和君创业润滑油产业分析课件.ppt

和君创业和君创业1 1目目 录录第 一部分 世界润滑油市场分析第二部分 中国润滑油产业历史和现状第三部分 透视中国润滑油市场“未来之路”和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2 2q目前世界润滑油基础油的生产能力达到5000万吨/年，供应大于需求，生产能力过剩约25％结构性矛盾突出：常规基础油占主导地位但需求量在逐渐减少，非常规基础油在不断增加并且供不应求欧洲基础油过剩，其他地区基础油供需基本平衡q润滑油成品油升级换代迅速，西欧、美国等地区和国家成品油规格较高，亚洲地区是润滑油需求增长最快的地区，面临的主要问题是尽快提高基础油品质，升级成品油规格第一部分 世界润滑油市场现状分析及预测企企业合并合并/兼兼并并风潮日盛潮日盛竞争日益激烈争日益激烈全球润滑油工全球润滑油工业在过去业在过去1010年年的变化远大于的变化远大于之前的之前的30·4030·40年年需求萎缩需求萎缩区域性巨大改变区域性巨大改变和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业3 3世界润滑油市场现状分析及预测世界润滑油市场现状分析及预测q近10年来，全球润滑油产量和消费量呈低速增长态势，其平均年增长率为1.4％，明显低于同期世界石油消费5％的增长率和全球经济3.4％的年增长率。

和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业4 4世界润滑油市场现状分析及预测世界润滑油市场现状分析及预测q世界润滑油需求趋于稳定，竞争日趋激烈目前，世界润滑油消费量维持在3500～3600万吨其中：北美需求总量基本持平；欧洲、前苏联地区呈下降趋势；其它地区均有所增长，以亚太地区最引人瞩目预计到2010年，亚洲地区润滑油需求总量将达到全球需求量的1/3地区1980年1990年2000年2010年北美28262421南美1889欧洲24201715前苏联27181513亚太地区16222733中东2345非洲2344注：来自FACTS预测世界各地润滑油市场份额，%和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业5 5世界润滑油市场现状分析及预测世界润滑油市场现状分析及预测q世界七大润滑油消费q中国位居第二，占9.8％据福斯公司预测，中国有望在2020年超过美国，成为世界最大的润滑油消费国q世界润滑油消费构成世界润滑油消费构成和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业6 6全球润滑油生产结构全球润滑油生产结构基础油生产公司添加剂和合成油生产公司润滑油生产公司独立润滑油调和公司全球基础油生产公司基本为跨国公司和国家大型炼全球基础油生产公司基本为跨国公司和国家大型炼化企业所垄断。

埃克森－美孚石油公司是最大的基化企业所垄断埃克森－美孚石油公司是最大的基础油生产公司，其产量占世界总产值的础油生产公司，其产量占世界总产值的2525％路博润公司是全球路博润公司是全球最大的添加剂生产最大的添加剂生产公司；路博润、润公司；路博润、润英联、乙基和雪佛英联、乙基和雪佛龙龙4 4家添加剂公司家添加剂公司占据了全球车用润占据了全球车用润滑油添加剂市场份滑油添加剂市场份额的额的9090％英美石油公司和美英美石油公司和美孚化学公司是全球孚化学公司是全球最大的合成油生产最大的合成油生产公司独立润滑油调和公独立润滑油调和公司一般从基础油生司一般从基础油生产公司和基础油交产公司和基础油交易市场购买原料进易市场购买原料进行生产和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业7 7世界最大的世界最大的1515家润滑油生产商家润滑油生产商1.1.埃克森美孚公司（美国）埃克森美孚公司（美国）2.2.壳牌公司（英荷）壳牌公司（英荷）3.3.BPBP阿莫科阿莫科/ /嘉实多（英国）嘉实多（英国） 4.4.SINOPEC/CNPCSINOPEC/CNPC（中国）（中国）5.5.Pennzoil-Quaker StatePennzoil-Quaker State（美国）（美国）6.6.德士古（美国）德士古（美国）7.7.道达尔菲纳埃尔夫（法国）道达尔菲纳埃尔夫（法国） 8.8.三菱石油三菱石油/ /富士兴产富士兴产/ /兴亚石油（日本）兴亚石油（日本）9.9.加德士（美国）加德士（美国）10.10.LukoilLukoil（俄罗斯）（俄罗斯）11.11.ValvolineValvoline( (美国美国) )12.12. 雪佛龙（美国）雪佛龙（美国）13.13.FuchsFuchs（德国）（德国）14.14.SunSun（美国）（美国）15.15.出光（日本）出光（日本） 2020世纪世纪9090年代初年代初17001700多家多家20002000年年13801380多家多家20102010年年800800～～10001000家家 占润滑油厂商总数占润滑油厂商总数1 1％％控制超过控制超过6060％的全球润滑油销量％的全球润滑油销量和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业8 8美美 国国西西 欧欧亚洲亚洲各国润滑油产业的发展分析和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业9 9美国润滑油市场现状美国润滑油市场现状q2002年美国的润滑油基础油生产能力接近1100万吨/年，加拿大约137万吨/年，但2002年北美的润滑油需求只有1000万吨左右，润滑油也是供应大于需求q美国每年润滑油进出口总量只占产量的6％，主要进口Ⅱ、Ⅲ类基础油，出口环烷基基础油和光亮油。

