广告心理学第3章（完）.doc

第三章理解广告信息的知觉基础本章提要： 感觉、阈限及市场策略 知觉过程 知觉的主动性 广告传播的误解及其对策 知觉的其他研究对广告设计的启示第一节感觉、阈限及市场策略一、感觉 光线给人引出了明暗和色彩； 物体显现出了软硬、轻重、冷热等特性； 声音在环境中回响； 食物散发着气味，还有酸甜苦辣…… 感觉器官是在大脑中对特定对象的个别属性的直接反映就是感觉 如：看见色彩、听到声音、尝到味道、触摸到东西、嗅到气味，这都是感觉的反映 感受自己体内的器官的状态， 如：疼痛、饥饿、干渴等 感受是最简单的过程， “不通过感觉，我们就不能知道实物的任何形式，也不能知道运动的任何形式” 二、阈限１.感受性 感觉，如视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉等， 它们是反映外部事物属性的；还有运动感觉、平衡感觉、内脏感觉等， 它们是反映身体内部刺激的 不同的感觉道有着不同的感觉能力 不同的人，其感觉能力也不一样 这种反映刺激物的感觉能力，称为感受性 感受性是以感觉阈限的大小来度量的２.绝对阈限 感受器对刺激的反应总存在一定的局限 太小或太弱的刺激无法觉察， 太强的刺激，则又可能导致回避觉察， 可被感受器觉察到的最小刺激值，叫做绝对阈限； 可被感受器觉察到的最大刺激值，就称为上阈限。

阈限值越低，感受性越高；反之亦然如：乘客坐在行进的汽车上，观看路边的广告牌 感受器对于恒定、持久作用的环境刺激会产生适应现象，即感受性降低 包装设计亦需要考虑消费者的有关绝对阈限３.差别阈限 人们对于超出阈限值的刺激能觉察到它的存在 阈限上的任何变化或差别，却不一定都能察觉或者分辨出来 如：在挑选成堆商品时 所谓差别阈限指的是：最小可觉察的刺激差异量，简称为最小可觉差（JND）  人对刺激变化的感受性与刺激量的变化存在一定的关系 表达为：ΔS／S＝K Ｓ：是原有刺激值； ΔＳ是对Ｓ的最小可觉差值； Ｋ为比例常数，亦称韦伯分数 人们把上述关系式称为韦伯律 该定律提示了一种可能性：如果已知 K 与 S 的值之后，ΔＳ＝Ｋ·Ｓ 说明：原有的刺激强度越强，最小可觉察的差异量就越大 表：不同感觉的韦伯分数差别阈限的概念有着基本意义 一方面，设法让消费者觉察有关产品质量的任何一点改善，而同时又避免浪费 例如：一家银器抛光剂的制造者 一方面，由于原材料的提价，产品价格或数量、大小需做适当调整，但又不易被消费者发 觉商品包装可能波及到消费者心目中早已熟知的商标 包装现代化的每一进程，都要求不使消费者感到商标的变化。

图：变化的壳牌标识——采取演变方式差别阈限在识别真假名牌商标上也有实用价值 一方面，名牌商标产品的制造者寻求与其对手的区别 另一方面，对手则试图混淆视听，鱼目混珠 商标战涉及到消费者对商标的差别阈限 识别真假名牌是将两者成对地让消费者去辨认 差别阈限在价格策略中的一个应用就是让减价幅度大于差别阈限 零售商要削价 15%才可望成功三、阈下知觉与广告刺激对感受器来说，有一个可觉水平，即极限水平或阈限水平 超过该水平是阈上刺激，低于该水平是阈下刺激通常的广告是阈上刺激 只有阈上刺激，才可能看见它或听见它 相反阈下刺激人们觉察不到，却会有反应20 世纪５０年代，把阈下广告置于电影中 放映期间快速地闪现可口可乐和炒玉米的广告 ６个星期内，炒玉米的销售提高５８％； 可口可乐饮料的销售提高１８％８０年代，这种暗含的广告似乎有了发展 广告李斯牌巧克力暗含，使其销售量激增了７０％之多 美国已有３０多家“暗含广告”公司应运而生 研究实验表明： （１）人们可以对阈下刺激作出反应 如：把人脸的素描呈现于银幕， “愉快”词的面孔，被描述为微笑的、可爱的；“愤怒”词的面孔，则被描述成发狂的、严峻的 （２）阈下刺激难以影响人们的行为。

