终端铺货常见话术.pdf

终端铺货常见话术我们在拜访终端过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利、铺货失败那么销售人员应该如何回应客户呢？在快速消费品终端铺货过程中， 尤其是新产品铺市阶段， 经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交现就客户常见的抗拒点一一解答首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决， 这里暂不详细讲叙 假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择， 所以还存在非常大的成交空间， 只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷一、 卖过，卖得不好答： 非常感谢×老板对我们产品的支持， 能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力， 或者利润不够， 或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够， 或者价格高？ （找到不好卖的真正原因） ？沒有关系， 您就直接说， 这样可以督促我们做得更好但是， 一个产品好不好卖， 我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。

昨天不好卖也并不代表今天不好卖， 就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？二、新产品不想卖答： 您是不是担心产品不好卖？今天我们公司促销铺市， 无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了？根本就沒有什么风险的，来一箱试试 （不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去， 只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望 ）三、价格高，沒有利润答：您觉得多少利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空间 ）您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外 VIP 式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润， 只求合理的利润 我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两箱吧四、售后服务沒有保障答： 一个品牌的建立不是一两天的事， 也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚，那样会很痛的至于售后服务，公司比您更紧张，我们公司在其他市场的售后服务您也是听说过的， 再者， 我们在这里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务质量的高低。

给我机会同时也是给自己一个机会觉得我们的服务好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友怎么样，来两箱吧！五、对业务员不信任答：确实是这样 （先认同客户的观点 ）现在市场上存在小部分不负责任的业务员，有承诺沒结果，给客户造成一些损失和伤害一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都来了 3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开始来一箱吧！六、心情不好，情绪转移到业务员这边答：老板，今天感觉您心情不是很好！ （要有洞察力，先下手为强 ）发生什么事了？赚钱是为了自己更开心 ...... （要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪 ）七、客户见到业务员不理不睬答： （用自我解嘲法 ）×老板，是不是看到我来了不开心啊！虽然长得有点对不起观众， 我还是可以出得了厅堂入得了厨房的 您可以不理我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来是给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛 （先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品 ）八、等别人卖开才卖答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的不知道您有沒有发现一个现象， 凡是走在前头的都是吃香喝辣的， 走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖， 不一定在其他地方就好卖， 在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。

我的成功离不开大家共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？来两箱吧！九、有前车之鉴，业务员承诺的事沒有做到答： 不可否认有些业务员随意应承客户一些条件， 最后自己又做不到 （要先顺着客户的思路 ）这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道 因为您有过这样的经历， 现在对我有了这样的成见，可以理解我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，沒有就是沒有，沒有的东西说成了有，摆明是坑您做生意讲究的诚信和长久， 我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任， 那样是得不偿失的您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来箱大桥鸡精吧！十、开箱有奖怕麻烦答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么？我不知道您怕麻烦指的是哪方面？公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获利可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我们要求不是很高，一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又无需压货好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我怎么样？来一箱吧！十一、有沒有什么费用答：现在沒有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市场是不一样的，我们求的是点数费用的投放和销量分不开的，您要求费用， 我可能就会要求您的销量。

目前来说， 我不想给您太多的压力，可能您也不会接受我的条件， 所以还不如不谈费用， 您支持我进店就可以了给您摆上一箱！十二、要的话再给你打答：呵呵，×老板，非常感谢您对我的支持您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打，几年过去了，到现在都还沒有给我摆明您是忽悠我的，您能不能告诉我您不拿货的真正原因？（了解客户真正的抗拒点和需求 ）我现在有货，直接给您下两箱！十三、天气冷了再卖答： 很多客户刚开始的时候也和您的想法一样， 说是等天气冷了、等下半年再卖，后面经过沟通，现在都已经在卖，并且卖得还不错此时要举例说明 ）其实调味品的销售和天气沒有多大的关系，只是销量快慢跟天气有一定的联系，择日不如撞日，心动不如行动，您真的想支持我，就现在进一箱！ （适当激将 ）十四、口感不适合消费者（太香或太淡）答： （运用对比法 ）您平时喜欢什么的口味？您太太（或丈夫）和您的口味一样吗？百人有百味， 再者公司产品的口味也是经过对消费者的调查才推出的， 迎合绝大多数的人 我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味 您觉得是不是这样的？口感在销售中也可以培养的，就像男女恋爱一样，由不认识到认识，再到相恋。

