[1201]保险销售的破冰.pptx

破冰不再难,众所周知，营销人员初次与客户见面，能否留下良好的 第一印象至关重要由于人与人之间的 信任度降低，顾问式行销发展不成熟，使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关销售或服务的 信息，而是以合适的 方式和准客户建立关系，化解紧张情绪 一个愉快的 开始，才能让接下来的 营销动作顺畅进行这个过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的 气氛，缓和客户对陌生人来访的 紧张情绪，以拉近彼此之间的 距离破冰”是众多销售行业都面临的 问题，当然，保险从业人员也不例外从业人员和客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的 心往往是封闭的 ，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好的 交际基础，适当的 破冰可以缓解这个局面前言,如果把拜访流程精细化，初次访问的 流程可分为3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是我的 名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破冰，找到合适的 话题吸引客户的 注意，并给客户留下好的 印象为销售做铺垫而很多时候，破冰的 话题并不是那么容易找到，尤其是对于新人来讲，如何在见客户时吸引住对方是个难题。

以下总结12种常见的 ，可以帮助从业人员轻松点燃互动的 话题，并教给从业人员如何导入保险主题，以供借鉴前言,转介绍人,行业或者工作,子女教育,身体保健,目 录,CONTENTS,1,2,3,4,穿着打扮,时事新闻,投资理财,居住环境,目 录,CONTENTS,5,6,7,8,家中（办公室）摆设,请教,服务,赠送小礼品,目 录,CONTENTS,9,10,11,12,01,转介绍人,转介绍人,如果客户是转介绍而来，这是一个最好的 话题就地取材，不需要过多思考和设计进行方式：聊客户和介绍人的 关系你是如何认识介绍人的 介绍人为什么会帮你转介绍找机会进入主题 话术：我是XX最好的 朋友，同时也是他的 寿险顾问由于一份保险我和XX结缘并成为朋友她很认可我的 专业,02,行业或者工作,行业或者工作,如果事先知道客户的 工作特色，这个话题会很容易吸引客户的 注意力,进行方式：讨论客户的 职业或者工作的 辛苦？危险性？其他特性工作挣钱所为何来？ 爱自己？ 爱家人？积累财富？ 找到机会进入主题 话术：您是做XX的 啊？我也有同学做这个，听说做XX收入比较稳定，压力小,03,子女教育,子女教育,如果事先知道他有孩子，或者见到他的 孩子，这是绝佳话题。

进行方式：分享育儿经他对孩子教育、养育的 担心 医疗教育费用的 担心 找到机会进入主题 话术：我XX的 孩子也有这么大了，和您的 孩子一样可爱听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的 费用，上个幼儿园就抵得上大学的 消费了有很多天价幼儿园啊,04,身体保健,身体保健,如果自己有所涉猎或客户对此有心得，这将会是最有价值的 话题，可以携带一些资料进行展示说明进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识所有可能发生的 费用及家人的 负担如何做风险转移找到机会进入主题 话术：最近新闻上又爆出有问题，以后还能吃什么呢前段看了本关于吃出健康的 书，感觉很不错,05,穿着打扮,穿着打扮,如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题需要注意的 是，这个话题非常适合女性之间探讨，但却不一定适合所有男性进行方式：赞美各种费用支出，追求生活品质如何理财追求幸福人生找机会进入主题 话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的 ？好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗,06,时事新闻,时事新闻,这是一个最容易互动的 开启话题，也是一个非常适合商务男士的 话题进行方式：找出和保险相关的 事件，如经济景气、灾难、疾病等等谈人生或生活的 无常如何关爱自己家人找到机会进入主题 话术：这一段时间的 新闻，您有关注吗？不但发展中国家，连发达国家也难逃一劫。