润滑油贸易一直是顺差，而且预计今后几年仍将继续这种情况美国出口的I类基础油和光亮油的89％是船运到拉美的下属公司进口则是从欧洲进口I类油，从亚洲进口Ⅱ、Ⅲ类基础油；进口油品中90％来自埃克森－美孚新加坡公司和SK蔚山石油公司q美国最新发展的汽油机油规格是APISL及ILSAC GF-3APISL基本上包含了与APISJ发动机油同样的判断指标但是SL和SJ还是有一些区别ILSAC GF-3将取代ILSAC GF-2成为在北美ILSAC及API的下一代的节约燃料的规格q美国的润滑油成品油需求量约为800万吨/年，其中内燃机油约占45－50％汽车机油比柴油机油略多汽车机油90％是矿物油的SJ/GF-2级成品油，仅约5％为全合成或半合成油品，很小部分是较低的档次节能油占轿车用汽油机油市场的主要部分柴油机油市场90％是CH－4，CG－4及CF－4级，10％为CF及以下级别，且70％粘度为15W40其他为SAE30及SAE40，同时单级油数量在减少，因为大多数汽车原厂制造商对其新机型都不推荐单级油和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1010西欧润滑油市场现状西欧润滑油市场现状q西欧是润滑油生产和消费较发达的地区，其成品油的消费结构在一定程度上也代表了润滑油的发展方向。

长期以来，西欧一直在引导着世界润滑油工业的发展方向，并且其在市场中的变化影响着世界上其它地区的变化q西欧是润滑油出口大户，西欧国家的基础油生产能力为887万吨/年（2002年），而2000年西欧润滑油消费总量为494万吨，生产能力富余44％西欧2000年润滑油消费结构为：车用消费油占49％，工业用润滑油占37％，工艺用油占14％q西欧润滑油市场是一个高质量油品市场西欧润滑油成品油结构中，其内燃机油比例大体与美国类似，占45～50％其汽车机油中40％为15W/20WX矿物油柴油机油方面，主流和优质产品占市场的35％，其余市场为稍低档的占17％，最高档的占13％分类1979年1990年1999年2000年2000年比1979年增长，％2000年比1999年增长，％车用润滑油292.8289.9245.6241.3－17.6－1.7工业润滑油230.4188.1178.6181.1－13.91.4工艺用油59.466.673.371.620.6－2.3合计592.6544.6497.5494.0－12.2－0.7欧盟润滑油消费总量和结构变化 万吨和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1111亚洲润滑油市场现状亚洲润滑油市场现状q亚洲地区已成为世界上发展最快的区域市场，其市场规模在20世纪90年代已超过北美地区，预计到2010年，市场份额将继续扩大。

