03湖南某商场服装812区销售分析报告36页图文.ppt

zzplovezzp8-12区销售分析主讲人：朱云鹏主讲人：朱云鹏 2014.3.1-4.30zzplovezzp目录contents8-12区城区基本概况A8-12区年收益概况BC8-12区经营调整方向D8-12区商户访谈计划zzplovezzp目录contents8-12区招商储备及转租转兑概况E商场有活动及无活动期间销售额的对比F城区与城区之间销售额的对比G5月工作重点Hzzplovezzp2024/9/28-12区城区基本概况A服装区服装区8-12区自然情况汇总区自然情况汇总城区总档口数租金收益建筑面积使用面积户数档口数户数档口数8区872,698,901￿1666.64918.14658769879区622,920,299￿2176.291001.943762346210区262,295,226￿2183.891025.11926192611区431,619,088￿1340.98665.353643364312区301,782,2401609.56742.64477合计24811,315,754￿8977.364353.13161222165225zzplovezzp8-12区年收益状况B一.实收租金明细（不含买断商户及湖南帮）8-12区实收租金明细分区户数档口数面积年收益8区6284894.426032999区2840572.7151566710区18251015224482611区3643661.3161908812区2455132000合计14619731988114880zzplovezzp二.含优惠期租金收益明细2024/9/28-12区优惠期明细分区3个月优惠期4个月优惠期5个月优惠期6个月优惠期7个月优惠期8个月优惠期无优惠期户数 档口数年收益户数档口数 年收益 户数 档口数年收益户数 档口数年收益户数档口数年收益户数 档口数年收益户数档口数年收益8区41511222376　　　12476111519381274　　　41020770812415499区7102864102266377　　　14164883101414245437209955111203810区33215050　　　11243408￿12181592465　　　23193903　　　11区1619515098　　　　　　11123508701224494810245860　　　12区25105024　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计69882343958226637723291019526528129192616694817308574262353587￿￿￿￿￿8-12区实际年收益金额为8114880元，因大部分商户含有租赁优惠期，所以2014年实际租金收益金额为6592233元，相差1522647元。

zzplovezzp三.半年缴款商户明细2024/9/28-10区半年缴款商户明细区半年缴款商户明细序号城区 档口号商户姓名面积缴费方式 优惠期合同款已交款剩余款188A-48毕丹丹（主业白云）15.84半年缴6456192280922810299A-32￿9A-36￿￿￿9B-25￿9B-27￿￿￿￿郑万军93.98半年缴722555211277611277631010A-11李莉34.52半年缴67456337282￿37281￿41010A-15￿10A-17祁锦波105.23半年缴622729711364811364951010A-23李佳101.42半年缴5243408121704121704合计：合计：5户户9档档350.99　　30816439408219408220￿￿￿￿￿8-12区共计5户9档为半年缴款商户，已缴金额为408219元，均未含保证金（每档2000元）预计在5月中旬进行摸底，准备在5月中旬完成缴费情况zzplovezzp四.未来预计出铺位置及收益￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1.8区图纸展示2024/9/2预计2014年下半年开始出租，现8区整体使用面积894.4㎡，年收益为2603299元。

如增加墙面将增收4.34*350*12=18228元zzplovezzp2.9区图纸展示2024/9/2湖南帮现无租金拥有档口数量20个，面积239.61㎡如正常对外出租可增收：239.61*240*12=690076元新增加一个档口增收：8.16*240*12=23501元新增墙面增收：9.99*12*350=41958元九区合计可增加收如：690076+23501+41958=755535元zzplovezzp3.10区图纸展示2024/9/210区现使用面积1015㎡，年租金收益2244826元暂无可开发档口及墙面数量zzplovezzp4.11区图纸展示2024/9/2现11区整体使用面积661.3㎡，年收益为1619008元￿预计2014年下半年开始出租增加墙面2个，可增加年收益：8.88*12*350=37296元zzplovezzp5.12区图纸展示2024/9/212区预计2014年下半年开始出租，街舞现无租金拥有档口数量6+1个，中岛公共区域位置中岛及边厅：243.67*12*200=584808元角一位置：111.72*12*220=294940元墙面：7.96*12*350=33432元12区可增加年收益584808+294940+33432=913180元综上所述，整体8-12区可整体增年收益1724239元.zzplovezzp一.城区内部访谈建立城区商户访谈记录跟踪表，在城区备案。