经济如此不景气,07,投资理财,投资理财,谈到理财就距离保险不远了，如果曾经在这方面下过功夫，这将是你绝对的 优势进行方式：相互分享理财经验如何做风险控管（财务及人身）交由专家管理的 看法找到机会进入主题 话术：这一段股市比较低迷，我很犹豫，不知您都用那些投资方式理财呢？,08,居住环境,居住环境,如果第一次会面是在客户家里进行，这是一个能轻松自然进入的 话题进行方式：赞美（安静、安全、靠近学校、增值）租或买？是否有贷款聊购物经验；风险发生、贷款将如何转移找到机会进入主题 话术：您所在的 小区真不错，靠近XX大学，安静绿化好，现在这样的 房子不好找了,09,家中（办公室）摆设,家中（办公室）摆设,奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的 话题，在谈这个话题时，一定不要忘记对客户的 品味进行赞扬，如果主客喜好相同就在好不过了进行方式：赞美、羡慕聆听客户的 人生价值观、聆听客户对积累财富好的 看法找到机会进入主题 话术：您这幅字画是由xxx 题写的 吧？您可真有品味，我也很喜欢他的 字，刚劲,10,请教,请教,一般客户不会轻易拒绝一个虚心讨教的 人，如果得知客户所长，这将是一个可以引起客户注意的 话题。

进行方式：找到对方所长先夸奖、羡慕，再提出请教的 请求表示感谢并适时进入主题 话术：我慕名而来，听说您特别有能力，非常擅长投资理财近期，我也想进行一些投资，不知道能不能指点一二？,11,服务,服务,保单检视、发送保险报等，都是不可多得的 好服务，当你真心对待客户，客户当然不会拒绝如果有抱怨要耐心倾听，并记录化解进行方式：表明无偿服务的 来意讲述检视保单的 重要性边检视边和客户交谈，并自然导入 话术：这个月是客户服务月，公司进行一项XX活动，不知道您家是否购买过保单，我可以帮您免费做一次详细而全面的 保单整理和检视,12,赠送小礼品,赠送小礼品,如果知道客户的 兴趣爱好，买一份价格不高，但又能合乎客户心意的 小礼品，这将是一个集中客户心灵的 好办法进行方式：送去礼品且表明知识心意，并非很贵重和客户谈论礼品适时导入 话术：听说您非常有品味，喜欢XXX，我也非常喜欢，今天来专门带来了这个小礼物，作为见面礼，价格也不贵，希望你能喜欢,破冰开启晤谈相当于销售面谈中的 暖场，就像奥运开幕式一样，虽然不是正式比赛，却是点燃观众欣赏比赛热情的 关键在这个过程中，展现出专业和亲和力，能让客户卸下心防；同时也可以间接了解客户的 价值观，唤起他的 需求。

但“破冰”这一过程，并非只要有合适的 话题即可，在实际操作中，有8个要点需要特别注意注意,及时找出话题,如果是转介绍客户，可以依据对客户的 了解，事先设计一些话题，但也可能有突发状况发生因此，很多时候，在从业人员和客户见面的 那一瞬间，就需要通过自己的 观察迅速找出可以开启的 话题表情自然且要微笑,微笑是必不或缺的 内容，一个温和的 微笑可以辅助破冰，使之升温或者也可以想象你即将成为可以被他尊敬的 生命中的 贵人时应该表现出来的 表情记得要赞美,赞美首先要真诚；其次要把握时机，适度而为无论要赞美对方什么，一定要具体化，要让客户感受到由衷赞美可以利用的 赞美点有：一是外在的 、具体的 ，如：衣服打扮（领带、手表、眼镜、鞋子等）、头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛等等二是内在抽象的 ，如：品格、作风、气质、学历、经验、气量、兴趣爱好、处理问题的 能力等等要有所互动,在破冰途中，别只做个小心翼翼的 提问人，这会让对方觉得你在探听他人的 隐私但也不可以任由自己喋喋不休，一定要注意倾听，有“你来我往”的 亲切互动必须有所专精,在这么多话题中，若想全部运用自如是不容易的 ，必须阅读，做到博览群书可针对客户类型进行分类，对某些话题做到专精，例如：子女教育、理财等。

话题要适合，转换要及时,要注意观察客户的 反应，一旦发现话题是缺乏兴趣的 ，就要及时转换话题因为如果会谈话题不当，就会坏了铺垫效果时间掌控,开启晤谈并非从业人员见客户的 目的 就像奥运会开幕式一样再怎么精彩，但都不是奥运会的 主题如果开启晤谈时间太长，可能会误了整体，因此最好在5到10分钟内结束并导入主题，但如果是碰到了一些对保险特别抵触的 客户，可以适当拉长这个时间，设置可先忽略主题，待培养出良好的 人际关系再进入不要忘记进入主题,无论所开启的 话题，与客户互动的 有多么的 热烈，这都不是从业人员真正的 目标，因此，最好在话题中找到相关内容，以便趁机进入主题谢谢欣赏,。