2--选修再谈万能-2012年6月版幻灯片.ppt

再谈万能,课程大纲,智胜人生产品知识回顾 智胜人生卖点剖析 智胜人生建议书设计技巧及讲解顺序 常见异议及处理方法,智胜人生产品知识回顾——基本概念,交费年期,保险期间,保险对象,期交保费,保险责任,保险金额,智胜人生,,追加保费,期交保费,初始费用,,,,,结算利率,持交奖励,保障成本,部分领取,,,,初始费用,,智胜人生产品知识回顾——保费流程图,保单账户价值,,初始费用,根据保监会《万能保险精算规定》，平安将客户交纳的保险费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本扣除初始费用后，计入保单账户价值（现金价值）危险保额1000,收取方式：,计算方式：,,每千元危险保额 年保障成本（查表）,扣除天数,,,,365天,保障成本,在每月结算日零时，按照该月实际天数收取，直接从保单账户价值中扣除,平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本每日的保障成本为年保障成本的1/365年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定免责条款,因下列第（1）至第（7）项情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付“身故保险金”的责任；因 下列第（1）至第（13）项情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付“意外身故特别保险金”的责任： （1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； （2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施； （3）被保险人自主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外； （4）被保险人主动吸食或注射毒品； （5）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车； （6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； （7）核爆炸、核辐射或核污染； （8）被保险人故意自伤、殴斗、醉酒； （9）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害； （10）被保险人因医疗事故、药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）确定）导致的伤害； （11）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限； （12）细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）； （13）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛 马、赛车等高风险运动。

发生上述第１项情形导致被保险人身故的，主险合同终止，我们向受益人退还主险合同的现金价值发生上述其他情形导致被保险人身故的，主险合同终止，如果对于主险合同规定的身故保险金和意外身故特别保险金我们均不承担给付责任，则向您退还主险合同的现金价值智胜人生卖点剖析,分享,截至今天，我一共成交了多少单智胜人生？ 为什么客户会愿意购买智胜人生？ 你认为智胜人生对于客户最大的卖点是什么？,卖点一：结算保证，安心稳妥,2007-2009年万能结算利率走势 （换算成年利率）,智胜人生年保证利率为1.75％，上不封顶，能协助客户一定程度上抵御通货膨胀,客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件） 附加智胜重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障,卖点二：保额可调，弹性保障,12万,,其他卖点,,,交费灵活,领取自由,,额外奖励,,透明公开,建议书设计技巧及讲解顺序,交费时间宜长不宜短，一般在15年以上会比较好，这样能够有利于保单账户价值的累积 根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划 根据客户的需要附加智胜重疾等附加险，能够为客户提供较为全面的保障 不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单账户价值的累积 根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费,设计技巧,客户资料： 陈先生，30周岁，外资企业员工，月收入7000元。

刚刚喜得贵子对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧 建议书设计： 智胜人生终身寿险，同时附加智胜提前给付重疾，期交保费6000元，交费期限10年第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书,,,案例解析,（1）概述保障计划 （2）两大保障——身故、重疾 （3）保单账户价值累积 （4）初始费用 （5）持续交费奖励 （6）重述保单利益及要求签名,讲解顺序,记得带2张白纸方便讲解哦！,,,陈先生，您购买的这份计划是智胜人生终身寿险，附加了智胜人生提前给付重大疾病保险和无忧意外伤害保险这个计划将为您带来身故保险利益、部分领取现金价值、持续交费奖励和重大疾病和意外伤害保险利益等保障1）概述保障计划,备注: 部分领取和持续交费特别奖励的条件请参见中国平安人寿保险股份有限公司《平安智胜人生终身寿险（万能型）条款》2） 两大保障——身故、重疾,,陈先生，您在10年当中只需要交纳11万的保费，您就能拥有至少10万保额的重大疾病保障和15万保额的人身保障3） 保单账户价值累积,这份计划还有一个特别的好处是保单账户价值每月按复利结算，不断累积。

在第18个保单您领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度可领取6万作为孩子的婚嫁金当你60周岁时，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱（指向现金价值栏）16万多（按金领建议书中档利率预估，低档约12万，高档29.6万），65周岁就更多，达到20万多（低档12.5万，高档39万），这样你退休生活就可以享用了为什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的项目当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，对于公司未来的经营状况，我们是有信心的注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%当然，根据保监会《万能保险精算规定》，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取初始费用，以支付该产品的运营成本4） 初始费用,,,（5） 持续交费奖励,为使你未来有更丰厚的回报，平安对持续交费还有额外奖励你前4年按时交纳保费，当累计交满前5期和前10期保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的1%，分别是300元和600元；当你累计交满前20期保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的1.5%，也就是1800元。

这些资金将放进保单账户价值中累积陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病、子女教育、个人养老三大问题，您只要在十年中交纳11万的保费，平均每个月不到1000元，您就可获得15万的身故保障，10万的重大疾病保障您还可以从保单账户价值中领取子女大学教育金、子女婚嫁金，按金领建议书现金价值演示数据预估在您60周岁的时候还可以领取16万余元的退休金记得在白纸上边写边说哦！,（6） 重述保单利益及要求签名,,每月不足1000元（917元） 交10年，共11万 身故保障：至少15万 重疾保障：10万 现金价值领取：60岁 16万,注：1以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%；260周岁领取约18万的测算条件参见p13案例背景陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认常见异议及处理方法,为什么要扣初始费用 初始费用扣的太多了 万一中途没法交费怎么办,异议处理一：为什么要扣初始费用,初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本费用，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。

但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了ＸＸ年按金领建议书中档演示水平预估，你的账户里有了ＸＸ万（低档ＸＸ万，高档ＸＸ万）可见万能是投入小，回报稳，且投资风险小异议处理二：初始费用太高了,陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投资让您有不错的收益和保障就好象您投资基金与股票不会介意手续费多少，而是介意能够让您赚多少一样的道理，您认为呢？,异议处理三：万一中途没法交费怎么办？,交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的保险利益我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力只不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励等所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标分享,在实际销售中，您经常遇到客户的哪些异议？您是如何处理的？请将您认为不错的处理方法记录下来。

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