淮北区域ka2011工作回顾及2012年工作规划.ppt

1,淮北KA2011年工作回顾及 2012年工作规划,淮北KA办 2011年09月08日,2,,,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,目 录,3,分析：2011年1-8月淮北KA完成销量152.47千升，同比增长49%，净增量86.21千升，完成预算94%.,1.1 KA销量指标分析—淮北KA年度销售回顾,4,1.1 KA销量指标分析--品牌贡献,单位：千升,5,1.1 KA销量指标分析—分品种,6,单位：千升,渠道11年累计/10年贡献对比,1.1 KA渠道状况分析--销售对比,7,,,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,目 录,8,,,1.2 .1 关键措施执行回顾,,一、全面布局,,借助传统经销商进行终端渠道覆盖,在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进,二、组织建设,三、经销商管理,对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核,四、中心级战役市场及KA联合生意计划,,9,,五、产品推广,听装牛卡纸集束包装产品、瓶装牛卡纸多包装推进,,,七、区域KA产品分销及陈列执行,按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象,六、区域KA渠道管理,区域KA渠道客户按全年促销规划执行,,八、团队打造,按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制,1.2.1 关键措施执行回顾,10,,,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,目 录,11,1.3 存在的主要问题,12,,目录,一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析1、市场容量和竞争态势分析2、区域主要竞品销售策略模式分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,13,淮北区域KA市场容量分析—地区,2.1 市场容量和竞争态势分析,14,2.1 市场容量和竞争态势分析,区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况填入排名最前的系统）,15,主要竞品经销商网络分析,2.1 市场容量和竞争态势分析,16,,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾二、区域KA市场环境分析1、市场容量和竞争态势分析2、区域主要竞品销售策略模式分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟,17,2.2主要竞品策略—产品组合,青岛经典330听 青岛经典500听 青岛淡爽500听 青岛冰醇500听 青岛纯生600瓶,,青岛奥古特听 青岛纯生500听,青岛冰醇330听 青岛经典600瓶 青岛大优600瓶,青岛清爽600瓶 山水330听,,,,,,,雪花超纯,雪花纯生,雪花原汁麦、 精致、 勇闯天涯,雪花冰天雪地、 清爽、 黄山 锦绣淮海,,百威330听,百威600听 百威500听,燕京···,18,,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟,19,3.1 三年发展规划—营销使命,,20,3.1 三年发展规划—指导思想,在营销中心战略指导下，坚持利润和市场占有率导向，贯彻“1＋1”品牌发展战略，重点发展青岛主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善经销商管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。

营销战略指导思想,21,,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟,22,,3.2 区域KA渠道发展3年规划总体目标,,23,,方针一,,完善全面布局，持续优化结构；,,方针二,,夯实重点系统，落实终端陈列执行；,3.2 三年发展规划—营销方针,24,,方针三,聚焦渠道网络，培育战略伙伴,,方针四,持续发展高附加值产品，推进多包装项目,3.2 三年发展规划—营销方针,,方针五,完善体系建设，打造KA狼性团队,25,,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略 四、2012年运营管理时钟,26,销量目标：300千升利润目标：35万组织建设：调整完成各区域人员架构及编制市场开发：终端覆盖率70%,3.3 2012年发展规划—计划目标,27,,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划1、区域KA营销使命与指导思想 2、区域KA渠道未来3年规划总体目标 3、2012年区域KA渠道发展年度计划目标 4、2012年区域KA渠道关键措施及策略四、2012年运营管理时钟,28,4.2.1 全面布局策略：[1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场[2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖[3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制4.2.3 组织提升策略:[1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径[2] 配置合适专业KA团队[3] 绩效考核、团队激励、培训与发展4.2.2 渠道策略:[1] 渠道策略总体措施[2] 全国KA系统发展措施[3] KA渠道生动化成功图样实施[4] KA终端执行手册执行评估,整体销售策略,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,29,4.2.4 产品策略:[1] 按照公司要求，优化分销进店组合[2] 推广多包装项目[3] 持续推进高附加值产品 4.2.5 客户提升策略:[1] 制定经销商联合生意计划[2] 制定经销商联合生意季度回顾机制 4.2.7 专项费用统筹策略：[1] 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入[2] 固化战役市场专项费用投入 4.2.6 促销策略:[1] 加强对区域个性化促销活动管理（如啤酒节、日常促销活动）[2] 增加区域KA全国性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节）,整体销售策略,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,30,4.2.1 全面布局策略,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.盘点县区各乡镇，自然村KA终端，合理开发经销商实现覆盖2.根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标准，严格落实执行3.对KA工作以季度为单位，进行执行力考核,31,4.2.2 渠道策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.属地供货及价格统一2.对KA终端生动化设置成功图像3.按终端执行手册严格执行4.加快推进乡镇渠道的覆盖,32,4.2.3 组织提升策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.调整区域KA组织架构，以适应工作效率的提升2.业代区域互查，互相监督，学习3.业务团队不定期参加培训4.设置更为合理的团队激励和绩效考核,33,4.2.4 产品策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.调整产品价格链，以适应市场变化，阻击竞品2.坚定不移推进多包装的销售工作3.不同组合的进店方式，适合不同的终端系统,34,4.2.5 客户提升策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.对重点客户制定联合生意计划并定期回顾2.合理客户利润，提高积极性3.对客户的进销存建立台帐，每日关注跟进4.设定目标项目考核客户对终端的服务等,35,4.2.6 促销策略:,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.对重点系统提前制定全年促销规划2.针对竞品促销而开展的临时性促销必须及时3.对部分终端的个性化需求，可以采取一店一策的方式4.加强区域KA全国性促销活动的规划和执行,36,4.2.7 专项费用统筹策略：,3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略,1.加强战役市场专项费用投入预算的准确性2.加大查核力度和频次，确保费用使用的有效性3.固化陈列专项费用的投入,37,,,目录,一、 2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划四、2012年运营管理时钟,38,,2012年运营管理时钟,39,2012年区域KA部管理时钟,全面落实旺季专项方案，确保旺季销量完成,全面启动终端形象店项目,,全面落实多包装产品上市及系统协议会签,,制定2012年营销规划,年度营销大会 片区、大区目标书的签订 年度工作总结,对2011年工作进行全面回顾及评估,启动春节战役,全面执行终端各项活动，保证销量完成,,对上半年工作进行总结并及时调整战术，确保下半年工作的完成,启动听装酒战役，确保听装酒销量的顺利达成,全面执行中秋，国庆战役,全面执行终端各项活动，保证销量完成,40,,。