Pareto PrinciplePareto Principle” ”uuPareto’s Imbalance PrinciplePareto’s Imbalance Principle除能解釋財富分配的不均外除能解釋財富分配的不均外，，對所觀察對所觀察到的品質缺失與品質不良的分布到的品質缺失與品質不良的分布，，也得到相同的結果也得到相同的結果n n1963 IBM1963 IBM發現發現80%80%的執行時間是花在的執行時間是花在20%20%的指令上的指令上7你的直覺n n所有的原因大致上是一樣重要n n所有顧客一樣重要n n所有生意、每種產品、每分利潤都一樣好。

n n某範圍的所有員工大致有等同價值n n我們過的每天、每星期都同樣重要n n所有朋友對我們一樣重要n n所有諮詢或電話都應一視同仁n n所有問題都有一大堆原因，不值得找出其中少數的關鍵原因8好消息n n80/20法則是反直覺的n n證明到處是大量的浪費，不論是在自然界、商業界、在社會中、以及自己的生活裡uu多數，只能造成少許影響uu少數，卻造成主要及重大的影響n n產出或報酬是由少數的原因、投入和努力所產生的n n原因與結果、投入與產出、或努力與報酬之間的關係，往往是不平衡的9商業上的七大運用n n策略n n品質n n行銷n n銷售n n決策與分析n n專案管理n n談判10企業的80/20成功法則 - 策略篇In n一家公司得以成功，是因為它在市場上可以用最少力氣產生最高獲利n n一家公司若能專注在最能帶來盈餘的市場和顧客區隔上，通常就能大幅提高盈餘n n每家公司都可以藉由減少產出和給員工報酬的不平衡來提高盈餘你20%的努力在哪兒？n n你的搖錢樹在哪兒？產品、顧客、部門…n n區隔：了解與獲利的關鍵11企業的80/20成功法則 - 策略篇IIn n在所有的產業裡在所有的產業裡80%80%的利潤是由的利潤是由20%20%的產業所賺取的產業所賺取的的，，表列並自問表列並自問，，為何所處產業不能像這些產業一為何所處產業不能像這些產業一樣樣？？n n在任何一個產業裡在任何一個產業裡，，80%80%的利潤是由的利潤是由20%20%的公司所的公司所賺取的賺取的，，如果你不屬於這如果你不屬於這20%20%，，那麼什麼是他們正那麼什麼是他們正在做在做，，但你沒有做的但你沒有做的？？n n顧客顧客80%80%的認知的認知，，得自於公司平日得自於公司平日20%20%的作為的作為，，我我的的20%20%為何為何？？是何原因無法做好這是何原因無法做好這20%20%？？n n有有80%80%的投入最多只產生的投入最多只產生20%20%的利潤給客戶的利潤給客戶，，這這80%80%為何為何？？為何無法去除為何無法去除？？n n80%80%的公司利潤來自的公司利潤來自20%20%的客戶的客戶，，你有沒有這比例你有沒有這比例不均的現象不均的現象？？如果沒有如果沒有，，你需要做什麼才能得到它你需要做什麼才能得到它？？12企業的80/20成功法則 - 品質篇n n品質革命：自1950到1990年間。

n n品質革命是一場應用了統計和行為技術，欲以較低成本來生產較高品質的改革運動n n統計學家Edwards Deming 和 1951出版『品質手冊』的電子工程師Josef Jurann n『退貨損失總是分布不均，很高比例的品質損失是由一小部份的產品缺失造成的』13企業的80/20成功法則 - 行銷篇In n50年代各處的大企業，全是產品導向n n60年代重新發現市場的重要性，市場調查與行銷興起，大眾市場已死，取而代之的是市場區隔與顧客區隔n n80/90年代顧客滿意、以客為先，成為成功企業目標n n然而追求太多顧客與擴大產品範圍，會急速增加管銷與銷售成本，造成後勤支援的開支n n應專注『恰當』的市場與顧客  因為14企業的80/20成功法則 - 行銷篇IIn n你的行銷和整個公司，應該集中精力做出一項產品或服務，使之在現有的產品線中佔20%這一小部份，並會產生80%的利潤n n你的行銷和整個公司，都應該在佔80%營業額的那20%顧客身上，付出極多的力氣來讓他們覺得開心，想辦法永遠留住他們n n生產與行銷真的沒有衝突！惟有你的東西比別處更有價值感，你才會成功n n所有創新必是產品導向，你的創新一定是為了生產一樣符合以上條件的產品或服務。

