店铺业绩的诊断与改进培训.doc

第一部分：课程大纲 店铺业绩的诊断与改进培训培训收益：1、指导零售管理者熟悉店铺的经营与管理业绩关键指标，通过指标进行分析和改进业绩提升业绩2、提升学员掌握店铺的业绩提升核心关键控制点，学会如何提升顾客进店率、成交率和客单价3、提升学员掌握连带率提升的“四大法宝”，从而提升店铺的销售业绩4、指导学员掌握对VIP、成交率、客单价等核心指标的诊断方法，寻找提升业绩的方法5、提升学员掌握商品诊断技能，通过寻找和解决商品所存在的问题，控制库存，促进业绩提升6、通过对管理指标与经营指标的诊断，学员学会从不同角度诊断门店/柜的问题，及时改进与完善课程背景：1、竞争压力越来越大，员工越来越难管，利润逐渐在下滑，实体店铺该如何突围呢？2、店铺的精细化管理要求越来越高，您现在的数据是否完善还是连基础数据都没有呢？3、您的店铺有数据，但没有分析没有改进，日复一日、年复一年，店铺业绩仍难以提升甚至下滑？4、你是否清晰顾客凭什么要进你的店，你能给顾客一个进店的理由吗？由此，你能找到提升进店人数的方法吗？5、我们都想要提升客单价，您知道与客单价最直接有关的核心指标是哪几个吗？6、大家都听到店铺说提高连带率，请问提升导购的销售技巧是提升连带率的唯一之路吗？7、店铺的库存压力越来越大，我们是否思考过为什么？从哪个环节出了问题，是不是从订货就已经产生了库存呢？为什么库存增加后，下季度订货减少订货量，可库存仍旧有增无减，这是为什么？8、如何通过数据对店铺进行诊断，通过诊断如何拟定实施计划，从而达成设定的目标呢？ v 课程大纲：第一部分：经营思维的释放一、引爆正确的思考方式思考一：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！思考二：顾客凭什么要购买你的产品？给顾客一个购买的理由！ 二、引爆正确的诊断思维方式研讨问题1：当店铺顾客越来越少时，我们应该如何诊断？研讨问题2：当店铺库存越来越多时，我们应该如何诊断？思考：终端库存的五大杀手 第二部分：店铺诊断的思维模式 一、店铺业绩和利润下滑，你会做什么？ 思考：如何找到硬性成本和软性成本 二、店铺的可控因素和不可控因素 三、透视案例找问题第三部分：掌握诊断和改进店铺的业绩经营与管理指标 一、案例1研讨：某店铺店长的周报表 二、案例2研讨：某店铺进店人数挺多的，但是成交率不高 研讨：什么叫进店人数挺多的，有多少？ 三、店铺的服务与销售业绩指标 1、销售额 2、客流量 3、进店率 4、接触率 5、成交率 6、客单价 7、件单价 。

