孙子兵法—跨国公司用的商战宝典.docx

孙子兵法—跨国公司用的商战宝典 中国企业一直在激烈的商战中搏杀，广告战、价格战、口水战、圈地战……战斗花样百出，这或许是《孙子兵法》这一古典兵书为何深受企业家青睐的现实背景 沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章将《孙子兵法》游刃有余地运用在沃尔沃卡车的运营上其成功是靠战绩说话的，十二年前，沃尔沃卡车公司便在中国市场开头了困难的“开拓篇”，开头几年，成果平平，直到1997年吴瑜章加盟，沃尔沃卡车才开头改写在华史，连续七年保持在欧美品牌卡车中销量第一的位置 吴瑜章本人可以说是步步高升，20XX年11月18日，升职为沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官这是从沃尔沃卡车公司中国市场总监，到大中国区副总裁兼首席运营官，再到亚洲区副总裁晋升之后的又一次“加官” 吴瑜章介绍说，他正在写一本“《孙子兵法》与市场战斗学”的书籍，听其一席话，顿觉其平和的话语中裹着火药味，语言直白而切中要害，不乏杀伤力，其以竞争策略为导向的市场战斗学，同以客户为导向的市场谋略截然不同，尽管后者更加时尚，但吴瑜章好像对管理时尚没有太多的兴趣 在他看来，企业成功的关键点是许多的，但主要是竞争，假如说市场分析重要，竞争分析更重要。

假如你不知道竞争者，你都无法定位，你不知道敌人在哪里，你说要赢得这片市场，行吗？ 不久前在北大的一次演讲会上，吴瑜章嫌问题不够刁钻刺激，便问自己一个问题：“你吴瑜章既然这么精通中国文化，为什么最喜欢给国外公司打工，你所说的民族东西不都是自欺欺人吗？” 他自问自答说：“我们的责任是给中国创造价值，未必在中国公司工作，我们要把我们的本领和能给四周创造价值的东西结合在一起，把真正的价值创造出来，这不是虚的，没有什么国外公司、民族企业之类的划分，我们要想成为真正的强国，必需有这样的胸怀，你看我们的唐朝，接受的是全球的文化请问大家，我们沃尔沃是个什么公司？假如我们的研发人员、假如我们的“心脏”是在中国制造的，假如我们的产品零部件在中国生产，包括整车，你说我们是什么公司？你要看我们整个战略，不是国产化，是整个沃尔沃集团的中国化 审时度势，先谋而后动 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜不可胜在己，可胜在敌故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜故曰：胜可知而不可为 ——《孙子兵法军行篇》 在吴瑜章看来，做企业首先要了解市场，假如只凭调研结果，就认定机会这么大，确定发了，可是你回头看看你的资源和能力究竟有多强？你调查以后，这个机会特别好，但是这个机会稍纵即逝，不是钱不够，就是人不够，永久是资源不够，能力是建立在资源之上，还需要时机合适。

假如抓的机会都大过你的资源，这是什么？这是个悬崖 他继而分析说，调研以后便是如何定位，你一定要确定你在这个市场的位置，就像攻山头，市场就像这个山头，你究竟在这个市场是什么位置，我们都想当老大，但你是不是真是老大？通过资源、能力一分析，你就知道究竟是不是老大 在分析对手后，确定要打什么仗，这取决于你在山上处于什么位置你自己以为你是领导，实际你是小不点，所以不要轻易去跟大的打这个完了以后你要做的就是战术分析，局部战斗怎么做，然后就是执行了，安排你的资源，确定物流计划，要多少军队，要多少粮草，多少水，多少弹药，什么样的弹药此后还要不断地周期性调查，确认你原来设计的这些预先的东西还是这样，没有什么变化，或者变化了，一旦变化立刻调整流程，每年、每个季度、每个月进行调整还不够，因为市场就是战场，打仗的时候每一分钟都在变化的所以在我们打仗的时候要从敌人最意想不到的地方舍命攻上去，拿破仑说了我可能输掉一场战役，但我决不会丢失一分钟时间我们决不能铺张时间，因为你铺张时间，暴露了目标，从成功的口中抢到失败不要在计划、研究、试验上铺张太多的时间 兵无常势，水无常形 夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。

水因地而制流，兵因敌而制胜故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生 ——《孙子兵法虚实篇》 1997年，吴瑜章和沃尔沃卡车的一个经理刚刚来到公司沃尔沃卡车的品牌不是最好的，价格也比别人高，但最终是如何取得成功的？吴瑜章不无得意地说：“关键就是我们的佯攻，敌人的有生力气被我们消耗掉了，我们是在捡掉了满地的谷子甚至是对手打仗，我们捡谷子 台北有一家大企业叫唐龙，他们的代理是儿女亲家，15年来没有买过一辆沃尔沃卡车，却被偷袭那时，吴瑜章操着满嘴的X市话，飞到台北，找唐龙投资科在谈判的最终一天，在没有任何原因的状况下，吴瑜章突然降价现在吴瑜章承认，那一单并没挣到钱，但全部人都知道，沃尔沃卡车的偷袭战胜了一对儿女亲家 唐龙的营业额曾经是沃尔沃卡车(中国)公司的7倍，但自那以后，就没有到过沃尔沃卡车(中国)公司的二非常之一唐龙的老总每次见到吴瑜章都会说，我们是友好的竞争对手吴瑜章心里说：“你是吗？你是我的竞争对手吗？你不是，你现在只是二非常之一，已经没有你竞争的机会了，除非我自己从山上滚下来 企业兵法 管理大师彼得德鲁克曾经说，当大型企业首次出现时，能够模仿的惟一组织结构是军队。

美国闻名的销售战略专家杰克特劳特在《市场销售战》一书中，论述了像“游击战”、“侧翼战”、“进攻战”、“防备战”等不同的战略原则闻名的蓝彻斯特“安全法则”从军事上保持优势所需的军力对比，推出企业品牌市场地位安全的下限、相对安全线、肯定安全线商业对于兵法的广泛借鉴意义，使兵法管理风行天下在日本，很多大公司都潜心研究《孙子兵法》、《三国演义》、《智囊》、《菜根谭》等兵法权谋 《孙子兵法》是部兵书，为我国春秋时代孙武所著，距今已2500多年，是我国同时也是世界现存最古老的一部兵书，一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝全书仅13篇，约6000字，但内容却非常丰富，既有对战斗规律的透彻阐述，又有军事方面的宏韬大略，还有战略战术诸多方面的神机妙算松下幸之助多次表示“孙子是天下第一神灵，我公司职员必需顶礼膜拜，专心背诵，敏捷运用，公司才能兴盛发达”企业家大桥武夫还着《用兵法经营》一书，宣扬如何用兵法经商；在韩国，《孙子兵法》的销量创韩国出版史上最高纪录，孙子提出的“智信仁勇严”五德，被视为企业家的道德信条时下，越来越多的中国企业也将《孙子兵法》应用于企业实践 - 5 -。