(案例)商铺销售操作要点.pptx

城 市 综 合 体,工程商铺销售操作要点,工程管理中心,2021,营销中心,2021,第一局部,谁在买？为什么买?,客户,分类,与任何教课书均不一致的专业买家的定义,有一次以上买铺经历,20-40,%,非专业买家的定义,初次买铺,60-80,%,这种分类方式决定我们的推广方式,至关重要,购买,动机,最早购买者多为经营户，随着城市和商业发展，他们从路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑开展经营，过程中产生购买,1.,租铺不如买铺,西南、华南地区盛行的“一铺三代”,2.,买房置地传统观,众多中小业主以固定资产充当抵押物融资，,催生温州购房团这样的群体,3.,固定资产分散投资,从别人商铺投资经历中发现商铺是很好的投资渠道，受商铺高额回报诱导,4.,见利起意,股市低迷、住宅价格下跌、利率下浮、快速通胀下，商铺保值功能凸显,5.,资金逃亡处,自己,养老和留给子女,6.,比男人和孩子可靠,他们是谁？,与商铺有关的经营户,中小企业主,政府官员,专业投资群体,怨妇投资群体,相关行业从业人员,其他人为什么不买？,买不起,如何转化为买的起？,不想买,我们的客户中基本没有,IT,、金融类从业者、大型企业主,原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资,如何让他们产生购买意愿？,金融危机是个好机会！,第二局部,买什么和卖什么？,商铺,分类,商业街,商铺,市场类,商铺,社区,商铺,住宅底层,商铺,购物中心,商铺,商务,写字楼,商铺,交通及旅游,节点,商铺,客户想买的,商铺特点,商业街商铺、购物中心商铺,位置好、单价高、最好面积小,与经营能力关联不大,1.,回报稳、收益较高,市场类商铺,完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。

2.,短期大幅增值,社区商铺、住宅底层商铺,单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大3.,高性价、可能大幅增值,1,、看起来是社区商铺，,实际上是商业街商铺或者购物中心商铺；,2,、或者说，我们一定要将其包装、打造成,商业街商铺或者购物中心商铺；,3,、我们的商铺具备成为商业街商铺或,购物中心商铺的可能城市综合,体,商铺特点,城市综合体商铺,&,商业街商铺或购物中心商铺,第三局部,客户消费行为特征,判断力强、不易,忽悠；对投资机会嗅觉敏锐；可投资区域,广泛,惯于,投资最优位置、高,单价和单价低,、面积,较大产品，买,最好的和最便宜的,成交,周期较长，一旦决定，迅速出手回报要求较理性,，,回收期,15,年之内皆,可1.,专业投资客户,经验不足，,决策易,受,干扰，主动,寻找投资信息能力,差,投资保守,，,在意价格,，不敢,投资,高,单价产品，需控制,投资总价，,避免失败,选择,相对,稳妥的商,圈商铺,投资，愿意在熟悉,的区域投资成交周期短,，到访,次数少,，购买与,放弃在,一线,之间,回报要求较高,，希望,10-12,年左右回本,2.,初次购买客户,受,教育程度不高，触媒习惯不易,把握；,原来,追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。

3.,共同特征,客 户,消费行为,特征,第四局部,商铺销售要点,知道谁买，愿意买什么，以及行为特点,才知道我们该如何卖还是那句老话，找对人，说对话,记住，我们的客户60-80%是初次购置客户,一、价格策略,、定价原那么：价格反映价值,、定价方法：一铺一价,、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高,总体来讲：我们销售的商铺必须用所有精力去证明其价值这是所有客户所关注的,二、渠道策略,、寻找所有专业投资客户：有购置商铺经验的人 有购置能力有购置意愿的人 找到所有商铺销售工程的客户名单,2、寻找买的起人进行引导和教育：有购置能力没有购置意愿的人 行业协会、高档餐饮娱乐场所,、宣传推广取得客户,三、推广策略,、广告主题说什么？第一阶段：强势树立工程形象,三、推广策略,、广告主题说什么？第二阶段：证明为什么会是城市中心 讲地段：本来位置就优越 讲实力：不会烂尾 讲专业：会做得比你想得好 讲模式：模式是成功的保证，也是万达实力的表达 讲商管：购物中心管理好能使物业保值增值 讲综合体：最容易成为城市中心的产品形态 讲案例：是万达专业、实力的最好佐证,总而言之：证明万达足够专业、有能力将工程打造成城市中心,三、推广策略,、广告主题说什么？第二阶段：证明为什么会是城市中心,三、推广策略,、广告主题说什么？第二阶段：证明为什么会是城市中心,三、推广策略,、广告主题说什么？,第三阶段：引导、教育市场 为什么要投资商铺？为什么要投资城市中心的商铺？为什么要投资万达的商铺？,三、推广策略,、广告主题说什么？,第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值,三、推广策略,、广告主题说什么？,第五阶段：销售政策不采用提供招商效劳、带租约和返租,第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资平安性 开业在即，收益唾手可得，即买即收租。

三、推广策略,、广告主题说什么,第七阶段：促销,四、推广策略,2、广告表现怎么说？,广告标题必须直白,专业客户：告诉他我能做好 非专业客户：告诉他能得到什么利益,四、推广策略,3、媒介策略通过什么渠道说？户外：树形象 报纸：短平快成交周期 其它都为辅助媒体,四、推广策略,4、推广节奏快说还是慢说？造势是干嘛？形成热点 成功的商铺销售，开盘月应销售50以上 客户蓄水期在半年以上 必须在交付前销售完毕,五、现场气氛营造,心理、供求关系、投资客户特征,六、,销售人员销售能力,日,检讨：强化跟踪回访技巧；,周,培训：灌输相关知识，提高说服能力；,月,总结：,系统梳理销售,心得；,半,年考察：开阔视野，增强自信重点,是，,熟记企业,文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧第五局部,商铺设计要求,面积：满足使用功能前提下尽量小,宽深比：:为极限餐饮娱乐行业除外，面宽最小米,层高：首层.米以上，两层在8-9米层高可考虑夹层赠送,剪力墙：尽可能转换梁的位置，沿墙布置,烟道：餐饮业态必须考虑,隔油池：餐饮业态考虑,上下水：都考虑,空调位：都考虑,广告位：可考虑,店招：重点考虑,橱窗：尽可能多展示面,THE END,THANKS,。