11、老顾客贡献率 回头率 （VIP的诊断）四、营运数据管控指标 1、同比 2、环比 3、售罄率 4、库销比 5、动销比 6、盈亏平衡点第四部分： 店铺业绩指标的诊断与改善方法 核心：店铺销售额 = 店前客流量 × 进店率 × 成交率 × 客单价一、销售额 1、销售额的定义： 2、销售额的公式：店前客流量 × 进店率 × 接触率 × 成交率 × 客单价 = 销售额 3、诊断销售额的作用： 4、销售额的诊断分析与改进 案例研讨：某店老板的4个店铺 5、销售业绩低要诊断哪些内容 6、如何寻找提升业绩的方法呢？行动方案二、客流量1、客流量的定义： 2、客流量的统计方式： 3、客流量的提升方法 案例1：某店铺“人工降雨”提升客流量 案例2：某店铺利用促销与广告提升客流量 4、学员互动研讨：提升客流量的方法归类汇总三、进店率 1、进店率的定义： 2、进店率的公式： 3、诊断进店率的作用4、影响进店率的因素有哪些： 思考1：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！ 5、如何提升进店率 1）宣传类 2）活动类 3）店口氛围类 4）促销类 案例研讨与汇总：提高进店人数的方法汇集 四、成交率1、成交率的定义： 2、成交率的公式 3、影响成交率的因素分析 3.1 产品力 3.2 引导力 4、提高成交率的方法 4.1 产品的组合 4.2 促销方案的设计 4.3 导购的销售技巧 案例研讨1：礼貌迎接顾客，拉近距离 挖掘需求客户，引导顾客体验消费 案例研讨2：顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费 案例研讨3：处理顾客的异议，促进成交 五、客单价 1、客单价的定义： 2、客单价的公式 3、影响客单价的因素有哪些 4、案例研讨：通过数据表单研讨客单价 六、件单价 1、件单价的计算公式 2、件单价低的原因有哪些？ 3、如何提升件单价 3.1 体验式互动：如何卖高价位的产品 3.2 提升件单价的方法七、连带率 1、 建立连带率的销售观念 2、连带率的的计算方法与应用 3、引爆连带率的激励机制 3.1立连带销售的PK机制 3.2 建立连带销售的奖励机制 4、引爆连带率的货品组合 4.1 货品的动态管理 4.2 货品的关联管理 5、引爆连带率的活动策划 5.1 提升连带率的促销方案设计 5.2 案例研讨、作业练习 6、 引爆连带率的销售技术 6.1 掌握顾客的心里想法 6.2 诱导顾客从理性到感性的转变 6.3连带销售实操技术演练 八、人效 1、人效的计算公式 2、看数据表研讨人效 3、如何提高店铺的人效 方法一：目标管理 方法二：技能训练 方法三：PK机制 方法四：传帮带九、平效 1、平效的计算公式 2、平效的五大效应 2.1帮助分析店铺的平均生产力，看是否需要增大店面 2.1.1扩大占有率的三个方法2.2 确认店内的存货数量和销售的对比2.3通过平效，我们可以了解商品陈列是否得当，是不是在有效的货架位置上摆上最好的货品 3、提升平效的方法 3.1 产品陈列法 3.3 格局规划法 3.4 促销活动法 4、学员现场案例研讨 十、畅滞销款 1、畅滞销的定义： 2、如何判定该产品为滞销款？ 3、如何在销售旺季处理滞销款？ 4、滞销款处理的方式与方法 十一、回头率 1、回头率的定义 2、影响顾客二次购买的因素有哪些？ 3、深度了解【知名度、美誉度、忠诚度】的核心 4、如何做好VIP管理体系提升回头率 4.1顾客“五度”理论与 执行人 4.2 VIP顾客的“消费四度”分析4.2.1 掌握VIP顾客RFMW技术模型 4.2.2 如何利用“消费四度”来分析VIP顾客 4.3 如何做好VIP的特色服务 4.4 VIP专场案例分享 十二、熟悉店铺经营与管理的营运数据指标 1、同比 2、环比 3、消化率 4、售罄率 5、库销比 6、动销比 7、毛利 8、盈亏平衡点Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】 第二部分：讲师背景介绍专业经历：中国经销商管理培训专家、中国人力资源开发研究会特聘专家、中国经销商管理培训专家、企业实战派培训师、咨询师，历任过部门经理、总监、副总和总经理职务，有数余年企业管理经验和培训经验，对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。

擅长于经销商管理、人才管理培训和店铺销售业绩的提升 讲师：柳叶雄主讲领域：店铺管理 销售业绩提升培训专家授课风格：实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、 善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，深受广大学员的好评和喜欢培训专家观点： 智者：借用别人撞得头破血流的经验转化为自己的经验 喜欢用别人的智慧填补自己的大脑 愚者：用自己撞得头破血流的经验去感悟和体会经验 喜欢用别人的智慧干扰自己的情绪培训学员感言：柳老师的课风趣幽默，善于引用生活工作中的案例来引导学员；演讲风趣、条理清晰、理论和实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题课程生动，引导由浅入深、启发性强、授课具有激情、风趣、实战为一体的情景式教学，深受学员的喜欢主要著名客户(摘录)朵以女装、摩凡；红豆集团、佳丽斯家纺；金羽杰羽绒服、风之韵；戈美其女鞋；特瓷卫浴、辉煌水暖；小石头、婴派、1001夜、笛莎、德蒙斯特、卡尔菲特；比华利保罗、花花公子、361°、劲霸、柒牌、富贵鸟、赛琪、美克、兆克鞋业、背靠背、金帅威鞋业、脚王、安超鞋业、新纪元鞋、赛驰鞋业、隆鹰、香港步步高、名足、奇安达、超越集团； 金迈王、美国公牛巨人、卡丹仕、劲王、意大利富狼、索力鞋业、金斯克鞋业（花园鞋）、宝峰拖鞋、劲速时尚、彩驰时尚鞋；金豪雀、四海龙、华之旭、香港豪迪丹奴、凯斯特服饰、喜盈盈服饰、益英服饰、亚洲豹服饰；季季乐童装、野豹童装、盖奇、足友鞋业、海尔兄弟、卡丁、童天、美国骆驼、小兔哥、酷奇、米奇和朋友、酷丁、澳大利亚CE、黑猫警长、机器猫、奥特。