1001信贷员营销技巧[修改版].ppt

贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧贷帮乡村业务部贷帮乡村业务部v销售理念销售理念v销售技巧销售技巧销售理念销售理念v白猫黑猫白猫黑猫v许多企业没有一套专业的许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作销售台词，所以销售工作总也做不好企业要想培总也做不好企业要想培养营销高手，必须要对销养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法程，设定专业的营销方法 销售理念销售理念v有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间和销售辅助时间n有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩n销售辅助时间：打、搜集客户资料、正在拜访客销售辅助时间：打、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作户的路上、或者开会讨论工作v根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为有效销售时间大概为1 1～～1.51.5个小时，这个时间是相当低个小时，这个时间是相当低的。

的 销售理念销售理念v信贷信贷提供的是服务提供的是服务n销售过程其实应该是销售过程其实应该是服务过程，所谓服务服务过程，所谓服务就是不断地发现客户就是不断地发现客户价值，创造客户价值，价值，创造客户价值，只有不断地创造客户只有不断地创造客户价值，才可能把产品价值，才可能把产品卖掉所以营销重点卖掉所以营销重点应该是客户应该是客户 销售理念销售理念v营销活动的两个重点：营销活动的两个重点：n客户的需求点客户的需求点n信任度信任度v也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环度，这是一个良性循环 销售理念销售理念v引导贷款引导贷款n营销一定要以客户为中心，以需求为导向销售人员经常无意营销一定要以客户为中心，以需求为导向销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。

所以销售点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住人员在和客户交流的时候，一定要记住““永远地认同客户永远地认同客户””，，不要去跟他们对抗不要去跟他们对抗n一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论要引导客户思维，让客户自己地引导他，让他自己得出结论要引导客户思维，让客户自己得出结论销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因得出结论销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢只有通过发问和引导，为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品营销技巧营销技巧------销售访问销售访问一、销售访问的好处一、销售访问的好处二、营销准备二、营销准备三、营销流程三、营销流程一、销售访问的好处一、销售访问的好处 （一）深入挖掘客户（一）深入挖掘客户 v与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。

然而，这却是盖，似乎看起来效率并不高然而，这却是发展潜在客发展潜在客户最有效的方法户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户判断客户是否为目标客户v根据国际经验，每拜访根据国际经验，每拜访2020户潜在客户中，至少有户潜在客户中，至少有1 1户将成户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升的营销访问活动而不断攀升 （二）了解市场需求（二）了解市场需求 处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断一、销售访问的好处一、销售访问的好处（三）建立客户关系（三）建立客户关系v销售访问中，信贷员可以详尽解释贷帮贷款产品的优销售访问中，信贷员可以详尽解释贷帮贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。

广打下基础v销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户贷帮有什么产品信贷员可以当面回答客仅告诉客户贷帮有什么产品信贷员可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑v信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络新客户，从而开始建立客户网络一、销售访问的好处一、销售访问的好处二、营销准备二、营销准备 （一）（一）熟悉社区（熟悉社区（经济环境调查分析经济环境调查分析）） 1 1、基本信息状况：、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息 2 2、经济发展信息：、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。

况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息 3 3、金融环境信息：、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等 4 4、其他关联信息、其他关联信息: :包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策有支持政策 5 5、信息来源：、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况 （二）市场调查（二）市场调查 1.1.客户基本信息：客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；平等信息； 2.2.生产经营状况及规模信息：生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；信息； 3. 3.对信贷产品的了解及需求信息：对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。

方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息 二、营销准备二、营销准备 （三）当地金融市场主要竞争者比较调查（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.1.产品基本信息比较：产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息贷款用途，还款方式，抵押方式等信息 2.2.产品的外延信息：产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息v通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出贷帮在当地金通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出贷帮在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里v信贷员根据贷帮产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜信贷员根据贷帮产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择贷帮的贷款在客户选择贷帮的贷款二、营销准备二、营销准备（四）市场营销材料（四）市场营销材料1.1. 名片名片 ：正面应包括信贷员姓名、、各办事处名称和地址：正面应包括信贷员姓名、、各办事处名称和地址等信息，反面应包括信贷等信息，反面应包括信贷“八不准八不准”纪律和监督举报。