吃一口就爱上了一辈子也有可能的，对吧？来两箱恋爱一下十五、清掉不好卖的再卖答：非常感谢您对我公司产品和我个人的支持！ （要有感恩的心态 ） 我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的 根据我多年的经验，我发现只要老板去卖，不畅销可以变得畅销，不想卖的时候，畅销可以变成滞销店内的销售 98%取决于老板的，郑州粮液也是这样，有些店好卖，有些店销得就有些慢了就是因为老板的支持度不一样，在您这里，有您的支持，我相信一定会销售得很好相请不如偶遇，早卖早赚钱，来一箱还是两箱？（二选一 ）十六、老板不在，下次再来答：老板不在沒有关系，我相信老板既然把店交给您管理，老板对您的信任是非常高的，如果您的管理给店的经营带来更高的利润，是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢？（学会去欣赏 ）进一箱或者两箱货，我想您还是可以的十七、沒有钱答： （用直接挑明法 ）×老板，您的话严重了一箱货的钱沒有的话， 说给谁也不会信的， 就算沒有钱正好有个机会赚钱， 您都不要，我看您还是在推脱我而已 不是沒有钱， 是不是还有其他的原因？ （找到真正的抗拒点 ）如果沒有就给您下一箱或者两箱十八、现在忙，沒有时间答：占用您的时间真不好意思，您能抽出一分钟时间吗？（多数人都会愿意拿出一分钟的时间， 用小单位来消除客户的抗拒。

你要在最短时间里吸引客户注意，来打动客户的心 ）十九、 POP给我，我帮你贴答： （千万不要相信客户会帮你贴 POP ）很感谢您的支持，公司对ＰＯＰ张贴要求比较严格， 还有专门的人检查的， 这种活我来干就行了，也不用麻烦您亲自动手，帮我多卖点大桥鸡精就行二十、 这个产品沒有人问答：当然会沒有人问，您这里都沒有卖，怎么会有人问呢？公司产品是个新产品，所以才需要您的支持呢！产品都有个第一次，那些成熟产品刚开始的时候也是沒有人问的 消费者中有一部分人喜欢新的产品，他们的接受能力比较强，先让他们看到，有了大桥鸡精的菜肴，吃一口就爱上一辈子来一箱试试看二十一、可不可以代销答：不可以！ （口气一定要坚定 ）几百块钱的货，我想您都不好意思代销，不要您进多，抱着对您负责任的态度，先拿一箱或两箱，多了就会压了您的资金，觉得好卖了，再多进货先给您拿一箱二十二、我要试一下，看看口感怎么样答：可以大桥鸡精，中国名牌，口感非常好！怎么样？给您拿两箱销售过程是一场博弈的过程， 也是一个感召的过程 在这样的过程中，想要取得的成就取决于你对学习的态度，学习得越多，收获越多的可能性就越大，成功的机会就越大销售沒有对错，销售方法要和水一样，沒有固定的形式，遇方则方，遇圆则圆，一切从客户的需求出发，而不是去推销。

这就要求销售人员的心理素质、知识、阅历、应变能力相应的提高，而解决这些问题的关键是两个字：学习一个人不学习是一个沒有前途的，一个业务人员不学习，销售业绩好不到哪里去勤字当头，一勤天下无难事销售要做到口勤、手勤、脚勤祝大家在销售领域如鱼得水，飞得越来越高，成为一个成功的销售人！假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你， 所以还存在非常大的成交空间。