销售队伍的活动管理—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

销售队伍的活动管理XX分公司团体业务部目录• 活动管理的概念 • 为什么要开展活动管理 • 活动管理的流程 • 团队的日常活动管理 • 推展工作成功要素 • 活动管理工作方法什么是活动管理？活动管理是经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理的内涵活动管理是:•是营销管理的一部分•是其他营销管理工作的基础•包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法•是业务队伍进行自我管理的有效手段•包含了系列管理工具及会议操作方法活动管理不是:•营销管理的全部•不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等•不等同于活动量管理•不是主管的“鞭子”•不仅仅是工具的填写目录• 活动管理的概念 • 为什么要开展活动管理 • 活动管理的流程 • 团队的日常活动管理 • 推展工作成功要素 • 活动管理工作方法为何要进行活动管理人有惰性害怕拒绝业务员的能力差异非现场管理销售活动 的特性I. 业务员业绩低迷的原因:——不愿做--15%——不懂得做--25%——做得不够--60%II. 业务员低生产性的主要原因:——拜访量不够，即活动量不足。

LIMRA的统计•对外抓营销•对内抓管理•可以找出低生产性、低活动率的原因•透过活动目标的设定，提供销售人员更多的指导•透过与销售人员更多、更具体的联系，提供管理者更多的控制•提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解•主管能拟订一套客观有效的激励方案•活动目标由销售人员自己确定，销售人员依计划表现自己的能力，凡事比较合作，团队氛围好，士气比较高活动管理的好处目录• 活动管理的概念 • 为什么要开展活动管理 • 活动管理的流程 • 团队的日常活动管理 • 推展工作成功要素 • 活动管理工作方法活动管理的构成和具体内容目标管理过程管理绩效管理后勤支援计划活动活动量管理经营 分析公司相关部门支援---业务 目标计 划---工具使用业务 追踪 ---KPI分析---培训计 划培训与会议管控---各种报表--业务--早夕会--公司例会--心理建设--周例会--团队 建设--月检讨 会--陪同拜访--其他活动管理流程——计划q个人月度销售计划（每月初第一个工作日）直销系列 中介系列 综合开拓系列 团队主管q团队月度销售计划（每月初第一个工作日）q活动管理岗汇总存档（每月初第二个工作日）销售计划执行汇总表活动管理流程——执行每周五下午将执行结果汇总，月末加总。

制订行动方案执行并修正方案最终达成销售目标活动管理流程——分析与q业务人员分析当月计划与实际达成的差距，并找出原因，提出改 进措施对需要提供的帮助，包括向团队主管提出的技术支持、 人力帮助、礼品帮助及其他资源帮助，填写在“需要帮助”一栏；q团队主管针对业务人员当月达成情况及存在的差距提出指导性意 见，并提供相应的和帮助；q营业部经理对团队主管个人及所辖团队本月达成情况及存在的差 距提出指导性意见，并提供相应的和帮助活动管理流程——反馈q各团队、业务人员每月末完成当月销售计划执行表后，活动管理岗于次月第一个工作日进行汇总，并根据销售支持系统和业务台帐，对业务人员月度销售计划执行表各项数据进行确认，并填写分公司准客户积累表 活动管理流程——考评q分公司活动管理岗对每个业务人员及团队的月度销售计划执行情况进行考评（团险销售人员活动管理考评表）考评结果经分公司团体业务部经理审核，报团险负责人批准，公布上墙，并将销售计划汇总表、活动管理考评表、准客户积累表上报总公司该项工作在次月第三个工作日完成活动管理流程——激励每月做一次总结，活动管理岗对活动管理达标业务人员进行奖励，对不 及格者进行惩罚由人员管理岗协助，在月度提奖时统一发放。

q业务人员激励：凡活动管理考评总分达到80分及以上者，奖励该业务人 员200元；凡活动管理考评总分低于60分者，扣减当月提奖200元，如当 月奖金不足，则转至次月扣减；q团队主管激励：凡个人活动管理考评总分达到80分及以上，且所在团队 活动管理考评总分达到80分及以上者，奖励该团队主管300元；凡个人或 团队任一活动管理考评总分低于60分者，扣减当月管理津贴300元，如当 月津贴不足，则转至次月扣减；q营业部经理激励：凡所在营业部各团队活动管理考评总分均达到80分及 以上者，奖励该营业部经理400元；凡所在营业部任一团队活动管理考评 总分低于60分者，扣减当月管理津贴400元，如当月津贴不足，则转至次 月扣减目录• 活动管理的概念 • 为什么要开展活动管理 • 活动管理的流程 • 团队的日常活动管理 • 推展工作成功要素 • 活动管理工作方法会议经营管理以人为本管理以人为本员工的从业经 历、年龄、教 育背景、社会 关系及阅历等 都不相同创新是持续不断创新是持续不断 的动力来源！的动力来源！会议经营 早会：工作安排早会：工作安排 夕会：培训、沟通夕会：培训、沟通我们目前的做法： 早会：集体填写展业日志和客户档案，主管进行签批（养成良好的习惯） 夕会：培训，注重内容和实效，让业务员有兴趣参加，增加互动性（内容最重要）沟通，使业务员对团队有一个家的感觉。

