中国太平洋财产保险股份有限公司交叉销售管理办法.doc

中国太平洋财产保险股份有限公司交叉销售管理办法第一章总则第一条为充分共享太平洋保险集团产、寿险公司的销售队伍资 源、客户资源、销售渠道资源，积极推进寿险公司代理产险业务（以 下简称“交叉销售”），实现交叉销售业务持续、健康发展，根据集 团公司交叉销售相关管理制度，特制定《中国太平洋财产保险股份有 限公司交叉销售管理办法》（以下简称“本办法”）O第二条 本办法的制定依据以下原则：（一） 将交叉销售作为新的业务渠道，按照渠道建设和管理的规 律积极推进；（二） 在现阶段条件下，尽可能地采取必要的扶持措施加大对交 叉销售渠道的培育；（三） 积极采取措施，努力推动车险个人客户信息与寿险公司安 全共享第三条 本办法适用于中国太平洋财产保险股份有限公司交叉销 售业务的管理第二章组织架构第四条 总公司综合拓展部交叉销售管理的主要职责：（一） 负责管理和指导全司的交叉销售工作，在集团公司的领导 下，积极推动交叉销售业务的开展；（二） 与寿险公司签订“总对总”代理协议，定期与寿险总公司 主管部门沟通、协调，加强双方合作，确保交叉销售工作的顺利进行;（三） 规划全司交叉销售工作，制定和修订《中国太平洋财产保 险股份有限公司交叉销售管理办法》、《交叉销售团队主管及专员考核 管理办法》、《客户资源共享管理办法》等各类交叉销售管理办法；（四） 指导分公司的交叉销售工作，协助分公司制订交叉销售业 务管理的实施细则；（五） 组织全司交叉销售高层级团队主管培训。

第五条 分公司组织架构（一） 省分公司本部明确交叉销售职能管理部门，设综合拓展管 理科室，负责辖内各级机构交叉销售业务的管理、考核，为交叉销售 业务提供服务、支持，负责对口联络寿险公司职能部门推动交叉销售 业务发展在辖内中心支公司建立集管理和销售于一体的集约化交叉销售 团队（定位销售部门），名称为综合拓展部，负责交叉销售渠道业务 拓展，与寿险公司共同完成交叉销售业务指标二） 城市型分公司建立集管理和销售于一体的集约化交叉销售 团队（定位销售部门），名称为综合拓展部，负责交叉销售渠道的业 务管理和业务拓展，与寿险公司共同完成交叉销售业务指标三） 交叉销售团队由团队主管和若干交叉销售专员组成，团队主 管也可由专员兼任原则上，以不低于每150个寿险个险营销员配置1 名交叉销售专员的标准来确定交叉销售专业团队和交叉销售专员数 量第六条 省分公司交叉销售职能管理部门的主要职责：（一）负责制定和执行分公司交叉销售业务发展规划，推动全辖 交叉销售业务的开展；（二）与寿险分公司相关部门沟通协调，协助对应寿险分公司达成其业务计划指标；（三） 负责规划和组织交叉销售相关培训，编写培训教材和安排学 时计划等；（四） 负责交叉销售团队建设以及日常管理和考核工作。

第七条交叉销售团队的主要职责：（一） 负责辖区交叉销售业务的开拓，积极推动交叉销售业务， 完成公司下达的各项团队指标；（二） 参与分、中支公司交叉销售业务发展规划的制定和执行；（三） 负责与寿险方相关层级的管理人员的沟通协调，确保工作 顺利进行；（四） 参与交叉销售培训课程的规划、编制，包括培训教材的编 写、学时安排等第八条交叉销售专员的主要职责：（一） 负责交叉销售业务的产品推广，包括条款、费率解释、展 业技巧以及相关理念宣导；（二） 负责对寿险个险营销员的培训，内容包括：1、 产险的产品知识、两核知识；2、 业务政策和考核方案；3、 产险的展业技巧；4、 业务流程（三） 完成交叉销售团队制订的绩效考核目标第三章业绩考核■ ■■第九条总公司负责分公司交叉销售绩效考核，交叉销售绩效考核纳入分公司经营等级考核体系，主要KPI指标有：按要求交叉销售团队建立与否、指标达成率和寿险公司的满意度第十条 分公司交叉销售管理部门负责组织交叉销售团队主管及专员的月度绩效考核和年度考评相关考核办法见附件第四章业务管理第十一条 交叉销售的合同、印章、单证、业务、财务管理应严 格按照集团公司《中国太平洋财产保险股份有限公司和中国太平洋人 寿保险股份有限公司相互代理保险业务管理暂行规定》及产险公司保 险兼业代理业务的有关规定执行。

