如何寻找目标客户和确定准客户.docx

精品文档如何寻找目标客户和确定准客户对于刚刚接触推销工作的销售人员，有80%勺失败是来自于对 消费群体”的 定位和对潜在客户的搜索不到位对客户的定位不准确，目标消费群体不明确， 成功机会就很小也就是常说的 选择不对，努力白费”我们要找的不仅仅是客 户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜 在客户，这就需要我们在现有客户中进行有效分类可以提高工作效率 30%顺便说下推销的概念：所谓的推销是指推销人员说服潜在的顾客购买某项产品或劳 务，以满足顾客需求，实现自身推销目标的沟通协调活动一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产他「 尽可能多得去掌 握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难 你要了解的内容：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的 交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行 产品及相关的产品掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户二、寻找潜在客户的最新方法：（一）寻找潜在客户的最新方法1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站 去搜索一些你客户的资料。

或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、 google, yahoo, excite , kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎， 同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果 还有就是不同的国家有本 土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有 BAIDU你尽可能多找些英语国家本土的 搜索引擎，再用关键词搜索找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索诸 如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）找到了，一般就会在这 些网上看到会员列表还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接， 也很有用找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE工商目录（DIRECTORY 这也很多啊，然后好好利用它们找大型的公司数据库诸如 US的THOMPSONS等；找B2B网上的生产商啊就如同在阿里有供应商一样查目标国的查询台（就如同我们的114）;大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏；查找展会商的网站；2、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展 开业务活动或者接受反馈展开活动例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告， 介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

3、介绍寻找法业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员 的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍， 主要方式有介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等4、资料查阅寻找法通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性， 也减小工作量、提高工作效 率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资 料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、 杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等5、委托他人寻找法业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自 己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等、6、客户资料利用法客户资料管理，具重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企 业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良 好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，7、会展寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等， 充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。

8、协会咨询寻找法#欢在下载精品文档一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找9、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、 市场调研活动、 促销活动、 技术支持和售后服务活 动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都 非常有力，也是一个寻找客户的好方法二）传统内贸营销的实用方法：一、是名流关系法，也叫随从法，寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人； 有着广泛人脉关系的人， 请这些名人作为引路人，将会起到事半功倍的效果；二、 是客户利用法， 抓住一些重点客户， 让客户推荐客户 这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传递这样的话，我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路三、是区域突击法，也是常说的扫大街，选定目标区域后进行全面大扫荡四、是设立分店法，类似广告寻求法，这个方法需要投入大量的资金租用门面, 同时要招聘大量的营销人员方便客户就近购买五、是名录寻访法，通过各种名录，如号码本，电信黄页，工商名录，行业 协会名录，有的是免费的，有的是要花钱的。

政府部门的统计资料六、是通讯联络法，电脑通讯，通讯，通讯，网络在传统，邮 件通讯和七、是情报突击法，根据收集到的竞争对手的相关客户资料进行突击访问八、是猎犬跟踪法，也叫二段作业法，是由新手业务员进行首次拜访，然后有经 验的老手跟进，这样成交的概率高，扬长避短，优势互补九、是行业突击法是指选择一些容易触发购买动机的行业作为推销访问的对象，进行集中性推销访问来寻找顾客的方法 采用该方法要求推销人员要关注经济发展的态势， 资金动向予以注意， 关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势采用该方法，若选择得当，推销得法，能够挖掘出大批的潜在客户十、是群体介绍法，适用于机关团体单位，如学校，党政机关，企业事业单位， 社区居民区最后，在对目标客户分类的基础上，按客户的重要性优先拜访三、确定合格的潜在客户进行有效分类推销成功的关键：有效满足顾客的需求，需要决定行为由于我平时接触的信息量大， 对于不同的客户， 我针对性的提供不同的产品以满足其需求 这也是为什么我能同时管理多个不同行业的（产品）的原因客户找到后， 要筛选合格的潜在客户 合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。

这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户对目标客户的准确定位， 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径， 也是产品销售的前提 要不断记录每日新增客户， 并且将新增客户进行有效分类， 可以提高工作效率 30%，具体为将目标客户分为三类：A类客户：有明显的购买意图的客户，是优先考虑拜访的重点客户B 类客户有购买动机和购买行为，但时机尚未确定，优先考虑拜访前类客户后进行跟进C 类客户是否购买没有疑问，处理前二类客户后， 有时间再安排跟进完成销售的第四步工作，业务员亲自上门、邮件发送、、与其他促销活动结合进行的方式展开工作即推销的四大法则：发现目标 —— 唤起注意，称心合意 —— 激发兴趣，权衡掂量 —— 破说事由，拿定主意 —— 促成交易总之， 信息量越大， 对销售工作帮助越大 我们不仅仅要找出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户展开一系列的背景调查，平时要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不断去分析自已的方法，不断改善方法发现需要满足需求 （完）#欢迎下载 精品文档欢迎您的下载,资料仅供套考!致力为企业和个人提供合同协议， 策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求#欢在下载。