附表：日期主讲人 主讲内容4月4日（周五）吴金发 会议传达、业务回顾、问题解答 4月8日（周二）李俊市场开拓与客户拜访 4月11日（周五） 张敏会议传达、业务回顾、问题解答 4月15日（周二 ）方侃促成技巧4月18日（周五 ）李俊会议传达、业务回顾、问题解答4月22日（周二 ）张敏客户经营4月25日（周五 ）方侃会议传达、业务回顾、问题解答4月29日（周二 ）吴金发 大话销售流程附表：日期主讲人 主讲内容7月1日（周二）吴金发 业务员职业发展 7月4日（周五）方侃会议传达、业务回顾、问题解答 7月8日（周二）张敏公司介绍话术 7月11日（周五） 王成会议传达、业务回顾、问题解答 7月15日（周二 ）待定电脑使用7月18日（周五 ）李俊会议传达、业务回顾、问题解答7月25日（周二 ）王成销售演练7月29日（周二 ）待定基金知识活动管理强调过程管理让业务员自觉地参与活动管理，并从中得到帮助制订相应的工具抽查，提高员工的自觉性附表：营业二部准客户统计表序 号业务 员单位 名称单位 人数单位 性质是否有 计划书计划 组合计划 保费同业 竞争预计签 单日期 1234567序号沟通 日期进展 状况沟通 日期进展 状况沟通 日期进展 状况沟通 日期进展 状况沟通 日期进展 状况 1234567附表：团队准客户沟通表附表：销售人员每周工作时间安排序号事件时间（小时） 1制定周计划、填写展业日志 2会议（晨、夕、周例会等） 3培训 4人际沟通（主管与组员、同事之间等 ） 5拜访 6交通 7用餐、休息、聊天等 8公司文案、内务等 9设计、个性计划书 10等待与客户见面 11直接与客户面谈 12其他（杂项工作时间等）培训、与沟通针对性针对性新人： 陪同展业 个别 老带新一般业务员： 施压 引导业务员进行自 我分析，挖潜增效 树立信心绩优业务员： 保持业务平台 提供发展平台（储备主 管、主管、营业部经理）培训、与沟通参与性参与性充分发挥团队每 个成员的积极性 ，挖掘每位员工 的潜能实例：王成的王成的“ “三找、五寻三找、五寻” ”三找：找对人、找对三找：找对人、找对 企业、找对话题企业、找对话题 五寻：寻求关系，寻五寻：寻求关系，寻 求机遇，寻求努力，求机遇，寻求努力， 寻求支援，寻求合作寻求支援，寻求合作培训、与沟通拓宽培拓宽培 训内容训内容保险条款、 销售流程、证券、 房产、税务知识、 恋爱、婚姻、家庭、 花、鸟、鱼、虫、 饮食文化等培训、与沟通充分沟通、充分沟通、 信任和理解信任和理解不间断对业务进行沟通 关注他们的工作、生活 帮助他们解决问题未达到绩效要求时，与员工直接正面交流，倾听他们的 意见，及时并善于发现员工的闪光点，在员工情绪波动 时及早发现，鼓励并帮助他们走出低谷。

培训、与沟通激励激励针对每位员工的个人 状况，帮助并鼓励他 们建立一个可行的短 期和中期目标规划目标建立有效的激励制度认可并赞扬你手下的人员作出的成就附：2003年业务计划分解及管理措施讨论：1、个人一季度计划目标（EB及年金），如何达成？2、如何确保上半年的考核通过？具体措施？3、团队成员怎样和团队一起完成一季度的任务？4、部门要实现一季度完成员工福利标准保费3000万元的目标，你会怎样做？目录• 活动管理的概念 • 为什么要开展活动管理 • 活动管理的流程 • 团队的日常活动管理 • 推展工作成功要素 • 活动管理工作方法推展工作的成功要素——领导的强势作为q营造只许成功、不许失败的氛围；q严密的监督；q赏罚分明的制度推展工作的成功要素——严格的管理机制q衡量尺度要统一，对事不对人；q避免出现前紧后松或前松后紧；q营业部经理、团队主管的严密追踪；q持之以恒推展工作的成功要素——各层级人员的认同q理解活动管理对公司、营业部、团队的重要意义；q了解活动管理对业绩提升带来的正面影响；q清楚每个人的角色责任；q掌握活动工具的使用方法目录• 活动管理的概念 • 为什么要开展活动管理 • 活动管理的流程 • 团队的日常活动管理 • 推展工作成功要素 • 活动管理工作方法活动管理工作方法——主管抓、抓主管q活动管理是基础管理的核心，是有效拓展业务、保证业务可持续 发展的基本条件；q活动管理要从主管入手，把活动管理与对主管的工作考核结合起 来，通过“抓主管”这一关键环节，促进主管高度重视并认真抓 好具体工作的落实；q使活动管理成为部门管理的主要组成部分。

活动管理工作方法——差异化管理q对中高级业务人员重点强调准客户的积累和拜访的效能；q对初级业务人员强调拜访量达标，提高效率；q填写规范，符合要求的不要求每周检查；不符合要求的，则每周 重点检查宣导；q低效率销售人员是活动管理的主要对象活动管理工作方法——管理方式的完善q进一步完善“定期检查分析”和“ 不定期检查分析”相结合的管理方 法；q完善流程，做好工作日志的保密工 作；q原则性和灵活性相结合活动管理工作方法——活动管理与业务追踪相结合q建立通过工作日志进行业务追踪的制度，将活动管理和业务追 踪结合起来，发挥活动管理对业务的促进作用；q与个人、团队的任务达成进度、新人转正率、正式人员达标率 相结合；q定期对准客户达成情况进行追踪分析活动管理工作方法——建立自我管理机制q与业务竞赛挂钩，可以组织“新春大拜访” 、准客户积累的 业务竞赛；q定期（每月）评选“活动标兵”，在早会上予以通报表扬，并 给予一定的物质奖励；q培育若干成功的活动管理榜样，树立广大业务员及主管活动管 理的信心；q总结分析活动管理对业务发展的推动作用，增强业务人员搞好 活动管理的积极性和自觉性；q鼓励业务人员自我管理，提升自我分析业务、自我解决问题的 能力。

要想活就要动要想活得好就要动得多我们的口号。