纪律和监督举报2.2. 宣传册宣传册 / /折页折页 ：应包含贷帮贷款产品特点、办理流程，以及：应包含贷帮贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个贷帮贷款产品会为客户的生意带来哪些向客户介绍申请这个贷帮贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处有利及便捷之处4.4. 准备材料一览表：准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率5.5. 贷款表格：贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等6.6. 资料包资料包 ：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象二、营销准备二、营销准备（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责1 1、明确市场开发重点：、明确市场开发重点：各办事处按照区域面积、人口、注各办事处按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。

信贷员用册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点2 2、建立客户网络：、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积信贷员要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户建立客户网络，与现有客户保持良好极寻找目标客户建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源关系的同时，积极开拓新的客户资源 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式 二、营销准备二、营销准备（六）设定销售访问时间表（六）设定销售访问时间表1.1. 时间设定：时间设定：信贷员每信贷员每天天要抽出要抽出四四到到六六个小时的有效销售时间进行销售个小时的有效销售时间进行销售访问（正常工作时间的访问（正常工作时间的5050% %至至7575% %）2.2. 冲突管理：冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少为避免与其他工作相冲突，确保每周至少六六小时的销售访小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划计划包问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。

计划包括各个访问专业市场括各个访问专业市场/ /乡镇乡镇/ /特色村庄等，以及拟访问的时间额外的特色村庄等，以及拟访问的时间额外的销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会主见面的机会 提示：提示：在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每天天至至少少2 2小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断二、营销准备二、营销准备1.1.时间计划时间计划销售人员每销售人员每天天应进行四应进行四至六至六个小时的销售访问个小时的销售访问接触客户接触客户2.2.组织安排组织安排（（1 1）每个信贷员专门负责一个指定区域的销售访问每个信贷员专门负责一个指定区域的销售访问2 2）信贷员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所）信贷员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户有潜在客户3 3）小额贷款的信贷员要访问市场、临街商户、特色行业）小额贷款的信贷员要访问市场、临街商户、特色行业或重点产业集中的区域或重点产业集中的区域、、居民小区等。

居民小区等三、营销流程三、营销流程3.3.销售流程销售流程（（1 1）寻找客户）寻找客户（（2 2）初次接触）初次接触（（3 3））推销推销（（4 4）处理拒绝）处理拒绝（（5 5）完成销售）完成销售（（6 6）跟进和监督）跟进和监督 三、营销流程三、营销流程v不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点v真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利目标这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系于建立长久的关系v提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分们服务中的一部分v在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。

居高临下的口吻v由衷感谢为我们推荐目标客户的人如果这次推荐促动由衷感谢为我们推荐目标客户的人如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢v千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏话；不要说闲话话；不要说闲话v当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务且能够为客户的问题和意见随时提供服务v在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户v一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们与每一个目标客户接触都需要花费大量能多的了解他们与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的：以达到以下目的：► ►确定销售方法，制定好销售拜访计划确定销售方法，制定好销售拜访计划► ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户► ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源和资源三、营销流程三、营销流程——寻找客户寻找客户n销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和贷帮销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和贷帮n说明来意。

说明来意n通过提问让潜在客户思考贷帮贷款的好处要把大部分时间留通过提问让潜在客户思考贷帮贷款的好处要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象n在谈话中建立融洽关系和信心在谈话中建立融洽关系和信心n重点明确重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点n如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问n如果客户感兴趣有意向，则继续下一步如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销推销”三、营销流程三、营销流程——初次接触初次接触n在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息因为客户的问题是率等信息因为客户的问题是“为什么我要在贷帮贷款为什么我要在贷帮贷款？？”而贷帮产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷而贷帮产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。

