保险营销八大管理1节奏管理汇编.docx

保险营销八大管理1节奏管理 保险高管必看必懂的营销八大管理 作者：何鹏荣 前言： 和保险业的朋友们打交道已经很久了，从南到北，从东到西，从总公司和服务部，从总裁到前台，从总监到营销员，我常常听到最多的一句话就是：“做保险好累啊！” 也有很多保险营销的高管说现在保险不好做，管理太难了，发展太难了，工作太累了，常常加班加点而业绩还搞不上去 中国古代流传下来一句话叫：难而不会，会而不难 我们最累的时候往往不是忙的时候，而是无所适从，不知所以的心累身体累，不算累，心累才是真的累 何鹏荣想给保险界的高管说一句话：“莫瞎忙，心忙则目盲，目盲则道盲，无道则瞎忙我们不难发现，我们越忙越忙不出成绩来，越忙越乱，与其瞎忙，不如请各位保险业的高管们耐下心来，听听何鹏荣为保险业讲的营销八大管理，看看何某能否说到您的心里去，看看何鹏荣能否为您答疑解惑 下面我分解一下寿险营销的八大管理，希望给保险业的高官们以借鉴 作为寿险管理者必知必懂的寿险营销八大营销内部管理系统只要按部就班的运作所有管理者和被管理者就都不累了保险营销管理也就轻松自如，业绩、增员如探囊取物。

保险营销八大管理： 一、节奏管理 二、会议管理 三、差勤管理 四、活动管理 五、职场管理 六、督导管理 七、培训管理 八、目标管理 保险高管必看必懂的营销八大管理之一 节奏管理 前言： 《大学》之道讲：物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣！物有道，天有时，昼夜交替，日月轮流，四季循环无论什么事物都有它的规则、法则、规律保险营销节奏管理，是保险营销的战略大策做保险业的管理者，必须要懂得和掌控寿险营销的节奏，掌握了营销的战略节奏，就有了方向和目标做起来也就比较轻松了 把握保险经营的节奏性经营，才可以用时间换空间，用空间换时间，取得卓越的成效 保险营销奏性经营分为四种单位： 一、创业型单位； 二、成长型单位； 三、成熟型单位； 四、衰败型单位 一、创业型营销单位： 创业型单位要以发展人力为主，保险公司要想做好，首先要先做大，后做强，最后才能做精有很多外行的高管，步入这个行业，为了降低成本，想一步做精，走精兵强将之路，反而适得其反，使公司迟迟做不起来。

犯了很低级的错误高管要懂得大浪淘沙，沙里淘金的道理要懂得有人力才会有人才，有人才才会有保费，有保费才会有费用要懂得营销团队的五、三、二定律，才能把创业型团队迅速成长为成长型团队 创业型营销单位的节奏，应以增员和培训为主要节奏，业务考核以留存人力为绩效考核点也就是业务考核的目的是留存人力，先留存后发展据我们黄金语企业策划咨询中心的跟踪调查，一进门就是业务高手的人，基本都是缘故市场比较好的人，这部分人大多是流星，很难长期留存到团队 营销节奏应该是单月增员，复月业务循而环之，持而恒之一家公司的开业到立足，必不少于三年这样的节奏 有很多公司的高管总是标榜自己成立后业绩多么迅速，盈利多么快三年后再看之，基本都是人员大量滑落，业绩举步维艰 黄金语企业策划咨询中心把创业型营销单位的命，成为三年生死时速按照三年奠基的，三年后的发展一定兴旺发达、如日中天三年内迅速发展业务的，三年后如骾在喉，欲死不能我这里说的三年创业期不是总公司成立之日起，而是某一单位到某一地方成立之日起 二、成长型营销单位： 成长型营销单位是团队已经成型，公司把中心工作从增员转型为业务推动。

但此时的团队人员的思维模式和技术还不成熟，员工还做不到自觉、自知、自发的业务、增员两手抓员工更多的是感觉增员难，比较喜欢以业务为主，喜欢拿眼前的佣金利益，由于自己的技能还不成熟，带增员比较吃力，所以就不愿意去做增员工作如果你的单位员工不愿意自动自发的去增员，而是喜欢做业务，那么你的团队现在就在这个（成长型营销单位）的行列它与你公司成立多长时间无关有些保险业的领导在团队处在成长型营销单位的时候，看到有的团队在做两手同时抓，而且效果很好可是不明白你自己的团队和人家不一样，人家已经达到了成熟型团队，团队人员已经达到了不用扬鞭自奋蹄的境界，而你的团队还处在成长型，形而上学，邯郸学步，最后的人力和产能不增反降请各位有幸看到这篇文章的保险公司高管人员，千万别违反了寿险营销的规律和节奏，遵循“道法自然” 成长型营销单位的工作节奏，应以如下合理节奏安排： 一季度工作安排： 1月开门红； 2月春节客户积累； 3月季度考核冲刺； 在1月1日开门红当日，必须保证完成年任务的10%； 在1月底，必须完成年任务的20%； 在2月公司大力推动营销伙伴的客户积累，因为春节是客户积累最好的时机，人们放假的时间，正是营销人员积累客户，拜访客户的时间，利用拜年为契机，可以接触到平时接触不到的客户和平时收集不到的信息。

