1008销售内务管理报告.ppt

销售内务管理报告销售内务管理报告空调事业部空调事业部2010年年10月月8日日目目 录录Ø销售部管理现状销售部管理现状Ø销售费用与业绩概况销售费用与业绩概况Ø最新管理办法的规定最新管理办法的规定Ø个人认为部门存在的问题及改进措施个人认为部门存在的问题及改进措施Ø客户管理的探索客户管理的探索Ø人力资源状况分析以及建议人力资源状况分析以及建议部门管理现状之一部门管理现状之一n销售内务管理工作的重要性销售内务管理工作的重要性 销售内务管理工作是一个承上启下、沟销售内务管理工作是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽；是销售人员内外交流的桥梁，是客纽；是销售人员内外交流的桥梁，是客户联系的纽带，起着举足轻重的作用户联系的纽带，起着举足轻重的作用部门管理现状二部门管理现状二空调销售内务管理工作责职空调销售内务管理工作责职n合同执行情况进行跟踪、督促，建立合同目录、合同台帐合同执行情况进行跟踪、督促，建立合同目录、合同台帐n 编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况；督促业务员的资金回笼。

年、月资金回笼及资金使用情况；督促业务员的资金回笼n 依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作 n按合同要求给制造商做好衔接工作按合同要求给制造商做好衔接工作 n 根据领导要求，统计不同时期数据（合同额、发货额、回款额）根据领导要求，统计不同时期数据（合同额、发货额、回款额） n协助业务人员回款；提供应收帐款及其相关信息协助业务人员回款；提供应收帐款及其相关信息 n合同档案管理、部门文件档案管理（设备销售合同、工程合同、部门合同档案管理、部门文件档案管理（设备销售合同、工程合同、部门通知、报价单、授权书、销售政策、外来文件等）通知、报价单、授权书、销售政策、外来文件等）n负责贯彻执行负责贯彻执行“首问责任制首问责任制”部门管理现状之三部门管理现状之三 目前销售内务的工作责职及人员分工目前销售内务的工作责职及人员分工姓姓 名名职职 位位工作内容工作内容苏苏 艳艳跟单员跟单员用户档案建立、销量统计、冷量统计、用户档案建立、销量统计、冷量统计、合同跟进、评审、下单、排产、发货、合同跟进、评审、下单、排产、发货、协助收款协助收款何雪华何雪华费用管理员费用管理员各费用的管理、提成、让利、中介等各费用的管理、提成、让利、中介等的打款。

的打款汤雪玲汤雪玲科科 长长合同评审、订单下单审核、产品发货合同评审、订单下单审核、产品发货审核、账目核对、发票开具、提成、审核、账目核对、发票开具、提成、让利核算等内务管理工作让利核算等内务管理工作销售费用与业绩概况销售费用与业绩概况n20102010年年1-81-8月，空调事业部的月，空调事业部的费用率费用率（空调产（空调产品销售收入累计品销售收入累计/ /销售费用累计）销售费用累计）为为12%12%n销售费用较去年同期有所销售费用较去年同期有所增长增长，主要集中在工，主要集中在工资福利、提成、车辆运杂费等方面资福利、提成、车辆运杂费等方面n销售费用的产出效率较去年同期有所销售费用的产出效率较去年同期有所下降下降！！销售费用与业绩概况销售费用与业绩概况销售人员月度创造的销售收入与销售费用对比分析销售人员月度创造的销售收入与销售费用对比分析n 19.91.414.61.820.015.010.05.00.009年10年销销售人售人员员月度月度创创造的造的销销售收入与售收入与销销售售费费用（万元）用（万元）人均人均销售收入售收入/月月人均人均销售售费用用/月月2010年年1-8月，全体销售人员月，全体销售人员月人均销售收入为月人均销售收入为14.6万，比万，比09年年(19.9万万/人人.月月)下降下降26%，月人均销售费用为，月人均销售费用为1.8万，比万，比09年年（（1.4万万/人人.月）上升月）上升21%。

