家装运做提升方案.ppt

盛夏盛夏”——家装运作提升方案家装运作提升方案目录前言前言作业时间作业时间作业区域作业区域作业目标作业目标阶段性运作思路阶段性运作思路 一一、前言前言 本次作业特点是在短时间内对本次作业特点是在短时间内对XX家装进行一次全面的调家装进行一次全面的调研和梳理，完成对本区域家装模式的初步方案，通过阶段研和梳理，完成对本区域家装模式的初步方案，通过阶段性的开发维护，形成一套适合本区域的工作方法、工作标性的开发维护，形成一套适合本区域的工作方法、工作标准、工作语言、工作制度准、工作语言、工作制度, 通过自身高标准的工作素养，通过自身高标准的工作素养，影响和感染家装公司和设计师，提升影响和感染家装公司和设计师，提升XX品牌的知名度和品牌的知名度和美誉度，从而在本区域家装渠道中占有重要一席美誉度，从而在本区域家装渠道中占有重要一席以个人作战方式，锻炼和提升个人的业务水平，筛选出独以个人作战方式，锻炼和提升个人的业务水平，筛选出独挡一面的业务骨干，迅速淘汰意志薄弱者和能力低下者挡一面的业务骨干，迅速淘汰意志薄弱者和能力低下者,以最大化节约资源，同时又能达到扩展业务的目的。

以最大化节约资源，同时又能达到扩展业务的目的 一、作业时间一、作业时间     2010年5月——6月 二、作业区域：二、作业区域：    XX市区市区 三、作业目标三、作业目标 作业时间作业时间: 2010、、5、、26——2010、、6、、15 作业目标作业目标:Ø 业务人员的招聘、培训、考核及酬薪考核体系业务人员的招聘、培训、考核及酬薪考核体系 出台出台Ø 政策出台、销售政策、合作协议通本政策出台、销售政策、合作协议通本Ø 物料准备物料准备作业时间作业时间: 2010、、5、、26——2010、、5、、31 作业目标作业目标:Ø 完成对本区域目标家装公司完成对本区域目标家装公司(设计师设计师)的的30%以以 上初次拜访，比较清晰了解这些家装公司上初次拜访，比较清晰了解这些家装公司(设计师设计师) 与哪些品牌合作及其合作的方式与哪些品牌合作及其合作的方式。

Ø 签定或者达成意向的家装公司签定或者达成意向的家装公司(设计师设计师)数量达数量达 到到50家家(位位)以上 作业时间作业时间: 2010、、5、、31——2010、、6、、5 作业目标作业目标:Ø 完成对本区域目标家装公司完成对本区域目标家装公司(设计师设计师)的的50%以以 上初次拜访上初次拜访,比较清晰了解这些家装公司比较清晰了解这些家装公司(设计设计师师) 与哪些品牌合作及其合作的方式与哪些品牌合作及其合作的方式Ø 签定或者达成意向的家装公司签定或者达成意向的家装公司(设计师设计师)数量达数量达 到到80家家(位位)以上 作业时间作业时间: 2010、、6、、5——2010、、6、、10 作业目标作业目标: Ø 完成对前期接触的家装公司完成对前期接触的家装公司(设计师设计师)二次二次拜访拜访; 必须完成对本区域目标家装公司必须完成对本区域目标家装公司(设设计师计师)的的70%上的初次拜访上的初次拜访Ø 签定或者达成意向的家装公司签定或者达成意向的家装公司(设计师设计师)数数量达到量达到100家家(位位)以上。

