商铺续销操作技巧.ppt

万达商铺续销操作万达商铺续销操作南区项目管理中心南区项目管理中心︱︱刘堂荣刘堂荣2015201520152015.02.02.02.02思考思考商铺是万达的销售重点商铺是万达的销售重点特别从首次开盘至大商业开业前，有近一年的续销期特别从首次开盘至大商业开业前，有近一年的续销期是重中之重！一直在培训！是重中之重！一直在培训！销售难销售难！为什么难？！为什么难？1、目前看，没有立竿见影、一招制敌的方法和/技巧2、相比首开确实难；3、是不是销售逻辑不对？前言前言前言前言今天主要分享自己对于商铺续销的一些思考，不是标准答案；希望能激发一下大家，找到一些商铺销售规律，并结合自希望能激发一下大家，找到一些商铺销售规律，并结合自身项目情况制定一套切实可行的销售方法，实现续销突破！身项目情况制定一套切实可行的销售方法，实现续销突破！ 万达是如何卖商铺的？万达是如何卖商铺的？商铺续销的难点是什么？商铺续销的难点是什么？如何做好商铺续销？如何做好商铺续销？三个问题三个问题第一部分：万达如何卖商铺第一部分：万达如何卖商铺经历过首开的同事请举手！经历过首开的同事请举手！都说续销难、为什么没人说首开难？都说续销难、为什么没人说首开难？万达商铺首次开盘前营销规定动作万达商铺首次开盘前营销规定动作万达广场首次开盘前营销规定动作核心要点包括：万达广场首次开盘前营销规定动作核心要点包括：3 3个推广阶段、个推广阶段、6 6类推广诉类推广诉求、求、9 9大关键活动。

大关键活动拿地拿地3030天后天后6060天后天后6565天后天后7070天天8080天天9090天天9595天天100100天天120120天天品牌馆开放品牌馆开放 1 1开工庆典开工庆典 2 2万达中国行万达中国行3 3区域发区域发展论坛展论坛4 4售楼处开放售楼处开放5 5大型演唱会大型演唱会6 6投资论坛投资论坛7 7产品说明会产品说明会8 8认筹活动认筹活动9 9活活动动诉诉求求万达品牌万达品牌万达广场形象万达广场形象区域价值炒作区域价值炒作项目整体形象项目整体形象投资概念炒作投资概念炒作推售产品信息推售产品信息1 1、、规定动作规定动作2 2、各项规定动作的作用、各项规定动作的作用（（1 1））品品牌牌馆馆开开放放：：将推广期前置，通过体验让受众直接熟悉、理解、接受万达品牌形象2 2））开开工工庆庆典典：：引发话题、项目起势，奠定万达品牌形象；提高政府和媒体的美誉度，从而迅速使万达品牌被当地高阶阶层接受3 3））万万达达中中国国行行：：强化万达品牌和实力，形成良好口碑，最终提高大众对万达品牌的美誉度4 4））售售楼楼处处开开放放：：宣传造势，首次引发万达受追捧的市场现象，传递信息，提高认知。

5 5）首次围挡出街）首次围挡出街：展现万达气势，提高市场认知6 6）软文八大篇：）软文八大篇：层层递进解读万达品牌、实力和实例万达商铺首次开盘营销规定动作万达商铺首次开盘营销规定动作2 2、各项规定动作的作用、各项规定动作的作用（（7 7））专专题题（（区区域域/ /经经济济/ /产产品品））论论坛坛：：通过活动将政府重视、专家证言、投资者积极参与的现象放大，形成市场对项目或相关利好的高度关注，促成全民关注、全民认可、全民追捧的社会舆论8 8））认认筹筹：：集中并扩大展现购买需求，通过销售手段挤压客户，形成要抢购的心理暗示9 9）装户：）装户：把握客户真实意向，利用信息不对称性进行客户挤压，引导客户1010））开开盘盘：：采用合适的开盘方案，利用关系户、散户和新客户相互影响，提高成交率，并通过延续一周的活动制造现场热销氛围，形成强销期万达商铺首次开盘营销规定动作万达商铺首次开盘营销规定动作3 3、规定动作希望达到的目标、规定动作希望达到的目标（1）高举高打，树立万达品牌的绝对领军地位，品牌落地，形成市场膜拜、高知名度，实现万达对投资产品的高溢价和快速去化的双重要求；（2）迅速激发市场投资热情，提升蓄客量；（3）创造市场热捧氛围，形成客户挤压：释放“一铺难求”、“要找关系才能买到”、“找关系也不一定买得到”等信息，形成“买万达商铺真的很不容易”、“能买到就行，别挑了”的市场口碑，制造产品稀缺性的市场共识，引发市场热抢。