q亚洲2002年的润滑油生产能力接近1100万吨/年，需求量接近1030万吨其中需求增长较快的是高质量的润滑油，运输业的润滑油需求超过工业润滑油q亚洲地区生产的大部分润滑油是以单级油为主的产品，由传统的基础油调和而成低质量的润滑油，生产能力大量过剩车辆和机具的发展水平直接影响着润滑油的质量水平以内燃机油为例，在汽车机油种类中，SJ/CF-2是目前国际上公认的高档油，在日本占60％，韩国60％，中国台湾20％，东南亚10％q从历史上看，亚洲地区一直是重要的基础油净进口市场，主要从欧洲进口I类基础油和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1212q在20世纪80－90年代，众多跨国燃料公司和润滑油公司在亚太市场尤其是正在放宽能源市场管制的国家寻求发展机会q亚洲正处于润滑油市场转变时期，为了支持发动机低污染排放，多数亚洲国家政府都在鼓励润滑油及燃料升级如中国和印度，作为发展最快的润滑油市场，为满足环保要求也在不断提高润滑油的质量，加快升级换代的速度亚洲润滑油市场现状亚洲润滑油市场现状和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1313第二部分 中国润滑油产业历史和现状q中国润滑油产业发展历程q中国润滑油市场分析q中国润滑油产业竞争态势和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1414中国润滑油产业发展历程中国润滑油产业发展历程油品放开前的国有垄断油品放开前的国有垄断（从建国初期到（从建国初期到19921992年年放开管理前）放开管理前）1990年中石化下属的大中型润滑油生产企业市场占有率约为90%油品放开后的鱼龙混杂油品放开后的鱼龙混杂（从（从19921992年放开管理后到年放开管理后到20022002年）年）1993年放开管理，润滑油成为为数不多的“对外放开油品”之一。

国际润滑油企业抢滩中国润滑油市场，相继在中国建成润滑油调合厂近30家，总生产能力达90多万吨国内各企业、集体、个人也都纷纷筹划办厂据不完全统计，大大小小的调合厂有4000多家，润滑油品牌6000有余中国润滑油市场一时间“鱼龙混杂”市场竞争机制下形成的三足鼎立（市场竞争机制下形成的三足鼎立（20022002年至今）年至今）q以长城、昆仑为核心的“国企军团” q以美孚、壳牌、BP为核心的"跨国军团" q以统一为代表的"民企军团" 和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1515中国润滑油市场分析中国润滑油市场分析q1、生产能力和产量q基础油q我国基础油生产能力集中在中石油和中石化两大集团内部2002年两大集团公司基础油生产能力已达421万吨其中中石油为288万吨，约占全国基础油生产能力的68%;中石化为133万吨，约占32%.q成品油q2004年全国润滑油产品生产总量达到464.29万吨，与2003年相比增长了13.6%；q在2004年总产量上，中石化润滑油茂名分公司达到29.27万吨润滑油，同比增长14.6%，位居各润滑油企业年产量首位中石油大连润滑油厂和北京统一石化分别以28.70万吨和28.07万吨位列第二、第三位。

和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1616q2. 消费情况q中国是仅次于美国的世界第二大成品润滑油消费国2004年表观消费量达到590万吨；进口量为140万吨，依存度已达23%，充分显示了中国对润滑油的需求依然强劲q中国汽车工业的迅速发展也推动了润滑油需求的增长2004年，中国汽车产销双双突破500万辆，标志着中国汽车工业又迈上的新台阶2004年中国汽车产销量构成为轿车占46%，载货车占30%，载客车占24%2004年中国汽车产量和销量分别为：轿车为231.63万辆和232.65万辆，载货车为151.47万辆和152.59万辆，载客车为123.45万辆和121.87万辆据预测，2005年，中国仅轿车的养护消耗润滑油金额就将达到90亿元中国润滑油市场分析中国润滑油市场分析和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1717中国润滑油市场分析中国润滑油市场分析q3、产品结构q随着我国对润滑油的需求趋于高档化，SG、CF-4以上级别的产品近年来需求增长较快，年均增长速度已超过10%但是，由于经济发展不平衡，目前我国润滑油市场既有顶级的SL(已开始酝酿推出SM)、CI-4级别的润滑油产品，同时也存在对低档的SC、CC及以下级别产品的需求。