以上 作业时间作业时间: 2010、、6、、10——2010、、6、、15 作业目标作业目标:Ø 完成对本区域品牌家装公司完成对本区域品牌家装公司(设计师设计师)的的90%以以上的初次拜访，签定或者达成合作意向的家装公上的初次拜访，签定或者达成合作意向的家装公司司(设计师设计师)数量达到数量达到120家家(位位)以上                2010、、5、、26——2010、、6、、15                    四、阶段性运作思路四、阶段性运作思路 A 作业准备作业准备1、招聘培训考核作业组成员、招聘培训考核作业组成员Ø 筛筛 选选 人人 数数: 5人为佳，优秀年轻、有一定人为佳，优秀年轻、有一定 社会经社会经 验的女性优先考虑，到验的女性优先考虑，到 中期淘汰中期淘汰2— —3人Ø 培训考核内容培训考核内容:行业知识行业知识/相关行业知识相关行业知识/竞争品竞争品 牌知识牌知识/XX公司知识公司知识/XX产品产品 知识知识/谈判与沟通技巧等等谈判与沟通技巧等等2、制定激励的酬薪考核体系、制定激励的酬薪考核体系Ø新客户提成为新客户提成为3-5%Ø老客户提成为老客户提成为1%3、准备、准备2套完整的合作协议书范本套完整的合作协议书范本4、制定合理稳定的价格策略，以保证家装渠道、制定合理稳定的价格策略，以保证家装渠道持续的发展和壮大持续的发展和壮大B 作业政策作业政策 1、笼统单笔返点：、笼统单笔返点：Ø如果与家装公司合作，给家装公司如果与家装公司合作，给家装公司5%，，给设给设 计师计师10%；；Ø如果直接与设计师合作，可以考虑给设计如果直接与设计师合作，可以考虑给设计师最高师最高13%----15%。

2、阶梯月度返点：、阶梯月度返点：Ø 如果与家装公司合作，月度达到不同任务量给如果与家装公司合作，月度达到不同任务量给予不同的返点，如家装公司月度完成任务予不同的返点，如家装公司月度完成任务3万以下万以下,给予给予3%，完成，完成5万以上，给予万以上，给予5%，完成，完成10万以上万以上给予给予7%，另外给设计师，另外给设计师10%不变；不变；Ø 如果直接与设计师合作，月度完成任务如果直接与设计师合作，月度完成任务2万以下，万以下，给予给予10%，完成，完成3万以上，给予万以上，给予12%，完成，完成5万以万以上给予上给予15%3、累积年度返点：、累积年度返点： Ø 如果家装公司坚一再持要求如果家装公司坚一再持要求10%的返点的返点, 我们必我们必 须规定其年度任务必须达到某个数值须规定其年度任务必须达到某个数值(如如20万以万以 上上,我们在年度合同结束后我们在年度合同结束后,一次性付请余下的一次性付请余下的5%), 另外给设计师另外给设计师10%不变不变; Ø 如果直接与设计师合作，其一再坚持要如果直接与设计师合作，其一再坚持要15%点，点， 我们必须规定其年度任务必须达到某个数值我们必须规定其年度任务必须达到某个数值(如如5万万 以上，我们在年度合同结束后，一次性付请余下以上，我们在年度合同结束后，一次性付请余下 的的5%。