万达商铺首次开盘营销规定动作万达商铺首次开盘营销规定动作无数的成功案例证明了商铺首开动作的正确性；首开时，我们做无数的成功案例证明了商铺首开动作的正确性；首开时，我们做了那么多的技术动作，吸引市场的关注、形成火爆的氛围、客户了那么多的技术动作，吸引市场的关注、形成火爆的氛围、客户的追捧、实现成交！的追捧、实现成交！商铺续销期呢？商铺续销期呢？没有那么多技术动作支撑、怎么可能有：没有那么多技术动作支撑、怎么可能有：市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和市场的关注、火爆的氛围、客户的追捧和抢购！抢购！所以，商铺续销的重点就是：如何从延续首开规定动所以，商铺续销的重点就是：如何从延续首开规定动作正确性的角度、来思考难点和应对！作正确性的角度、来思考难点和应对！卖不好是正常，你指望商铺客户像住宅客户一样，进门问产品、传递价值、匹配需求、讨价还价、实现成交？第二部分：商铺续销难点及应对思考第二部分：商铺续销难点及应对思考难点一、传统广告逐渐失效、陷入价格战难点一、传统广告逐渐失效、陷入价格战1 1、续销期商铺出街广告、续销期商铺出街广告一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战很多项目续销期商铺很多项目续销期商铺广告，都是：最高折广告，都是：最高折扣、优惠、最低价格、扣、优惠、最低价格、珍藏加推珍藏加推一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战如果你是客户，什么感觉？如果你是客户，什么感觉？麻木？无视？记不住麻木？无视？记不住? ?乡镇企业？乡镇企业？2 2、请各位思考：、请各位思考：（（1 1））城城市市里里有有几几十十个个广广告告诉诉求求类类似似的的项项目目正正在在和和你你抢抢生生意意，，几几百百个个客客户户分分布布在在各各个个城城市市角角落落，，他他们们一一天天接接受受几几百百个个广广告告，，说说：：便便宜宜、、难难得得、、你你买买吧吧！！这这样样能能让让人人注注意意到到你你，，并且把你的信息传达给身边的目标客户吗？并且把你的信息传达给身边的目标客户吗？（（2 2）如果这次是）如果这次是【【珍藏珍藏】】，那之前和之后推售的商铺是什么？，那之前和之后推售的商铺是什么？（（3 3））续续销销商商铺铺广广告告出出街街、、一一个个来来访访价价值值多多少少钱钱？？二二千千元元/ /个个，，算算便便宜宜的的；；诉诉求求有有效效吗吗？？ 为什么首开推广规定动作中不用价格、折扣吸引市场？为什么首开推广规定动作中不用价格、折扣吸引市场？一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战3 3、、打打开开思思维维，，我我们们来来做做一一个个小小实实验验：：我我说说一一个个产产品品、、你你脑脑海海里里出出现现的品牌是什么？的品牌是什么？加多宝、王老吉加多宝、王老吉香飘飘、优乐美香飘飘、优乐美苹果、三星苹果、三星宝马、奔驰宝马、奔驰淘宝、京东淘宝、京东干露露干露露郎咸平郎咸平聪哥聪哥凉茶：奶茶：：汽车：网购：网络类艺人：经济类名人：微博红人、国民XX：一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战这些品牌有个共性：他们都是各个领域里卖的好，为什么卖的好这些品牌有个共性：他们都是各个领域里卖的好，为什么卖的好？？答案是，他们都在自己的领域，拥有很高知名度！答案是，他们都在自己的领域，拥有很高知名度！比如比如: :我们项目在论坛活动中嘉宾请的最多的我们项目在论坛活动中嘉宾请的最多的——郎咸平郎咸平高高知知名名度度在在于于：：产产品品信信息息容容易易被被捕捕捉捉，，被被市市场场和和客客户户主主动动关关注注和和传传播，而不在于是否投了很多广告；播，而不在于是否投了很多广告；4 4、再看首开推广规定动作希望达到的目标：、再看首开推广规定动作希望达到的目标：就是高举高打、强势树立第一品牌形象；建立高知名度；就是高举高打、强势树立第一品牌形象；建立高知名度；创创造造事事件件话话题题、、短短期期释释放放各各类类价价值值及及利利好好、、形形成成追追捧捧舆舆论论、、引引发发市场市场/ /客户主动关注和传播；客户主动关注和传播；一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战狭路相逢、勇者胜！勇者：体力好！狭路相逢、勇者胜！勇者：体力好！首开时，就算竞品体力再好，拼的过我们吗？首开时，就算竞品体力再好，拼的过我们吗？通过首开规范动作得到的启示：狭路相逢、名气大的胜！通过首开规范动作得到的启示：狭路相逢、名气大的胜！5 5、续销期应持续创造营销事件，重建高知名度、续销期应持续创造营销事件，重建高知名度一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战同质化：例：同质化：例：王露露和干露露身材长相一样、唯一差异：知名度；八千VS八万；高噪音：高噪音：你的1个广告，市场100个广告在干扰；但娱乐版再多新闻，你也会关注干露露的新闻；高高费费效效：：你的竞争对手越来越多，费效比越来越高，这是必然；以前一版广告解决问题、现在需要投两版，因为“狼多肉少”了。

