轨道交通配件公司分销策略方案（参考）.docx

泓域/轨道交通配件公司分销策略方案轨道交通配件公司分销策略方案目录第一章 分销策略 3一、 零售和商店零售商 3二、 批发和批发商 11三、 分销渠道的类型 16四、 分销渠道的含义与职能 17第二章 项目背景分析 20一、 产业环境分析 20二、 行业竞争格局 20三、 必要性分析 21第三章 公司简介 23一、 公司基本信息 23二、 公司简介 23第四章 SWOT分析说明 24一、 优势分析（S） 24二、 劣势分析（W） 26三、 机会分析（O） 26四、 威胁分析（T） 27第五章 风险分析 33一、 项目风险分析 33二、 项目风险对策 35第六章 法人治理结构 38一、 股东权利及义务 38二、 董事 45三、 高级管理人员 50四、 监事 52第一章 分销策略一、 零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品或服务如何销售（经由个人、邮寄、或自动售货机），或在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售，任何机构从事这种活动都属于零售范畴零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业零售商类型千变万化，新组织形式层出不穷，一般可以分为商店零售商和无门市零售商两种。

一）零售商店零售商店类型像产品一样，也经过发展和衰退阶段，称为零售生命周期一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期日臻成熟，然后衰退老式的零售商店经过很多年时间才发展到成熟阶段，而新式的零售商店发展成熟所需要的时间短得多新型商店的出现，是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的不同偏好其中，最主要的零售商店类型有以下八种：1、专用品商店经营的产品线较窄，花色品种较齐全如服装店、体育用品商店、家具店、花店和书店等根据产品线的狭窄程度，可将专用品商店再分为：单一产品线商店，如服装商店；有限产品线商店，如男士服装店；超级专用品商店，如男士定制衬衫店其中，超级专用品商店发展最为迅速，因为它们可以利用的细分市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多2、百货商店百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每条产品线都作为一个独立部门，由专门的采购员和营业员管理还有一些专门销售服装、鞋子、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他零售商特别是折扣商店、专用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往日魅力。

为了应对挑战，百货商店采取了一系列的创新措施，例如：（1）在郊区购物中心设立分店2）采用廉价大拍卖的方法与折扣商店的威胁相抗衡3）改建装修店堂，建成“流行时装商店”4）将柜台出租给外面的零售商试行邮购、或互联网营销业务5）裁减雇员，缩小商品经营范围和削减顾客服务项目，如取消送货上门和信用购物等3、超级市场超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等超级市场的主要竞争对手是便利店、折扣商店和超级商店为了应对竞争，超级市场的发展趋势是：（1）规模越来越大，营业面积大大增加2）经营品种日益增多，突出表现在非食品类产品的增多许多超级市场正在将其经营范围扩大到药品、家庭用品、唱片、体育用品、小五金、园艺工具甚至照相机等产品上去，其目的是增加毛利高的产品，以提高利润3）营业设施不断改善，如在更昂贵的地段设店、扩大停车场面积、精心设计建筑和内部装修、延长营业时间和周末营业等4）努力增加顾客服务项目，如支票付现、开设休息室和播放音乐等5）不断增加促销费用6）大量经营私人品牌，以减少对全国性品牌的依赖性，增加毛利率4、便利店便利店是设在居民区附近的小型商店，其营业时间长，销售品种有限、周转率高的方便产品。

消费者主要利用它们进行补充性采购，因此其商品价格相对高一些但是，它们满足了消费者一些重要的需求，人们愿意为这些便利品付高价5、超级商店、联合商店和特级商场超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等服务联合商店面积比超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化趋势，主要向医药和处方药领域发展特级商场比联合商店还大，综合了超级市场、折扣商店和仓储商店的经营方针，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服装和其他许多品种基本方法是原装产品陈列，尽量减少商店人员搬运，同时向愿意自行搬运大型家用器具或家具的顾客提供折扣6、折扣商店折扣商店具有下列特点：（1）经常以低价销售产品；（2）突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不代表质量低下；（3）在自助式、设备最少的基础上经营；（4）店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间的竞争激烈，导致许多折扣零售商经营品质高、价钱贵的产品它们改善内部装修、增加新的产品线（如穿戴服饰）；增加更多服务（如支票付现、方便退货）；在郊区购物中心开办新的分店。

这些措施导致折扣商店成本增加，被迫提价另外，百货商店经常降价与折扣商店竞争，导致两者之间差距日益缩小折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如折扣体育用品商店、折扣电子产品商店和折扣书店7、仓储商店仓储式商店是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销方式经营的连锁式零售企业一般具有以下特点：（1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象旨在满足一般居民的日常性消费需求，同时满足机关、企业办公性和福利性消费的需要2）价格低廉从厂家直接进货，省略中间环节，尽可能降低经营成本3）精选正牌畅销产品从所有产品门类中挑选出最畅销的产品大类，再从中精选畅销的品牌，并在经营中不断筛选，根据销售季节等随时调整，以使仓储式连锁商场内销售的产品有较高的市场占有率，同时保证产品的调整流转4）会员制仓储式商场注意发展会员和会员服务，加强与会员之间的联谊，以会员制为基本的销售和服务方式5）低经营成本运用各种可能的手段降低经营成本，如仓库式货架陈设产品，选址在次商业区或居民住宅区，产品以大包装形式供货和销售，不做一般性商业广告，仓店合（6）先进的计算机管理系统及时记录分析各店销售情况，不断更新经营品种，既为商场提供现代化管理手段，又减少了人工费用。