15企業的80/20成功法則 - 銷售篇I守住你的顧客n n先知道是誰先知道是誰，，才談得上以他們為目標才談得上以他們為目標n n提供特別或甚至提供特別或甚至『『很炫很炫』』的服務給這的服務給這20%20%n n針對核心顧客來發展新服務或產品針對核心顧客來發展新服務或產品，，特別為他們特別為他們量身打造量身打造n n致力於永遠保住你的核心顧客致力於永遠保住你的核心顧客守住你的頂尖銷售員n n緊緊守住這些表現良好的人員緊緊守住這些表現良好的人員n n多僱用一些這一類的銷售員多僱用一些這一類的銷售員n n試著找出他們在何種情況下做了何事試著找出他們在何種情況下做了何事，，賣出最多賣出最多n n公司上下都要採行產值最高方法公司上下都要採行產值最高方法n n把一個在某一範圍做得不錯的小組把一個在某一範圍做得不錯的小組，，和另個在另一和另個在另一範圍做得不好的小組交換位置範圍做得不好的小組交換位置16企業的80/20成功法則 - 銷售篇IIn n集中銷售員的精力於銷售那些產生80%利潤的20%產品n n要每位銷售員專注在能帶來80%利潤的20%顧客身上n n把居最前面幾名的顧客，不管區域問題，都交給同一位或同一組銷售人力照顧。

n n降低銷售成本對次要顧客只用電話聯絡溝通即可n n要銷售人員去探視過去曾帶來好生意的老顧客17企業的80/20成功法則 -決策與分析篇n n真正重要的決策並不多n n最重要的決策多半是由老天決定的n n在你能運用的20%時間理，彙集80%的資料並進行80%的相關分析，然後用百分之百的時間做決定，進行執行，彷彿你對這個決定有100%的信心 => 『20/80/100/100決策法則』n n如果你所做的決定看起來無效，就趁早改變n n當某事進行順利時，要把賭注加大18企業的80/20成功法則 - 專案管理篇n n目標單純化uu80%80%的力氣是花在解決因複雜而來的問題的力氣是花在解決因複雜而來的問題n n訂一份不可能達到的時間表uu身處緊急狀況身處緊急狀況，，往往能激發有創意的解決方案往往能激發有創意的解決方案n n行動前先計劃uu把所有打算解決的重要問題全寫下來把所有打算解決的重要問題全寫下來，，但不要超過但不要超過7 7個個uu試著假設答案試著假設答案uu再判斷假設正確與否再判斷假設正確與否，，得收集哪些資料得收集哪些資料、、完成哪些過程完成哪些過程uu分配誰分配誰、、何時何時、、做什麼事做什麼事。

uu運用新的心得運用新的心得，，重新計劃一次重新計劃一次n n執行前先設計uu在設計時所遇到的問題在設計時所遇到的問題，，20%20%佔去全部成本與支出的佔去全部成本與支出的80%80%uu80%80%的問題產生於設計階段的問題產生於設計階段19企業的80/20成功法則 - 談判篇n n談判中的觀點都不算重要uu凡人都喜歡在爭論中獲勝凡人都喜歡在爭論中獲勝uu人們對於別人的讓步總是有好的回應人們對於別人的讓步總是有好的回應，，即使是非常微即使是非常微不足到的讓步不足到的讓步uu在談判之前在談判之前，，先條列出一長串的關心重點與要求先條列出一長串的關心重點與要求，，而而且要做得彷彿你非常在意這些問題與要求且要做得彷彿你非常在意這些問題與要求uu在談判結束時在談判結束時，，再在幾個不重要的點上退讓再在幾個不重要的點上退讓，，以換取以換取你真正想得到但其實對對方未盡公平的要求你真正想得到但其實對對方未盡公平的要求n n別太早攤牌uu沒有耐性的人沒有耐性的人，，不會是優秀的談判者不會是優秀的談判者n n確保付款uu80%80%的讓步的讓步，，是出現在談判過程的最後是出現在談判過程的最後20%20%的時間裡的時間裡，，別太早替你的當事人提出要求別太早替你的當事人提出要求，，免得答應了對方一個免得答應了對方一個寬鬆的協議寬鬆的協議。

20個人的80/20幸福法則你是否也有以下的感慨這些生活中的不平衡都可以改善，讓你得到你想要的事物，並且真正感到滿足─── ────────────這才叫幸福！n n大部分的時間裡，做的是沒有意思的事n n認識的人當中，多半是泛泛之交n n在工作中大部分的努力，並沒有為自己帶來好處n n所賺得的收入，通常無法留存下來21結論 - In n在幾件事上追求卓越在幾件事上追求卓越，，不必事事都求有好表現不必事事都求有好表現n n在日常生活中在日常生活中，，找人做事而非事必親躬找人做事而非事必親躬n n小心選擇事業和雇主小心選擇事業和雇主，，如果可能就自己當老闆如果可能就自己當老闆n n只做我們最能勝任只做我們最能勝任、、且最能從中得到樂趣的事且最能從中得到樂趣的事n n平靜平靜、、少做一些少做一些，，鎖定少數能以鎖定少數能以80/2080/20法則完成的法則完成的目標目標，，不必汲汲追求所有機會不必汲汲追求所有機會n n當我們處於創造力顛峰當我們處於創造力顛峰、、幸運女神眷顧的時候幸運女神眷顧的時候，，務必擅用這少有的務必擅用這少有的『『幸運時刻幸運時刻』22結論 - IIn n關鍵少數給你的好處。

n n某些東西就是比較重要n n把低價值物變成高價值運用才叫進步n n少數的人，增加大多數的價值n n高獲利的活動，總是只佔企業全部活動的一小部份n n務必把關鍵少數擺在大腦正前方n n時時檢討自己，是否把較多時間和努力放在關鍵少數，而不是浪費在無用多數上。