电器行业某空调销售方法及主要环节经验谈.docx

中央空调销售方法及主要环节经验谈一、寻找户式中央空调工程二、寻找小型机组工程三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户四、销售中央空调机组要经过哪些程序？五、出门见客要做好那些准备？六、制造融洽的谈话气氛七、如找不到客户拍板人怎么办？八、怎样给客户报价九、用户提出要我们售后效劳保修2年以上怎么办？十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？十一、业务员心得---知己知彼十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员十三、使客户感觉心理平衡十四、销售人员自我培训指南十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！一、寻找户式中央空调工程 1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物 2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，开掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款 二、寻找小型机组工程 1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间 。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，假设用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险 三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 留意大街上的广告牌，抄下联系人和 号码； 翻 号码本，打 ；把潜在客户找出来并纪录； 找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户； 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息； 开展经销商、合作伙伴；找各种工程公司； 从政府文件中寻找客户〔例：招商引资年鉴、投资工程总汇〕； 告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息； 找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户； 参加招商洽谈会； 跑在建的工程 四、销售中央空调机组要经过哪些程序？ 一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：〔1〕寻找客户；〔2〕准备资料；〔3〕了解客户的需求；〔4〕介绍公司产品；〔5〕寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性〔7〕；看样板工程；〔8〕进入实质性谈判或参加招标会；〔9〕签合同；〔10〕将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？ 第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备一颗平常心是最重要的，假设感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户； 假设想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的访客提纲一般来说应包括以下内容：〔1〕访客的路线安排：先到哪儿后到哪儿，使用什么交通工具；〔2〕准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；〔3〕要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；〔5〕客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；〔6〕谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策 第三是物质上的准备，最好带齐以下物品：〔1〕产品资料书；〔2〕用户清单；〔3〕有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；〔4〕笔和笔记本；〔5〕名片； 六、制造融洽的谈话气氛 融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上一般来说，应遵循八大原那么： 第一是投其所好原那么。

如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的 第二是多听少讲原那么〔倾听原那么〕能口假设悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多因而，聪明的销售员会把大局部时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上 第三是不卑不亢原那么人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气 第四是实事求是原那么花言巧语只可有效一时，而老实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜对客户所问的问题，知之为知之，不知 为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口另外，切记住，不要无原那么地说竞争对手的坏话，那是让人反感的除非自己手中有证据 第五是转换立场原那么设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话 第六是不争论原那么就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。

在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解 第七是随机应变的原那么只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛这就要*销售员细心观察，随时做出反响客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权 第八是适可而止原那么话不要一次说完，也不要一次说绝要记住，什么事情都不是一次能搞定的急于求成只能是欲速而不达特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感 七、如找不到客户拍板人怎么办？ 可采取旁敲侧击的方法打 给对方时，通常接 一定是文员或秘书可这样讲:我找不到你们老板或领导我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板 ，或告诉你老板的 或家里 ，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责 八怎样给客户报价 在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次上下而有所增减。

最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确 应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员那么往往是不被看得起的因此应充分了解用户的困难，并提出建议 九、用户提出要我们售后效劳保修2年以上怎么办？ 我们的政策是售后效劳1年，客户提出要我们售后效劳保修两年以上，我们一般不能容许，对此，可用以下理由说服客户： 〔1〕保修1年是中央空调机组行业的规那么，其他国际大公司也是保修1年；〔2〕我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；〔3〕 中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出我们也是根据经济法来规定保修期的；〔4〕产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，根本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，根本不存在质量问题这就是知名品牌的过人之处 十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？ 〔1〕调查了解，弄清客户情况，以此为根底，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；〔2〕答复客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承当一半〔3〕可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。

也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；〔4〕无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先容许下来，成交是最主要的在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求 十一、业务员心得---知己知彼1、“知己知彼，百战不殆〞这是?孙子兵法?中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他说明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法 在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力假设一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光荣，更谈不上有任何建树我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反响判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。

可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我〞是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心 2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找时机，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀他们是当今商品世界开展的动力和最伟大的使者反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作 成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其到达最正确的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。

因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原那么，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最正确的工作效果 3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了 4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼〞的能力都有更新的意义说服客户使用我们的产品，应该绝对防止与客户站在不同的立场上辩论辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一。