{经销商管理}经销商奖金政策.pptx
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宝马2013年度经销商奖金政策,第 2 页,2013 年度经销商奖金政策 前言 在2013年度经销商奖金政策（“本政策”）中，华晨宝马汽车 有限公司简称“华晨宝马”，宝马（中国）汽车贸易有限公司简称 “宝马中国”，华晨宝马和宝马中国合称“宝马”，宝马授权经销商 简称“经销商” 本政策与2013年度经销商商务计划、宝马发布的其它激励 和支持政策以及宝马对上述政策作出的修改共同构成宝马对经销 商的激励计划，但此激励计划中的任何内容均不构成对宝马具有 法律约束力的承诺，宝马在评价经销商的业绩表现及决定给予任 何销售折让、补贴、奖金或其它形式的支持时拥有自由裁量的权 利 华晨宝马和宝马中国有权就其各自的产品及有关服务与经销商分 别或共同设定目标在任何情况下，华晨宝马和宝马中国互不承 担连带责任经销商在经营过程中必须始终遵守适用的法律2013年度经销商奖金政策, ,方针 新经销商 经销商奖金政策 数量奖金政策 质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 目录,第 3 页,2013年度经销商奖金政策, ,方针 新经销商 经销商奖金政策 数量奖金政策 质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 目录,第 4 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 方针, , 2013年度经销商奖金政策对宝马中国业务和华晨宝马业务同样 适用。
2013年度经销商奖金政策与宝马中国和华晨宝马分别批准的 2013年度经销商商务计划（经销商目标）对经销商共同适用 签署 2013年度经销商商务计划是经销商享受2013年奖金的前提 季度零售数量奖金基于季度零售目标完成率衡量，基于批售数量返 款 2013年度经销商奖金政策从2013年1月1日起正式实施 一旦发现经销商的KPI结果有弄虚作假的行为， 宝马将保留扣除其一 定奖金的权利 宝马保留在其认为必要时修改 2013年度经销商奖金政策的权利第 5 页,2013年度经销商奖金政策, ,方针 新经销商 经销商奖金政策 数量奖金政策 质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 目录,第 6 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 新经销商 新的宝马授权经销商应当在经销商开业日期之前一个半月签署 宝马经销商商务计划 新经销商只有在签署 2013年度经销商商务计划之后才有资 格享受2013年经销商奖金政策 新经销商享有6个月的宽限期，宽限期从意向书中约定的开业日 期开始计算经销商实际开业日期以正式开业通函中的日期为 准 如果实际开业日期早于意向书日期，经销商可获得更长的宽限 期（最多8个月），反之则宽限期缩短。
如果实际开业日期比意 向书约定日期晚3个月以上，将不享受宽限期第 7 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 新经销商,第 8 页,2013年度经销商奖金政策, ,方针 新经销商 经销商奖金政策 数量奖金政策 质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 目录,第 9 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 2013与2012年政策相比的主要变化 * 具体支付方法请参考第22页及第23页第 10 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 奖金结构 经销商奖金结构 奖金,BBA 3% NSC 3%,数量奖金 1.5%,前提条件 公关剪报 市场预算,季度 零售数量奖金 1%,年度 批售数量奖金 0.5%,销售 0.55%,售后 0.55%,CRM 0.20%,BBA 8% NSC 8% 质量奖金 1.5%,培训 0.20%,SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10% 前提条件 零售标准检查,第 11 页,2013年度经销商奖金政策, ,方针 新经销商 经销商奖金政策 数量奖金政策 质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 目录,第 12 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 数量奖金（1.5%） 数量奖金 1.5%,季度 零售数量奖金 1%,年度 批售数量奖金 0.5% 前提条件 公关剪报 市场预算,第 13 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 季度零售数量奖金 （1%） 准则, ,零售数量奖金根据经销商季度零售目标完成率进行衡量。
保持1.5个月车辆库存是经销商享受零售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马 可以根据市场实际状况对其进行调整 如果新经销商宽限期在季度中间结束，将逐月衡量经销商业绩并以此作为奖金发,零售目标完成率,70% 80% 90% 100%,放的依据比如，宽限期在2013年2月28日结束的经销店，可以拿到1月和2月的 全额零售数量奖金，3月的零售数量奖金根据当月零售目标的完成率衡量 衡量标准 奖金 1.0% 0.9% 0.8% 0.7% 经销商季度,第 14 页,0 2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 数量奖金（1.5%） 数量奖金 1.5%,季度 零售数量奖金 1%,年度 批售数量奖金 0.5% 前提条件 公关剪报 市场预算,第 15 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 年度批售数量奖金（0.5%） 准则, ,批售数量奖金根据经销商年度批售目标完成率来衡量 保持1.5个月车辆库存是经销商享受批售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马 可以根据市场实际状况对其进行调整 宽限期不影响年度批售数量奖金批售目标完成率,100%,衡量标准 奖金 0.5% 经销商年度,第 16 页,0 2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 数量奖金（1.5%） 数量奖金 1.5%,季度 零售数量奖金 1%,年度 批售数量奖金 0.5% 前提条件 公关剪报 市场预算,第 17 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 批售数量奖金前提条件-公关剪报 准则 年度公关剪报目标100%完成率是获得批售数量奖金的前提条件。