款的原因n为访问做好准备准备好销售宣传册、准备文件一览表和为访问做好准备准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息其他可用的辅助信息n把把90%90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取而你只需要认真听取n使用客户推荐你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍使用客户推荐你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）（注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）三、营销流程三、营销流程——推销推销n请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营扩大经营n根据潜在客户的情况准备推销方式根据潜在客户的情况准备推销方式 例如，在贷帮或是在其他银行有贷款经验的客户，不例如，在贷帮或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解贷帮贷款需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解贷帮贷款产品的好处和优点产品的好处和优点n不必害怕询问客户的生意状况不必害怕询问客户的生意状况n判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。

判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划n跟进再跟进通常要经过跟进再跟进通常要经过5 5到到1010次接触才能销售成功次接触才能销售成功三、营销流程三、营销流程——推销推销三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v对数字不够敏感的客户：对数字不够敏感的客户：直接说明固定期限内分期还款每直接说明固定期限内分期还款每月还款额度，避免直接介绍利率若客户追究利率，要说月还款额度，避免直接介绍利率若客户追究利率，要说明我们收取的是管理费，关于具体利率让客户去算明我们收取的是管理费，关于具体利率让客户去算v对于非常会算账的客户：对于非常会算账的客户：要了解客户的资金周转天数和收要了解客户的资金周转天数和收益率情况，为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对，引益率情况，为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对，引导客户使用贷款例如：零售店：您一个月周转三五次，导客户使用贷款例如：零售店：您一个月周转三五次，每次收益都一分以上，加起来收益高的多，每个月还一些，每次收益都一分以上，加起来收益高的多，每个月还一些，压力也不大压力也不大三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v如果遇到客户说比农信社的利率高时，我们应当强调：如果遇到客户说比农信社的利率高时，我们应当强调：n一是我们的贷款不需要请客送礼，也不需要欠人情，除一是我们的贷款不需要请客送礼，也不需要欠人情，除管理费管理费外外没有任何费用，实际上并不高；没有任何费用，实际上并不高；n二是放款速度快，一般只需二是放款速度快，一般只需3 3天就可以拿到贷款；天就可以拿到贷款；n三是贷款可循环使用，方便灵活；三是贷款可循环使用，方便灵活；n四是如果客户守信用，按时还款的话，四是如果客户守信用，按时还款的话，再次贷款管理费会降低再次贷款管理费会降低；；n五是五是方便计算方便计算，按，按借据约定期限借据约定期限计计算管理费算管理费，，不鼓励不鼓励提前还款，提前还款，提前还款除依据借据支付管理费外，另收手续费提前还款除依据借据支付管理费外，另收手续费5050元元；；n六是贷帮资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随时为您提六是贷帮资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随时为您提供资金支持。

供资金支持三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v首先介绍还款方式首先介绍还款方式是等额本息还款是等额本息还款v对等额本息还款法，可向客户解释还款方式的优点对等额本息还款法，可向客户解释还款方式的优点1 1）可以）可以减轻一次到期还本时的压力减轻一次到期还本时的压力，，（（2 2））切合客户的经营特点，帮助客户理财切合客户的经营特点，帮助客户理财三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝（（3 3））还款便利还款便利：：实行银行定期代扣，实行银行定期代扣，还款只需要事还款只需要事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求；大部分客户的资金需求；v先办理小额贷款，积累信誉度，之后贷帮开办其他较大先办理小额贷款，积累信誉度，之后贷帮开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请v额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。

环使用，用于资金周转，好借好还v还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100100万，如果有万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷业贷款，最高可贷500500万元三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一至两至两年的时间足够客户完成资金周转年的时间足够客户完成资金周转；；v贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益；收益；v贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，帮，帮助客户理财；助客户理财；v建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单；手续要比上一次简单；三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款；款；v信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请；信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请；v可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加；可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加；v向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。