各办事处销售费用概况各办事处销售费用概况n 海口办泉州办南昌办杭州办武汉办成都办深圳办广西办长沙办南京办广州办050000100000150000200000250000300000350000400000019774 21381 21939 22923340506836183067875961163903522631-81-8月各办事处费用统计月各办事处费用统计办事处办事处2010年年1-9月月20日合同额、发货额、回款额情况表日合同额、发货额、回款额情况表 18000000.0016000000.0014000000.0012000000.0010000000.008000000.006000000.004000000.002000000.000.00广州办事处深圳办事处南宁办事处湖南办事处浙江办事处福建办事处江西办事处湖北办事处四川办事处合同金额（元）发货额（元）回款额（元）目前业绩对比目前业绩对比n相对相对2009年：合同额年：合同额下降下降3.5%，发货额，发货额下降下降31%，回款额，回款额上升上升2.5%n说明：合同额没有提高，仍需努力；发货额说明：合同额没有提高，仍需努力；发货额严重偏低，已签合同没有执行（例如武汉中严重偏低，已签合同没有执行（例如武汉中船、德普电子城等累计过船、德普电子城等累计过1000万）。

万）n回款还算理想，但工程项目收款问题还是很回款还算理想，但工程项目收款问题还是很大，应收款高达大，应收款高达400万最新管理办法规定最新管理办法规定 （一）发货管理及流程（一）发货管理及流程最新管理办法规定最新管理办法规定（二）应收帐款管理办法：（二）应收帐款管理办法：n项目责任人是应收帐款管理、追收的第一责任人项目责任人是应收帐款管理、追收的第一责任人n项目责任人应配合公司收款人员的工作项目责任人应配合公司收款人员的工作n项目责任人在合同期限内收回质保金项目责任人在合同期限内收回质保金（三）发票管理办法（三）发票管理办法n发票的开具与邮寄：提供全套开发票资料；发票的开具与邮寄：提供全套开发票资料；提供开票要求及邮寄地址、收件人提供开票要求及邮寄地址、收件人n发票的签收：各开票单位（或业务人员）发票的签收：各开票单位（或业务人员）收到发票核对无误后，请签收（单位盖章）收到发票核对无误后，请签收（单位盖章）随票寄出的票据接收确认单，回总部随票寄出的票据接收确认单，回总部n发票查询：客户每月应与中宇公司总部销发票查询：客户每月应与中宇公司总部销售管理科核对帐务往来及发票。

售管理科核对帐务往来及发票（四）销售业务提成、返利、让利、居间业务佣（四）销售业务提成、返利、让利、居间业务佣金（也称中介费）、设计费结算管理金（也称中介费）、设计费结算管理n结算办理流程：结算办理流程： 1、合同款项收回后，计提人依据、合同款项收回后，计提人依据《《销售作业手册销售作业手册》》、、《《销售协议销售协议》》、、《《居间合作协议居间合作协议》》、各项书面申请的规定，、各项书面申请的规定，填写填写《《中宇科技中宇科技公司销售业务提成、让利、中介费申请支出表公司销售业务提成、让利、中介费申请支出表》》，根据支申请表，根据支申请表的计算结果的计算结果填写填写《《现金支出证单现金支出证单》》原件原件提交到销售部内务科提交到销售部内务科n2、内务科初审、内务科初审→交财务部销售会计审核交财务部销售会计审核→销售总监、董事长（或销售总监、董事长（或总经理）批准总经理）批准→报财务部资金管理领导报财务部资金管理领导→出纳安排支付出纳安排支付n结算要求：原则上要求合同先收款到帐后方可计提以上所得结算要求：原则上要求合同先收款到帐后方可计提以上所得另有书面约定的除外）（另有书面约定的除外）n计提人应按国家计提人应按国家《《所得税法所得税法》》及我司财务管理规范缴纳个人所得及我司财务管理规范缴纳个人所得应纳税款。

