项目管理培训——提出解决方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,提出解决方案,1,,3.1 RFP/,申请书前的市场研究,承约商应当经常与老客户、当前客户保持密切的联系，并且开创与潜在新客户的联系,,在,RFP/,申请书前活动期间，承约商应尽可能多的了解客户的需求、问题以及决策过程,,在某些情况下，承约商可能会主动向客户提交申请书,2,,3.2,是否投标决策,承约商决定是否投标时考虑的因素：,,竞争（还有那些承约商会提交申请已回复,RFP？）,,风险（项目有失败的风险吗？,）,,任务（申请项目与承约商的经营目标一致吗？）,,能力的扩展（申请项目会给承约商提供增强能力的机会吗？,）,,声誉（承约商在过去类似的项目中失败过吗？,）,,客户资金（客户真的有可得到的资金用于急需项目吗？,）,,申请书所需资源（能得到合适的资源来准备一份高质量的申请书吗？,）,,项目所需资源（如果承约商中标了，能否得到合适的资源来执行项目？,）,3,,3.3,提交能获胜的申请书,在申请书中承约商必须使客户知道承约商：,,理解客户的需求,,能执行申请的项目,,能给客户提供最大价值,,是能解决问题的最佳承约商,,将利用以前相关项目的成功经验,,将高度专业化的工作,,将收到预期的成果,,将在预算内和进度计划的约束下完成项目,,能使客户满意,,在申请书中承约商必须突出不同于竞争者的因素,,申请书应当以简明扼要的方式表达,,申请书必须是实事求是,4,,3.4,准备申请书,准备申请书可以由一个人或一个团队进行,,对于很大的项目，提交一份全面的申请书，其本身就是一个项目。

我们可以成立申请小组,,客户不会付给承约商准备申请书的费用,,申请书是一个推销文件，不是一个技术报告,5,,3.5,申请书的内容,技术部分,,理解问题，提出方法或解决方案，客户的收益,,管理部分,,工作任务描述，交付物，项目进度计划，项目组织，相关经验，设备和工具,,成本部分,,劳动力，原材料，分包商和顾问，设备和设施租金，差旅费，文件，企业一般管理费，物价上涨，意外开支准备金，赏金或利润,6,,3.6,定价理由,成本预算的可信度,,风险,,项目对承约商的重要性,,客户预算,,竞争,7,,3.7 提交申请书以及后续行动,需求建议书中一般都包含提交申请的最后期限以及申请书接受人，地址,,提交方式有：亲自送达通过不同的快寄部门递送两套申请书提交申请书后，继续保持与客户的联系，但不能过分积极,8,,3.8,客户评估申请书,通常采用,“,申请书评估记分卡,”,,评估标准,,遵从客户在,RFP,中提到的要求和工作表述,,承约商对客户问题和需求的理解,,承约商提出的解决问题的方法的合理性和可行性,,承约商具有的有关类似项目的经验和成功经历,,将被委托负责项目的工作的主要人员的经验,,管理能力,,承约商进度计划的现实性,,价格,9,,3.9 合同类型,合同是一种工具，用来建立起良好的客户-承约商之间的沟通，达成确保项目成功的共识与期望,,固定价格合同(,fixed-price contract),,成本补偿合同,,这类合同对于承约商是低风险,但是,如果实际成本大大超过了原始预算,则会损失承约商的名誉,10,,3.10,合同条款,项目合同中涉及到的条款包括：,,谎报成本,,成本超支或进度计划延迟的通知,,分包商的支持,,客户提供的设备及信息,,专利,,专有信息的透露,,国际化考虑,,终止理由,,付款方式,,奖金/罚款,,变更,11,,。