1 1））持持续续制制造造事事件件、、重重点点通通过过意意见见领领袖袖传传播播、、激激发发市市场场关关注注，，重重建建首开时高知名度，实现续销期同质化、高噪音、高费效的竞争突破；首开时高知名度，实现续销期同质化、高噪音、高费效的竞争突破；（（2 2）其实我们可以炒作的事件题材很多：）其实我们可以炒作的事件题材很多：万达：万达：规模发展、非凡实力、海外拓展、收购、董事长...项目：热销、工程节点、样板段开放、活动、开业、总经理、营销副总、大客户项目：热销、工程节点、样板段开放、活动、开业、总经理、营销副总、大客户......社会事件：社会事件：可以主办、可以参与、可以借势、可以旁观...其他：其他：公益倡导、节庆、客户关怀...一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战（（3 3）如何制造事件：）如何制造事件：传统传统/ /被动：产品被动：产品——形象形象/ /定位定位/USP/USP——诉求点诉求点——媒体媒体——客户客户事件事件/ /主动：制造关注点主动：制造关注点——嘴巴嘴巴/ /媒体媒体/ /网络网络——围观效应围观效应——客户客户/ /关注商品关注商品一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战费用居高不下的原因就是：我们的产品/商铺很难与客户见面，如果想见，必须投放一次；见一次投一次；“约会”成本太高；不想见也行，你的客户会被“情敌”“约会”；只为一件事：产品是否一直活在受众的嘴巴当中，是否一直在社会上有 “事迹”流传，从而影响更多的人。

案例案例2 2：：《《曲总裁定购湛江曲总裁定购湛江LOFT LOFT 引发的围观效应引发的围观效应》》一、传统广告逐渐失效、陷入价格战一、传统广告逐渐失效、陷入价格战难点二、难以激发客户投资需求难点二、难以激发客户投资需求1 1、什么是投资需求？、什么是投资需求？二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求当你认为商品能成为投机或致富工具时，心态贪婪、占有、急切；贪婪、占有、急切；如果你项目如果你项目120120万的商铺，卖你万的商铺，卖你100100万，买吗？万，买吗？如果打个如果打个5 5折、卖你折、卖你6060万，买吗？万，买吗？因为当商品为满足基本需求或你没有需求或可有可无时，你的心理通常视实际需求而发，心态理性且谨慎；心态理性且谨慎；其实投资需求人人都有；其实投资需求人人都有；2 2、不动产投资需求特征、不动产投资需求特征住宅：必需品、刚性需求、客户是自发需求客户是自发需求、不买结不了婚、丈母娘不答应卖产品、卖价格、卖服务！卖产品、卖价格、卖服务！ 商商铺铺/ /投投资资品品：：非刚需、可选择多、客客户户需需要要激激发发和和诱诱导导、买不买，都能应付丈母娘卖位置？卖价格？卖增值？卖租金？卖位置？卖价格？卖增值？卖租金？二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求3 3、如何激发客户的投资需求？、如何激发客户的投资需求？首首开开，，通通过过集集中中、、多多频频次次的的推推广广、、大大型型活活动动、、人人气气挤挤压压，，由由外外而而内内的的营营造造抢抢购、稀缺氛围，解决客户信心，实现成交；购、稀缺氛围，解决客户信心，实现成交；二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求续续销销，，无无集集中中推推广广、、大大型型活活动动、、抢抢购购氛氛围围、、难难以以激激发发客客户户投投资资需需求求；；更更需需我们自上而下、由内而外的营造局部热销氛围，激发客户投资热情；我们自上而下、由内而外的营造局部热销氛围，激发客户投资热情；客户激发你；客户激发你；主动自我激发或被领导、同事激发、再激发客户；主动自我激发或被领导、同事激发、再激发客户；4 4、如何自我激发？