从高档到低档，润滑油产品级别跨度在6-7个档次，而且低档润滑油所占比例很高，约占市场份额40%左右，这就形成了国内润滑油市场需求的特殊性相比之下，在发达国家，汽油机油早已淘汰了SG级，普及的是SJ、SL级；柴油机油淘汰了CC级，普及的是CF-4、CG-4以上级别，市场上共存的产品级别跨度很小和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1818中国润滑油市场分析中国润滑油市场分析q5、地区布局q由于早期建厂没有按照"靠近消费区建厂原则进行"而是依据"靠近资源区建厂的原则实施"长期以来形成了以东北和西北为基础的炼油基地，东北和西北地区润滑油企业密集，能力过剩东北地区生产能力大于消费量的1.33倍，西北地区生产能力大于消费量的2.06倍，而消费市场比较旺盛的华东、中南地区生产能力仅占消费量的54％和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业1919中国润滑油市场分析中国润滑油市场分析q6、需求预测q（1）从中国燃料油消费趋势和润滑油公司调研的各用油行业发展情况预测：q　　2003-2005年，中国润滑油需求总量年均增长3.21%，2005年预计消费总量为430～440万吨，收入规模将达210～240亿元，年增长率达10%。

q　　2005-2010年，中国润滑油需求总量年均增长2.25%，至201O年，预计消费总量470～480万吨，收入规模可达260～290亿元q（2）汽车行业和车用润滑油发展趋势q 根据汽车工业"十五"规划，到2005年，汽车产量约320万辆，其中轿车产量为11O万辆目标提前三年完成q　　国家计委经济研究所《中国行业景气分析报告》预计，2002年，汽车产业已达到37%～40%的增长，主要是加入世贸组织效应和消费潜能被释放及两者之间互动的结果，而这种潜能可使汽车工业在未来的3～4年中保持年均20%～30%的增长q 未来中国润滑油市场总趋势q（1）车用润滑油需求骤增，用油档次呈跳跃式发展，同时车用润滑油销量和收入占市场比例逐年增加q（2）工业润滑油消费总量和质量基本稳定，产品越来越精细化，但在润滑油市场上的份额呈下降趋势q（3）变压器油、橡胶油等特种润滑油在目前基础上略有增长，但销量和收入占市场规模比例呈下降趋势 和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2020中国润滑油产业竞争态势中国润滑油产业竞争态势q高端市场q中端市场q低端市场以美孚、壳牌、以美孚、壳牌、BP、嘉士德等国际知名品牌占据了高端油市场份额的、嘉士德等国际知名品牌占据了高端油市场份额的78％，获得％，获得整个车用润滑油市场整个车用润滑油市场80％的利润。

高端用油仅占整个车用油市场的％的利润高端用油仅占整个车用油市场的30％，但润滑％，但润滑油油80 ％的利润来自这％的利润来自这30％的高端市场预计在今后三五年，高端用油每年的增长％的高端市场预计在今后三五年，高端用油每年的增长速度将超过目前的速度将超过目前的3％，达到％，达到5％到2005年，高端用油将占到整个车用油的年，高端用油将占到整个车用油的48％％左右 国内长城、昆仑、统一为代表的中端品牌在中低端市场占有率国内长城、昆仑、统一为代表的中端品牌在中低端市场占有率达到达到90%，高端市场份额占有率只有，高端市场份额占有率只有20%，其中三大品牌的的，其中三大品牌的的市场份额为市场份额为40%、、20%、、30% 目前我国有目前我国有4500余家润滑油厂商，除了昆仑、长城、统一、飞天、七余家润滑油厂商，除了昆仑、长城、统一、飞天、七星、古塔等生产厂商，绝大多数为不知名的小厂家，星、古塔等生产厂商，绝大多数为不知名的小厂家， 其市场份额不到其市场份额不到10%　　　　   和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2121第三部分第三部分 透视中国润滑油市场“未来之路”q高端品牌篇高端品牌篇q中端品牌篇中端品牌篇q低端品牌篇低端品牌篇q““统一统一””润滑油市场潜力巨大润滑油市场潜力巨大q““统一统一””润滑油战略透视润滑油战略透视和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2222和君创业和君创业和君创业和君创业透视中国润滑油市场“未来之路”以美孚、壳牌、以美孚、壳牌、BP、嘉士德等国际知名品牌占据了高端油市场份额的、嘉士德等国际知名品牌占据了高端油市场份额的78％，获得整个车用润滑％，获得整个车用润滑油市场油市场80％的利润。