向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的v对信誉好的老客户提供对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质优先，优惠，优质”三优原则三优原则，，即申请贷款优先办理，享受即申请贷款优先办理，享受管理费管理费优惠，简化办理流程，优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道为老客户贷款开通绿色贷款通道三、营销流程三、营销流程——处理拒绝处理拒绝v贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力；有还贷能力；v信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要；营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要；v这也是双方建立信任关系的环节信贷员可以发这也是双方建立信任关系的环节信贷员可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现我们我们是认真帮助客户的是认真帮助客户的机构机构；；v贷帮贷帮在本地已经有了在本地已经有了****户满意客户了，都在这里户满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务成功贷了款，发展了自己的业务v询问何时可以贷款询问何时可以贷款v询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。

请办法等v询问一些关于银行的肯定问句，例如询问一些关于银行的肯定问句，例如“贷帮贷帮现在放了现在放了很多小额贷款是吗？很多小额贷款是吗？”v让销售人员重复说明一些信息让销售人员重复说明一些信息v讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题到保证，不会出现同样的问题v询问再贷款问题询问再贷款问题v要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈v询问其他满意客户销售人员可以准备一份满意客户询问其他满意客户销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户确保在这之前信息列表给提出该要求的潜在客户确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许）已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许）三、营销流程三、营销流程——完成销售完成销售v向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会v提供附加值服务，例如提供上门服务提供附加值服务，例如提供上门服务。

v提供一个选择机会，例如提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样？款尝试一下，积累经验，怎么样？”v引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款v不要轻易放弃摸索潜在客户的购买习惯；有些不要轻易放弃摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间人做决定需要更长时间三、营销流程三、营销流程——完成销售完成销售v贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度并形成客户对银行的忠诚度v销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。

销售人员必须利用这一有效手段销售人员必须利用这一有效手段v满意的客户就是最好的广告优秀的跟进和监满意的客户就是最好的广告优秀的跟进和监督回访可以：督回访可以：ü建立并维护销售人员的良好声誉建立并维护销售人员的良好声誉ü建立销售人员、客户和建立销售人员、客户和贷帮贷帮之间的信任关系之间的信任关系ü获得再次销售和客户推荐的机会获得再次销售和客户推荐的机会三、营销流程三、营销流程----跟进和监督跟进和监督（（1 1）） 受访单位：受访单位：受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册名称（如果两个名称不同的话）名称（如果两个名称不同的话）2 2）） 店主姓名：店主姓名：如果店主或员工愿意提供店主姓名的话，如果店主或员工愿意提供店主姓名的话，销售人员可以填写这一栏如果他们不愿意，则留空，在销售人员可以填写这一栏如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入得到该信息之后再填入3 3）） 地址地址: :地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系近已知地址的位置关系4 4）） : :店主或商铺的可以通过店铺广告得到或是店主或商铺的可以通过店铺广告得到或是从店主那里获得。

从店主那里获得5 5）） 行业行业: :通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营业务属于什么行业经营业务属于什么行业6 6）） 经营类型经营类型: :通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营类型主要经营类型三、营销流程三、营销流程——完成销售访问记录完成销售访问记录（（7 7）经营场所数量和总部所在地）经营场所数量和总部所在地: :询问客户该店铺是否有其询问客户该店铺是否有其他经营场所，共有多少个经营场所，在栏内填写经营场所他经营场所，共有多少个经营场所，在栏内填写经营场所的个数如果有多个经营场所，那么哪个是总部？如果大如果有多个经营场所，那么哪个是总部？如果大多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远，或是主要多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远，或是主要经营场所在另外一个销售区域，建议客户就近到其他信贷经营场所在另外一个销售区域，建议客户就近到其他信贷营业机构申请贷款营业机构申请贷款8 8）是否为）是否为贷帮贷帮客户客户 询问潜在客户是否已经是贷帮的客户，如果是，现在询问潜在客户是否已经是贷帮的客户，如果是，现在可以享受可以享受什么样的优惠政策什么样的优惠政策。