、如何自我激发？——品牌洗脑品牌洗脑首先操盘手和管理层自我洗脑，高度认可万达品牌、产品价值，每位员工都拥有强大的自豪感，并积极的将这种自信传递给客户，感染每一个人，关键是，自己信，才能让客户信！自己信，才能让客户信！（（1 1）只有深刻理解万达商铺核心价值，才能建立真正的自信；）只有深刻理解万达商铺核心价值，才能建立真正的自信；（（2 2）全面解读和传递万达品牌和广场的核心价值，才能超越竞争对手；）全面解读和传递万达品牌和广场的核心价值，才能超越竞争对手；（（3 3））有有效效建建立立万万达达商商铺铺价价值值与与客客户户利利益益的的直直接接关关联联，，才才能能动动用用价价格格策策略略，，快快速实现成交。

速实现成交二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求5 5、问题：、问题：一场饭局上，如何三句话向意见领袖传递热销氛围、激发客户；一场饭局上，如何三句话向意见领袖传递热销氛围、激发客户；（1）不好意思，有个大客户今天专门回来看铺，营销总在陪同，请假、来不了（2）刚才财务总来电请假，迟到一会，还在陪银行领导看工地，确定位置（3）工程副总向总经理抱怨，营销总不帮他解决关系户二、难以激发客户投资需求二、难以激发客户投资需求难点三、难以消除客户价格抗性难点三、难以消除客户价格抗性问题：你会对问题：你会对6060万的商铺产生购买意向？万的商铺产生购买意向？因为你是新客户，不清楚产品的价值、无法判断、所以不知道是贵还是便宜；因为你是老客户、清楚项目商铺的价值和价格的关系，所以产生购买意向；三、难以消除客户价格抗性三、难以消除客户价格抗性案例案例3 3：齐白石换虾的故事：齐白石换虾的故事齐白在石路上遇一卖虾小贩，问：“这一筐虾卖多少钱？ ”菜贩答50元， 齐白石又问：“我用我这幅画的虾，换你一框虾，如何？”菜贩气愤地说：“你这老头脑子有病吧，要拿你的假虾换我的真虾！”三、难以消除客户价格抗性三、难以消除客户价格抗性1 1、一个不了解产品价值的客户，任何报价都是高的！、一个不了解产品价值的客户，任何报价都是高的！商铺不是住宅、客户本身没需求、不清楚价值、价值5万的商铺、1万也不买；2 2、不是所有人都是你的客户，重视老客户维系、不是所有人都是你的客户，重视老客户维系老客户认可万达商铺价格/价值、并能正向传播、影响身边人、树立口碑；3 3、重视老客户维系、挖掘工作的执行力度、重视老客户维系、挖掘工作的执行力度不要用他的时才想起！项目客户维系体系？种子客户数据库、老客户来访记录；这就是为什么续销广告上了价格、促进来访效果还是不佳、客户到这就是为什么续销广告上了价格、促进来访效果还是不佳、客户到了现场给折扣，也激发不了购买意愿的原因；有点感觉了吗？了现场给折扣，也激发不了购买意愿的原因；有点感觉了吗？三、难以消除客户价格抗性三、难以消除客户价格抗性案例案例4 4：例：首开时，老王以：例：首开时，老王以5 5万万/ /平、认购平、认购1 1间商铺、成为万达业主间商铺、成为万达业主老王对自己购买的商铺的有信心；随时向身边人传递对万达价值认可；老王对自己购买的商铺的有信心；随时向身边人传递对万达价值认可；维系好老客户、带出去的口碑就是万达商铺值维系好老客户、带出去的口碑就是万达商铺值4-64-6万；万；慢慢的慢慢的......市场上，树立了万达商铺市场上，树立了万达商铺4-64-6万元的价值认知；万元的价值认知；维系好老客户关系，那么，万达商铺价格体系就能一直树立在圈层中、市场中！维系好老客户关系，那么，万达商铺价格体系就能一直树立在圈层中、市场中！价格策略才有效价格策略才有效! !生意伙伴认为：老王比我精明，他5万买，万达肯定值6万；好朋友认为：老王比我成功，他5万买，万达一定值5万；朋友认为：老王没我有关系，我可以要折扣，4万就可以买到；三、难以消除客户价格抗性三、难以消除客户价格抗性难点四、客户洗脑难难点四、客户洗脑难没办法改变市场变化和销售环境、只有改变我们自己！没办法改变市场变化和销售环境、只有改变我们自己！用激情弥补、让每一句说辞、动作都具有煽动力，更能感染周围的人！用激情弥补、让每一句说辞、动作都具有煽动力，更能感染周围的人！四、客户洗脑难四、客户洗脑难1 1、情绪的作用、情绪的作用（（1 1）情绪的变化决定说辞的效果）情绪的变化决定说辞的效果不同的情绪，一句“万达广场就是城市中心”有N种的理解万达广场就是城市中心？