销售技巧之非销话术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,,,销售技巧之非销,,,话题探讨,,,工作中大家是否用到非销,?,,非销的目的,,,促使成交,达成共识,与顾客建立信任,,,非销的概念,,非销的作用,非销的含义,非销话题,,话题分类,非销说什么,沟通方式,,怎么说,如何说非销,Why,,What,,How,,,,概念：,,,在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题非销的含义,,作用和好处：,,,迅速取得顾客信任,,了解挖掘顾客的潜在需求,,减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然,,,,非销的概念,,非销的作用,非销的含义,非销话题,,话题分类,非销说什么,,Why,,What,,,相关话题,非销的话题及分类,私密话题,无关话题,天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，,……,发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，,……,家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，,……,,相关话题,非销的话题及分类,私密话题,无关话题,破冰，打开话匣子,,内容简单，容易提及,,话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害,,,不宜聊得深入,,聊得时间过长影响工作效率,跟顾客本身密切相关，可以观察得到,,让顾客觉得被人关注，受重视,,容易讲话题转移到服装货品的销售上,,,过多谈及，让人感觉被评头论足,,恭维式夸赞,沟通建立在一个良好的信任基础上,,能发掘潜在需求,,容易成为老顾客,,,话题太过个人，不轻易聊及,,因人而异要把握话题尺度,,,非销的概念,,非销的作用,非销的含义,非销话题,,话题分类,非销说什么,沟通方式,,怎么说,如何说非销,Why,,What,,How,,,非销的切入点,,,非销切入点,,,,,非销售性话题的运用,,陈述性话题,,赞美性话题,,主动关注顾客需求,,Ⅰ.,主动关注顾客需求,,,,主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等,Ⅰ,,主动为顾客提供纸巾以供擦汗,,,Ⅱ,观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅,,,,,Ⅲ,如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问,,,,Ⅳ,Ⅰ.,主动关注顾客需求,---,以动作为开场,,,,,,III,.,陈述性话题,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4,、 从购物袋,,（从他所携带的购物袋来切入话题）,5,、从大环境,……,1,、从天气,……,（以话试探）,2,、从发现对方,“,口音,”,特点,,（打开对话的交际局面）,3,、从顾客的穿着和发型,……,,非销的沟通方式,夸赞式,你的包搭配衣服真漂亮！,你的孩子真是太可爱了！,你给妈妈买衣服，真孝顺！,提问式,你的包哪儿买的呀？,你的孩子多大了呀？,你给妈妈挑生日礼物吗？,陈述式,你背的包一定挺贵的。

你的孩子在童车里睡得真香妈妈知道你买给她，肯定高兴非销的沟通方式,你穿得真漂亮,,你穿撞色条纹的,T,恤，运动感十足，真漂亮,,,这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长,,你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮,夸赞式,夸的点要明确,分清主次，夸赞要结合人,发自内心真诚的赞美最重要！,提问式,用开放式问题捕捉更多信息,2-8,原则，引导顾客让顾客说,提问要真诚，把握问题的尺度,陈述式,陈述积极让顾客愉悦的事实,幽默轻松的语言,真诚且明确的表达,,如何来沟通非销话题,相关话题,私密话题,无关话题,新顾客,再次光临,老顾客,试衣前,试衣中,买单时,,非销话题的延伸,聊非销的最终目的？,聊 天？,拉近关系？,赢取信任？,减轻销售气氛,发掘顾客需求,,销售才是非销的最终目的！,减轻销售气氛,发掘顾客需求,销 售,,非销话题的延伸,相关话题,私密话题,无关话题,从非销到销售的回归,销 售,,非销话题的延伸,无关话题,从无关话题到销售的回归,销 售,1.,与时尚流行有关联的话题元素,2.,顾客对尝试新鲜事物的兴趣,3.,以品牌或流行趋势为切入点,4.,向相关话题和私密话题靠拢,,非销话题的延伸,从私密话题到销售的回归,销 售,1.,有关购物动机，消费能力,2.,有关她生活工作的场合,私密话题,3.,任何关于顾客服装需求的信息,4.,与相关话题的结合,,还记得相关话题有那些吗？,相关话题,发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，,风格，气质，个性，,肤色，身高，身材，,……,销 售,从相关话题到销售的回归,,闻,香,识,女,人,着装风格的分类,,,A,中性风格,,1.,帅气、干练,,,B,女性风格,,1.,年轻,—,甜美、可爱,,2.,成熟,—,淑女、优雅,,高贵、奢华,,3.,时尚、前卫,,,C,休闲风格,,1.,自然、随意,,2.,运动、阳光,,,A,中性风格,,1.,帅气、干练,,B,女性风格,,1.,年轻,—,甜美、可爱,,B,女性风格,,2.,成熟,—,淑女、优雅,,B,女性风格,,2.,成熟,—,高贵、奢华,,B,女性风格,,3.,时尚、前卫,,C,休闲风格,,1.,自然、随意,,,C,休闲风格,,2.,运动、阳光,,回顾一下,,非销的概念,,非销的作用,非销的含义,非销话题,,话题分类,非销说什么,沟通方式,,怎么说,如何说非销,无关相关私密,夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题,,当顾客不是一个人来店怎么办？,,,结伴来店的顾客,,,,家长子女,家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装,,,,朋友同学,朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴,,,,情侣恋人,处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻,,家长子女型的顾客,家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦,,“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”,,“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”,,,父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题,,子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点,,“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气”,,“大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格,……”,,朋友型的顾客,陪伴的言语很重要，适当询问她的看法,,“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”,,情侣恋人型的顾客,男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦,,“你男朋友真帅气，有点像某个明星”,,“你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”,,,可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品,,“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？”,,“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适,……”,,非销小贴士,1.,发自内心的真诚,2.,敏锐的洞察力来找到切入话题,3.,保持,积极敞开的沟通姿态,4.,尽量让顾客来说,5.,结伴而来的顾客一定要顾及陪伴的感受,,加油做一个沟通达人！,E N D,,。