全聚德案例分析理论实操.ppt

市场营销市场营销全全 聚聚 德德 集集 团团 的的 案案 例例 分分 析析 1行业进步案例中几个问题的思考案例中几个问题的思考•全聚德集团的信息•企业的经营战略设计过程考虑的主要因素•全聚德集团试验性实施快餐战略的决策的正确性及预测建立快餐店的前景•预测全聚德食品加工的发展前景•全聚德企业文化与中国传统商业文化之间的关系2行业进步全聚德大事记 (1)•1864　河北冀县人杨全仁在北京成立了“全聚德”烤炉铺，并引入“挂炉烤鸭”这一御膳名肴 •20世纪30年代中、后期　全聚德生意如日中天 •战时　一度濒临倒闭 •1959　在王府井开设分店 •1979　和平门全聚德烤鸭大楼开业 •1992　前门全聚德扩建,可同时接待1000余人 3行业进步全聚德大事记(2)•1993 以前门、王府井、和平门全聚德为骨干，集53个成员建立了中国北京全聚德烤鸭集团公司，并在世界25个国家和地区注册“全聚德”商标，同时在美、德、英、日等国开设特许连锁店 •1994 全聚德联合上海新亚、中国宝安等6家企业创办了北京全聚德烤鸭股份有限公司，发行股票七千万股，成为北京市餐饮服务业第一家股份制企业4行业进步全聚德大事记(3)•1997　投资1000多万元建成全聚德食品厂，开发10余种鸭珍系列真空食品 •1998 与德国碧洛德酒业公司合作，用“全聚德”品牌将纯正德国干红、法国干白葡萄酒引入我国 5行业进步全聚德大事记(4)•1998　中国北京全聚德烤鸭集团公司改制为北京全聚德烤鸭集团有限责任公司 •1998　全聚德被中国公共关系协会等单位评选为“全国公关先进企业” •1999　全聚德建店135周年纪念 6行业进步商战之魂商战之魂 经营战略的设计及制定ⅰ 导言导言ⅱ 战略计划的框架战略计划的框架ⅲ公司的竞争位势公司的竞争位势ⅳ吸引力吸引力7行业进步导言导言简则清，繁则重。

－德鲁克•当前战略和未来战略当前战略和未来战略•战略计划制定的标准战略计划制定的标准8行业进步战略计划制定的标准战略计划制定的标准•吸引力（吸引力（attractiveeness)(销售量销售量,成长率，利润率）成长率，利润率）•竞争位势（竞争位势（competitive position)(长处和成败攸关因素）长处和成败攸关因素）• 协同效应（协同效应（synergy)9行业进步竞争位势竞争位势•一家公司的竞争位势时它自身拥有的素质或缺陷地结果，而素质或缺陷对于公司是很关键的在文献中，公司的良好素质被称为强力点，缺陷被称为弱力点并且，至关重要的还有成败有关因素10行业进步竞争位势竞争位势•风险分析风险分析•客户分析客户分析•路径分析路径分析11行业进步吸引力吸引力•该细分市场可预期的销售量该细分市场可预期的销售量•期望的单位产品销售的利润率期望的单位产品销售的利润率•未来三至五年内的成长率未来三至五年内的成长率12行业进步正确的决断——全聚德的快餐战略•引言引言•中国快餐市场分析中国快餐市场分析  •中式快餐的劣势与全聚德的快餐战略中式快餐的劣势与全聚德的快餐战略•中式快餐的优势与全聚德的快餐战略中式快餐的优势与全聚德的快餐战略 •全聚德企业快餐战略必然性分析全聚德企业快餐战略必然性分析13行业进步•在精品正餐市场中在精品正餐市场中,全聚德烤鸭和精美的菜肴吸全聚德烤鸭和精美的菜肴吸引了国内外无数宾朋，众多国家首脑、各界名引了国内外无数宾朋，众多国家首脑、各界名人慕名前来品尝，无论是管理、服务、菜品、人慕名前来品尝，无论是管理、服务、菜品、环境都体现出一流的水平，由此形成了以中高环境都体现出一流的水平，由此形成了以中高档消费群体为主的市场定位。