高端用油仅占整个车用油市场的％的利润高端用油仅占整个车用油市场的30％，但润滑油％，但润滑油80 ％的利润来自这％的利润来自这30％的％的高端市场预计在今后三五年，高端用油每年的增长速度将超过目前的高端市场预计在今后三五年，高端用油每年的增长速度将超过目前的3％，达到％，达到5％到2005年，高端用油将占到整个车用油的年，高端用油将占到整个车用油的48％左右高端品牌篇高端品牌篇现有国外企业在高端市场的竞争处于不利地位现有国外企业在高端市场的竞争处于不利地位高端洋品牌市场份额上升高端洋品牌市场份额上升空间不大空间不大竞争加剧竞争加剧技术壁垒低技术壁垒低中国流通中国流通秩序混乱秩序混乱工业机构工业机构渗透艰难渗透艰难      世界润滑油生产优质的润滑油主要依靠高技术的添加剂和优质的基础世界润滑油生产优质的润滑油主要依靠高技术的添加剂和优质的基础油，添加剂由全球仅有的几家专业工厂研制生产而国产高等级的昆油，添加剂由全球仅有的几家专业工厂研制生产而国产高等级的昆仑、海牌、飞天等润滑油，和上述跨国公司所采用的添加剂和配方，仑、海牌、飞天等润滑油，和上述跨国公司所采用的添加剂和配方，几乎均出自同一添加剂工厂几乎均出自同一添加剂工厂 ；国内昆仑品牌等拥有国际最先进的技术，；国内昆仑品牌等拥有国际最先进的技术，并开发出适合中国地况、车况和天气的产品并开发出适合中国地况、车况和天气的产品 国内流通体系的整合任务艰巨，假冒伪劣产品进入流通市场，冲击国国内流通体系的整合任务艰巨，假冒伪劣产品进入流通市场，冲击国际品牌的销售体制，极大的损害了国际品牌形象。

际品牌的销售体制，极大的损害了国际品牌形象 国内工业用润滑油主要用于国有企业，内幕交易和关系户的运行模式国内工业用润滑油主要用于国有企业，内幕交易和关系户的运行模式根深蒂固，国外企业要想在这一块渗透难度相当大根深蒂固，国外企业要想在这一块渗透难度相当大庞大的市场吸引众多国内外厂商进入：国内长城、昆仑、统一已经开始涉庞大的市场吸引众多国内外厂商进入：国内长城、昆仑、统一已经开始涉足，统一润滑油高端产品足，统一润滑油高端产品2002占全国销量的１４％，而占全国销量的１４％，而03年同期的销售比年同期的销售比例猛增了４０％；国外依靠例猛增了４０％；国外依靠OEM的车用油为载体也开始进入中国市场，的车用油为载体也开始进入中国市场，如德国的福斯、贝多非亚，法国的道达尔，美国的埃索如德国的福斯、贝多非亚，法国的道达尔，美国的埃索l 目前，国内一些知名润滑油品牌，目前，国内一些知名润滑油品牌，如长城、统一、昆仑、飞天、七星、如长城、统一、昆仑、飞天、七星、海牌、大庆等，质量并不亚于洋油，海牌、大庆等，质量并不亚于洋油，在耐磨、抗氧化等多项指标上明显优在耐磨、抗氧化等多项指标上明显优于洋品牌。