8、产品陈列室推销店这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成高、周转快和有品牌的产品，包括珠宝首饰、动力工具、提包、照相机及照相器材在国外，这些商店已经成为零售业最热门的形式之一，甚至对传统的折扣商店形成威胁产品陈列室推销店散发彩色印刷的目录，每本长达数百页，此外还增发季节性的小型增补版，上面标有每一项产品的定价和折扣价顾客可用订货，由店方送货上门，顾客支付运费顾客也可开车来商店亲自验货提货二）无门市零售虽然大多数物品和服务是由商店销售的，但是无门市零售却比商店零售发展得更快下面介绍无门市零售的几种形式：1、直复营销直复营销是一种为了在任何地方都能产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统直复营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或打订货订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款直复营销者可在一定广告费用开支允许的情况下，选择可获得最大订货量的传播媒体，使用这种媒体的直接目的是为了扩大销售，而不是像普通广告那样刺激偏好和树立品牌形象2、直接销售直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式推销人员可以直接到顾客家中或办公室进行销售，也可以邀请几位朋友和邻居到某人家中聚会，在那里展示并销售产品。

直接销售成本高昂（销售人员的佣金为20%～50%），而且还需支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用由于越来越多的妇女白天要上班工作，直接销售这一方法的前途一时难以断定不过，将来直销售货人员很可能被电子销售机代替3、营销市场营销者使用拨出直接向消费者和企业销售而拨入的免费800号码则用于接收来自电视和广播广告、邮件或者购买目录的订单越来越多的企业开始使用800号码，还不断添加新功能，比如免费号码设计得当、定位准确的营销会带来很多好处，包括方便的购买过程以及更丰富的产品或服务信息4、自动售货使用硬币控制的机器自动售货，是第二次世界大战后出现的一个主要的发展领域自动售货已被用在相当多的产品上，包括经常购买的产品（如香烟、饮料、糖果、报纸等）和其他产品（如袜子、化妆品、点心、热汤和食品、书、唱片、胶卷、T恤和鞋油等）售货机，被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街道等地方自动售货机向顾客提供24小时售货、自我服务和无须搬运产品等便利条件由于要经常给相当分散的机器补充存货、机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货成本很高，因此其销售产品的价格比一般要高15%～20%对顾客来说，机器损坏、库存告罄以及无法退货等问题也非常令人头痛。

5、购物服务公司购物服务公司不设店堂，专为某些特定顾客，通常是为学校、医院、工会和政府机关等大型组织提供服务这些组织可成为购物服务公司会员，被授权从一批经过挑选、愿意向这些成员以折扣价售货的零售商购货例如，一位顾客想买录像机，就可从购物服务公司领取表格，到经过批准的零售商那里以折扣价购买，该零售商要向购物服务公司支付一笔费用6、电视购物与网上商店从形式上看，电视购物就是通过电视媒体向潜在的顾客传递产品信息，最终达到产品销售的目的网上商店是通过互联网向潜在的顾客展示产品信息，并通过网上订购、网上结算和及时配送，达到产品销售的目的从消费者角度看，电视购物和网上购物就是坐在家里买东西在国际上，包括电视购物和网上商店在内的“在家购物”是零售业增长最快的部分近年来它们得到了长足发展，被称为“零售业的第三次革命”二、 批发和批发商批发是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动批发商是指那些主要从事批发业务的公司，主要有三种类型：（一）商人批发商商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商这是批发商的最主要的类型商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种：1、完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等。

他们分为批发商人和工业分销商两种批发商人主要向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品2、有限服务批发商这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务他们又可分为：（1）现购自运批发商不除销，也不送货，顾客要自备交通工具去仓库选购，当时付清货款，自己把物品运回主要经营食品杂货，顾客主要是小食品杂货商、饭馆等2）承销批发商他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等进货，并通知生产者将物品直运给顾客承销批发商不需要仓库和库存，只要有办公室或营业场所就行，因而又叫作“写字台批发商”3）卡车批发商从生产者处把物品装上卡车，立即运送至各零售商、饭馆、旅馆等这种批发商也不需要仓库和库存由于卡车批发商经营的多为易腐和半易腐产品，接到顾客要货通知就立即送货，主要执行推销和送货的职能4）托售批发商在超级市场和其他食品杂货商店设置货架，展销其经营的产品，卖出后零售商付给货款这种批发商经营费用较高。