商业模式的八大要素.docx

商业模式的八大要素 [1]“客户价值最大化〞、“整合〞、“高效率〞、“系统〞、“ 赢利 〞、“实现形式〞、 “核心竞争力 〞、“整体解决〞这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可其中：“整合〞、“高效率〞、“系统〞是根底或先决条件，“ 核心竞争力 〞是手段，“客户价值最大化〞是主观追求目标，“持续赢利〞是客观结果中国的企业在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开场向更高境界迈进，现在已经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代， 也不是靠一两个小点子或者一次投机就能决出胜负的时代了 要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、 整体的力量，即商业模式的设计 未来企业的竞争，将是商业模式的竞争商业模式的竞争将是企业最高形态的竞争！企业经营也有“道、法、术、器〞四个层面，商业模式就是“道〞，是商道的最高境界如果企业总是沉湎在“法、术、器〞里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转， 很难直达山巅； 而企业只有以商业模式—— “商道〞的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路[ 编辑]商业模式的特征商业模式必须具有以下两个特征(1) 商业模式是一个整体的、 系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。

如收入模式 ( 广告收入、注册费、效劳费 ) ，向客户提供的价值 ( 在价格上竞争、在质量上竞争 ) ，组织架构 ( 自成体系的 业务单元 、整合的网络能力 ) 等，这些都是商业模式的重要组成局部，但并非全部2) 商业模式的组成局部之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成局部有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环[ 编辑]商业模式的类型根据上述理解，可以把商业模式分为两大类(1) 运营性商业模式 重点解决企业与环境的互动关系，包括与 产业价值链环节的互动关系运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容产业价值链定位 : 企业处于什么样的 产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和 开展战略 应如何定位赢利模式 设计 ( 收入来源、收入分配 ) ：企业从哪里获得收入， 获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在 产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权2) 策略性商业模式 策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面 业务模式；企业向客户提供什么样的价值和利益，包括 品牌、产品等。

渠道模式；企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中 / 压缩等 组织模式；企业如何建立先进的 管理控制 模型，比方建立面向客户的 组织构造 ，通过企业信息系统构建数字化组织等每一种新的商业模式的出现， 都意味着一种创新、一个新的商业时机的出现，谁能率先把握住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹商业模式具有生命性，一个世纪前，金 ?吉利通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业模式，而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来 促销时，这就不再是一种商业模式； 商业模式具有可移植性， 如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片， 它就不能称之为商业模式， 而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时， 我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式 在企业的创办过程中， 每一个环节上有多种创新形式， 偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个 经营模式 ，也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性制造商领域的商业模式所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源， 结合市场状况与合作伙伴的利益要求，而设计的一种商业运行组织， 这种商业运行组织一般会设计到 供应商，制造商，经销商，终端商以及 消费者等综合性利益，因此，商业模式是一种多赢价值体系下， 主导企业 一种战略性构思。

商业模式不同于单一的渠道策略，商业模式更多地是一种基于利润构造为导向的 组织构造 性设计，而不是简单的一种渠道铺货 策略制造商，品牌商，经销商，终端商，都有自己比较独特的商业模式这里主要针对快速消费品 与耐用消费品 制造企业，因此，所说的商业模式主要是为 制造商〔含品牌商〕商业模式目前， 制造商商业模式主要有如下六种形式第一、直供商业模式 主要应用在一些市场半径比较小， 产品价格比较低或者是流程比较清晰， 资本实力雄厚的国际性大公司 直供商业模式需要 制造商具有强大的 执行力，现金流状况良好，市场根底平台稳固， 具备市场产品流动速度很快的特点由于中国 市场战略 纵深很大，市场特点迥异，渠道系统复杂，市场标准化程度比较低，在全国市场X围内选择直供商业模式是难以想象的，因此，即使强大如口可可乐， 康师傅等跨国企业 也开场放弃直供这样商业模式但是，利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式， 如白酒行业，很多公司就选择了直供的商业模式 云峰酒业为了精耕市场， 在全国各地成立了销售性公司，直接控制 市场终端，XX云峰酒业，XX云峰酒业，XX云峰酒业，湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的根底；如很多 OTC 产品也会选择直供市场。