于洋品牌l 壳牌等许多国际大品牌都是简单壳牌等许多国际大品牌都是简单地通过经销商代理运作，品牌成熟期地通过经销商代理运作，品牌成熟期已过，价格透明，经销商利润较薄；已过，价格透明，经销商利润较薄；l 壳牌等国际大品牌提供的产品附壳牌等国际大品牌提供的产品附加价值很少，以服务为导向的产品经加价值很少，以服务为导向的产品经营特色表现不充分；营特色表现不充分；l 使用壳牌的有些司机反映产品产使用壳牌的有些司机反映产品产生油泥较多，有积碳生成现象出现；生油泥较多，有积碳生成现象出现；l 整个车用润滑油市场正呈现向民整个车用润滑油市场正呈现向民品化发展的趋势；品化发展的趋势；l 新形成的消费者更注重服务和产新形成的消费者更注重服务和产品的综合价值品的综合价值和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2323和君创业和君创业和君创业和君创业透视中国润滑油市场“未来之路” 国内长城、昆仑、统一为代表的中端品牌在中低端市场占有率达国内长城、昆仑、统一为代表的中端品牌在中低端市场占有率达到到90%，高端市场份额占有率只有，高端市场份额占有率只有20%，其中三大品牌的的市场，其中三大品牌的的市场份额为份额为40%、、20%、、30%中端品牌篇中端品牌篇终端终端渠道优势渠道优势 国内产品研发按照本土化专业化准则，依托完整的博士后研究站，和石油工业研究院，针国内产品研发按照本土化专业化准则，依托完整的博士后研究站，和石油工业研究院，针对中国大气污染较重，发动机容易吸入更多的杂质；城市路况不佳，车辆混行，堵车严重；对中国大气污染较重，发动机容易吸入更多的杂质；城市路况不佳，车辆混行，堵车严重；总体车况难比国外，发动机间隙、密闭性等指标都相对较差等现状，专为中国都市轿车量体总体车况难比国外，发动机间隙、密闭性等指标都相对较差等现状，专为中国都市轿车量体裁制的新品，如裁制的新品，如““开开停停与高速相交替开开停停与高速相交替””之之““中国情中国情””的润滑油新品种的润滑油新品种————长城长城““金吉星金吉星””；；““统一统一””专门针对不同车况特征使用的专门针对不同车况特征使用的““超载车况油超载车况油””、、““磨合车况油磨合车况油””、、““大修车况大修车况油油””、、““的士耐劳油的士耐劳油””等专用品种。

等专用品种本土化本土化研发优势研发优势中国润滑油公司拥有着占全球中国润滑油公司拥有着占全球1 1／／1010、占全国、占全国7070％以上的生产润滑油所必须的优％以上的生产润滑油所必须的优 质基础油以及品种齐全的各类基础油资源，能够生产数千种润滑油系列产品质基础油以及品种齐全的各类基础油资源，能够生产数千种润滑油系列产品两大集团全程协销，依托产业链优势，利润内部协调，可以有效提高产品竞争力两大集团全程协销，依托产业链优势，利润内部协调，可以有效提高产品竞争力 全国各地的生产、加工商可以优化市场布局，减少供应链空间和时间！全国各地的生产、加工商可以优化市场布局，减少供应链空间和时间！资源优势资源优势“统一统一” 拥有最大的销售网，最多的经销商数量，最多的产品数量，最强的覆拥有最大的销售网，最多的经销商数量，最多的产品数量，最强的覆盖力目前，目前，“统一统一”在全国有在全国有715家签约一级总经销商，家签约一级总经销商，47000家零售商，连拉萨、喀家零售商，连拉萨、喀什都可以看到统一产品的销售点，产品直接到达县级市场什都可以看到统一产品的销售点，产品直接到达县级市场长城和昆仑依托两大集团长城和昆仑依托两大集团40000多家加油站具有相当大的市场广度和覆盖率多家加油站具有相当大的市场广度和覆盖率中端品牌的中端品牌的市场容量巨市场容量巨大，有很大大，有很大的上升空间的上升空间和发展潜力和发展潜力如如“统一统一”02年销售年销售量为量为20万吨，万吨，04年已高达年已高达45万吨，年万吨，年增长率高达增长率高达50%和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2424和君创业和君创业和君创业和君创业透视中国润滑油市场“未来之路” 目前我国有目前我国有4500余家润滑油厂商，除了昆仑、长城、统一、飞天、七余家润滑油厂商，除了昆仑、长城、统一、飞天、七星、古塔等生产厂商，绝大多数为不知名的小厂家，星、古塔等生产厂商，绝大多数为不知名的小厂家， 其市场份额不到其市场份额不到10%。