1）经营同质商品但盈利不同的商户，分析其各中原因，对于优劣势进行分析2）商品不同但销售都比较好的商户，了解其经营模式及理念，摘取中间重要部分进而转教给其他销售不好的商户3）销售及经营模式都较差，且不配合商场工作的商户，对其采取“威逼利诱”的方式，随时做好替换准备4）对于城区内比较有影响力的商户随时沟通，如商场内有任何重大决策时抓住其心理，让其帮助商场去做其他商户思想工作，用商户来维系商户二.外部市场访谈￿￿￿￿主要以调研与招商为目的，随时了解同质市场的动向、营销及促销模式，以周为单位拟定各商场的《调研报告》在时机成熟之时，用本商场的优势去吸引优质优良的商户进驻2024/9/28-12区商户访谈计划Czzplovezzp2024/9/28-12区经营调整方向D经营调整方向主要以8，9区为主1、8区B通道为主要调整对象￿￿￿￿B通道经过分类之后共计有10户需要进行调整或替换，货源地为4户沈阳，4户西柳,1户南台，1户北京品项为4户男装，1户裤子，4户女装,1户箱包主要原因为右边表格所示8区B通道问题原因户数档口数备注陈列差33经营者经营年龄偏大，经营思路守旧，对于多样化的陈列方式处理不好。

货品差33开业初期货品相对较好但年后开始销售额逐步下降，故此开始调整货品来源渠道从沈阳货调整为西柳货　装修差11经营者有多年的经营经验，有自己的经营思路，就是觉得自己的货品可以让消费者认可其余的无所谓整体较差38老板的心思不在该档口上，现在又都想往外兑，而经营者￿也都不是成熟的销售人员zzplovezzp2024/9/2zzplovezzp2024/9/2（2）9区湖南帮12月1月2月3月4月050001000015000200002500030000350009区湖南帮销售情况区湖南帮销售情况吴威 男装赵洋 男装钟宏光 男装龚稳 女装吴满秀 女装刘文武 男装刘文武 男装吴威 男装赵洋 男装钟宏光 男装龚稳 女装吴满秀 女装刘文武 男装12月1月2月3月4月01122334459区湖南帮系数情况区湖南帮系数情况吴威 男装赵洋 男装钟宏光 男装龚稳 女装吴满秀 女装刘文武 男装刘文武 男装姓名档口号 面积（㎡） 品项吴威9A-27 9A-2933.83男装赵洋9A-3122.67男装钟宏光9A-0815.29男装龚稳9A-10 9A-12 9A-16 9A-1860.32女装吴满秀9A-2614.69男装刘文武9A-28 9A-3030.38男装钟宏光9B-0515.32男装龚稳9B-07 9B-09 9B-11 9B-1360.43女装吴满秀9B-1914.98男装刘文武9B-21 9B-23 9B-4053.79男装合计6户20档321.7　zzplovezzp2024/9/22.对于9区湖南帮的解决办法：5月中旬开始逐步访谈，了解其经营思路（1）对于配合商场工作，经营较好并且能提出合理化建议的商户，给予其正确的经营思路帮助其改变现状。

2）对于配合商场工作，但经营不好的商户，采取威逼利诱的办法，说明目前形式的成破厉害限其在短时间内，做出整体经营布局大调整，首先是装修，其次是货品档次及陈列，均可参照9区罗湖口岸进行整改如果能达到预期效果，可考虑继续续租，如该商户不能按照商场规定进行整改一意孤行，将给予劝退处理3）对于不配合商场工作，并且经营不好的商户，直接对此采取劝退处理zzplovezzp2024/9/2二.11区整体改造后图纸及租金收益11区原使用面积为661.3㎡，年租金收益1619088元规划后使用面积为591.61㎡，租金单价180、200元/月.㎡，年租金收益为1306437元；改造后的租金收益每年减少32万元，使用面积减少70㎡改为单通道后主流户型为18个，原有档口43个；主流户型为32-36㎡，口宽3.8-4m￿￿、进深8.6m，通道宽度7.7mzzplovezzp11区改造后费用明细2024/9/22014年锦州地一大道11区改造预算工程分项名称明细项目单位预算数量单价￿合计￿预计工艺做法及材料说明拆除地面瓷砖拆除㎡61065.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿39,650.00￿人工拆除及垃圾外运商户隔断拆除㎡667.825.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿16,695.00￿人工拆除及垃圾外运商户门楣拆除m20060.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿12,000.00￿人工拆除及垃圾外运棚面装饰拆除m36835.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿12,880.00￿人工拆除及垃圾外运地面地面瓷砖铺贴㎡61045.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿27,450.00￿砂浆水泥铺贴瓷砖采购㎡610120.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿73,200.00￿800X800MM玻化砖采购，地标灯布线m5555.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿3,025.00￿镀锌管穿线，2.5国标三色铜芯线。

地标灯安装个1350.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿650.00￿原有地标灯安装3000MM间距隔断商户隔断墙制作㎡122.25185.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿22,616.25￿轻钢龙骨双面硅酸钙板，墙面挂大白商户门楣制作m103320.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿32,960.00￿40mmX60mm方管基础骨架外衬硅酸钙板，棚面装饰造型棚㎡480220.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿105,600.00￿硅酸钙板边棚，铝方通吊顶制作安装电路改造个48080.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿38,400.00￿2.5铜芯线，穿管布线及通道照明灯安装灯饰采购㎡480120.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿57,600.00￿LED照明射灯及装饰主灯采购其它残土外运车40150.0￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿6,000.00￿外运车费合计　　　　￿￿￿￿￿￿￿￿448,726.25￿　11区单通道工程改造，前期筹备包括设计方案、备料、组织施工力量需要15天；工程施工期预计20天，合计从前期筹备至改造完毕共需要35天工程改造费用合计约为45万元zzplovezzp三.8-11区各品项销售情况2024/9/28-11区品项销售额分析表（区品项销售额分析表（3.1-4.30））品项女装男装裤子鞋箱包其他户数74￿29￿8￿15￿19￿9￿￿面积1471￿652￿201￿561￿347￿333￿销售额1994153￿886371￿294630￿781393￿484203￿470882￿销售件数14480￿6291￿2547￿5877￿4517￿7779￿平均单价138￿141￿116￿133￿107￿61￿件数坪效10￿10￿13￿10￿13￿23￿销售额坪效1356￿1359￿1469￿1392￿1396￿1414￿系数（3、4月销售总额/3、4月租金总额）34433￿4￿女装 男装 裤子鞋箱包 其他01234567891034 433 48-11区区品项系数对比品项系数对比系数（3、4月销售总额/3、4月租金总额）zzplovezzp•从整个品项系数可以看出，男装与裤子均达到系数4。

且男装基本上都集中在8区AB两侧，户数不相上下•9区罗湖口岸为销售最好商户且系数最高为10•综上可以考虑在以后调整当中，适当增加男装并整体集中在8区，主要以27-35岁之间的中青年受众群体为主•9区继续以女装为主，如11区整体改造，将把11区优质商户首先调至9区，如不进行改造在下一步的招商工作当中，将主要以英特及中太优质商户为主•因10区箱包品项最多，且除“周游世界”家外，经营状况均较好在以后的调整当中可以考虑将10区该品项比例适当上调•因我市场缺少中年定位女装，如11区改造成熟女装精品区，将对于11区的整体招商对象转为以英特、中太、广东街商户为主，如不进行改造在下一步工作当中也将进行重新定位2024/9/2zzplovezzp四.8-11区货品来源地坪效对比2024/9/28-11区货品来源与销售额对比（3.1-4.30）货品来源北京沈阳广州西柳厂家其他合计大红门动物园五爱服装城白马商场金宝商场京温商场早市新世纪世纪天乐天意东鼎二层三层四层户数2122141221173211385147面积47.130.6138.19442.6434.49361.53259.24313.84152.3234.3816.67192.08335.66146.643435.92销售额72825350983384575599063157438697318125423734135880 95845 26668 2549153541981590314483726销售件数497290302480569425922925324977893815125161884139233008平均单价147￿121￿112￿157￿91￿169￿109￿130￿175￿102￿177￿101￿188￿114￿136￿件数坪效11￿9￿8￿11￿20￿7￿11￿10￿5￿27￿9￿13￿6￿9￿10￿销售额坪效1546￿1147￿886￿1708￿1831￿1213￿1227￿1350￿892￿2788￿1600￿1327￿1055￿1084￿1305￿销售额平均坪效1477￿1210￿2400￿1327￿1055￿1084￿1305￿zzplovezzp2024/9/2北京大红门京温北京大红门早市北京动物园新世纪北京动物园世纪天乐北京动物园天意北京动物园东鼎沈阳无爱服装城二层沈阳无爱服装城三层沈阳无爱服装城四层广州白马商场广州金宝商场西柳厂家其他0500100015002000250030001423114786316711674117711891303950259715271308101710848-11区区货品来源与销售额坪效对比货品来源与销售额坪效对比销售额坪效•从货品来源地可以看出，选择西柳上货的商户数量正在逐步增加，因我商场为新兴商场，加之4月份逐步进入淡季，导致商户开始偶尔出现日销售“挂零”的￿现象。