销售人员在销售访问中要记住先了解这一信息，不向客户宣传销售人员在销售访问中要记住先了解这一信息，不向客户宣传客户已经在用的产品客户已经在用的产品多听听客户对我们产品和服务的意见，多听听客户对我们产品和服务的意见，以便再做改进以便再做改进三、营销流程三、营销流程——完成销售访问记录完成销售访问记录（（9 9）目标客户）目标客户 判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户v如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户，如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户， 则则可以将客户标注为目标客户或非目标客户；可以将客户标注为目标客户或非目标客户；v如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户 销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了成为目标客户了 三、营销流程三、营销流程——完成销售访问记录完成销售访问记录（（1010）） 需求情况需求情况v潜在客户是否有意向？销售团队得到足够的信息了吗潜在客户是否有意向？销售团队得到足够的信息了吗? ?潜在客潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户？根据以上信息和户是否符合条件，该不该划归为非目标客户？根据以上信息和其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对贷其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对贷帮贷款感兴趣的目标客户。

帮贷款感兴趣的目标客户1111）） 上次访问时间上次访问时间v如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流贷帮的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记流贷帮的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中销售人员每做一次成功访问，介绍了贷帮的情况，都要录中销售人员每做一次成功访问，介绍了贷帮的情况，都要更新这一时间记录更新这一时间记录v这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立做销售访问销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要巩固的客户关系非常重要三、营销流程三、营销流程——完成销售访问记录完成销售访问记录（（1212）） 跟进回访时间跟进回访时间v问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要，如果有，问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要，如果有，销售人员应该针对那段时间进行回访销售人员应该针对那段时间进行回访v这一栏是在一次销售访问结束后、客户有贷款意向时填写的。

这一栏是在一次销售访问结束后、客户有贷款意向时填写的销售团队应该把回访时间定在客户需要贷款前销售团队应该把回访时间定在客户需要贷款前1-21-2个月这一个月这一栏的时间可以提醒销售团队回访客户，跟进客户的贷款需求栏的时间可以提醒销售团队回访客户，跟进客户的贷款需求1313）） 销售访问数量销售访问数量v销售访问数量是记录销售团队与店主面谈、交流经营情况、介销售访问数量是记录销售团队与店主面谈、交流经营情况、介绍贷帮及其产品的次数记录销售访问数量有助于销售人员进绍贷帮及其产品的次数记录销售访问数量有助于销售人员进行接下来的销售访问，不会重复讨论已经交流过的内容行接下来的销售访问，不会重复讨论已经交流过的内容v每次销售人员进行销售访问，与店主或店铺经理见面，都必须每次销售人员进行销售访问，与店主或店铺经理见面，都必须更新这一数字更新这一数字三、营销流程三、营销流程——完成销售访问记录完成销售访问记录（（1414）评论）评论v每次销售访问，销售人员都应在这一栏填写与潜在客户交每次销售访问，销售人员都应在这一栏填写与潜在客户交流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑。

v这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息，可这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息，可以为销售团队下一次访问提供依据，以为销售团队下一次访问提供依据， 可能包括：经营问可能包括：经营问题、贷款问题、客户对贷帮的兴趣或顾虑、客户不是目标题、贷款问题、客户对贷帮的兴趣或顾虑、客户不是目标客户的原因等等客户的原因等等三、营销流程三、营销流程——完成销售访问记录完成销售访问记录1. 1. 销售访问记录：销售访问记录：通过分类筛选通过分类筛选“上次访问时间上次访问时间”栏，可栏，可以计算各销售区域当月的销售访问总数，以及每月总数比以计算各销售区域当月的销售访问总数，以及每月总数比上月的增加访问数销售团队每做一次销售访问都要准确上月的增加访问数销售团队每做一次销售访问都要准确记录在销售访问记录中，并检查有无错误记录在销售访问记录中，并检查有无错误三、营销流程三、营销流程——销售结果跟踪销售结果跟踪2 2、销售统计报告、销售统计报告（（1 1）销售访问次数）销售访问次数 ：：包括计划销售访问次数，实际销售访问次包括计划销售访问次数，实际销售访问次数、实际次数占计划次数的百分比；数、实际次数占计划次数的百分比；（（2 2）实际申请数：）实际申请数：其中包括实际因销售团队宣传得到的申请数，其中包括实际因销售团队宣传得到的申请数，实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数；实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数；（（3 3）计划申请数：）计划申请数：其中包括计划因销售团队宣传得到的申请数其中包括计划因销售团队宣传得到的申请数和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数；和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数；（（4 4）关键指标对比：）关键指标对比：最终将作出以下两个指标进行对比：实际最终将作出以下两个指标进行对比：实际申请数占计划申请数百分比，和销售团队得到的申请数占总申请数占计划申请数百分比，和销售团队得到的申请数占总申请数的百分比。