这个契机千万不能错过 2月是客户积累月，而不是公司出台一个什么假日经营业绩推动方案当营销伙伴们有了大量的客户积累，才能确保在1季度底，达成全年任务40%的目标 二季度工作安排： 4月增员月； 5、6联动，做上半年业务冲刺 由于成长型团队把中心向业务发展转型，一季度开门红业务推动时，没时间安排增员，而三个月的连续业务推动的过程中会使大约30%的人力跟不上业务节奏，使这部分人力自然淘汰脱落，所以在4月份必需迅速增加营销人力，已补充流失的和净增长人力4月的增员工作按照周单元经营的节奏安排，大约可以开三—四个新人班，每个班的人力，按照现实有活动人力的30%计划，4月增员月的增员目标大约实现实有活动人力的翻一翻也只有实现了这个目标，才能把一季度失去的人力补充上来，再打五六联动的业务推动工作以确保二季度达成全年任务60%的目标 三季度工作安排： 7月增员月； 8、9联动业务冲刺 5、6联动业务推动，没时间增员和培训，势必又会造成大量人员流失，流失率大约是团队实动人力的30%所以，在7月（7月天气炎热，人的生理节奏处在烦躁之中，所以7月是寿险业务增长的低潮期。

利用7月业务的低潮期，调整团队5、6联动的业务推动疲惫感，大力补充营销人力和4月一样，利用周单元经营规律的时间安排，做3-4期的新人培训，再次实现人力翻翻的目标为8、9联动业务推动做人力储备以确保三季度达成全年任务90%的目标 四季度工作安排： 10月增员月； 11月培训月和客户积累月； 12月为下年度开门红做准备 8、9联动业务推动业务，又会流失30%的人力为了全年任务的完成和第二年开门红的全面胜利在10月份就势必再做一个月的增员月，已补充8、9联动的人力损失和11、12月的人力损失因为一季度是没时间补充11、12月份的人力损失的也为11月100%达成全年任务和开们红做准备 12月用半个月时间公司带动和组织营销伙伴，做大量的客户积累下半个月做大量的业务积累，在第二年的1月1开门红，一举拿下第二年全年任务10%的目标 三、成熟型营销单位： 成熟型营销团队，已经达到了营销员自主经营，自我、自愿发展的境界成熟型的营销团队不再以发展人力为主，而是全部转型为业务推动公司增员 已经成为常态化每月公司定点开班即可不用推动，不用激励，营销人员自我输送。

中国目前这样的寿险营销团队寥寥无几现在有很多不成熟的团队领导，往往自我感觉良好，不分析自己团队的实际情况，而强行的推动理想化的常态化是不可取的警惕画虎不成反类犬 成熟型营销团队的营销节奏： 一季度： 1,2月开门红； 3月半年考核冲刺 二季度： 4,5月业务联动； 6月半年考核冲刺 三季度： 7,8月业务联动； 9月季度考核冲刺 四季度： 10,11月业务联动； 12月全年考核冲刺 成熟型营销团队在3、6、9、12月份不用做任何业务激励方案的推动，季度考核就是营销团队最大的动力； 四、衰败型单位： 由于中国的保险业发展较为迟，时间较短目前还没有衰败型单位，在这里不在陈述 业务和增员激励方案建议： 对于业务和增员的激励推动方案，我个人不赞成个公司常用的“旅游”方案也不提倡赤裸裸的金钱激励方案最好能做一些展业和增员的“工具”激励方案或是出台一些提供伙伴个人展业和增员的“学习”激励方案 我个人不赞成旅游激励方案的原因是因为，旅游占用了伙伴们大量的时间和精力。

游玩几天，回来还要在收心，再说旅游是有意外风险的存在，保险公司本身是个防范风险的单位，旅游反而增加了公司的风险和个人风险 为伙伴们提供一些展业工具和学习机会，这样他们可以利用工具和知识，更好的展业，为公司创造更大的效益，也为伙伴们的家庭带来了更高的收入 节奏管理之周单元经营： 年节奏是战略，周单月是战策遵循营销节奏，不急不缓循序换进 当我们懂得了“年节奏经营”的战略性经营后，根据“年节奏经营”来规划每个月的“周单元经营”战策性经营 我们把每月分为四个周单月，再根据每个周单元，做出每日会议的中心思想和外在形式这样就可以按部就班的去落实战策方案 为达到战略目标，会议管理是一项比不可少的重要组成部分 当年共产党小米加步枪打跑了小日本的六零钢炮，打败了国民党的坦克大炮，打退了美国的飞机，靠的就是会议经营 会议经营是达成公司和全员“内在思想”和“外在的行为模式”统一，重中之重的一个重要环节只有统一的才是强大的，只有统一的才能取得高效成功 本节课就何鹏荣就给大家讲到这里，如有好的建议和意见，欢迎来电或 上我们共同交流 ：186********，：464324719。

关于营销团队如何达到统一行为模式和思想模式？ 会议经营都是有哪些会议？如何提高会议的出勤率 下一讲我与大家一起学习八大管理的第二大管理之会议管理 欢迎继续听讲，谢谢！ 。