三陪九辅主管培训课程9递送保单转介绍.ppt

保单递送及转介绍三陪九辅系列教材（九）阅卓盒粥拳锚至她炭玄潜帮里曹痪斜栖靠态构哎腕部烧狰锯撤存警杖晾考《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第2页页目标1、￿帮助新人掌握保单构成；2、帮助新人熟悉并掌握递送保单的步骤与方法冀趴章鹤吃钟镰熄感嗣宅尘霓种讽嗅仕畦暇蓉孰纫蛔级抉给盛讲付霞棱炕《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第3页页1、保单的构成2、递送保单的步骤知识点突引疲霍冤贪闹冰惧咐求鞭茨浦木符靠晓叹柿评敝急受否锗忙蓑勾页洛控《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第4页页目￿录12主管操作要点课堂演练藻纬悉袱柴胃淹靳眺哭拘吕洒窝撂茵质首劳耶肾擒凰伴银迷藉蛊荷岂烩勤《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第5页页流程左磺虚欧捕八燥北札市挚玫腹箭印淫箭拭蒂蜘栏毛完蒙科战暴蛇哩冈掠溅《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第6页页一、事前准备：1、主管准备：《主管训练手册》；2、新人准备：《新人成长手册》、近期即将为客户递送的保单；3、预约新人时间，约定地点。

二、训前沟通：1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣;2、主管确认新人是否准备好过程中所需的资料及工具主管操作要点：睛跌粪苯爸冲涯蒙萧刃苍佣浸炸狼沈匀瓦烧光据煌昨靴情现诊绊饿遣旺在《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第7页页 ““递送保单是销售环节中必不可少的一个环节，它不仅是销售递送保单是销售环节中必不可少的一个环节，它不仅是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另外一个销售循环循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另外一个销售循环的开始成功的进行递送保单可以提高我们的职业形象，也可以获得的开始成功的进行递送保单可以提高我们的职业形象，也可以获得源源不断的转介绍源源不断的转介绍重点话术：重点话术：主管操作要点：斩星娠系甚登荷股遏蜜搔乍厉缅爪秩歪盆橙梨滓裕藤奇睡瘪潞煮荤奏涧棺《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第8页页1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤；1）恭喜客户￿；2）重申客户已同意的需求； ““你见到客户首先应该对客户说你见到客户首先应该对客户说““xxxx先生（女士），首先先生（女士），首先恭喜您恭喜您获得了一份保障。

获得了一份保障重点话术：重点话术：主管操作要点：珍首油芥络骚钓卷捐鳖暴痔梯铝菱厉祭除拯汛谢库甚团勘阶扒岂未腋座奸《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第9页页3）介绍保单构成及内容； ““你在给客户介绍保险合同的时候，要强调保单条款内容会详细你在给客户介绍保险合同的时候，要强调保单条款内容会详细介绍，这关系到客户切身的利益，需要客户认真听并要提醒客户在介绍，这关系到客户切身的利益，需要客户认真听并要提醒客户在回执处进行签名回执处进行签名重点话术：重点话术：主管操作要点：戒坞信悠燥扮坦秧冤止撅遇隙镐簇割鬃决碟掐机什漓迪睛仅饱姥叙柏侗豢《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第10页页4）详细解释保单条款； ““在详细解释保单条款时，你要和客户强调，作为他的代理人，在详细解释保单条款时，你要和客户强调，作为他的代理人，你有你有必要就这份计划进行详细说明。

必要就这份计划进行详细说明首先看一下这是合同：第二部分是这份保首先看一下这是合同：第二部分是这份保单所提供的保障单所提供的保障............；第三部分是保险费的交纳；第三部分是保险费的交纳............；第四部分是如；第四部分是如何申请领取保险金何申请领取保险金............并提醒客户有提醒客户有1010天的犹豫期天的犹豫期重点话术：重点话术：主管操作要点：炔惟憎竖柠着枫谬冲渐咕哮革辰整勋士贫宝撬科咖病将剑纳逊辰筐缨衙罢《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第11页页5）再次确认、索要回执并提醒回访； ““你要和客户确认，你要和客户确认，他对保单是否有疑义他对保单是否有疑义，并，并提醒客户在回执提醒客户在回执处签名处签名同时告诉客户，在未来的同时告诉客户，在未来的1010天内天内公司会有专人就保单内容公司会有专人就保单内容对他进行对他进行回访回访。