为了提高收益，商户开始选择低价位的商品，以薄利多销的模式来获取利润从坪效上来看现在西柳的坪效已明显略高于沈阳五爱，所以在进货渠道上，不再过于强调货品来源地，而是要看货品的款式、版型是否新颖畅销且符合市场需求以性价比较高的新款商品，让顾客感受到实惠，进而让消费者由随机性消费，逐渐转变成惯性的忠实消费群体zzplovezzp五.8-11区3,4月份系数对比2024/9/2￿￿￿8-11区销售系数对比表——2014年3、4月份城区月租金3、4月销售额户数档口数销售系数（户）2（含2以下）34（含4以上）3月4月3月4月3月4月8-11区1,139,537￿487510915421562￿74￿36￿31￿56￿48￿3月4月3月4月3月4月销售系数（户）2（含2以下）34（含4以上）0204060806274363156488-11区区销售系数对比表销售系数对比表——2014年年3、、4月份月份zzplovezzp六.8-11区价格带系数对比2024/9/28-11区商品价格带对比分析表区商品价格带对比分析表商品价格带50-100100-200200-300300以上户数53811115面积1047.791991.58262.7195.7销售额14412932651318453527236733销售件数15678187872714377平均单价92￿141￿167￿41￿件数坪效15￿9￿10￿12销售额坪效1376￿1331￿1726￿12103、4月租金总额413906￿734230￿83594￿4113￿系数（3、4月销售总额/3、4月租金总额）3￿4￿5￿4￿50以下50-100100-200200-300300以上0123456134548-11区区商品价格带商品价格带系数系数对比对比zzplovezzp•3月为春夏季换装时节，所以销售尚可。

进入4月以后，消费者的需求已￿基本满足，加之天气变化无常，温差较大，消费者不能明确所需商品定位•对于短袖及裙装在这个季节购买，又怕在夏季到来时会过时，而对于外套的购买又怕穿着的时间太短，所以造就了整体商户的销售额开始下滑，尤其是4月份•4月份夜市整体开启，夜市内的商品低质低价，能够吸引一部分追求廉价商品的特定消费群体流失该部分客群，在某种程度上对我商场销售额有一定负面影响•综合整体客观因素，商户因销售量锐减，导致货品更换周期也随之增长，如此恶性循环更加导致销售额逐渐下降为解决其根本原因只能以销售单价较低而取胜，主要以单价在100-200元商品为主，达到薄利多销的目的并且及时缩短更换周期这样既能与夜市低质商品进行区分，也能调高商户的整体利润，以达到不亏损的目的2024/9/2zzplovezzp七.8-11区分品项销售折线图2024/9/28-11区分月品项销售折线图区分月品项销售折线图品项户数面积12月1月2月3月4月件数销售额件数销售额件数销售额件数销售额件数销售额女装761551.33265940833451028462158713747553707110616797438929607男装27623.9819102580642229360004217029653834075046614336572490裤子8200.5574098350138714706182910069512341467941778193120箱包18342.651153983991704204178201422624422632453623189311452鞋15561.2815842476831864295433162525509730264126583808490930水吧425.945768221967992317417835389848211432961351367625其他8280.4116441047642136160470237017857332952480562589211262合计1563586.14154581237790224142045102255561843684285072662506397903188615销销售售额额12月1月2月3月4月0200000400000600000800000100000012000008-12区分月品项销售折线图区分月品项销售折线图女装男装裤子箱包鞋水吧zzplovezzp8-12区招商储备及转租转兑概况E8-12区转租、转兑商户情况汇总2014.4.30分区已转兑已转租意向转兑意向转租待调整户数档口数户数档口数户数档口数户数档口数户数档口数856446140078900004400620100000340011110022343544120000000016合计56661626351939zzplovezzp转租转兑情况分析（1）通过此表可以看出从试营业到4月30日止仅8区完成转兑5户6档，转租4户4档，其余城区均无变化。