C 作业工具作业工具名片名片公司产品单页折页、画册、产品导购册、企业报公司产品单页折页、画册、产品导购册、企业报公关小礼品公关小礼品(笔记本或者笔筒笔记本或者笔筒)XX手提袋手提袋公司荣誉证书公司荣誉证书(中国卫浴十大品牌、美国中国卫浴十大品牌、美国UPS认证、绿认证、绿色环保认证、中国著名品牌等等色环保认证、中国著名品牌等等)全国部分专卖店图片、国外部分专卖店图片、国外设计全国部分专卖店图片、国外部分专卖店图片、国外设计师个人资料及图片师个人资料及图片 、工程案例及图片、工程案例及图片 ——具体见经销商开发初探方案具体见经销商开发初探方案第二阶段第二阶段 2010、10、15——2010、11、15   第三阶段第三阶段 2010、10、15——2010、12、15     策略：以公关为主，策略：以公关为主，策划一场策划一场“XX精品卫浴展暨精品卫浴展暨XX杯（杯（XX区）设计大赛区）设计大赛”思路：思路：以以XX产品展示为辅，以品牌宣传为主产品展示为辅，以品牌宣传为主XX家装公司（设计师）之间交流的一次盛会家装公司（设计师）之间交流的一次盛会目标：目标：对前期作业的一次梳理和加强，提升对前期作业的一次梳理和加强，提升XX在家装在家装公司（设计师）的知名度和美誉度公司（设计师）的知名度和美誉度派发精美礼品和派发精美礼品和VIP卡，用感性和理性诉求来赢卡，用感性和理性诉求来赢得家装公司（设计师）对得家装公司（设计师）对XX的喜爱，为以后销的喜爱，为以后销售提升打下基础售提升打下基础（一）时间：（一）时间： 2010年年10月月15日日14：：00——16：：00（二）地点：（二）地点： XX喜来登会议大厅喜来登会议大厅 （三）会议组织：（三）会议组织： 主办方：主办方：XX有限公司（中国区）有限公司（中国区）承办方：承办方：XXXX洁具有限公司洁具有限公司                     （三）与会人数：（三）与会人数： 120人人（四）特邀嘉宾（（四）特邀嘉宾（XX建材协会领导、建材协会领导、XX家装家装协会领导、协会领导、XX顶尖家装公司总经理、顶尖家装公司总经理、XX顶顶尖设计大师）尖设计大师）（五）会议主题：（五）会议主题： 时尚时尚XX 温情温情XX —— XX精品卫浴展暨精品卫浴展暨XX杯（杯（XX区）设计大赛启动仪式区）设计大赛启动仪式（六）会场布置（六）会场布置 (如表所示如表所示)项项目目数量数量费费用用完成完成时间时间执执行人行人备备注注会会场场外外拉彩拉彩带氢带氢气球气球 2拱拱门门（（带带柱）柱） 1花花篮篮4(对对)祝祝贺贺条幅（条幅（竖竖幅）幅）12签签到薄到薄/笔笔1会会场场内内主主题题背景板背景板1XX产产品形象品形象写真写真8XX品牌形象品牌形象写真写真2XX品牌形象品牌形象之之设计师设计师写写真真2XX品牌形象品牌形象之世界的之世界的XX写真写真1XX笔笔记记本本120桌牌桌牌5胸花胸花5(七七)其余物料准备一览表其余物料准备一览表项项目目数量数量 费费用用 完成完成时间时间执执行人行人 备备注注酒水酒水 礼品礼品120XX手提袋手提袋120XX产品画册产品画册120XXVIP卡卡120（八）会议程序八）会议程序时间时间 内容内容14：：00 ——14：：05 X总致欢迎词总致欢迎词14：：05——14：：10 XX营销总监杨总讲话营销总监杨总讲话14：：10——14：：15 建材协会领导讲话建材协会领导讲话14：：15——14：：20 设计师协会领导讲话设计师协会领导讲话14：：20——14：：50 XX培训师通过多媒体讲解产品培训师通过多媒体讲解产品14：：50——16：：00 酒会开始，设计师自由交流、观酒会开始，设计师自由交流、观 赏产品赏产品15：：00——15：：0５５ 欣赏小提琴演奏欣赏小提琴演奏15：：30——15：：3５５ 欣赏萨克斯表演欣赏萨克斯表演                        (九）预算：九）预算：4万万附注：附注：XX公司人员在公司人员在XX近段时间工作安排近段时间工作安排时间内容9、261、根据原有联络过的设计师从新建立XXXX家装公司 （设计师）档案2、家装客户进行A、B、C分类3、对导购员进行产品知识、销售技巧、现场讲解考试9、271、招聘家装业务员2、根据原有联络过的设计师从新建立XXXX家装公司（ 设计师）档案3、拜访新的家装公司4、对导购员进行产品知识、销售技巧、现场讲解考试9、281、培训家装业务员2、或者邮件告知家装公司（设计师）XX品牌“十一”促 销活动内容3、原有设计师沟通约见，发出邀请函，参加精品卫浴展4、拜访新的家装公司，发出邀请函，参加精品卫浴展9、291、或者邮件告知家装公司（设计师）XX品牌“十一”促销活 动内容2、原有设计师沟通约见，发出邀请函，参加精品卫浴展3、拜访新的家装公司，发出邀请函，参加精品卫浴展9、301、协助“十一”促销活动前提准备工作落实2、原有设计师沟通约见，发出邀请函，参加精品卫浴展3、拜访新的家装公司，发出邀请函，参加精品卫浴展10、01—071、精品卫浴展暨XX杯设计大赛方案拟定2、协助店面导购工作3、原有设计师沟通约见，发出邀请函，参加精品卫浴展4、拜访新的家装公司，发出邀请函，参加精品卫浴展10、07—151、精品卫浴展暨XX杯设计大赛方案具体执行。