怀疑、犹豫、迟疑、低迷...万达广场就是城市中心！自信、坚决、肯定、高亢...（（2 2）情绪决定技术动作的最终效果！）情绪决定技术动作的最终效果！某项目与竞品同样在超市做展点，竞品项目安排1个销售员接待留，我们则是一个销售带着几个小蜜蜂激激情情吆吆喝喝、、积积极极派派单单并陪看房车，有意向的客户第一时间送到现场——同样做展点，效果大不同四、客户洗脑难四、客户洗脑难激情是一切技术动作的催化剂！激情是一切技术动作的催化剂！有激情，每天都是首开！每天都是卖房子的好日子！有激情，每天都是首开！每天都是卖房子的好日子！案例案例5 5：资阳项目如何带动团队激情：资阳项目如何带动团队激情四、客户洗脑难四、客户洗脑难案例案例5 5：资阳项目如何带动团队激情：资阳项目如何带动团队激情（（1 1）管理者的作用！）管理者的作用！其身正，不令而行；其身不正，虽令不从；其身正，不令而行；其身不正，虽令不从；（（2 2）根据项目指标、每个人都有分解具体的个人数字目标）根据项目指标、每个人都有分解具体的个人数字目标；年度、月度、周度、每日/回访、陌拜、接待、成交；（（3 3）每一次开盘或加推都有明确的行动目标；）每一次开盘或加推都有明确的行动目标；销售目标—认筹—意向客户数量—来访量—渠道1/渠道2/渠道3...（÷×%）（（4 4）团队每个人都有强烈的存在感和自豪感、）团队每个人都有强烈的存在感和自豪感、包括客服同事包括客服同事；；（（5 5））随随时时传传递递万达简单直接的企业文化、让激情自信、使命必达的营销性格，都深入每个人的骨子里；四、客户洗脑难四、客户洗脑难难点五、续销期成交转化低难点五、续销期成交转化低虚拟客户：聪哥虚拟客户：聪哥70后、土生土长的三线城市中小企业主；投资渠道不多、近期尝试分散资金风险进行新的投资；从朋友那里发现商铺也是不错的投资渠道、有初次购买商铺意愿；知道万达牛，但不了解万达；五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低案例案例6 6：某项目商铺客户接待过程：某项目商铺客户接待过程某天某天......聪哥冲着万达品牌、带着一点崇敬、自发来到售楼部聪哥冲着万达品牌、带着一点崇敬、自发来到售楼部五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低大家一起来找茬，看看续销期成交难的原因到底是什么！大家一起来找茬，看看续销期成交难的原因到底是什么！过程中、说错什么话、做错什么事！过程中、说错什么话、做错什么事！首访：首访：聪哥：聪哥：售楼部没什么人、和想象的“高大上”万达差远了置业顾问：置业顾问：终于来了个商铺客户、兴奋、积极积极 “你好，这边请，我为你介绍下万达品牌..我们规模全市最大的我们规模全市最大的......商铺总体量共商铺总体量共5 5万方万方. .....””聪哥：聪哥：“不用介绍品牌、我很了解万达，非常认可！你们卖那？” 反复两轮反复两轮置业顾问：置业顾问：真直接，看来意向很强，看样子挺傻，争取拿下“目前这里、那里都有、单价约3万、2万”聪哥：聪哥：旁边项目才卖8千、总价才70万、还是去旁边看看；“钱不是问题、我回去和家人商量下”置业顾问：置业顾问：““其实万达的产品和其他项目的有很大不同的其实万达的产品和其他项目的有很大不同的””“那你下次什么时候有时间？”剧本一：剧本一：五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低视频连接视频连接1 1周后、国庆下发促销、回访周后、国庆下发促销、回访置置业业顾顾问问：：““聪哥，我是...，上次你看的那套商铺回去考虑的如何？我们最近可能有些促销政策促销政策出来，您抽个时间过来看，我看能不能到时帮您申请帮您申请优惠？”聪聪哥哥：：“多少促销？”“平时忙、你肯定知道多少促销”“说了我就来，我还可以介绍朋友一起来”置业顾问：置业顾问：........2 2周后、感恩季下发促销、回访周后、感恩季下发促销、回访置置业业顾顾问问：：“聪哥，我是...，我们最近感恩回馈，您赶快过来，要不买不到的！””聪哥：聪哥：又有活动，肯定不好卖！又有活动，肯定不好卖！“我最近出差，有时间就来”4 4周后、指标及考核压力、回访周后、指标及考核压力、回访置业顾问：置业顾问：“聪哥，我是...