应纳税款n注：所提供资料不符合以上一项，均不受理！！！注：所提供资料不符合以上一项，均不受理！！！（五）收款管理（五）收款管理n收款方式：收款方式： 银行汇票、银行承兑汇票、电汇（包括普银行汇票、银行承兑汇票、电汇（包括普通电汇、实时电汇、大额实时支付等）、现金缴款与支通电汇、实时电汇、大额实时支付等）、现金缴款与支票，推荐使用实时电汇和大额实时支付的方式打款中票，推荐使用实时电汇和大额实时支付的方式打款中宇公司执行款到（指到帐）发货的原则，合同另有说明宇公司执行款到（指到帐）发货的原则，合同另有说明除外n收款人名称：收款人名称：广州中宇冷气科技发展有限公司广州中宇冷气科技发展有限公司n收到银行汇票或银行承兑汇票原件后，通过恰当的方式收到银行汇票或银行承兑汇票原件后，通过恰当的方式（如邮寄）等交到中宇公司总部销售管理科，由销售管（如邮寄）等交到中宇公司总部销售管理科，由销售管理科和财务部鉴定、核对无误后，办理票据签收手续理科和财务部鉴定、核对无误后，办理票据签收手续收票人和财务部均有义务识别票据的真伪收票人和财务部均有义务识别票据的真伪（五）费用报销规定（五）费用报销规定n由各报销人员本人填好相关单据按要求由各报销人员本人填好相关单据按要求贴好各票据（背书）寄回总部贴好各票据（背书）寄回总部→费用管费用管理员初审理员初审→销售总监审核销售总监审核→财务部复核财务部复核→总经理总经理/董事长批示董事长批示→监察部审批监察部审批→费费用管理员汇款用管理员汇款个人认为部门存在的问题及改进措施个人认为部门存在的问题及改进措施n存在问题存在问题1.部门人员变化快，分工不够明确部门人员变化快，分工不够明确2.文档管理不完善文档管理不完善3.部门人员的综合素质有待提高部门人员的综合素质有待提高4.缺乏和驻外人员缺乏和驻外人员/客户的沟通客户的沟通5.因生产周期造成交货不按时因生产周期造成交货不按时改进措施改进措施（一）根据订单生产进度表，按周、月、年（一）根据订单生产进度表，按周、月、年度编制度编制《《生产、发货进度表生产、发货进度表》》，这样就很，这样就很清晰生产部门交货情况，以便改进。

清晰生产部门交货情况，以便改进订单编号号交交货日期日期实际交交货时间拖延拖延/提前天数提前天数原原 因因解决解决办法法改进措施改进措施（二）加强对合同执行情况进行跟踪、督促二）加强对合同执行情况进行跟踪、督促建建议：建立每个合同的议：建立每个合同的《《合同履行一览表合同履行一览表》》，编，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表制每个月、季、年度合同履行情况的统计表序序合同合同编号号合同合同单位位主要主要事事项签订日期日期责任人任人执行情况行情况发货情况情况收款情况收款情况其他其他改进措施改进措施（三）加强对档案的管理（三）加强对档案的管理 1 按合同、部门文件、销售手册等的分按合同、部门文件、销售手册等的分类进行归档、保管类进行归档、保管 2 各文件有标识、目录、摆放整齐各文件有标识、目录、摆放整齐 3 对合同对合同/重要文件实行借阅制度重要文件实行借阅制度改进措施改进措施（四）换位思考，做好后勤保障工作（四）换位思考，做好后勤保障工作n营销人员在外面极端辛苦，首先要急销售人员之营销人员在外面极端辛苦，首先要急销售人员之所急，想销售人员之所想，换位思考，做好后勤所急，想销售人员之所想，换位思考，做好后勤保障工作，解决他们的烦忧，及时为他们报销差保障工作，解决他们的烦忧，及时为他们报销差费、及时汇款，及时协调好生产、财务、物流、费、及时汇款，及时协调好生产、财务、物流、技术、售后等各方面，使他们能全身心投入工作技术、售后等各方面，使他们能全身心投入工作中，他们在外面受了委屈，但能感觉到企业的凝中，他们在外面受了委屈，但能感觉到企业的凝聚力，感受到家的温暖，他们就一定能将自身调聚力，感受到家的温暖，他们就一定能将自身调整到最好的状态去打赢市场战争。