　　　　   低端市场篇低端市场篇l互相恶性竞争：互相恶性竞争：在低端市场，价在低端市场，价格决定市场，众格决定市场，众多的低端厂商在多的低端厂商在这么小的市场份这么小的市场份额中，无序恶性额中，无序恶性的竞争永无休止的竞争永无休止l基础油价格敏感基础油价格敏感程度高：这些企程度高：这些企业的利润大都处业的利润大都处于亏损的边缘，于亏损的边缘，基础油价格的微基础油价格的微小变动就可以决小变动就可以决定企业的命运定企业的命运l超低成本：在国有企业主导时期有超低成本：在国有企业主导时期有一些空间，可以考灰色通道进入企一些空间，可以考灰色通道进入企业业l假冒伪劣：假冒伪劣：4000多家润滑油厂商中，多家润滑油厂商中，很多都是靠几口锅倒卖假冒伪劣润滑油，很多都是靠几口锅倒卖假冒伪劣润滑油，或购进散装油后改头换面，或利用汽车或购进散装油后改头换面，或利用汽车厂换下来的废旧油品，过滤后换上新包厂换下来的废旧油品，过滤后换上新包装重新投放货车等低端市场装重新投放货车等低端市场低端厂商的淘汰命运低端厂商的淘汰命运Ø假冒伪劣产品直接损害消费者Ø恶性竞争导致没有利润空间Ø国有企业改制，隔断灰色销售渠道低端生产商低端生产商        末路挣扎末路挣扎和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2525和君创业和君创业和君创业和君创业“统一统一”润滑油市场潜力巨大润滑油市场潜力巨大从从4500多家润滑油企业中脱颖而出，多家润滑油企业中脱颖而出，在全国有在全国有715715家签约一级总经销商，家签约一级总经销商，4700047000家零家零售商，连拉萨、喀什都可以看到统一产品的销售点，产品直接到达县级场售商，连拉萨、喀什都可以看到统一产品的销售点，产品直接到达县级场，在中低，在中低段市场占有率达段市场占有率达30%30%。

20022002年高端市场产品占全国销量的年高端市场产品占全国销量的14%14%，并表现出不断上升的，并表现出不断上升的趋势！趋势！“统一统一”希希望之星望之星“统一统一”润滑油拥有完整的销售渠道、强大的销售网络、先进的营销理念和具有亲和力的品牌效应，润滑油拥有完整的销售渠道、强大的销售网络、先进的营销理念和具有亲和力的品牌效应，发展潜力非常巨大，是中国润滑油品牌中最有可能崛起的民族发展潜力非常巨大，是中国润滑油品牌中最有可能崛起的民族“希望之星希望之星”统一统一”润滑油竞争优势明显润滑油竞争优势明显“长城长城”和和“昆仑昆仑”两大品牌存在诸多问题两大品牌存在诸多问题l 品牌整合的遗留问题：内部利益分配难以均衡；品牌整合的遗留问题：内部利益分配难以均衡；导致企业内部思想不统一等导致企业内部思想不统一等l 国企色彩浓重；市场化的管理体系没有形成；国企色彩浓重；市场化的管理体系没有形成；突出表现为售后服务不到位，与经销商和消费者突出表现为售后服务不到位，与经销商和消费者心理距离比较远，导致真正的品牌认可度不到位心理距离比较远，导致真正的品牌认可度不到位l 纵向结构的发展模式与扁平化的国际趋势有明纵向结构的发展模式与扁平化的国际趋势有明显差距，导致销售环节多，成本居高不下。