然而在中国这样档消费群体为主的市场定位然而在中国这样一个以低消费群体为主的国家一个以低消费群体为主的国家,这样的定位是无这样的定位是无法满足广大平民百姓的需要的法满足广大平民百姓的需要的.精品正餐大众化精品正餐大众化,平民化平民化,低价化势在必行低价化势在必行.•因此全聚德企业发展快餐战略是明智而且是必因此全聚德企业发展快餐战略是明智而且是必然的然的.其发展前景极为广阔其发展前景极为广阔.当然前进的道路并当然前进的道路并非一帆风顺非一帆风顺,全聚德也只有在学习中不断完善自全聚德也只有在学习中不断完善自我才会有出路我才会有出路,其中改变传统的观念和经营手段其中改变传统的观念和经营手段,培养高素质的管理人才是成败的关键培养高素质的管理人才是成败的关键.按照现代按照现代企业制度来管理企业企业制度来管理企业.全聚德企业必将获得突破全聚德企业必将获得突破性发展性发展.14行业进步•1，， 快快餐餐市市场场经经营营主主体体：：统统计计资资料料表表明明，，中中国国快快餐餐市市场场的的经经营营主主体体仍仍是是中中式式快快餐餐，，其其数数量量占占78.9%.其余其余21.1%为西式快餐店为西式快餐店.•快餐市场经营主体比例图西式快餐西式快餐中式快餐中式快餐15行业进步•2. 目标客户全体:据调查西式快餐企业大多将目标客户锁定在青少年和家庭组合上.而中式快餐目标客户多定位在25岁的消费群体上.调查中发现:随着年龄的增长,喜欢中式快餐店的消费者明显增长.16行业进步•3快餐经营方式和经营模式.在经营方式上多数为连锁经营.在经营模式上多数企业选择了快餐专卖和速食便当.还有一些风味小吃店.•4 . 快餐消费者消费时考虑的因素：由此可见，在中国人们已经提高了消费档次，越来越重视饮食对身心健康愉悦的影响，而不在单纯的追求低价。

17行业进步•5.各种快餐的市场占有率：由此可见，中由此可见，中式快餐依然占有了大部分的快餐市场式快餐依然占有了大部分的快餐市场 .18行业进步•7. 日销售额:日销售额在1万元以上的企业占31%,大部分为西式快餐企业.而中式快餐企业日销售额多在3000元以下.•8. 快餐市场前景预测:据估计,中国快餐产业营业额将达到2000亿元人民币.这将是我国商品市场和劳务市场中最大也是最有吸引力的利润单元,前景极为广阔19行业进步•表格 1中式快餐和西式快餐的比较  市市场场定位定位 品品种种数量数量 标标准准化化 加加工工方式方式 经经营营方式方式 营营销销策划策划 就就餐餐环境环境 服服务务速度速度 中式快餐 普通百姓 繁 多 、南北差异大 无标准 化 、凭感觉 手工操作为主 大都前店后厂 较少 不理想 普遍较慢 西式快餐 某一特定消费层 少数几种 量 化 、标准化 工厂化生产为主 规模连锁经营 花样翻新 干 净 、赏心悦目 快捷 20行业进步•1,中式快餐手工操作随意性强,没有相应的统一标准.无法作到烹饪的标准化,工业化,规模化,无法作到较高的卫生,健康标准.同时在服务方面也未能尽如人意. 快餐加工设备的滞后成了中式快餐发展的瓶颈.• 全聚德的手工操作技艺堪称一绝，但要发展规模经营、连锁管理，就必须将传统技术、工艺、设备进行数据化、标准化，建立科学的管理体系。

因此，集团公司把加大科技投入、提高连锁经营的技术含量，当作传统餐饮业向连锁经营转化的必要条件，几年来先后组织完成了七项重点科技攻关项目，研制开发了复合式烤鸭炉、燃气式烤鸭炉和快装式烤鸭炉，获得三项国家专利同时，他们首次测定了烤鸭及配餐甜面酱、大葱、荷叶 饼、空心烧饼的理化指标，确定了烤鸭的质量标准，研究成功专用面粉和酱的生产及保质、保鲜技术集团还为连锁企业培训员工1 8 0 0 人次，迄今已建立起一支 拥有特级技师3 1 名、高级技师2 4 5 名、中级技师5 4 7 名的专业技术队伍21行业进步•2，中式快餐在经营运作上还没有一整套完整的发展套数,现代快餐概念未能得到很好的诠释.在企业形象,产品宣传,企业文化,促销服务的传播上存在严重的空白点.           集团成立后，立即加快市场开拓，促进连锁发展在国内市场，全聚德集团重点向省会城市和旅游点发展，先后在北京、哈尔滨、沈阳、大连、天津、太原、南京、西安、昆明、成都、重庆、贵阳、武汉、长沙、延安、遵义等大中型城市，开办了5 8 个连锁店在国际市场，他们集中力量开发了华人较多的美国和东南亚国家市场，陆续在美国洛杉矶、休斯敦、关岛，泰国曼谷，印度尼西亚雅加达，缅甸仰光，孟加拉达卡和德国杜塞尔多夫开办了8 家连锁企业。

在开拓市场的同时，集团公司十分重视“全聚德”商标、标识、牌匾等无形资产的保护，在国家工商局商标局正式注册了“全聚德”产品商标和服务商标2 5 类1 0 0件，并委托中国国际贸易促进会，在世界3 7 个国家和地区，按照国际分类注册了“全聚德”商标，到1 9 9 6 年底已获得2 4 个国家和地区3 1 件商标注册证书，为进一步开拓国际市 场打下了基础22行业进步•3，中式快餐整体规模小,营业额低,尚缺乏能与国际著名西式快餐企业相抗衡的大型中式快餐企业.           全聚德现今的品牌价值逾10亿元人民币1993年5月，以前门全聚德、王府井全聚德以及和平门全聚德烤鸭店为骨干，集53个成员建立了中国北京全聚德烤鸭集团公司1995年3月，全聚德联合上海新亚、中国宝安等6家企业创办了北京全聚德烤鸭股份有限公司，发行股票七千万股，成为北京市餐饮服务业第一家股份制企业23行业进步•4，时间观念不足,无法适应现代人的节奏,服务态度差. 　 让顾客满意是全聚德一贯的优良传统经过长期的实践摸索和参考现代公关规范，全聚德人提出了颇具特色的“三转”服务模式，即“服务员围着客人转，厨师围着服务员转，后勤围着一线转”。

