百事中国区现代渠道陈列标准培训ppt36上.ppt

9 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市Page 1百事中国区百事中国区现代渠道陈列标准培训现代渠道陈列标准培训Page 29 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市 培训课程培训课程q目的目的–掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员–生动化陈列的培训方法生动化陈列的培训方法–培训技巧培训技巧q培训方式培训方式–讲解、录像、练习、考试讲解、录像、练习、考试q培训后的工作培训后的工作–制定灌瓶厂的安装计划制定灌瓶厂的安装计划–举办生动化陈列培训课程举办生动化陈列培训课程–每月完成项目积分表按时发送至每月完成项目积分表按时发送至BUBU操作标准操作标准如何操作如何操作为什么为什么Page 39 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市主要内容主要内容q现代销售渠道概述现代销售渠道概述 q陈列重要性陈列重要性q生动化陈列的主体生动化陈列的主体q陈列基本原则（九大原则）陈列基本原则（九大原则）q卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 q超市陈列标准指引超市陈列标准指引 q便利店陈列标准指引便利店陈列标准指引 q生动化陈列执行标准最佳操作案例（生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPTBPT））9 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市Page 4现代渠道概述现代渠道概述大卖场大卖场超市超市便利店便利店Page 59 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市现代销售渠道的定义现代销售渠道的定义客户类型客户类型总营业总营业面积面积#of SKU#of SKU规格数量规格数量主营品类主营品类其他其他目标消费者目标消费者特点特点仓储店仓储店>=2500>=2500M M2 2 10000-10000-15000 15000 – 食品，日用百货，化妆食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装洗涤，大型家电，服装– 量贩（大包装，多包装量贩（大包装，多包装或以箱为单位）或以箱为单位） – 自选配推车，自选配推车，1010个个以上收银台，空调恒以上收银台，空调恒温温q 驱车购买驱车购买q 定期定期 大卖场大卖场>=2500>=2500M M2 2 10000-10000-15000 15000 同上同上，但只有，但只有部分商品只部分商品只卖大包装卖大包装– 自选配推车，自选配推车，1010个个以上收银以上收银机机，空调恒，空调恒温温q 以周为单位以周为单位有计划购买有计划购买 超市超市>=150>=150M M2 2 3000-3000-10000 10000 – 同上，但家电为中小型，同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜服装为内衣裤袜–但只有很少一部分商品但只有很少一部分商品卖大包装卖大包装– 自选配篮子，自选配篮子，2 2个个以上收银台以上收银台机机– 有（或将有）生鲜有（或将有）生鲜冰柜冰柜q 日常购买日常购买q 住所附近住所附近 便利店便利店<=200<=200M M2 2 3000 3000 – 同上，但无家电、服装同上，但无家电、服装– 以即用包装为主以即用包装为主 16-2416-24小时营业小时营业 q 冲动消费冲动消费q 特殊消费群特殊消费群 折扣商店折扣商店200200M M2 2 - -500500M M2 2<=3000 <=3000 – 以居民日常消费量最大以居民日常消费量最大的食品和日用品为主，肉、的食品和日用品为主，肉、豆制品以及自营的果蔬等豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占生鲜商品约占10%10%多一点多一点自有品牌商品占了很自有品牌商品占了很大比例，大比例，其其价格将比价格将比市市场上的同上的同类产品价品价格低格低5%5%至至20%20%q家乐福的迪亚家乐福的迪亚折扣店折扣店q在中国刚开始在中国刚开始圈定目标人群圈定目标人群Page 69 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市1991-1995创业初期创业初期销售额销售额2亿元亿元门店门店41家家亏损亏损560万元万元1996-1997地区扩张地区扩张收购上海地区收购上海地区小超市小超市门店门店108家家资本资本4亿元亿元2001-2003全国扩张全国扩张门店门店2503家家并购杭州家友并购杭州家友2003年香港上市年香港上市融资融资6亿元亿元2003年销售额年销售额240亿元亿元2003-2004全国扩张全国扩张门店门店2706家家并购部分大连友嘉超市、并购部分大连友嘉超市、浙江家得利超市、解百超浙江家得利超市、解百超市、河北万利得超市市、河北万利得超市2004年香港配售年香港配售H股股融资融资3亿港元亿港元2004上半年销售额上半年销售额300亿亿元以上，净利润突破元以上，净利润突破1亿元亿元业态包括：业态包括：• 便利店便利店• 大卖场大卖场• 标准超市标准超市• 折扣店折扣店中国现代零售商的发展概况中国现代零售商的发展概况例子：例子：上海百联集团上海百联集团——联华的规模化扩张联华的规模化扩张Page 79 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市现代销售渠道的重要性及挑战现代销售渠道的重要性及挑战预计预计20082008年年大卖场及大型超市占大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型大卖场及大型超市零售额超市零售额50%50%大卖场及大型超市零售额大卖场及大型超市零售额20042004年年大卖场及大型超市占大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型超市零售额大卖场及大型超市零售额大卖场及大型大卖场及大型超市零售额超市零售额30%30%9 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市Page 8陈列的重要性陈列的重要性消费者调查消费者调查Page 99 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市陈列是达到销售目标的一种手段陈列是达到销售目标的一种手段 产产 品品消费者消费者合合适适产产品品合合适适地地点点合合适适时时间间合合适适方方式式What Where When HowPage 109 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市好的陈列带来销售的增长好的陈列带来销售的增长 根据最近根据最近RIRI市场调查结果：市场调查结果：q只有只有5252％％碳酸饮料之购买是碳酸饮料之购买是计划性；其余计划性；其余4848％％碳酸饮料碳酸饮料之购买是之购买是冲动性冲动性。