第二、总代理制商业模式 这种商业模式为中国广阔的 中小企业 所广泛使用由于中国广阔的中小企业在开展过程中面临着两个最为核心的苦难， 其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队， 而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难； 其二是资金实力上困难， 中国中小企业普遍资金实力比较薄弱， 选择总代理制商业模式， 他们可以在一定成为上占有总代理上一局部资金， 更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速开展第三、联销体商业模式 随着大量 中小企业 选择采取总代理商业模式， 市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源， 很多经销商对于鱼目混珠的 招商上产生了严重的戒备心理， 在这样的市场状况下， 很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进展捆绑式合作， 即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种联销体既可以控制经销商 市场风险 ，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台 联销体这种方式受到了很多有理想， 有长期开展企图的制造商欢迎如食品行业的龙头企业 娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式； 空调行业巨头格力空调也选择了与区域性 代理商合资成立公司共同运营市场， 取得了不错的市场业绩。

第四、仓储式商业模式 仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式很多强势品牌 基于渠道分级本钱很好， 制造商竞争能力大幅度下降的现实， 选择了仓储式商业模式， 通过价格策略 打造企业核心竞争力 比方九十年代， XX长虹电视在中国大陆市场如日中天， 为降低渠道系统本钱， 提高企业在市场上 价格竞争能力，长虹集团 就选择了仓储式商业模式， 企业直接将产品配送到 消费者手里仓储式商业模式与直供最大的不同是， 直供属于企业不拥有直接的店铺， 通过第三方平台完成产品销售， 企业将货源直接供应给第三方销售平台 而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台，通过自己的销售平台完成市场 配货功能第五、专卖式商业模式 随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺， 越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式 如 TCL幸福村专卖系统， 五粮液提出的全国两千家专卖店方案， 蒙牛乳业 提出的蒙牛专卖店加盟方案， XX乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等 选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备 其一是品牌 选择专卖商业模式的企业根本上属于具备很好的品牌根底， 消费者自愿消费比较多， 而且市场认知也比较成熟； 其二是产品线比较全。

要维系一个 专卖店具有稳定的利润， 专卖店产品构造 就应该比较合理，因此，选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的 产品线；其三是消费者行为习惯 必须看到，在广阔的农村市场， 可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能，因此，专卖商业模式需要成熟的 市场环境 专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同， 仓储式商业模式是以 价格策略为商业模式核心，而专卖商业模式那么是以形象与高端为核心第六、复合式商业模式 由于中国市场市场环境异常复杂， 中国很多 快速消费品企业在营销策略 上也选择了多重形式 复合式商业模式是一直基于企业开展阶段而作出的策略性选择但是，要特别注意的是，一般情况下，无论多么复杂的企业与多么复杂的市场， 都应该有主流的商业模式， 而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口， 使得营销系统 在商业模式上出现重大的摇摆 而且，我们应该了解，一旦我们选择了一种商业模式， 往往需要在组织建构， 人力资源配备，物流系统 ，营销策略 都应该做出相应的调整， 否那么，我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式商业模式的核心原那么商业模式的核心原那么是指商业模式的内涵、 特性，是对商业模式定义的延展和丰富，是成功商业模必须具备的属性。

企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准 持续赢利是对一个企业是否具有 可持续开展能力的最有效的考量标准， 赢利模式 越隐蔽，越有出人料的好效果一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组创新， 甚至是对整个游戏规那么的颠覆 商业模式的核心原那么是指商业模式的内涵、 特性，是对商业模式义的延伸和丰富， 是成功商业模式必须具备的属性 它包括：客户价值最大化原那么、 持续赢利原那么、 资源整合原那么、融资有效性原那么、 组织管理高效率原那么、 创新原那么 、风险控制原那么和 合理避税 原那么等八大原那么一、客户价值最大化原那么一个商业模式能否持续赢利， 是与该模式能否使客户价值最大化有必然关系的一个不能满足客户值的商业模式，即使赢利也一定是暂时的、偶然的，是不具有持续性的反之，一个能使客户价值最大的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利 所以我们把对 客户价值 的实现再实现、 满足再满足当作企业应该始终追求的主观目标二、持续赢利原那么企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准因此，在设计商业模式时，赢利和如何赢利也就自然成为重要的原那么。

当然，这里指的是在阳光下的持续赢利。