整到最好的状态去打赢市场战争改进措施改进措施（五）认真贯彻（五）认真贯彻“首问责任制首问责任制”n必须熟悉本部门工作职能和办事程序，必须熟悉本部门工作职能和办事程序，明确自己的岗位职责，了解各部门的基明确自己的岗位职责，了解各部门的基本职责；强化职业道德意识，树立本职责；强化职业道德意识，树立“以以顾客为中心顾客为中心”的思想；加强业务学习，的思想；加强业务学习，提高业务能力和水平，做到内增素质，提高业务能力和水平，做到内增素质，外树形象外树形象改进措施改进措施（六）少不了业务员的紧密配合（六）少不了业务员的紧密配合n熟悉内部管理流程熟悉内部管理流程n提供市场信息，市场信息最重要来源于销售人提供市场信息，市场信息最重要来源于销售人员，应该阶段性或不定期地填报相关报表（周员，应该阶段性或不定期地填报相关报表（周计划周结果、立项信息表、客户档案等）计划周结果、立项信息表、客户档案等）n认识到自己在外代表着公司的形象，在内是公认识到自己在外代表着公司的形象，在内是公司的一份子，应该接受公司的文化、管理等全司的一份子，应该接受公司的文化、管理等全方位的东西方位的东西改进措施（七）提高部门人员的综合素质（七）提高部门人员的综合素质（八）制定部门工作奖罚制度（八）制定部门工作奖罚制度（九）进一步加强对销售费用的管理（九）进一步加强对销售费用的管理n要做好销售内务工作，还要做好、做细很要做好销售内务工作，还要做好、做细很多很多方面的工作，但做任何工作最重要多很多方面的工作，但做任何工作最重要的一点就是责任心。

的一点就是责任心 改进措施改进措施（十）我们要把内务管理的核心（十）我们要把内务管理的核心目标定为创造优质服务目标定为创造优质服务——“客客户满意是基础，客户感动是追户满意是基础，客户感动是追求求”！！对于客户管理的探索对于客户管理的探索 能否掌握客户资料、分析客户需能否掌握客户资料、分析客户需求，赢得客户信任，为价值客户求，赢得客户信任，为价值客户提供满意的服务，增强客户对企提供满意的服务，增强客户对企业的满意度，保持良好的伙伴关业的满意度，保持良好的伙伴关系，是企业取得利润的关键系，是企业取得利润的关键对于客户管理的探索对于客户管理的探索1 高度重视客户管理高度重视客户管理2 收集客户档案资料：收集客户档案资料：（名称、地址、、经营管（名称、地址、、经营管理者、法人代表、以及个人的性格、兴趣、爱好、理者、法人代表、以及个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力家庭、学历、年龄、能力/经历背景；经营观念、经历背景；经营观念、经营方式、经营特征、发展潜力等）经营方式、经营特征、发展潜力等）3 对客户档案分类整理、归档对客户档案分类整理、归档4 定期拜访客户，及时了解客户的经营状况、及定期拜访客户，及时了解客户的经营状况、及市场需求，并作好记录。

市场需求，并作好记录5 对客户反馈的意见进行及时传递、处理对客户反馈的意见进行及时传递、处理人力资源状况分析和建议人力资源状况分析和建议n 状况：当前空调事业部共状况：当前空调事业部共4040人人，其中：总监，其中：总监1 1人人，市场部，市场部3 3人人，工程部，工程部1111人人，驻外人员，驻外人员2222人人，销售管理部，销售管理部3 3人人n 需求：从办事处的现有人员来分析，建议增需求：从办事处的现有人员来分析，建议增员员5-85-8人人，其中：长沙办增加，其中：长沙办增加1 1人、杭州办增人、杭州办增加加1 1人、泉州办增加人、泉州办增加2 2人、南昌办增加人、南昌办增加1 1人等从现有总部人员分析，建议增加从现有总部人员分析，建议增加2 2人人，其中合，其中合同专管员同专管员1 1人、项目管理员人、项目管理员1 1人为了更好的、更有效的改进内务工作，请各销售为了更好的、更有效的改进内务工作，请各销售精英提出宝贵的意见精英提出宝贵的意见调查问卷调查问卷 办事处：办事处： 姓名：姓名： . 一、对目前内务的要求是什么？一、对目前内务的要求是什么？ 二、对目前工作流程的建议？二、对目前工作流程的建议？ 三、希望内务怎么样为市场服务？三、希望内务怎么样为市场服务？谢谢大家！谢谢大家！。