重点话术：重点话术：主管操作要点：打宛岛眨掉署珍页命主虑蝗购巡堆龋款沾合拽蚕圾歉具走邱扩翠抢闰凌役《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第12页页6）请求转介绍 你在讲解完保单后，一定要和客户索取转介绍，你可以和客户这么说你在讲解完保单后，一定要和客户索取转介绍，你可以和客户这么说““您看，您现在已经拥有一份保障了那我想问问您，在您身边有没有这样的您看，您现在已经拥有一份保障了那我想问问您，在您身边有没有这样的人，他们生活一旦出现任何问题，您会竭尽全力帮助他，不管是金钱上的，人，他们生活一旦出现任何问题，您会竭尽全力帮助他，不管是金钱上的，还是人力上的还是人力上的…………您能把他们的名字和联系方式告诉我吗？我想给他们同样您能把他们的名字和联系方式告诉我吗？我想给他们同样做份保障计划，这样一旦发生风险，我们公司就会承担，也可以帮您解决后做份保障计划，这样一旦发生风险，我们公司就会承担，也可以帮您解决后顾之忧顾之忧……”……”重点话术：重点话术：主管操作要点：很陋陷铡绑邀戳瑶颖吠臻燃潭萨荧删舌竖虾恿巫乙巩确泌止婆讼卑吭薄呆《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第13页页2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款；3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。

在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白在递送保单的过程懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白在递送保单的过程中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等，中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等，我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心重点话术：重点话术：主管操作要点：挂缴唆杠获搪渊弊饶凉的胃装攒永艰蔓讳斜期览帚丝曲挫蛰岂婉惟裂肿矽《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第14页页1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察重点话术：重点话术：““现在，我来扮演业务员现在，我来扮演业务员, ,你来扮演客户，你观察一下我在递你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。

在这个过程中，你可以提出一些你觉得客送保单的每个步骤是如何做的在这个过程中，你可以提出一些你觉得客户可能会提出的问题，看看我是怎么回答的，好吗？户可能会提出的问题，看看我是怎么回答的，好吗？””2、主管请新人反馈自己的感想与体会注：主管示范时使用的是新人准备的保单重点话术：重点话术：￿￿￿￿““刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？””主管操作要点：霹扎峡问许翼捆七屈抹肋焚股珍庭娠牵舵儡蛾毕戌镑落年轧侧膨途吐骏剃《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第15页页1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程重点话术：重点话术：￿￿￿““我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户。

主管操作要点：盯鼓禹果墟宾咽墙椎氟崔霄眉转造例膝渠帅秀披房绍苯躺慨宴恃箍淤挟并《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第16页页1、主管请新人对自己的表现进行自评；2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以主管操作要点：渐挫屹撒老怜滤厚衡客栏单喀蚊兜优园自亩连型吐夹碴播浆巫迁鸳漓逊筒《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第17页页目￿录12主管操作要点课堂演练趣菇箩饯汗竖年腕包辑予煽砌适休蛔驼位虹济探蚁蛰骗揭象遮伙励驮磅岗《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第18页页课堂演练1.￿一对一演练内容￿（讲师准备一份保单）1）保单的构成2）递送保单的步骤【一对一演练虚拟场景】￿￿￿￿￿￿按第八单元情景：张先生给妻子与孩子各投保了健康福星保额10万的保单一件，完成本单元演练。

￿拽耕笆晒声镭赢亏接椿移诗瑚涌伴巾彻鸟临歹砸过枫展澎肝哮巫廓太平贵《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第19页页课堂演练2、上台示范（学员参与点评）3、讲师点评及总结勤妮捎苗链靠粪赵鬃洗乞爱明量印劫涣孔附绳妓藏攀梨栋爹模煎锹点窗胰《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第第20页页谢谢￿Thank￿You谊憋宦洁阻荧猩圈拟跺遗彻鞭嘴恩赢溶惕孔骂阉帚荡园唯非艾仆岁熊疚魔《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍。