经销商绩效管理办法.doc

经销商绩效管理办法（修订版 I ）第一章 总则第一条 考核目的随着** （以下简称“公司”）销售规模快速增长，经销 商数量不断增加，为充分体现“客户价值论”，对经销商进 行科学全面、客观公正、准确合理的评估，实现经销商分级 管理和分级授权，并根据经销商分级结果对经销商执行不同 待遇标准，充分发挥经销商主观能动性和积极性，强化经销 商市场经营意识，提高经销商市场经营能力，引导经销商不 断进步和发展，特制定本管理办法本管理办法包括：总则、考核机构、考核原理、考核结 果及应用、申诉处理、考核工作流程、 考核文件使用与保存、 附则、附件九个部分第二条 考核对象经销商绩效考核对象为与 **** 酒业签订正式经销合同且在考核期内合同有效的经销商说明：①考核期间与公司 解除合同的经销商不参加考核；②考核期间合同到期但未续 签合同的经销商不参加考核；③非常规发货且未签订合同的 经销商不参加考核；④考核期间与公司签订合同的新经销商 当季度不参加考核（将从下一季度起参加考核）第三条 考核周期经销商绩效考核以季度为单位，每季度进行一次，并以 合同年度为考核周期（每年 7 月 1 日至次年 6 月 30 日）， 每个考核周期从 7 月 1 日起，共进行 4 次考核，进入下一考 核周期后，考核工作重新开始。

第四条 考核原则（一）分品牌考核原则，经销商绩效考核建立六大品牌 考核体系经销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系 进行考核，经销不同品牌的经销商归属到不同品牌考核体系 进行考核二）比例控制原则，经销商绩效考核将评出 VIP 级、 A 级、 B 级、 C 级经销商，各级别经销商数量比例严格控制三）定量与定性相结合原则，定量考核为主、定性考 核为辅四）时效性原则， 经销商绩效考核以合同年度为周期， 以季度为单位，每次考核结果有效期为 1 个季度（结果生效 起下一个季度）五）奖惩平衡原则，给予评级优秀经销商授信和支持 的同时，将对评级落后经销商进行调整和淘汰六）公平性原则，经销商绩效考核将严格按照管理办法执行，所有经销商均保持一致，公平公正（七）公开透明原则，经销商绩效考核相关信息可供总 部、片区及经销商查询，公开透明第二章 考核机构第五条 考核组织机构与职责经销商绩效考核组织机构包括：领导委员会、项目管理 组、项目协作组，具体职责和分工如下：（一）领导委员会 领导委员会是经销商绩效考核工作的最高决策机构，由 ** 酒业总经理、副总经理、财务总监组成，主要负责经销商 绩效考核方案及管理办法审批、 考核结果审批、 申诉裁决等。

二）项目管理组 项目管理组是经销商绩效考核工作的管理和考核机构， 由 ** 酒业销售管理部相关人员组成，为常设机构项目管理 组主要负责统筹经销商绩效考核工作，主要工作内容包括： 制定经销商绩效考核方案及管理办法，完成经销商绩效考核 结果评定、考核结果发布、考核结果应用、考核结果分析、 申诉受理，经销商绩效考核培训、考核方案优化等三）项目协作组 项目协作组是经销商绩效考核工作的协作机构，由 ** 酒 业财业务运营中心、品牌事业部、市场督查部、综合管理中心及各片区组成财业务运营中心主要负责经销商销售数据 统计与审核、经销商资金占用成本补贴实施等工作；品牌事 业部主要负责经销商基础信息统计与审核、经销商保证金调 整等工作；市场督查部主要负责经销商市场违规行为评估与 统计工作；各片区主要负责经销商绩效考核相关信息的评估 与核对工作；综合管理中心主要负责经销商绩效考核结果发 布和备档工作第三章 考核原理第六条 考核维度为体现公司不同品牌之间的差异性，经销商绩效考核采 取分品牌考核体系进行考核，共分为六大品牌考核体系，经 销同一品牌的经销商归属到同一品牌考核体系进行考核，经 销不同品牌的经销商归属到不同品牌体系进行考核。