如：可口可乐广告第二节知觉过程一、知觉 感觉器官以感觉的形式对物体的个别属性进行直接的反应 物体的各个属性并不能脱离具体物体而独立存在 物体的个别属性总是与整个物体结合在一起被反映着 例如：广告或广告节目、商标、包装等 刺激物以光、声等形式作用于人的眼、耳等感官 视听等感觉：眼、耳等有关感官便将外界对象的个别属性的信息传送到大脑 知觉：是大脑对来自各器官所获得的信息进行加工（选择、组织和解释） 图：感觉与知觉的表征感觉是对刺激的个别属性反映； 知觉则是选择、组织和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程 定义可以简明地表述如下： 知觉是由若干相互联系的活动组成的一个过程图：知觉过程图示刺激情境是作用于感觉器官的各种各样的刺激 人体有适宜各种刺激的感受器， 有的接受视的、听的、触摸的、味的和嗅的感觉信息； 有的接受机体内部有关身体运动、位置和内脏活动的信息 机体才免受由此可能造成的过度负担： 一是各种感受器的感受性都有一定的限度 比如：视觉的适宜刺激，波长范围大约从 380～780 纳米； 听觉感受器所能接受的声波，频率范围是大约 20～20000 周／秒； 二是在可能引起感觉的刺激范围内，我们只是有选择地注意其中的一小部分，而忽略其 余。

注意范围内的感觉信息组织成有意义的模式， 整个过程都会受到个体的个性、动机、学习、态度的影响，二、对象从背景中分出１.外界刺激物间的差别 知觉对象可以理解为在周围的刺激物中 知觉背景则可理解为处于注意“边缘”的其余刺激物所谓知觉过程，在一定意义上可以描述为对象从背景中分出的过程 先决条件是，成为对象与背景的刺激物之间必须要有差别 刺激环境完全均匀，只能有感觉，而不能有知觉信息 例如，一位观察者在浓雾中试验 霍赫伯格等人（Hochberg,J.E, et al）用半个乒乓球对眼睛做的试验 表明：外界刺激物之间必须有差别或变化，才可产生关于客体的知觉信息２.图形的轮廓 外界刺激物间的差别，反映在图形与背景的对比上，或图形的轮廊上 如图：图形轮廊的使用 图形与背景的鲜明对比是图形知觉的重要条件 图形从背景中分出，成为广告设计策略的一个基本点 在设计上主要部分作为对象，其余为背景 有时产品信息的主要部分，比如名称或商标 刺激物的物理特征，如强度大的、对比明显的、颜色鲜艳的特征等， 防止广告的图形和背景的可逆变换问题， 图：两可图形３.对比效应 感觉的对比效应：相反属性的两个对象并排在一起，往往导致感觉上的差异加大。

图：同时性对比 看到物体的颜色，不仅取决于该表面本身的物理刺激，而且还取决于它周围的颜色 它们间的交互作用，影响着所看见的表面的色调和明度 如：灰色方块在红背景，被看成是浅绿色的， 在绿背景上，则被看成是浅红的 颜色对比：被看成的颜色包括灰色向着它周围颜色的对立方向变化的现象 在高亮度背景中，看起来好似深些； 在低亮度背景中，显得似乎浅些 明度对比：这些被看见的明度向其周围明亮的对立方向转化的现象对比的手法可以达到突出主题的效果 例如：亮中取暗、淡中有浓的色差对比， 大小、远近、虚实、疏密、黑白等相互衬托 静中有动，动中有静等第三节知觉的主动性一、知觉的选择性知觉的选择性：个体对一些对象或对象的某个（某些）属性知觉，而不对另一些对象及其 部分属性知觉 决定知觉选择性的机制有三个：知觉的超负荷、选择的感受性和知觉防御１.知觉的超负荷 外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激就会受到心理上的排斥 1969 年，美国广告公司协会与哈佛大学联合的调查，半天内大众实际看到的广告数 结果表明：半天内只注意了 11～20 则广告， 可能遇到的广告数大约为１５０则 购买时只在５个或者更少的商标上斟酌。