申请数的百分比 该报告比较了计划数据和现有的实际数据，有助于管理者和该报告比较了计划数据和现有的实际数据，有助于管理者和销售人员了解销售结果及其发展趋势销售人员了解销售结果及其发展趋势三、营销流程三、营销流程——销售结果跟踪销售结果跟踪小结小结v每个区域的销售访问记录都可以按各栏的信息分类筛选，每个区域的销售访问记录都可以按各栏的信息分类筛选，以便于分析销售区域情况并编制销售统计报告多个区以便于分析销售区域情况并编制销售统计报告多个区域的销售报告可以综合起来，形成整个各办事处或整个域的销售报告可以综合起来，形成整个各办事处或整个市行的销售报告市行的销售报告v通过销售报告，可以分析或比较各区域的销售数据，例通过销售报告，可以分析或比较各区域的销售数据，例如各区域内的潜在客户数和目标客户数，平均每户目标如各区域内的潜在客户数和目标客户数，平均每户目标客户的销售访问次数，等等通过各销售区域数据的分客户的销售访问次数，等等通过各销售区域数据的分析比较，就可以评估各销售团队的业绩水平，如需要可析比较，就可以评估各销售团队的业绩水平，如需要可以重组销售区域以平衡各销售区域中潜在客户数的差别。

以重组销售区域以平衡各销售区域中潜在客户数的差别三、营销流程三、营销流程——销售结果跟踪销售结果跟踪贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------约访约访 为为了了见见到到更更多多的的客客户户，，销销售售人人员员需需要要主主动动联联系系客客户户，，安安排排约约见见，，所所以以销销售售人人员员需需要要掌掌握握电话沟沟通通的的技技巧巧，，在在电中应用最有效的方法，约客户见面话中应用最有效的方法，约客户见面1 1、约访的前提：、约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季需求旺季前前1-21-2个月个月 ，对行业目标客户进行营销对行业目标客户进行营销2 2、约访的目的：、约访的目的：争取面谈，切记不要在里介绍产品，争取面谈，切记不要在里介绍产品，除非客户要求除非客户要求3 3、约见的重点：、约见的重点：v发掘现有客户资源发掘现有客户资源（现有客户资源是约见的重要对象）（现有客户资源是约见的重要对象）v制作意向客户清单制作意向客户清单（为充分发掘现有客户资源，销售人员（为充分发掘现有客户资源，销售人员需要分析现有客户，制作意向客户清单）需要分析现有客户，制作意向客户清单）v每天安排时间联系客户每天安排时间联系客户（合理安排时间联系客户）（合理安排时间联系客户）v专心、专业、自然的表达专心、专业、自然的表达（在与客户联系时，销售人员人（在与客户联系时，销售人员人员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话效率，中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言，效率，中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言，避免生硬、套用。