经销商绩效考核采用“定量与定性相结合”的 KPI 考核 模式，从公司管理层面考核指标、品牌层面考核指标、市场 管理层面考核指标（扣分项）三方面对经销商进行考核，并 保持各品牌考核体系间的统一性和独立性第七条 考核指标及权重经销商绩效考核指标体系包括业绩指标、态度指标、管 理指标、经营指标、信誉指标五个部分，总分 100 分其中业绩指标（ 45 分）、态度指标（ 10 分）及管理指标（ 5 分）属于公司管理层面考核指标，经营指标（ 40 分）属于品牌层 面考核指标，信誉指标（-30〜30分）主要考察市场管理层 面指标，属于扣分项或加分项，各品牌考核体系具体指标及 权重详见附件 1〜 6，考核指标释义及评分原理详见附件 7第四章 考核结果及应用第八条 考核结果评定 通过经销商绩效考核，将经销商评为 VIP 级、 A 级、 B 级、 C 级四个级别，按照六大品牌考核体系分别评定，实行 比例控制原则，各级别经销商数量占该品牌参与考核经销商 总数量的比例分别为： VIP 级占 5%、A 级占 15%、B 级占 30%、 C 级占 50%根据经销商绩效考核得分排名及各级别规定比 例，即可分别评出经销商级别。

第九条 考核结果应用 根据经销商评级结果，公司将给予经销商不同程度的授 信和支持，给予各级别经销商授信和支持比例分别为： VIP 级100% A级70% B级50% C级0% 具体应用如下：（一）保证金调整 根据经销商评级结果，公司将对经销商保证金（不包括 合同保证金）进行调整，主要包括市场支持保证金、订单滚 动保证金等，各级别经销商保证金收取比例分别为： VIP 级 0% A级30% B级50% C级100% 有效期为1个季度（评级结果生效起 1 个季度），经销商保证金调整由各品牌事业 部负责实施特殊说明：未参加评级的经销商按 C 级标准执行二）资金占用成本补贴按照《号 **** 酒业经销商资金占用成本补贴绩效考核实 施细则（暂行） 》规定，公司将根据经销商评级结果对经销 商当季度的资金占用成本进行补贴，各级别经销商补贴比例 分别为：VIP级100% A级70% B级50% C级0% 经销商 资金占用成本补贴由财业务运营中心负责实施，按《号 **** 酒业经销商资金占用成本补贴绩效考核实施细则（暂行） 》 规定执行特殊说明：未参加评级的经销商按 C级标准执行三） 品牌顾问评选 根据经销商评级结果，公司将以合同年度为单位评选出公司品牌顾问，每年评选一次，有效期为一年，品牌顾问管 理办法及品牌顾问所享有的权利和义务另行规定。

在一个考 核周期内 4次评级中，被评为 VIP 2 次以上且最低评级不低 于A级的经销商，才有资格参加公司年度品牌顾问评选四） 经销商调整和淘汰在一个考核周期内，经销商连续 4次被评为C级的，公 司有权停止续签合同，并按照 3%-5%的比例对经销商进行调整和淘汰五）其他应用随着公司业务发展及考核方案逐步优化，将不断调整或 增加应用，在经销商绩效考核实施过程中如与本管理办法不 一致（或新增其他应用） ，将另行通知说明，并以最新文件 为准第十条 经销商级别调整（一）在评级结果应用期间（即评级结果生效下一个季 度内），如果经销商出现价格、物流、促销费用等市场违规 行为，公司将自发文处罚之日起对经销商进行降级并告知， 相应的评级结果应用按照降级后的级别执行经销商市场违 规降级标准如下：物流违规：物流违规主要考核经销商窜货，督查部根据 经销商窜货情节严重程度对窜货进行评级，共分为重度窜货、 中度窜货、轻度窜货、轻微窜货四个等级，公司将根据窜货 等级进行扣分，按照窜货扣分后得分评出经销商物流违规后 级别，物流违规扣分标准详见附件 7价格违规：价格违规降级标准将在实施过程中另行规定 促销费用违规：促销费用违规降级标准将在实施过程中 另行规定。

