特易购的经营模式分析.doc

1国际企业管理课程论文特易购的经营模式分析专业：工商管理学号：090207147姓名：朱轲老师：尹润锋2目录【 摘要 】 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙31、特易购的公司简介 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙32、 TESCO 的创始和发展史 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙33、特易购的运作形式 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙43.1 特大店（Tesco Extra ） ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙43.2 标准店（Tesco Stores ） ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙43.3 城市店（Tesco Metro） ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙43.4 便捷店（Tesco Express） ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙43.5 一站式（One Stop） ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙43.6 家庭特别店（Tesco Homeplus） ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙44、特易购的经营模式 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙44.1 俱乐部卡 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙44.2 季度邮件 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙54.3 报刊杂志专栏 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙54.4 非食品领域 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙54.5 自有品牌 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙54.6T∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙64.7TESCO 的全球发展 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙65.关于特易购的总结 ∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙∙63特易购的经营模式分析【摘要】 特里莱希曾说过：“对零售业来说，每一天都是全新的一天，你总有机会把事情做好。

”这与特易购的口号“Every Little Helps”不谋而合正所谓“水能载舟亦能覆舟” ，而客户就是水，而品牌是舟，在消费者为主宰的消费时代，“物超所值”仍然是消费者采购商品时的最佳采购指南，也是攻破消费者心房的主要方针英国的特易购，世界三大零售商之一，多年来东征南战，不断扩大地盘，却只专注地重复做一件事情——就是“聆听顾客，渗透品牌” 顾客就是上帝就是真理，然而特易购推行的俱乐部卡等一系列措施无疑是这一真理实践的路径和证明关键词】 特易购、经营模式、俱乐部卡【正文】 1、特易购的公司简介特易购公司于 1932 年在英国赫特福德郡成立，是英国的一家大型超级市场连锁，它目前是英国最大的零售商，是仅次于沃尔玛（美国） 、家乐福（法国）的全球第三大超市集团在英国本土拥有近千家大型购物中心，并有近半数的店铺分布于中欧和东南亚各国，是个名副其实的超市巨人TESCO 虽然最早以销售食品起家，但经数年发展已逐渐延伸至服装、电器、客户财经服务、互联网服务及电信服务截止至 2008 年底，TESCO 的营业额超过了 480 英镑特易购擅长数据库营销，通过架设 EDMSYS 平台，根据顾客的生理、心理、行为等特征，将数千万顾客划分为年轻学生、家庭主妇、注重健康的、爱好运动的、实惠的、情调的、忠诚的、游离的等 80 个顾客群类别。

对这些数据的娴熟运用，使它获得了不可替代的竞争优势2、TESCO 的创始和发展史TESCO 的创始人是杰克·科恩，1919 年他在伦敦东区的一个市场销售食品但是 TESCO 这个名词最早出现却是在 1924 年，第一家店则于 1929 年在伦敦开业1947 年在伦敦证券交易所上市，并逐步占领英国，然后是欧洲，甚至是全球的市场，成为全球第三的超市集团3、特易购的运作形式特易购的运作主要有五种形式，分别是：3.1 特大店（Tesco Extra）特大店其实是特易购的大型仓储店，超市里销售的所有商品都能在特大店里买到英国第一家特大店于 1997 年开业，一般来说，特大店的面积都在6300 平方米左右3.2 标准店（Tesco Stores）标准店是标准的超级市场形式，主要销售食品及少量非食品商品，是特易购最常见的商店形式，也是特易购主要的收入来源3.3 城市店（Tesco Metro）城市店是规模介于标准店和便捷店之间的一种商店形式，一般坐落于城市中心和主要街道位置3.4 便捷店（Tesco Express）便捷店是一种小规模的商店形式，主要以销售食品为主，分布在繁忙的市4区和购物中心。

3.5 一站式（One Stop）一站式是特易购规模最小的商店形式，通常是被特易购兼并的小零售商，是唯一可以保留原有名称，不使用 TESCO 名称的商店3.6 家庭特别店（Tesco Homeplus）家庭特别店是一种无食品商店形式，于 2005 年 5 月宣布试运营该商店形式，并且于同年 10 月开设第一家商店，这种仓储店销售除食品外的一切商品，但不是特易购主要的运营形式形式 数量 面积（平方英尺） 面积（平方米） 百分比特大店 175 1212 万 112 万 40.9%标准店 424 1290 万 119 万 43.7%城市店 163 188 万 18 万 6.4%便捷店 827 179 万 16 万 6.1%一站店 513 70 万 6.5 万 0.3%总计 2101 2939 万 335.5 万 100%（表一）2007 年特易购公司商店分布统计表4、特易购的经营模式4.1 俱乐部卡特里·莱希说， “过去我们只是抄袭对手的招数，虽然可以赚钱，但不会成为市场第一于是，有一天，我们决定停下来，放弃跟随市场，开始追随我们的顾客 ”特易购要做的是追随顾客，而所谓的追随顾客最主要的行动就是忠诚计划——俱乐部卡，并且根据俱乐部卡得到的信息数据细分的顾客数据来设立特易购俱乐部，通过俱乐部提高客户对公司的忠诚度，并增加特易购的市场份额。

特易购俱乐部卡绝对不是第一个超市忠诚计划，但它无疑是做的最用心最成功的一个俱乐部卡本身并不产生忠诚，它是一个媒介——一个让特易购通过按获得积分的比例对顾客说“谢谢你”的媒介特易购很明白的认识到了，产生忠诚是通过顾客体验而不是促销因此要与顾客建立一种情感上的沟通，赋予顾客被尊重的优越感，才能为企业创造更多的价值特易购通过会员卡建立了庞大的数据库，而这个数据库就相当于特易购的顾客群，甚至包括了顾客的消费倾向，不得不说这是一个相当成功且值得称赞的举措通过会员卡的记录，特易购可以精确统计顾客在什么时间购买了什么产品，来了解不同商品之间的潜在购买联系，并据此调整这些商品在货架上的摆放位置另外这些数据方便公司向顾客提供特殊的、有针对性的优惠服务，对顾客的需求做出更好的预测4.2 季度邮件季度邮件是特易购向忠诚计划的每个会员说“谢谢你”的一个主要途径不同于俱乐部卡，季度邮件是特易购把无数顾客获得的奖励回报储存起来，一年四次连同目标优惠劵和信息一起直接发送到顾客家里，鼓励他们回到商店并消费他们的奖励的一种方式这种方式，顾客可以预期得到一份定期的“谢谢你”礼包，它来自特易购对俱乐部会员的答谢，这是世界上把直接邮寄当做顾客沟通媒介的最成功的继续利用。

很多顾客认为定期收到一些大公司的沟通信件，让他们有太高了社会地位的感觉4.3 报刊杂志专栏5英国杂志利润 90%都源自摊位销售，在这种条件下，特易购开始在超市货架上设置报刊杂志专栏，并有效的针对那些购买力强的年轻人，因此特易购很容易的在很大程度上左右出版市场因为英国人抗议某些杂志名称过于粗俗低下，特易购开始为进店销售的杂志定下规则，警告出版商要将封面处理得低调一些，不然就要收取“处理费用” 并且主管人员还会粗略地看一下封面是否符合他们的要求然而出版商面对着占有英国市场极大销售市场份额的特易购是也只能是有苦说不出了其实特易购的这一举动的出发点并没有冒犯的意思，但还是遭到一些人的反对，抱怨超级市场的权力太大了，但是他们也没有权利决定编辑内容的选择4.4 非食品领域为了争取更多的市场份额，特易购开设了非食品卖场，大部分超市除了摆。