避免生硬、套用贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------约访约访4 4、约访的步骤、约访的步骤v自我介绍自我介绍（包括姓名、网点、岗位）（包括姓名、网点、岗位）v价值陈述价值陈述（明确地告诉客户的目的，并从对客户有利（明确地告诉客户的目的，并从对客户有利的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给他带来什么好处）他带来什么好处）v制造紧迫感制造紧迫感（为促使客户尽快确定会面时间，销售人员需（为促使客户尽快确定会面时间，销售人员需要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面v确定时间确定时间（在客户感兴趣时，销售人员需要及时抓住机会，（在客户感兴趣时，销售人员需要及时抓住机会，提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为加深客户印象，在挂断前，销售人员需要再次陈述会加深客户印象，在挂断前，销售人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点）面的日期、时间和地点）v记录约访情况记录约访情况（根据约访的情况，登记相关约访（根据约访的情况，登记相关约访情况，对于有贷款需求或意向的客户，要做好后续跟进工情况，对于有贷款需求或意向的客户，要做好后续跟进工作）作）贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------约访约访5 5、客户经常提的拒绝问题：、客户经常提的拒绝问题：v“请直接在里讲就可以了请直接在里讲就可以了”v“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”v“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”v“我有你的，需要的话我找你我有你的，需要的话我找你”v“我很忙我很忙” ……6 6、约访拒绝处理的步骤、约访拒绝处理的步骤v聆听聆听v体恤体恤v避开反对意见避开反对意见v再次确定通话时间再次确定通话时间 贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------约访约访7 7、约访的要点、约访的要点v确定对方方便讲话；确定对方方便讲话；v边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；v对客户提出的意见首先要认同，认真倾听；对客户提出的意见首先要认同，认真倾听；v在提出三次请求之前千万不要轻易放弃；在提出三次请求之前千万不要轻易放弃；v要善用要善用“清清楚楚清清楚楚”、、“明明白白明明白白”、、“请你不要误会请你不要误会”等神奇的句子；等神奇的句子；v最后确定时间地点并感谢。

最后确定时间地点并感谢8 8、约访频次、约访频次：每月不超过：每月不超过2 2次次贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------约访约访附：约访登记记录附：约访登记记录信贷营业机构：信贷营业机构：信贷员：信贷员：序序号号姓名姓名性性别别经营经营行业行业经营经营地址地址资金资金需求需求时间时间有无有无房产房产联系联系方式方式约访约访时间时间客户客户是否是否接受接受面谈面谈客户客户面谈面谈时间时间备注备注1********************　　　　　　　　2********************　　　　　　　　3********************　　　　　　　　4********************　　　　　　　　5********************　　　　　　　　6********************　　　　　　　　7********************　　　　　　　　8********************　　　　　　　　9********************　　　　　　　　10********************　　　　　　　　贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------短信营销短信营销 1 1、行业资金需求前、行业资金需求前1-21-2个月，对行业目标客户进行短信营销。

个月，对行业目标客户进行短信营销发送对象：发送对象：目标客户、潜在目标客户或非目标客户目标客户、潜在目标客户或非目标客户发送时间：发送时间：中午中午1212：：00—1200—12：：3030；下午；下午5:00-8:005:00-8:00发送频次：发送频次：每月不超过每月不超过3 3次次v短信内容：短信内容：可以为可以为“激起客户兴奋点的信息激起客户兴奋点的信息+ +信贷信贷产品介绍产品介绍+ +服务热线服务热线”v首先，可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信首先，可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信息，比如天气预报、疫情防疫、行业咨询、经济息，比如天气预报、疫情防疫、行业咨询、经济信息、节日祝福、好消息等信息、节日祝福、好消息等v然后，再介绍我行贷款产品比如然后，再介绍我行贷款产品比如“贷帮贷帮贷款全贷款全心助力您的发展（一切为您服务），小额贷款无心助力您的发展（一切为您服务），小额贷款无需抵质押，三天放款需抵质押，三天放款最后，留下最后，留下******信贷营业信贷营业机构咨询机构咨询********或信贷员联系方式或信贷员联系方式 贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------短信营销短信营销  2 2、在客户贷款发放到帐时，向客户发送短信提醒、在客户贷款发放到帐时，向客户发送短信提醒v 短信内容短信内容：：“尊敬的客户您好，您在贷帮申请的尊敬的客户您好，您在贷帮申请的****元贷元贷款已打入您的账户，请您查收，祝您生意兴隆！请对我款已打入您的账户，请您查收，祝您生意兴隆！请对我们的服务进行监督，欢迎您介绍新客户，我们将赠送精们的服务进行监督，欢迎您介绍新客户，我们将赠送精美礼品。

美礼品各办事处各办事处******信贷员，信贷员，********））贷帮信贷业务营销技巧贷帮信贷业务营销技巧------短信营销短信营销 。