显差距，导致销售环节多，成本居高不下l由于体制上原因，许多管理模式不能彻底实施由于体制上原因，许多管理模式不能彻底实施l 强大的销售渠道：强大的销售渠道：“统一统一”十年的经营扩展，形成了具有十年的经营扩展，形成了具有715家家签约一级总经销商，签约一级总经销商，47000家零售商，家零售商， 销售队伍，在国内具有最大销售队伍，在国内具有最大的销售网，最多的经销商数量，最多的产品数量，最强的覆盖力的销售网，最多的经销商数量，最多的产品数量，最强的覆盖力l 信息化销售网络平台：信息化销售网络平台：2002年，不惜近千万的重金率先于行业其年，不惜近千万的重金率先于行业其他品牌上马德国他品牌上马德国SAP公司的公司的ERP系统，通过这个程序确保了我们接系统，通过这个程序确保了我们接到定单到定单24小时内交货，提高了公司的整体销售效率小时内交货，提高了公司的整体销售效率l半融资的经销商加盟战略：经销商加盟半融资的经销商加盟战略：经销商加盟“统一统一”，只负责财务，，只负责财务，销售由公司统一负责，从而形成了扁平式的营销结构，极大吸引经销售由公司统一负责，从而形成了扁平式的营销结构，极大吸引经销商的加盟，销商的加盟，l强大的研发实力和创新产品的开发：按照ＩＳＯ９００２质量认强大的研发实力和创新产品的开发：按照ＩＳＯ９００２质量认证体系严格控制生产，产品先后通过美国石油学会等１５项国际权证体系严格控制生产，产品先后通过美国石油学会等１５项国际权威认证。

率先推出了威认证率先推出了 “超载车况油超载车况油”、、“磨合车况油磨合车况油”、、“大修大修车况油车况油”、、“的士耐劳油的士耐劳油”等专用品种；创造性地推出等专用品种；创造性地推出“包装食品包装食品化化”举措，开发出旋盖即倒的精品系列、附带延长嘴的增压系列、举措，开发出旋盖即倒的精品系列、附带延长嘴的增压系列、加装弹簧软管的磁性系列等加装弹簧软管的磁性系列等和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析和君创业和君创业2626和君创业和君创业和君创业和君创业“统一统一”润滑油战略透视润滑油战略透视开拓高端开拓高端市场市场合理布局合理布局生产机构生产机构打造上游打造上游基础油供应链基础油供应链第一战略第一战略第二战略第二战略第三战略第三战略l生产机构向基础生产机构向基础油生产地和销售市油生产地和销售市场布局，由于每个场布局，由于每个炼厂基础油量很少炼厂基础油量很少（约占炼化产品的（约占炼化产品的3-4%）需要集中采）需要集中采购合理布局后可购合理布局后可以减少物流配送成以减少物流配送成本，提高产品生产本，提高产品生产和销售效率和销售效率l基础油供应瓶颈：基础油供应瓶颈：两大集团控制国两大集团控制国内基础油资源，内基础油资源，作为竞争对手的作为竞争对手的“统一统一”受到极受到极大的压制。

打破大的压制打破l 加入长城联合石加入长城联合石油控股公司，依油控股公司，依托长城石油公司托长城石油公司资源获取稳定的资源获取稳定的油源，组建专业油源，组建专业储运配送物流链储运配送物流链l产品六次提价，与产品六次提价，与经销商合作开拓高端经销商合作开拓高端市场l高端产品份额不断高端产品份额不断上升，成绩卓越，占上升，成绩卓越，占全国高端产品销售量全国高端产品销售量的的14%l高端车用油市场利高端车用油市场利润占这个市场的润占这个市场的80%，市场容量未来几年，市场容量未来几年将以将以3-5%增长和君和君创业创业- -润滑润滑油产油产业分业分析析。