，我们最近搞活动，来了都有礼品送，你来看看吧”聪哥：挺好有东西拿，反正没事，去看看；“好”五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低二访：二访：置置业业顾顾问问：：“聪哥，我们推出几套珍珍藏藏商商铺铺，很多人想买，我和领导关系很好，您过来我到时引荐我领导给您，迟了就买不到了！”聪哥：聪哥：珍藏？好的肯定早卖了，珍藏一定不好卖！想忽悠我？珍藏一定不好卖！想忽悠我？领导出场：领导出场：领导：领导：““聪哥，你好，到我办公室聊”领领导导在在办办公公室室安安静静的的、、专专业业的的、、详详细细的的分分析析了了：：万万达达金金街街未未来来前前景景、、商商业业规规划划、、租租金金、、产品优劣势、投资回报率产品优劣势、投资回报率..........聪哥：聪哥：商铺还有几百套没卖、开业时间也早、不急、200200万预算可以很多选择万预算可以很多选择；；““我只有我只有5050万投资、想买一环铺万投资、想买一环铺””领导：领导：... ... ““我还有点事，我们下次再聊我还有点事，我们下次再聊””置业顾问：置业顾问：““5050万？要不你看看我们公寓？万？要不你看看我们公寓？””五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低视频连接视频连接剧本一，错在剧本一，错在哪哪？？客户意向度客户意向度，，来时来时2020％、离开％、离开1 1％，％，因为说错话因为说错话，，被被我们自己我们自己干掉的客户有多少？干掉的客户有多少？只要客户进入售楼部、判断有一定购买能力、对商铺有意向、都应视其为目标客户、如没能实现成交、那一定是我们过程中说错话、做错事！五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低剧本二：剧本二：首访：首访：聪哥：聪哥：售楼部没什么人、但现场品质还不错、看起来还比较热烈置业顾问置业顾问1 1：：SPSP“该你接待”置业顾问置业顾问2 2：： SPSP““我马上有商铺大客户来我马上有商铺大客户来””““你接吧你接吧””置业顾问置业顾问1 1：：热情热情 ““我们万达品牌我们万达品牌........””置业顾问置业顾问1 1：：耐心耐心 ““我们万达品牌我们万达品牌........””置业顾问置业顾问1 1：： 答非所问答非所问““我们万达最近几个月又有新的进步了我们万达最近几个月又有新的进步了........””置业顾问置业顾问1 1：：答非所问答非所问““你看足球吗？你知道万达入股马竞吗？你看足球吗？你知道万达入股马竞吗？””置业顾问置业顾问1 1：：答非所问答非所问““聪哥，你来，肯定是聪哥，你来，肯定是冲着万达品牌来的冲着万达品牌来的，你让我把万达介，你让我把万达介绍完吧绍完吧””五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低剧本二：剧本二：首访：首访：置业顾问置业顾问1 1：接电：接电—“—“我们领导很忙、今天不一定能约上、你先来了解下情况吧我们领导很忙、今天不一定能约上、你先来了解下情况吧””置业顾问置业顾问1 1：：答非所问答非所问““核心商圈商铺卖多少钱核心商圈商铺卖多少钱. .”” ““黄铜比黄金便宜，你买吗？黄铜比黄金便宜，你买吗？... ... 这是我们首开、热销！这是我们二开这是我们首开、热销！这是我们二开......热销！热销！””置业顾问置业顾问1:1:答非所问答非所问““我在郊区给你修个全世界开间、进深最漂亮的商铺你买吗？我在郊区给你修个全世界开间、进深最漂亮的商铺你买吗？. .商铺买什么？商铺买什么？.. .. 这是我们三开位置、热销！这是我们三开位置、热销！..........””置业顾问置业顾问1 1：：答非所问：答非所问：放眼全世界商业地产万达有竞争对手吗？放眼全世界商业地产万达有竞争对手吗？””置业顾问置业顾问2 2：：SPSP““你的租赁客户来了，要不我先帮你接待下你的租赁客户来了，要不我先帮你接待下””置业顾问置业顾问1 1：：真诚真诚““前期推售的七七八八了，剩下的几间，太大，我都不建议你考前期推售的七七八八了，剩下的几间，太大，我都不建议你考虑，大的商铺我们首先不考虑投资客户，现在有几个自用商家在谈虑，大的商铺我们首先不考虑投资客户，现在有几个自用商家在谈”” 五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低剧本二：剧本二：首访：首访：聪哥：聪哥：““你们现场画架上不是说有新品开盘吗？