2）在3月至4月之间仅8区有转兑情况发生，9区偶有问津，其余城区并无任何动态及成效3）对于以后需要转租转兑的商户，视情节的轻重缓急进行招商例如8区赵慧杰8个月优惠期，9区崔岐6个月优惠期，10区崔艳6个月优惠期，11区刘杨8个月优惠期，是我们下一步重点帮助对象4）如11区经营格局发生变化，将对于原配合工作及货品档次较好商户首先进行调整，以湖南帮现有档口为主，争取以原始铺位进行调整，（5）对于以后的整体招商应以英特，中太及广东街为主2024/9/2zzplovezzp1.2013年12月21日-2014年1月5日￿双旦抽奖活动，其中掺杂旺场活动9区抽奖，14区换现金券2.2014年1月17日-2014年1月28日￿全市最低价抽奖活动，无旺场活动12区活动点3.2014年2月14日-2014年2月16日￿情人节旺场活动12区活动点4.2014年3月8日小百区活动无服装区10区舞台发放化妆品礼品小样5.2014年4月4日-4月13日新街春天约惠季刮刮乐，无旺场活动12区活动点商场活动期间销售对比Fzzplovezzp活动期间销售额对比柱形图2024/9/2节假日活动期间销售对比活动内容天数件数销售额2013年12月21日-2014年1月5日 双旦抽奖活动，其中掺杂旺场活动。

9区抽奖，14区换现金券161452812380302014年1月17日-2014年1月28日 全市最低价抽奖活动，无旺场活动12区活动点12134491300401天数件数销售额050000010000001500000节假日活动销售额对比节假日活动销售额对比12.21-1.51.17-1.28无节假日活动销售对比活动内容天数件数销售额2014年4月4日-4月13日新街春天约惠季，无旺场活动12区活动点10794011026162014年4月14日-2014年4月23日无活动108645791775天数件数销售额020000040000060000080000010000001200000无节假日活动销售额对比无节假日活动销售额对比4.4-4.134.14-4.23zzplovezzp2024/9/2￿￿￿￿￿￿￿其余时间的旺场活动，对于销售额的提高并不是很明显，只有在￿抽奖或是买赠的活动时，消费者感到有利可图时，客流才逐步增加，销售额才有明显的提高一）城区内曾经联系的活动：微电影，薇薇新娘布展、走秀，洗浴中心的套票，洗车场10元洗车优惠券等等，但都因为诸多客观因素而暂时未达成共识。

二）在下一步的企划活动中，将总结经验教训，争取在每周都有自己的旺场活动zzplovezzp城区户数档口数面积月租金3月份4月份件数销售额平均单价月坪效系数件数销售额平均单价月坪效系数1、3、4区平均数据21￿35￿1096￿251294￿11582￿ 1121036￿97￿1025￿4￿11261￿ 1035026￿92￿944￿4￿10区19￿26￿1025￿191269￿6823￿748624￿110￿730￿4￿5878￿640095￿109￿624￿3￿城区户数档口数面积月租金3月份4月份件数销售额平均单价月坪效系数件数销售额平均单价 月坪效系数5、6区135￿180￿1883￿447287￿26499￿ 2473400￿93￿1314￿6￿25084￿ 2170884￿87￿1153￿5￿8、9区102￿149￿1920￿468266￿18482￿ 1486116￿80￿774￿318873￿ 1454326￿77￿757￿3￿城区与城区之间销售对比Gzzplovezzp2024/9/2（1）1、3、4区为品牌大店区，经营氛围较好，都是一些耳熟能详的小品牌有自己的经营模式及销售理念存在，会通过销售额的整体上升或是下降，来进行促销活动。

而10区大部分由散户组成，基本无品牌区域氛围，箱包与女装品项数量基本一样，但整体女装的销售额及坪效却不及箱包，所以10区整体的销售额略低于前面大店区域，在以后的整改当中建议将10区改造成箱包区，引进例如英子皮具这种小品牌店主的进驻2）5，6区与8，9区面积相当，但销售额却相差甚远主要原因除位置的差异化之外，两区经营商品基本无差异化，更重要的是8，9区缺少准确的城区定位，因5，6区主要以方圆商户为主，定位以青年群体为主导，以走量的形式来获取利润而8至11区因当时的特殊原因，并未形成独立的定位，故此现在整体的销售额要远远低于前面区域，在以后的整改当中，以定位为主要调整方向3）对于12区后半区域的整体招商，首先将街舞6个档口进行整体出租，以3个档口为一户，品项以箱包，女装或鞋品为主，主要经营档次及效果与东侧木兰家类似避免出现1户1档的效果，容易造成大店压小店，开业不开张的状况zzplovezzp￿￿￿￿￿￿1.完成半年交款商户的后半部分交款工作2.对于9区湖南帮去留的分析及综合评比￿3.对于8区B通道货品的调整工作4.沟通商户，了解其经营情况及经营理念5.对于有实际困难的商户帮助其完成转租转兑。

6.对于外部市场及时调研及开始储备招商资源7.抓紧时间展开外联工作，争取每周都有一次旺场活动5月份工作重点Hzzplovezzp￿￿￿￿￿￿￿谢￿谢2024/9/2。