第十二条交叉销售业务的地域限制：（一） 交叉销售业务一般应是同地代理，不得跨区域经营；（二） 跨区域大项目业务应严格按照保监会的有关监管规定执行第十三条分公司支付给寿险方的商业车险手续费费率不得高于 15%,交强险手续费费率不得高于4%,其他险种的手续费费用不高于 自有业务员的销售费用第十四条 分公司应对自营业务和交叉销售业务执行统一的核 保、核赔规定第十五条交叉销售业务的理赔、防灾防损等售后服务工作由产 险公司统一负责，各分支机构要提供优良、高效的服务第五章主体行为限制第十六条 禁止调入、录用、使用对方公司在职或离职不足1年 的内勤干部员工和外勤营销人员违者一经发现，应从分公司人力资 源系统或营销人员管理系统中予以清退，并视具体情况追究相关人员 的责任第十七条禁止从对方的已有客户中争抢原有业务或推销相同 的业务违者一经发现，各分公司必须予以制止，并视具体情况给予 当事人相应的处罚第十八条所有代理业务必须通过产寿交叉销售渠道录入，禁止 业务人员为自身经济利益或考核利益买单和卖单违者一经发现，应 视具体情况给予当事人相应处罚第六章冲突协调第十九条交叉销售业务协调原则（一） 整体利益最大化原则：已向收费标准较高一方投保的客户， 收费标准较低的一方不应再向其推介己方产品。

二） 尊重客户意愿原则：客户明显倾向的一方或对项目承保支 配力较强的客户关键人物所倾向的一方为联动项目的主办方；（三） 项目报备优先原则：以书面形式按规定格式向产品方首先 报备的一方为公司认可的经办方第二十条业务冲突处理（一） 交叉销售业务中出现对同一客户、同一业务两方同时展业 的，分公司交叉销售管理部门须及时向双方当事人了解业务进展情 况，以合适方式统一组织后续展业工作，同时向交叉销售工作领导小 组通报情况，提出具体协调要求；（二） 双方当事人须按交叉销售管理部门的要求，进行或停止进 行相关工作，以确保展业工作的顺利推进，维护公司的统一形象；（三） 对于正常处理不能解决的冲突，需提请双方交叉销售管理 部门召开交叉销售业务协调会议，形成交叉销售业务调查结果及处理 意见，提交给交叉销售领导小组通过后执行第七章客户资源共享第二十一条 根据集团公司交叉销售工作的有关要求，各分 公司应避免相互代理业务量的简单对等和资源互换简单化，积极、稳 妥地响应寿险公司提出的客户资源共享需求第二十二条 对寿险公司的客户资源共享应建立在保障信息安全 的情况下，根据总公司《客户资源共享管理办法》，先试点，后推广。

第二十三条 各分公司应积极推动4S店、专业代理等车险个人客 户信息与寿险公司实现共享，促进寿险个人业务发展第八章附则第二十四条 本办法如有与集团公司《中国太平洋财产保险股份 有限公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司相互代理保险业务管 理暂行规定》冲突之处，以集团公司的规定为准第二十五条 本办法的解释权属中国太平洋财产保险股份有限 公司综合拓展部第二十六条 各分公司应在本办法基础上，根据各自的实际情 况，制订《交叉销售业务管理实施细则》，实施细则应报总公司综合 拓展部备案第二十七条 本办法自下发日起执行附件:交叉销售团队主管及专员考核管理办法交叉销售团队主管及专员以个人报名、机构推荐的形式经分公司 审核确定，试用期为三个月交叉销售专员队伍应保持稳定除了符 合分公司人力资源管理的相关规定外，交叉销售团队主管及专员应具 备以下基本条件：1、 应具有良好的业务素质和团结互助精神；2、 有一定的市场开拓能力、协调能力和语言表达能力；3、 应对产、寿险的各种产品的条款费率、业务流程、销售政策 等有深入的了解一、交叉销售团队主管及专员管理（一） 交叉销售团队主管及专员受分公司交叉销售管理部门和各 业务机构双重管理，交叉销售团队主管及专员日常管理以各业务机构 为主，绩效考核由分公司交叉销售管理部门负责。