为了避免知觉的超负荷，知觉自然要进行选择 观察人脸图片实验显示：只有眼睛和嘴的部位注视的次数最多，表明了知觉的选择性２.选择的感受性 个体对自己认为有价值的或有兴趣的对象表现出较高的感受性 （感受性是指感觉器官对适宜刺激的感觉能力） 例如：小孩子们对玩具要比对服装、化妆品更敏感； 而姑娘们对女服和化妆品，则更快觉察 产品与人物性别、职业的联系上３.知觉防御 个体表现出对恐惧或感到威胁的刺激倾向于回避、阻滞或反应缓慢 麦克詹尼斯（McGinnies.E.）的试验，用以证明知觉的防御机制 图：对中性词和猥亵词的辨认平均阈限值 生理指标的验证，即皮电反应（GSR） GSR 是测量皮肤对电流的阻抗的 突然的强烈刺激必引起显著的 GSR 情绪上的冲击亦可导致 GSR 图：对中性词和猥亵词的皮电反应平均数 知觉的防御机制告诫我们，采用否定的感染力方式说服大众时，应持审慎的态度 美国著名的推销训练专家汤姆·诺曼发现， 有利推销的字眼是： 不利推销的字眼是：二、知觉的组织１.知觉的整体性（１）完形客观事物具有许多属性，并且由不同部分组成 这种把事物各个部分有机地结合在一起的特性，称为知觉的整体性或完形。

马克斯·韦特海默尔（Max.Werthimer）的似动现象 使用两条线，如下左图 基本观点:整体的知觉并不等于各部分的感觉之和 阿希（Asch.S.E.）的实验 福建 “葫芦牌”神仙酒进入香港市场后 （２）境联效应 刺激间的相互作用还表现为境联效应（Ｃｏｎｔｅｘｔ ｅｆｆｅｃｔ） 这种效应指的是上下联系对知觉的影响 图：一匹战马和图：一前一后的两匹战马 在消费者知觉产品、包装、商标时，境联所表现出的作用也不可忽视２.知觉的组织原则 （１） 接近 彼此接近的或靠近的刺激物容易归成彼此不同的组 图：接近性示意图形 空间、时间上接近， 接近事物刺激的联系、组合， （２） 相似性 形状上、颜色上、方位上或其它维度上的类似 图：相似性组成的图形 色彩、明度、空间方位、运动速度等相似３） 连续性 指视觉对象的内在连贯特性 图：连续性图形（４） 封闭性 对于不完全的刺激，知觉倾向于将它充满与完善 图：依据封闭性的完美倾向 特意空着部分信息，让观看者自己去完善 图：节油广告张贴画 如：50 年代曾有过一幅“只有轮胎的汽车”的广告画三、知觉过程中的解释对刺激的解释依赖于经验、动机、情绪、态度等因素。

１.经验因素 经验或者“图式”被作为参照系统，使情景中的各个部分组成完整的映象 图：通过空隙观察图形经验还表现出优先地知觉 以文化背景对知觉的作用来表征 表：墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果 ２.动机因素（潜在需要） 动机对知觉的作用常常通过饥饿对知觉的影响来表征 麦克兰和阿特金森（Mc Clelland.D.C.＆Atkinson.J.W.）的一项研究３.价值因素 兰伯特（Ｌａｍｂｅｒｔ，Ｗ.Ｗ.）的“价值” （对知觉影响）的实验 图：童对纸盘（代用币）大小估计实验结果 看到了价值观对知觉的作用４.情绪因素 当被试者处于不同情绪之中去描述相同的图画情境时，情绪对知觉的影响也会表露出来 如：图片试验 情绪不同影响表述的思想的理解， 注意的细节也不一样５.态度因素 态度对知觉的有影响， 如：一场有争议的足球赛 知觉具有明显的个体性或主动性 第四节广告传播中的误解及其对策一、信息传播系统的一般模式 环节：信源、编码、信号、译码和目的地 图：信息传播模式 首先在信源中选定所要传播的信息 信息的本身不能传递，必须被编码成适宜的信号， 如：无线电与电视中的电波， 报刊、杂志、书籍中的文字和插图， 中通过电线的电流等。

接收者就要将传递的信号重新译码成原来的信息 目的地就是信息传向的对象（人或物）  二、对广告传播的误解 对广告误解是指接收者从广告中理解到的含义与广告主的原意不一致 模式转变的分析：（１）发送者有一个思想（Ａ） ；（２）发送者挑选表述该思想（Ａ）的词语（文字） 、插图、音乐等；（３）接收者看到或听到这些词语、插图、音乐等；（４）接收者。