你们现场画架上不是说有新品开盘吗？””置业顾问置业顾问1 1：：真诚真诚““我们下批次估计是月底，具体不清楚、不确定我们下批次估计是月底，具体不清楚、不确定””SPSP““我给你登个信息、不好意思拿成租赁登记本了我给你登个信息、不好意思拿成租赁登记本了””SPSP““我客户来了，找关系找到我们领导了，我过去看看我客户来了，找关系找到我们领导了，我过去看看””““有消息通知你有消息通知你”” 聪哥：聪哥：..........................认筹前认筹前、回访、回访置业顾问置业顾问1 1：：““聪哥，我是万达聪哥，我是万达...... 不好意思一直忙，没给你联系，最近不好意思一直忙，没给你联系，最近........你你赶紧来，不好意思赶紧来，不好意思，我，我要接个要接个，我等你，我等你””五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低二访：约在周末到达、现场有暖场、逼筹二访：约在周末到达、现场有暖场、逼筹置业顾问：置业顾问：““聪哥，我聪哥，我那边客户过来办手续那边客户过来办手续，我请我们经理给你介绍下，我请我们经理给你介绍下””经理：经理：““今天不是只请关系户吗？选房按顺序，不知道吗今天不是只请关系户吗？选房按顺序，不知道吗..........””经理：经理：““不好意思，今天只对关系户认筹不好意思，今天只对关系户认筹”“”“今天来的都是关系户今天来的都是关系户”” ““不知道不知道领导有无时间，认了筹才能见副总、看位置领导有无时间，认了筹才能见副总、看位置”“”“你有自营商户的营业执照吗？你有自营商户的营业执照吗？””聪哥：聪哥：不小心听见：经理对置业顾问说不小心听见：经理对置业顾问说““不认筹，你让我见什么？不认筹，你让我见什么？””置业顾问：置业顾问：““聪哥，钱可以退的聪哥，钱可以退的””；；““机会难得，今天我们副总刚好有空机会难得，今天我们副总刚好有空, ,我去我去看看看看””；；万达少您一个客户无所谓，万达少您一个客户无所谓，万达不在乎你、我在乎你万达不在乎你、我在乎你””聪哥：聪哥：..........满满的不安、欣赏、万达人真不错；满满的不安、欣赏、万达人真不错；五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低三访：商铺加推三访：商铺加推 前、见领导前、见领导聪哥：办公室好多酒、茶、烟聪哥：办公室好多酒、茶、烟/ /办公室好乱、茶杯真多，来的人应该不少办公室好乱、茶杯真多，来的人应该不少领导：领导：““不好意思、你是某人的朋友吧，他们要不是规模大、买的多、自己经不好意思、你是某人的朋友吧，他们要不是规模大、买的多、自己经营，营，我们不会破例去领导那申请的，万达大公司，突破折扣真费，我们不会破例去领导那申请的，万达大公司，突破折扣真费，......””接电：接电：““领导，我尽力，领导，我尽力，这次推这次推2020多套，但好的就那几间多套，但好的就那几间、好多人看、好多人看””““老王来了啊，请稍等下，我这有个关系户老王来了啊，请稍等下，我这有个关系户””聪哥：聪哥：..........这个位置，还有吗？这个位置，还有吗？五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低商铺加推前三天：商铺加推前三天：接到短信：接到短信：““李总，不好意思，赶紧让你朋友过来重看下位置、有李总，不好意思，赶紧让你朋友过来重看下位置、有关系户要连着买、不然只有下批次关系户要连着买、不然只有下批次........””““不好意思，聪哥，发错了不好意思，聪哥，发错了””聪哥：聪哥：......四访：商铺加推四访：商铺加推 前一天前一天聪哥：聪哥：今天车、人今天车、人都都挺多挺多、好位置就那几套、位置还在吗？能买到吗、好位置就那几套、位置还在吗？能买到吗？不买下批次涨价了、朋友也说这批次性价？不买下批次涨价了、朋友也说这批次性价超高，买到就赚；超高，买到就赚；........................