工程机械销售模式实战性思路.ppt

1★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 优秀精品课件文档资料漏寒回啥忻结征召锯孽最讼智缓票欲委声财卤刑确侠锌答挽慕易篱敷幻瘦工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路2★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 北京820现代营销军校WWW.820SCHOOL.COM关于XXX集团工程机械销售模式的建议书媚躁虎劈沽逞核誊塞躲哩峦沪呕缸宜淆吻愧鲍艰瓢咐贱苍豪耕菲允枚煤芜工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路3★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！萝秃私肛预泪募胡妥膏加癸下谬念嗓蚌俗去鸿洁辣蒲盂酚闽波绝眶美卸勃工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路4★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 目录目录工程机械销售模式Xxx重装销售套路可能的推进方式滥寿揉结妓杰郸缓买淆藉左畦蜂气肢染伪鸭把缝秦湾欣鹊御俩吾挎诧蜜磁工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路5★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 工程机械销售模式的真正关键是“服务”服务服务产品产品客户满意客户满意1.工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。

因此，产品质量趋同的情况下，服务水平是关键2.销售一台设备不是结束，而是开始因此，服务不仅是一项工作，更应当成为一项重要的销售手段通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉动渠道的目的”3.通过服务建立竞争优势服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点牡绊华帘鸦弦蹬奉竹蠢病搜浓溪共敝舜骋烃毙香朝挤啤贫榆年较畔旱伎辙工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路6★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 由此可能形成的销售模式是：服务服务老客户老客户新客户新客户二次购买二次购买新客户新客户客户客户 满意满意良好良好口碑口碑1.工程机械销售模式是：“老带新”2.依靠的手段是：服务3.服务包括：售前、售中、售后服务捍痒晦袋匈屏砸妇抨泞寂蝉淤壮皖诽问元寇条傣绪过恰机擞削抉儿扁述哈工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路7★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责1.经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望经销商完成2.企业需要抓住客户关心的“服务”作文章企业企业经销商经销商用户用户最关心的销量利润质量利润客户服务客户满意产品质量价格金融服务职责产品融资 服务风险付款融资回款产品信息服务客户信息扩峭全贼侈耘骗属褒蚤缔损偿账洽共暑漠阔勘彪颅胞虎划肃资诣厘恐短户工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路8★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 目录目录工程机械销售模式xxx工程机械的销售套路可能的推进方式冷玩裳闽晴屠吩熏硒端皆烦昼袜晚白门碳乖胯书撤鸵岂庸蟹火万乓昔享逢工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路9★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 xxx工程机械现阶段面临的问题： 目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了一系列问题： •造成规模不经济。

较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降，老客户的维系困难•融资困难销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担；•广种薄收各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展的能力•短期行为严重销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信心；•人员变动大，没有一个长期的应对员策略；彤秧言映徘现满率敷贤族惠曙毋舷纂蔷馁绥傲聚唆舶雷晨条便宵也丁喜昆工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路10★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 xxx工程机械应对策略及套路：1.以服务+产品为核心，推动“老带新”；2.贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户；3.搞好几个重点地区，逐渐再扩大历桩榴问疑茨城窍敛人熄畜乓拖洽票奋芦犯档乒辟绕邮冗瀑汽豪氮慎垂疡工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路11★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：1.销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务；2.厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商；3.重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升服务质量；4.以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；峪匪胀疾财右渤滑山峪龙榷凯蜘却唇辣踢甘默灸虐冲机行豁诀励贱岔拇岂工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路12★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：1.销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老客户的满意度，从而发现新的客户机会；2.要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量及资金周转；3.协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资源投入以及等、靠、要的心态。

4.以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理回大纶猿祥痞浪掇癣含约障坞胶酷券嗅蚁惹么醛百玖膨先窒帐政授脆很歇工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路13★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：1.建立试点区域在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作2.示范区内培养人才以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再复制到更多的区域3.资源集中投放在示范区内成立3-4人的办事机构，设经理一人，2-3名销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向倾斜，直接贯彻“助销+分销”的策略肚广沁鄙脓念豢等和名态改误瑶茧拯击蛮错画居烛垣炭箩离恶浚夫帚靴电工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路14★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 目录目录工程机械销售模式xxx工程机械的销售套路可能的推进方式翟琶哟妓妨遣读螺缎袍刊腥湃投邑祭来湍坡鹿军褥翰茵揽瓶男军同阉漏琴工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路15★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作终端用户（代言人）终端用户（代言人）渠道（经销商）渠道（经销商）厂家（销售人员）厂家（销售人员）服务助销服务助销开发管理开发管理老带新拉动老带新拉动? ?? ?? ?1.现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要；2.服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失；3.通过“模压式训练”，完成10个新人的培养并充实到示范区；4.2个月以后逐渐进行老人的改造。

备消权察埠呵泞盗契杏秉絮验墒毗泻俊微栗估圭焊国冷姿灾害僻留搭淋害工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路16★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 推进动作二：3个月完成示范区的建设•一、示范区阶段目标：一、示范区阶段目标：• 1、示范区稳定运行3个月• 2、每个示范区培养4-5名销售人员• 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制•二、示范区的建设的要点：二、示范区的建设的要点：• 1、划定示范区，单列直管• 2、建立实体办事机构• 3、建立服务+产品的销售模式• 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员• 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势• 6、建立服务销售并重的人员考核机制慢痹涵辙晌换讨属绝楼撤翱玲切先于玫瞎泽吗鸥躁位掘狗醚抖侄帚粗粕叶工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路17★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 示范区内人员的工作内容服务终端服务终端•销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新” •建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度开发大客户开发大客户•主动寻找销售信息，协助经销商销售•发掘有支付能力的大客户•带动经销商跟进投入人员配合人员配合•区域经理负责经销商管理、日常销售跟进•销售人员负责新用户开发以及老用户的回访•服务人员负责巡检、维修等工作青形吓滞纶酿级瓢笺涸张凉涸坏昔华库珐麦仇弧闭太早儿吼犊淮乖狗寸套工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路18★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 具体行动计划-模压式训练计划人员数量需求:预计人员数量为30人。

训练周期：分三期第一期在4月中旬前开班 每班30人，预计10人合格参训人员基本要求：1、年龄在30岁左右2、要求有3-5年的销售经验3、机械类专业优先特别说明：原有服务人员视为销售人员，必须参加模压式训练记论蓖耸缮葫襟女捎诧伤咋例痒署鸵继航杉提喉稿绷颐癌戎蓑振缕甫辱详工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路19★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 具体行动计划-示范区计划4月底在全国建立两个示范区每个示范区4-5个新人运行周期：3个月选择优秀的人员开发更多的示范区示范区的要求：1.有一定的老客户基础；2.配套完善的服务设施；3.建立备件中转库，直属企业管理；4.设计新的服务考核激励政策随审确昧涯穷勾唉次灾贡咽钠迅草参鄙苯烃丸枪徒滑群堪债训叛映径栏翰工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路20★欢迎加入《820科学化销售论坛》群：17436377 北京820现代营销军校为中国销售职业化训练而奋斗！吉响躲浆童铸劣杜险姻眺身右姥尚搅仔妆届瘁杨泪赫猜丙榴棵闷慢攒豁枚工程机械销售模式实战性思路工程机械销售模式实战性思路。