q75%75%的消费者是到达店内才决的消费者是到达店内才决定购买的品牌定购买的品牌q因此，陈列（尤其是第二陈因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销量是非常列）对碳酸饮料销量是非常重要的如果能在店内赢取重要的如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量更多销量如果消费者看不到如果消费者看不到碳酸饮料产品陈列，碳酸饮料产品陈列，可能会损失这可能会损失这48％％的潜力销量的潜力销量Page 119 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市陈列是广告的有效补充陈列是广告的有效补充 q陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式销售方式q陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品了解产品 ））q陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列可以直接导致顾客购买行为的发生 Page 129 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市陈列带来陈列带来“四赢四赢”的好处的好处公司公司赢赢l 销量销量/ /利润增长利润增长l 品牌忠诚度加强品牌忠诚度加强l 形象巩固形象巩固顾客顾客赢赢l 认知度提高认知度提高l 便利购物便利购物l 愉快购物愉快购物零售商零售商赢赢l 更高的客户满意度更高的客户满意度l 增加店内人流量增加店内人流量l 提高客每单销售额提高客每单销售额l 销量销量/ /利润增长利润增长员工员工赢赢l 改善客情关系改善客情关系l 提高个人业绩表现提高个人业绩表现陈列的好处陈列的好处Page 139 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市因此，陈列可以帮助我们因此，陈列可以帮助我们: q为了引起消费者对产品为了引起消费者对产品/ /品牌的品牌的关注度关注度q为了为了提醒提醒消费者购买我们的产品消费者购买我们的产品q为了使消费者为了使消费者方便方便地地购买到我们的产品购买到我们的产品q为了加强产品广告和市场信息的为了加强产品广告和市场信息的传达传达q为了抓住为了抓住““冲动购买冲动购买””的几率的几率, ,销售更多的产品销售更多的产品9 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市Page 14生动化陈列的主体生动化陈列的主体主货架陈列主货架陈列第二陈列第二陈列冰柜陈列冰柜陈列Page 159 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市培训主题架构图培训主题架构图9 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市观看录像观看录像－商店与陈列－商店与陈列Page 169 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市q调查结果一：调查结果一：消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品, 第二陈列如地堆、端架等也非常重要。

生动化陈列的主体生动化陈列的主体 > > 重要性重要性 功效超过每100位购物者进入门店，有多少人是在主要货架区购买*经过货架的购物者的%被碳酸型饮料吸引的购物者的% 购物者转变为买主*=主货架主货架冰柜冰柜地堆地堆(饮料饮料,小食区小食区)端架端架(饮料区饮料区,主通道主通道))多点陈列多点陈列(收银口收银口,小食区小食区) 冷冻区冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.1Page 179 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市生动化陈列的主体生动化陈列的主体 > > 主货架陈列主货架陈列q主货架陈列的定义主货架陈列的定义–指在商场的饮料陈列区指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮域内，最大的连续的饮料产品的陈列料产品的陈列–可口也主要放置在同一可口也主要放置在同一区货架–基本上货架有充足的空基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事间陈列我们指定的百事产品。

产品Page 189 9原则原则＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝ ＝＝＝＝＝＝冰柜冰柜多点多点地堆地堆主货架主货架便利便利卖场卖场超市超市q调查结果二：调查结果二：主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者生动化陈列的主体生动化陈列的主体 > > 主货架陈列主货架陈列 > > 重要性重要性 。