面试大客户销售技巧.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑面试大客户销售技巧　　面试大客户销售技巧　　一：制作一份完整的简历　　简历去什么岗位哪里面试都是需要的，简历可以方便招聘人员了解你的基本信息和是否适合这一岗位清远人才网销售员面试的技巧提示：所以去面试时，制作一份完整的简历是非常必要的，简历在面试中起到了至关重要的作用　　二：留给对方一个好的第一印象　　销售员本身就需要面对面地和客户打交道，一般都是着职业装去面试的时候要准备好一套合适的衣服，最好就是准备和销售顾问一样服装清远人才网销售员面试的技巧提示：这样面试官才觉得你是真心对待，诚心过来面试　　三：了解行业，了解公司业务　　面试官都喜欢有独立见解的员工，所以你去参加面试的时候最好可以充分的发挥你对行业的见解和对公司业务的熟悉清远人才网销售员面试的技巧提示：在工作中，有独立见解的人才能不停的创新，才能更好的帮助公司的发展　　四：语言表达　　与面试官对话时，同面试官对话首先需要端正态度，要不吭不卑，声音要清楚洪亮，这样才达到销售员的基本语言沟通要求清远人才网销售员面试的技巧提示：同时也要注意不能一直只顾着自己说，有时候听从他人的意见也是很有帮助的　　五、摆正心态　　具备一定销售工作经验的求职者，经验已不是重要的资本。

清远人才网销售员面试的技巧提示：现在面试官主要看的是你的心态如何，身体和说话不严肃正式的求职者是得不到面试官认同的如有一求职者从外观到经验都是非常出色的，但就是言谈举止却让他吃了闭门羹，因为这是一个人长久以来形成的心态一般是无法改变的　　大客户销售面试问题及答案　　(1)品牌名称及定位?　　(高端、中端、低端)高中端品牌在推广中对销售人员的综合能力要求较高低端品牌以价格竞争为主，对销售人员的能力要求一般可根据自己公司的情况，优先选择具有产品定位类似的销售经验的人员　　(2)产品性能?　　与其竞争的品牌有哪些?同类产品中最知名的品牌叫什么?　　一个销售人员如果连自己销售的产品性能都说不清楚，其工作态度可想而知了如果不知道自己的竞争对手是谁，业内最知名的品牌是哪个要么其从事该产品的销售时间不长，其销售经验及能力尚需提高要么其销售的专业水平不高　　(3)产品的目标市场?　　了解其客户群体主要集中在哪些行业，与公司目前的客户群体重合度有多大，重合度越高的人员，可优先考虑因为同类客户的组织架构和采购流程是基本一样的，在开展工作时，较容易进入状态　　(4)以前公司的营销模式?　　营销模式为直销(直接将产品销售到终端用户那里)还是分销(通过经销商或代理商向终端用户销售产品)。

如果是直销，再让其介绍一般的销售流程是怎样的，先从客户的什么部门入手开展工作：采购部门、技术部门、设备部门、生产部门等如果是分销，则介绍经销商的'选择标准，如何配合经销商开展工作　　(5)所在公司近几年销售业绩情况?客户覆盖区域是全国还是局部地区?销售人员数量?　　以上问题，主要是了解其所在公司的规模及人均业绩公司规模相近的应聘者可优先考虑，因为工作平台差异不大，更容易适应　　(6)个人负责哪个区域?有哪些重要的成交客户?　　做得好的销售人员，可以如数家珍的把他认为重要且在业内有一定影响力的成交客户讲出来，并可以很清楚的说明这些客户的成交情况，客户的采购流程及影响成交的关键人物能力一般的销售人员，能说出的客户数量较少，且成交金额不大还有一种人员，具有一定的迷惑性，说起行业背景、客户名称时头头是道，似乎属于业内资深人士可谈到每个客户的具体情况和成交情况时，则含含糊糊一语带过，这种人很可能没有从事实际的产品销售工作，要慎重考虑　　(7)成交客户的信息来源?每年销售业绩?成交量最大的客户是谁?　　了解成交客户的信息来源，是为了判断其独立开发新客户的能力如何，如成交客户大部分是以前销售同事留下来的，说明其新客户开发经验欠缺。

销售业绩情况需要甄别是其个人的还是团队的，与其公司人均业绩相比，其处在何种水平有的人可能业绩额很高，但是减掉最大的客户，剩余的就没有多少了说明其主要业绩就来源于一家客户，其新客户开发能力或工作主动性可能存在问题，这种人员不适合安排到新市场　　(8)自己独立完成的最大订单销售业绩?拿下订单的过程?　　作为一名销售人员，工作中产生的销售订单很多，但是最大的那一单，他一定是会记得的一般金额较大的订单，都会有招投标环节，了解这些信息，是考察其是否有招投标经历如果是自己独立完成的，他应该可以很清晰的说出以下信息：客户的信息来源;与客户的最初接触人;使用部门;提计划的人;关键决策人如有招投标的话，竞争对手是谁通过这些信息，与自己公司目前的销售流程对比，相似度较大的人员可优先考虑　　(9)离职原因?　　员工离职的原因只有两个：一是公司对其工作不满意，把他炒掉了;二是他对公司不满意，主动把公司炒掉了在这个问题上，应聘人员所说的理由可能会有很多，一般都是表面上的借口而已但是这个问题是一定要问的，这是考验一个人是否存在感恩心理的极好机会回答这个问题时，应聘者一般有三种情况：a、对以前公司正面评价居多，这种人员可优先考虑;b、对以前公司不做评价，这种人员属于正常情况。

C、对以前的公司全是抱怨，全无是处，此种人员最好不要考虑因为每个公司都会有这样那样的不足，一个遇到问题就抱怨的销售人员，不但无法干好工作，这种情绪还可能像瘟疫一样影响整个团队　　(10)上家公司的薪资待遇情况及对自己未来三年的收入期望值?　　了解其以前的薪资待遇及将来的收入预期，评估其期望值与自己公司能够提供的薪资待遇是否匹配一般应聘者提出的期望值只是参考值，与实际收入存在一定差异是可以接受的应聘者为了在新公司获得更好的待遇，在介绍以前薪资情况时通常会有所夸大所以在了解其以前薪资待遇时，尽量问得详细一些，包括：薪资构成;提成是按销售额还是按利润计算;开展业务的费用如何报销;出差补助等再结合其销售业绩和公司规模，对其以前收入情况作出正确判断第 4 页 共 4 页。