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医院终端实战技能提高分享理论篇一、代表接触医生，变化医生的处方习惯1、改A、换，切蛋糕；B、加，分蛋糕；C、新，做蛋糕我们用的是分蛋糕和切蛋糕2、固固化医生的处方习惯3、防避免变化4、升处方量的提高二、医生的分类管理1、按处方量分2、根据三统报表分统方、统人、统类我们没有做三统报表，因此对目的医生的分析判断是片面的3、按代表和医生的关系递进分结识（不抵触我，可以递进）、朋友（乐意与我交往，回应我的祈求）、好朋友（很喜欢我，积极协助我）、哥们/姐们（待我如家人，包容我）我们的代表目前大多数只能做到结识，如何才干和医生的关系递进到更高一层呢？争取和目的医生接触三个月后，改称哥姐或两辈称呼，积极拉近和医生的距离代表把自己的目的医生一种季度感受一次，写在纸上，感受一下你和她们的关系如何这是一种不能量化的指标，但可以指引代表去把和医生的关系升级三、充足调用医生的五觉听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉我们在调用医生的五觉上做的很不好，基本上只做了调用听觉和视觉，我们可以做的更好吗？四、医生是一种高智商的群体，因此说如果我们的代表去和医生比智商，那无疑是自寻死路医生从右脑（情商）开始接触医药代表，并在接触的过程中使用左脑（智商），但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑，除非医药代表出错。

对医药代表的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染医生，并将医生锁定在右脑的使用上，从而达到缔结的目的但是医生的平均情商相对不高，是113分，因此我们在选择代表时情商必须达到130分，否则就不是很适合代表的工作医药代表的选择比调教更重要，因此此后我们在招聘代表时，先做情商测试，低于130分的原则上不考虑再进行下一环节的招聘程序五、医药代表销售的“金科玉律”1、医生处方我的药，是由于她喜欢我2、要想医生喜欢我，我必须一方面喜欢医生3、不管医生与否喜欢我，我始终喜欢医生这是一种意识，代表必须意识到这一点，如果医生不喜欢你那是肯定不会怎么处方你的产品的此后规定无论是开会还是在区域开展工作，早上第一件事就是反复将此“金科玉律”讲三遍六、药物销售“九段高手”的打造初段到四段为专业化（与医药有关知识有关）1、初段，卖产品我们的代表这一点都不一定做的较好2、二段，卖方案将产品融入治疗方案中3、三段，卖表准A、我们的产品写进了指南B、做四期临观，全国北京上海广州成都等同步做，形成一种专家达到共识的报告，次报告地位仅次于指南，但影响力要高出指南4、四段，卖疾病吗丁啉的案例，制造一种疾病专业化我们如何往二段三段靠？五到九段为情感营销5、五段，医生熟悉我→试用6、六段，医生喜欢我→常用7、七段，对我和谐→反复使用8、八段、尊重我→反复使用并扩大适应症9、九段、看重我→反复使用并向外推荐我们的代表目前勉强可以做到熟悉（五段），但是我们此后规定做到喜欢（六段）。

此后我们努力做到专业化和情感化可以较好的结合，两手都要硬如何训练我们的代表成为九段高手？实战篇一、六大工具原理1、互惠我们倾向于尽量以相似或相似的方式，回报她人为自己所做的一切这是被运用最广泛的原理案例，某某公司天津办事处，办事处经理初下市场时很长一段时间打不开局面，后来在租住邻居的启发下，每周末骑三轮到批发市场批发蔬菜，回来洗好分包，给医生家送后来此习惯成为了天津办的老式，每到周末就和医生家送蔬菜，目前估计天津办不送菜，医生家估计就没菜吃了，由于医生们已经习惯了2、承诺和一致一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致；我们会采用某种行为以证明我们之前所做的决定被称为最具有杀伤力的武器科室推广会，主讲最佳能请科室主任，搞定科主任，等于搞定一种科3、认同我们进行是非判断的原则之一就是看别人是怎么想的，特别当我们要决定什么是对的的行为时；如果我们看到别人在某种场合做某种事情时，我们就会断定这样做是有道理的对人类潜意识的最大运用树立标杆，标杆的效应4、喜好我们总是乐意答应自己爱慕的人提出的规定；从人的本性而言，人们都喜欢跟自己喜欢的人打交道。