但全聚德深谙现代营销的真谛，明白提高顾客满意度的重要性，所以才有打破旧习的胆识，使服务工作上了档次同时以上的技术条件也使全聚德的上餐速度大大加快.24行业进步•1,尽管西式快餐日益受到欢迎,但中式快餐仍以其价格优势和在主要消费层次中的口味优势,占据大部分国内快餐市场.•  2,企业经营灵活,同时覆盖面广,目标客户广泛.同时具有民族风味特色,反映民族文化.•  3,中式快餐比较接近广大消费者的饮食习惯.比较注重营养平衡,有利于消费者的健康.25行业进步•全全聚聚德德企企业业作作为为中中国国饮饮食食业业的的名名牌牌企企业业,其其无无与与伦伦比比的的品品牌牌效效应应,其其百百年年传传统统文文化化积积淀淀,其其强强大大的的经经济济实实力力,技技术术实实力力,服服务务营营销销网网络络都都是是其其它它餐餐饮饮企企业业无无法法比比拟拟的的.它它具具有有中中式式快快餐餐企企业业的的优优势势,同同时时避避免免了了中中式式餐餐饮饮企企业业不不足足.通通过过与与西西式式餐餐饮饮,国国内内其其他他企企业业竞竞争争中中不不断断学学习习创创新新,弥弥补补了了自自身身的的缺缺点点,发发扬扬了了长长处处.已已经经完完全全具具备备了了经经营营快快餐餐业的条件业的条件.• 同同时时现现代代人人生生活活节节奏奏的的加加快快,对对饮饮食食业业提提出出了了更更快快,更更简简,更更卫卫生生的的要要求求,快快餐餐业业已已成成为为饮饮食食业业的的主主要要发发展展趋趋势势.世世界界各各企企业业集集团团正正朝朝着着多多元元化化发发展展, 作作为为中中国国饮饮食食业业的的巨巨头头,首首例例也也是是目目前前唯唯一一获获得得服服务务类类“中中国国驰驰名名商商标标”的的全全聚聚德德企企业业集集团团，，焉焉能能放放弃弃如如此此发发展展良良机机,焉焉能能放放弃弃如此诱人的市场如此诱人的市场.26行业进步•在精品正餐市场中在精品正餐市场中,全聚德烤鸭和精美的菜肴吸引了国全聚德烤鸭和精美的菜肴吸引了国内外无数宾朋，众多国家首脑、各界名人慕名前来品内外无数宾朋，众多国家首脑、各界名人慕名前来品尝，无论是管理、服务、菜品、环境都体现出一流的尝，无论是管理、服务、菜品、环境都体现出一流的水平，由此形成了以中高档消费群体为主的市场定位。

水平，由此形成了以中高档消费群体为主的市场定位然而在中国这样一个以低消费群体为主的国家然而在中国这样一个以低消费群体为主的国家,这样的这样的定位是无法满足广大平民百姓的需要的定位是无法满足广大平民百姓的需要的.精品正餐大众精品正餐大众化化,平民化平民化,低价化势在必行低价化势在必行.•因此全聚德企业发展快餐战略是明智而且是必然的因此全聚德企业发展快餐战略是明智而且是必然的.其其发展前景极为广阔发展前景极为广阔.当然前进的道路并非一帆风顺当然前进的道路并非一帆风顺,全聚全聚德也只有在学习中不断完善自我才会有出路德也只有在学习中不断完善自我才会有出路,其中改变其中改变传统的观念和经营手段传统的观念和经营手段,培养高素质的管理人才是成败培养高素质的管理人才是成败的关键的关键.按照现代企业制度来管理企业按照现代企业制度来管理企业.全聚德企业必将全聚德企业必将获得突破性发展获得突破性发展.27行业进步聚德食品加工的战略前景聚德食品加工的战略前景•全聚德的战略目标及前言全聚德的战略目标及前言•全聚德集团的环境分析全聚德集团的环境分析•食品加工前景展望食品加工前景展望28行业进步•食食品品加加工工战战略略是是总总战战略略中中向向相相关关产产业业领领域域延延伸伸的的具具体体体体现现.这这里里通通过过分分析析各各方方面面因素来研究该战略的前景因素来研究该战略的前景.29行业进步全聚德集团的环境分析全聚德集团的环境分析  企企业业自自身身 宏宏 环环 境境 观观 微微 环环 境境 观观 30行业进步•1.政政府府的的大大力力支支持持。