价格违规、物流违规、 促销费用违规降级采取累计方式， 经销商在评级结果应用期间发生多次违规的，累计扣分并降 级二）在考核期间，对于严重违反公司规定的经销商公司有权直接进行降级，相反，对于表现突出或有突出贡献的 经销商公司也有权直接进行升级第五章 申诉处理第十一条 申诉分类日内经销商绩效考核结果发布后，品牌事业部、片区或经销 商如果对评级结果有异议，可在评级结果通知发布后 7 向公司申诉，公司将进行受理经销商绩效考核申诉根据申 诉原因主要分为以下两类：（一）客观原因申诉：由于经销商绩效考核相关信息有 误导致评级结果错误，例如销售金额统计错误、合同任务统 计错误、经销区域人口统计错误、考核客户错误等，以及经 销商评级遗漏或其他错误客观原因申诉公司将直接受理二）主观原因申诉：经销商绩效考核相关信息无误且 评级结果准确，但品牌事业部、片区或经销商因特殊原因主 观上申请调整经销商评级，非特殊情况公司原则上不受理主 观原因申诉第十二条 申诉流程根据申诉分类，经销商绩效考核申诉流程也分为以下两 类：一）客观原因申诉流程客观原因申诉流程由片区人员 （片区经理、 主管或内勤 等）发起，直接通过 OA 寻呼与销售管理部联系处理，确保 高效完成，片区人员在发起申诉流程时须书面说明存在问题 及应如何更正。

二）主观原因申诉流程品牌经理、片区经理、经销商均可通过0A**公司客户分 级申诉流程发起主观原因申诉流程，主要包括以下几种情况：1. 品牌经理发起 -> 销售管理部一审 ->公司领导终审 -> 销售管理部调整品牌经理发起申诉流程时须详细说明申请 调整经销商评级的原因2. 片区经理发起 ->品牌事业部一审 ->销售管理部二审 -> 公司领导终审 -> 销售管理部调整片区经理发起申诉流程时 须详细说明申请调整的原因3. 经销商发起 -> 片区经理一审 -> 品牌事业部二审 ->销 售管理部三审 -> 公司领导终审 ->销售管理部调整经销商发 起申诉流程时须详细说明申诉原因，并将打印后经销商签字 或盖章的扫描件作为附件第十三条 申诉结果（一） 如果申诉成功，则由销售管理部对经销商评级进 行调整，与经销商评级相关的应用相应进行调整二） 如果申诉未成功，则经销商评级保持不变，与经 销商评级相关的应用也保持不变第六章 考核工作流程第十四条 考核工作流程（一）经销商级别评定在考核期结束 1 个月内，销售管理部完成经销商绩效考 核评级工作，并发布考核结果通知二）经销商保证金调整经销商绩效考核结果通知发布后次月 1 日前，品牌事业 部完成经销商保证金调整，调整后保证金从考核结果通知发 布次月 1 日起正式生效。

三）经销商资金占用成本补贴 经销商绩效考核结果通知发布之日起，财业务运营中心 开始实施经销商资金占用成本补贴四）经销商评级申诉 经销商绩效考核结果通知发布之日起，品牌事业部、片 区、经销商须在通知发布后 1 周内发起申诉流程，申诉结果 将于申诉流程结束后正式生效第七章 考核文件使用与保存第十五条 考核文件使用 经销商绩效考核相关文件统一由销售管理部管理，其他 部门、片区、经销商如需经销商绩效考核相关文件，只能由 销售管理部酌情提供参与经销商绩效考核的所有成员，须 对文件和资料严格保密，不得向他人泄露第十六条考核文件保存经销商绩效考核相关文件由销售管理部统一保存，经销 商绩效考核结果报综合管理中心备档第八章附则第十七条随着公司业务发展，经销商绩效考核方案将 不断调整和优化，在经销商绩效考核实施过程中，如与本管 理办法不一致（或有新增），将另行通知说明，并以最新通 知文件为准第十八条 本管理办法仅对经销商绩效考核已实施的内 容进行规定，暂未实施的将在实施过程中另行规定第十九条 本管理办法自发布之日生效，《博发 [2012]3号。