从小就运用的原理如何让医生喜欢我？五大法：⑴、外表第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚⑵、相似性物以类聚；人以群分；臭味相投相似性可以迅速消除隔阂与疑虑；可以迅速缩短双方的距离例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、**您也是某某地方人您也喜欢您也结识您也是某某学习毕业的如何和医生成为校友？可以去医学院报一种继续教育班，学费不会太高，此外可以去研究生院听课，由于诸多专家级都带研究生，我们也可以成为她的学生，此外还可以解除她带的研究生，赞助一点她们毕业课题经费（其实就是赞助给专家，由于经费用剩余的都是导师的具体操作也很简朴，研究生拿个表让导师签个字，说是拉了笔研究赞助，听学时研究生可以把我们以赞助者的身份简介给她们导师（专家））要学会发现和医生的共同点，要将自己变得与对方相似？⑶、赞美人类的天性—奉承，来者不具；不完全符合事实，也容易相信；即便懂得你有求于她，她们仍然喜欢你对她的夸奖我们要训练代表的正面用语，要学会寻找医生的长处并能说出来人下意识喜欢自己熟悉的东西；合伙中的熟悉可以加快关系的递进我们要保持对医生的拜访频率，要融入医生的生活⑸、关联人的潜意识喜欢想入非非；正面的关联可以迅速调用它人的右脑。

宴请医生不搞批发，此后多搞特色午餐，每次请一种医生，在医院附近的小餐馆，干净卫生就可，弄上几种餐馆的特色菜（要提前侦查）,一般不用喝酒，费用很低做到我的眼里只有你，你的眼里也只有我5、权威使人信从的力量与威望就是权威权威被人们普遍觉得是非常对的、没有错且不可抗逆的，那些值得信赖和尊敬并可以成为行动原则的部门或人就是权威的最佳载体运用目前的权威，让她们成为我们的代言人？让医生成长为权威（我们打造，提高曝光率，自己培养的权威才是最佳的）6、短缺物以稀为贵！我们要学会制造短缺二、3访实战，科访、夜访、家访马斯洛的人的需求层次论：生理需求→安全需求→社会需求（归属感）→尊重需求（自尊、被肯定）→自我实现需求的波浪论：这些需求同步均有，只是不同步期不同需求的强烈度不同1、家访家访的目的固然是让客户记住我，对我产生好感，进而处方我的产品，但家访尚有个重要目的，发现需求，为下次家访做铺垫发现客户需求，发现客户家人的需求，发现客户家庭的经济状况，如果条件一般，家访礼物以平常必需品为主，如果家庭条件较好，家访礼物以个人爱好爱好为主，如鲜花等家访具有资源性、安全性、排她性的特点家访两大目的，发现、挖掘、发明需求，掌控、拥有资源。

代表的考核：有多少个医生可以做家访（敲门可以进其家）?有多少个医生你可以去她家蹭饭吃?(医生能容许代表去她家吃饭的数量极限值为7个)新人前6个月没有指标，第七个月开始，每月有2个医生可以敲门能进其家，3年后有50个医生可以敲门进其家2、夜访夜访是和医生沟通交流的好机会（深度沟通、情感交流、内情理解）夜访有三大目的：强化客情关系、2统—探寻挖潜、为家访做铺垫3、科访科访需做到五定，稳定的代表、稳定的终端、稳定的拜访路线、稳定的拜访频率、稳定的拜访时间科访有四大目的，咔哒关联，和医生形成默契、监督、及时鼓励、及时信息及时反馈措施：早鸟行动、白衣天使考核指标：处方医生增长数、医生处方增长数、处方医生流失数、医生处方流失数卓越的代表：简朴的事情反复做，做到极致三、项目管理项目：为满足客户需求等而设计的多种活动项目管理分为项目设计、项目实行、项目评估目的：通过项目搭建的平台，努力达到满足需求、增进销售项目有专业化项目和情感化项目专业化项目：政府合伙项目、行业协会合伙项目、专业媒体合伙项目、医师学术沙龙项目、药师学术沙龙项目、产品上市会项目、临床观测合同项目、大型学术会议项目、专业学术委员会年会项目、科室产品推广会项目、院内产品推广项目、专业教育机构合伙项目、院长互访活动项目等。

情感化项目：一年52周，周周有活动（心语＋小礼物）目的做到让医生感受到被关爱、被尊重、被推崇有关爱项目、快乐项目、节假日项目、体育项目项目哪里来：头脑风暴，人们一起想四、老式措施1、如何送礼四不原则，吃不掉、仍不掉、送不掉、用不掉投其所好、投其所需、别出心裁，与众不同思考：被回绝时怎么办？ 你遇到竞争对手时怎么办？2、如何请吃饭原则：菜不在贵，而在喜；酒不在名，而在特；人不在多，而在类就坐规矩：国宴原则（主陪1号位，主宾2号位，副宾3号位，副陪4号位）点菜技巧：凉热搭配、荤素搭配、特普搭配、酒水吃饭创新：客户请你、在客户家吃饭、野炊、特色午餐。