剪报内容须是原创，对媒体出版发行内容的转载简报视为无效 剪报必须是正面基调报道 每份剪报须不少于500字 任何涉及价格折扣的主题报道视为无效 一篇负面报道发生，需要额外发布四篇正面（售后）服务报道 鼓励使用电视或广播媒体形式以增强公关宣传效果 1. 一条电视新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户 形象的电视软性合作节目，可按3篇剪报量来计算 2. 一条广播新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户 形象的广播软性合作节目，可按3篇剪报量来计算 衡量标准 经销商季度公关剪报目标：,第 18 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 批售数量奖金前提条件-市场预算执行情况 准则 2013年经销商新车销售的市场预算要求至少达到新车零售销售额的0.6%，最 高上限800万人民币区域市场部将以此为基础和经销商签订“2013年市场预 算计划表”，经销商所签订的市场预算将作为年底复核的基础 衡量标准 100% 达到签订的“2013年市场预算计划表”将作为经销商享受年度批售数量 奖金的前提条件与此同时： 1. 所有宝马要求统一投放的报纸广告须严格按照指定的计划和排期执行。
2. 所有新产品发布活动必须完成，活动标准要符合宝马产品发布指南要求 3. 经销商须在每月月底之前向区域市场部提交更新的市场计划， 包括本月实 际花费和下一个月的市场计划及费用预估 4. 经销商开业费用视为初始投资，不计入市场费用 5. 宝马将引入第三方审计机构对经销商市场费用进行复核，确保经销商达到 承诺的市场费用投入第 19 页,2013年度经销商奖金政策, ,方针 新经销商 经销商奖金政策 数量奖金政策 质量奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 目录,第 20 页,2013年度经销商奖金政策,第 21 页,培训 0.20%,前提条件 零售标准检查,CRM 0.20%,2013 年度经销商奖金政策 质量奖金（1.5%） 质量奖金 1.5%,销售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度经销商奖金政策, ,为了更好的提升经销商质量表现并支持经销商的现金流，2013年质 量奖金将按季度衡量和支付，具体方法如下： 1. 2013年一季度、二季度和三季度的质量奖金按照当季度的经销商 表现衡量，并在下一个季度支付。
2. 2013年第四季度即全年质量奖金根据全年实际季度平均成绩衡量 3. 年末实际支付质量奖金=2013年第四季度即全年质量奖金-已发放 质量奖金 （一、二、三季度已发质量奖金总和） 全年质量奖金在年底评估并由全年实际质量表现决定，其最终金额 会对已发放的质量奖金金额进行追溯或扣减 质量奖金季度支付只适用于销售和售后质量考核项目，即SPQ， APQ，NPS销售/售后，CSI销售/售后2013 年度经销商奖金政策 质量奖金季度支付（1/2） 准则,第 22 页,2013年度经销商奖金政策,2013 年度经销商奖金政策 质量奖金季度支付（2/2）-举例 核算方法,(1) (2) (3) (4) (5),一季度没有加入NPS项目并且CSI样本量无效，经销商获得该季度全额 NPS奖金 二季度没有加入NPS项目，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商获得该季度全额NPS奖金 一季度没有CSI成绩，经销商获得该季度全额CSI奖金 一季度没有加入NPS项目，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商获得该季度全额NPS奖金 三季度NPS样本量不足，根据该季度平均月度CSI成绩<93，经销商无该季度NPS奖金。
第 23 页,2013年度经销商奖金政策,第 24 页,培训 0.20%,前提条件 零售标准检查,CRM 0.20%,2013 年度经销商奖金政策 质量奖金-销售质量奖金（0.55%） 质量奖金 1.5%,销售 0.55% SPQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,售后 0.55% APQ 0.20% NPS 0.25% CSI 0.10%,2013年度经销商奖金政策,75,80,0,2013 年度经销商奖金政策 销售质量奖金-SPQ销售流程质量提升项目（0.20%） 准则 1. SPQ（销售流程质量提升项目）的评估通过神秘采购执行神秘采购将基于经销商 对宝马销售流程的遵守情况进行衡量和评估共四轮神秘采购将在2013年第一季度 到第四季度常态化进行 2. 新经销商将在正式开业通函规定开业日期后的第二个季度加入SPQ项目考核例 如，新经销商在Q1开业，Q3开始加入SPQ考核 3. 第一季度至第三季度根据相对应的季度SPQ成绩计算奖金 4. 如果经销商获得四轮SPQ成绩，第四季度即全年奖金将会以SPQ四轮季度的平均分衡 量针对经销商只获得三轮或三轮以下成绩的情况，第四季度即全年奖金将会以全 年可用的几轮季度SPQ平均分衡量。
新经销商将获得在加入SPQ之前的全额季度奖金 5. 任何企图操纵结果的欺诈行为将会导致零奖金 衡量标准 奖金 0.20% 0.10%,目标,0.05%,70,第 25 页,2013年度经销商奖金政策,1. 2. 3. 4.,净推荐者值(NPS)将被用于奖金计算 第一季度至第三季度根据相对应的季度NPS成绩计算奖金 第四季度即全年奖金，根据全年平均季度NPS成绩进行考核 如果某季度经销商未参加NPS或该季度样本不足而导致没有NPS成绩，用其相应,2013 年度经销商奖金政策 销售质量奖金-销售NPS（0.25%） 准则,*2013年NPS考核标准将会在2013年。