全聚德长期以来得到政府的关心和支持国家领导人经常把全聚德作为重要的国宴场所，政府也把全聚德作为民族品牌重点发展•2.中中国国入入世世以以后后，，中中国国的的企企业业在在国国外外，，将将获获国国民民待待遇遇产品的出口受的限制减少全聚德虽然在海外有较多的分店如在美国洛杉矶、休斯敦、关岛，泰国曼谷，印度尼西亚雅加达，缅甸仰光，孟加拉达卡和德国杜塞尔多夫开办了8 家连锁企业但要进一步扩大其影响力，让烤鸭走到世界的每一角落，食品加工是一个极好的战略31行业进步顾客需求顾客需求•步步入入新新世世纪纪，，天天然然，，健健康康，，美美味味，，方方便便，，多多功功能能食食品品将将成成为为人人们们的的首首选选在在目目前前举举行行的的一一个个论论坛坛会会上上，，权权威威人人士士指指出出，，假假日日休休闲闲，，礼礼尚尚食食品品，，速速食食方方便便食食品品，，旅旅游游组组合合食食品品，，茶茶坊坊酒酒吧吧食食品品，，风风味味特特色色食食品品，，佐佐餐餐调调味味食食品品，，保保健健营营养养食食品品为为代代表表的的八八大大板板块块将将成成为为新新世世纪纪食食品品的的新新兴兴增增长长点点因因此此，，全全聚聚德德走走食食品品加加工工战战略略，，让让加加工工食食品品进进入入千千家家万万户户有有着着广广阔阔的的前前景景。

中中国国有有近近13亿亿人人口口，，家家庭庭食食品品就就是是一一个个巨巨大大的的市市场32行业进步风味特色食品风味特色食品•全聚德烤鸭外形美观，丰盈饱满吃起来皮脆肉嫩，肥而不腻，柴而不瘦不仅能满足高档次需求，更是为百姓大众所推崇如此广阔的业务市场，是很少见的 33行业进步速冻食品速冻食品•对于家庭来说，最受欢迎的莫过于在超对于家庭来说，最受欢迎的莫过于在超市买回速冻半成品在家经过简单的加工市买回速冻半成品在家经过简单的加工后即可食用的速冻食品了这类产品将后即可食用的速冻食品了这类产品将使烤鸭迅速进入中国家庭中国有使烤鸭迅速进入中国家庭中国有1313亿亿人口，千千万万的家庭家庭食品是一人口，千千万万的家庭家庭食品是一个极其巨大的市场，只要市场营销到位，个极其巨大的市场，只要市场营销到位，会给老字号带来新的经济增长点会给老字号带来新的经济增长点 34行业进步方便食品•生活节奏的加快和人员流动性的扩大，是这个市场得以存在的前提试想一个在火车上的旅客，怎样才能品尝到烤鸭的美味呢，通过推出“袋装真空烤鸭”，便可以满足这类顾客的需求35行业进步食品加工行业分析食品加工行业分析•从21世纪中国包装市场信息发布会上获悉，我国食品深加工市场潜力巨大。

据介绍，时下我国城乡居民消费的食品中，仅4成中的80％为初加工食品，深加工食品仅占20％，未加工的6成食品是自然形态的的农副产品在发达国家和地区，经过加工的食品占居民消费食品的70％-90％这其中初加工食品仅2成，8成经过深加工见图）全聚德走食品加工战略，抓住市场机遇，利用自身的优势，有利于集团在食品加工领域迅速成长36行业进步食品加工业市场情况（一）（一）37行业进步食品加工业市场情况（二）（二）以上资料来源于2001《市场营销》38行业进步竞争者分析•目目前前市市场场上上，，以以烤烤鸭鸭为为主主要要原原料料的的食食品品加加工工企企业业虽虽多多，，但但有有一一定定知知名名度度和和市市场场占占有有率率的的却却较较少少这这类类企企业业多多为为中中小小企企业业，，缺缺乏乏一一定定的的技技术术和和资资金金的的支支持持即即缺乏缺乏品牌竞争者品牌竞争者39行业进步•附表附表 1品牌声誉品牌声誉 全聚德有135年的历史，积淀了深厚的文化底蕴，在国内外享有很高的美誉1998年，被国家工商局正式认定为服务第一家“全国驰名商标” 营销网络营销网络 建立了强有力的统一配送系统全聚德集团共有国内连锁企业50余家，分布在全国20余个省、市、自治区，5家境外企业进入美国、缅甸、德国等欧美、东南亚市场。