五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低思考：思考：1、续销期商铺一定要有意识的营造节点、平时可以不卖、因为成交难度本来就大；2、商铺一对一很难逼定，把每个客户都想的比我们聪明，借助团队的力量；3、制定好置业顾问、经理、副总三级接待流程、释放信息标准，重视铺垫；4、隔行隔山、大部分客户一定没你专业、具备坚持的心态、自信的姿态，避免动作变形；切记不要被客户打乱设计、计划的销售节奏；5、住宅客户一天打八个都是对的；商铺客户没想清楚邀约、接待流、SP、逼筹、逼定之前，八天打一个都是对的；五、续销期成交转化低五、续销期成交转化低案例案例6 6：：《《广元广元2 2月、月、2121天实现天实现1818套商铺销售套商铺销售》》六、案例六、案例对商铺销售有点感觉了吗？对商铺销售有点感觉了吗？最后、抱砖引玉！最后、抱砖引玉！1 1、了解规定动作的真正涵义；、了解规定动作的真正涵义；2 2、、在在有有条条件件的的情情况况下下，，执执行行规规定定动动作作、、集集中中开开盘盘是是每每个个项项目目实实现现销销售售目目标标最最有有效效的的方方式式；；现现阶阶段段市市场场下下，，集集中中蓄蓄客客筹筹备备期期较较长长，，易易流流失失客客户户，，基基本本不不具具备备集集中中开开盘盘条条件件；；一一点点要要重重视视加加推推和和库库存存的的节节点点包包装装、、不不仅仅可可在在市市场场发发声声上上给给予予项项目目保保鲜，让客户持续认为有新货上市、值得跟进关注，还利于营造氛围，集中逼定；鲜，让客户持续认为有新货上市、值得跟进关注，还利于营造氛围，集中逼定；七、体会七、体会3 3、、现现在在市市场场变变化化，，且且续续销销无无集集中中推推广广、、大大型型活活动动，，且且效效果果下下滑滑明明显显，，更更需需我我们们由由上上而而下下、、由由内内而而外外，，从从公公司司内内部部到到合合作作伙伙伴伴到到政政府府关关系系到到行行业业内内，，有有意意识识的的营营造造产产品品稀稀缺缺、、追追捧捧、、局局部部热热销销氛氛围围，，激激发发客客户户投投资资需需求求，，不不断断制制造造事事件件，，引引发发市市场关注和主动传播；场关注和主动传播；4 4、、促促销销是是续续销销期期最最重重要要的的销销售售手手段段，，前前提提是是与与其其它它营营销销动动作作有有机机结结合合、、客客户户了了解产品价值；解产品价值；5 5、商铺老客户是我们最宝贵的财富、真心对待；、商铺老客户是我们最宝贵的财富、真心对待；6 6、如何把握客户本身的情绪利用和引导、值得我们持续探索、如何把握客户本身的情绪利用和引导、值得我们持续探索7 7、关注培育商铺销售骨干，用骨干带动团队。

关注培育商铺销售骨干，用骨干带动团队七、体会七、体会泡茶很简单，用心泡出来的茶，味道和一般的茶不同；泡茶很简单，用心泡出来的茶，味道和一般的茶不同；泡茶很不简单，不同的茶，不同的水，不同的人，不同的心境，泡茶很不简单，不同的茶，不同的水，不同的人，不同的心境，结果大不同结果大不同营销就是细节决定成败，只有时间能缩短时间，营销就是细节决定成败，只有时间能缩短时间，希望人人都能成为商铺销售专家！希望人人都能成为商铺销售专家！谢谢 谢谢祝大家祝大家1515年商铺大卖！项目大卖！年商铺大卖！项目大卖！1 1、新形势下的新变化：、新形势下的新变化：以前：卖方市场以前：卖方市场营营核心战斗力：重线上、塑形象、长蓄客、开大盘团队要求：产品定位有高度、营销推广有形象、现场销售有调性现在：买方市场现在：买方市场销销核心战斗力：重线下、促来访、强转化、重续销团队要求：产品定位快准狠、营销拓客重实效、现场销售有狼性行行业业已已由由营营转转销销，，广广告告思思维维的的营营销销资资源源浪浪费费大大，，导导客客能能力力差差，，解解决决来来访访问问题题效果越来越弱效果越来越弱传统营销手段与媒体逐渐失效的原因传统营销手段与媒体逐渐失效的原因2 2、营销思维自我颠覆：广告思维、营销思维自我颠覆：广告思维————渠道思维渠道思维以前：房源稀缺以前：房源稀缺/ /广告思维广告思维关注：调性、声势销售路径：广告投放、吸引关注、意向沉淀、现场咨询、成交营销转访核心工作：谈媒体、做创意、盯稿子、忙铺排特征：媒体资源多浪费、导客能力差、对广告调性和声势高度敏感，一旦来电来访不佳，习惯性有加大推广力度的冲动现在：客户稀缺现在：客户稀缺/ /渠道思维渠道思维关注：来访、成交路径：资源整合精准、面对面沟通、成交；营销转访核心工作：谈资源、铺渠道、找客户、邀来访—自己找客户特征：特征： 找对人、说对话、执行是否到位？有无更好的促访手段？找对人、说对话、执行是否到位？有无更好的促访手段？ 传统营销手段与媒体逐渐失效的原因传统营销手段与媒体逐渐失效的原因。