二） 交叉销售团队主管及专员在展业活动中应遵守以下规定：1、 自觉遵守公司各项规章制度，维护公司信誉；2、 不得泄露公司商业秘密、客户个人及家庭资料；3、 不得向寿险对应机构和客户进行不实陈述或误导；4、 被派驻寿险公司的交叉销售专员要自觉遵守派驻单位的劳动 纪律和日常管理规定三） 各机构应定期对交叉销售团队主管和交叉销售专员的展业 活动进行检查，及时纠正存在的问题二、 交叉销售团队主管及专员职位等级（一） 交叉销售团队主管分为五个职级，即：一级主管、二级主 管、三级主管、高级主管、资深主管二） 交叉销售专员分为五职级，即：一级专员、二级专员、三级 专员、高级专员、资深专员三、 交叉销售团队主管及专员薪酬待遇（一） 交叉销售团队主管薪酬交叉销售团队主管的薪酬待遇包括底薪、绩效工资和奖励三部 分交叉销售团队主管的底薪为交叉销售团队主管基础底薪乘以相 应底薪系数交叉销售团队主管基础底薪（一级主管底薪）由分公司 根据区域特点和实际经营情况确定，每晋升一个职级底薪系数递增 10%o （交叉销售团队主管底薪系数如表附-1所示）交叉销售团队主管的绩效工资基数和奖励标准由分公司自行确 定二） 交叉销售专员薪酬待遇交叉销售专员的薪酬待遇包括底薪、绩效工资和奖励三部分。

交叉销售专员的底薪为交叉销售专员基础底薪乘以相应底薪系 数交叉销售专员基础底薪（一级专员底薪）为当地劳动和社会保障 机构公布的最低工资标准，每晋升一个职级底薪系数递增10%交 叉销售专员底薪系数如表附-1所示）交叉销售专员的绩效工资基数和奖励标准由分公司自行确定表附-1交叉销售团队主管及专员底薪系数主管职级一级主管二级主管三级主管高级主管资深主管底薪系数11.11.21.31.4专员职级一级专员二级专员三级专员高级专员资深专员四、交叉销售团队主管绩效考核（一）绩效考核指标交叉销售团队主管每月进行绩效考核，考核结果与团队主管的绩 效工资相关联考核指标包括：保费计划达成率、团队日常管理、续 保率、团队个险营销活动率、应收保费率，考核指标权重如表附-2 所示表附-2交叉销售团队主管考核指标权重指标保费计划达成率团队日常管理续保率团队个险营销活动率应收保费率合计权重45%20%5%20%10%100%最高可得分8020103010150（二）指标计算方法交叉销售团队主管绩效考核指标除保费达成率与团队日常管理外，均设有最低标准，未达到最低标准得分为0,最低标准以上则按 照实际得分计算1. 保费计划达成率保费计划达成率得分=实际保费收入/计划保费收入X45%X100 交叉销售团队保费计划由分公司根据当地实际情况和寿险营销员数量确定。

保费计划达成率得分最髙为80分2. 续保率续保率得分=实际续保率/续保率标准X5%X100其中，续保率标准为45%,续保率指标得分最高为10分，续保率 低于30%则得分为0o3. 团队个险营销活动率团队个险营销活动率得分=个险营销活动率/个险营销活动率标准X20%X100其中，个险营销活动率=团队个险营销出单人数/团队个险营销 在职人数X100%,个险营销活动率标准为20%团队个险。