并且与北京市邮政局签约，开展ＥＭＳ速递烤鸭业务生产成本生产成本 先进的技术和先进的管理模式进一步降低了生产成本 40行业进步•附表附表 (2)原料供应原料供应 随着农业的发展，农副产品供给充足，鸭子的供应充足，而且全聚德有自己的生鸭养殖基地，鸭胚生产基地， 财务能力财务能力 全聚德集团成立几年来积蓄了一定的经济实力，特别是股份公司的建立，股票上市融资，为全聚德在食品领域的发展进一步奠定了资金基础 技术水平技术水平 有一支由“国际烹饪大师”领衔，“亚洲大厨”、“全国行业明星”“烹饪技师”等为技术骨干的，烹饪技术精湛的800多人的技术队伍全聚德加大了科技的投入，如建成一座大规模的食品加工厂，把鸭子烤制前的多道工序上生产线，实现了工业化生产，进一步降低了成本 41行业进步•我们相信，在一方面不断提高产品质量，改进服务，为顾客提供更多更好的精品，一方面不断开拓并占领相关市场，形成系列产品、服务的经营方针下，全聚德，这个已经有136年历史的老字号，在面临21世纪的餐饮业巨大浪潮的冲击时，必将可以迎风破浪，扬帆前进 42行业进步全聚德企业文化与中国传统的商业文化(1)“好好的的概概念念就就是是你你产产品品的的哲哲学学，，是是你你产产品品存存在的原因。

在的原因•一一.   深厚的历史文化，“全而无缺，聚而不散，仁德之上•二二 丰富的环境文化，服务文化，菜品文化•三三 制度化是企业文化的前提43行业进步全聚德企业文化与中国传统的商业文化(2)•四 凝聚力修炼原则•   1 理理念念：企业理念是企业文化的核心和灵魂•   2 共同参与，培养团队精神   默契就是动力，共同参与是实现默契的前提全聚德集团企业文化模式全聚德集团企业文化模式44行业进步聚德企业文化与中国传统的商业文化(3)•中国传统企业文化中国传统企业文化    由中国几千年的传统文化            中国传统企业文化    道之以德以德治国            优优点点：诚信，和谐原则                                               局局限限：重德轻智，重德轻利•二者关系二者关系 发发扬扬其其传传统统，，克克服服局局限限性性，，并并将将现现代代化化的的科科技技手手段段，，科科学学管管理理思思想想，，融融入入其其中中，，形形成成“源源于于传传统统企企业业文文化化，，又又高高于于企企业业文文化化”的的有有全全聚聚德德特特色的企业文化色的企业文化。

45行业进步全聚德集团企业文化模式企业宗旨企业宗旨企业企业作风作风企业企业精神精神经营经营方针方针企业企业目标目标46行业进步 ·全而无缺全而无缺 ·聚而不散聚而不散 ·仁德至上仁德至上47行业进步•继承和弘扬民族优秀饮食文化成继承和弘扬民族优秀饮食文化成果，以繁荣和发展中华饮食为己果，以繁荣和发展中华饮食为己任任48行业进步•面向全国面向全国•立足北京立足北京•走向世界走向世界•将全聚德建设成为现代化饮将全聚德建设成为现代化饮食集团食集团49行业进步•充分发挥全聚德老字号的品牌优势，充分发挥全聚德老字号的品牌优势，一业为主，综合经营，多元化发展一业为主，综合经营，多元化发展50行业进步•脚踏实地，精益求精，快脚踏实地，精益求精，快速应变，雷厉风行速应变，雷厉风行51行业进步谢谢收看谢谢收看! 2000级财务管理系级财务管理系52行业进步。