洽谈离收费有多远？——律师接案技巧.doc

洽谈离收费有多远？——律师接案技巧马慧娟主要内容：（一）我们洽谈的目的、目标：签单、收费（二）对方与我们洽谈的目的、目标（三）洽谈前的准备工作（四）洽谈过程中使用的技巧（五）我们如何报价、讨价还价一、洽谈前的准备工作（一）了解洽谈的对象在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过了解到一些基本情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的1．我们要了解洽谈客户的以下情况：（1）我们要谈的人是谁要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域；他的企业规模、他的知名度怎么样；他以往的信誉怎么样；他以往是否有购买律师服务的经历；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个性和性格怎么样2）客户需要律师做什么需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉；他的业务涉及到哪些领域；客户有什么样的目标；能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料2．做功课：（1）查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践2）做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。

3．了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量二）我们洽谈的目标和客户洽谈的目的和目标1．我们的目标主要目标：签单、收费收费标准及支付方式；服务方式次要目标：律师费的标准、支付方式、服务范围、服务方式2．客户的目的和目标客户的一些不良目的：东询西问，榨取律师的智力成果，没有委托的诚意；委托了其他律师之后，又不信任自己的律师，到你这里来印证一些东西；一些招投标项目实际上已经内定，还让你出具书面文件客户想通过多方接触和比较，让自己有更大的选择空间和余地，这无可厚非问题是，如果他根本没有聘请律师的诚意的话，他首先洽谈的目的就不具有正当性不具有正当性的洽谈，谈不上洽谈的目标大多数情况下，客户还是有诚意的客户的主要目标：通过谈判，判断你是否胜任他的委托事务，决定是否委托次要目标：你服务的费用是否合理；你服务的方式和内容；谁是服务的提供者；你的工作时间和成效如何三）确定谈判策略其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线确定了底线之后，在谈判之前，我要强调一个话题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否太重要。

这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在一个成功的人，他一定要对成功有所渴望二、开始谈判（一）给人的第一印象我们要通过各种信息的传递、各种信息符号的设立，把个人信息传递给我们的客户：你是一个什么样的律师其实人有很多信息符号，你的第一印象就包括仪表、谈吐、举止，这就是你给人第一印象的信息符号1. 仪表仪表包括外貌、着装律师的外表，应该是庄重、整洁、大方、得体在客户看来，一个穿职业装的律师他的专业精神通常要高于一身休闲打扮的律师法律服务是无形化的，客户在接受你的服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你要尽可能地通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表客户在接受你服务之前，他无法对你的专业能力形成一个准确的判断，你尽可能地要通过一些有形化的展示来启发他对你专业素质的良好想象，这就包括你的仪表律师的着装：在开庭、与客户谈判的时候，女律师一定要着正装，不可以穿T恤衫，不可以穿露着胳膊的衣服；男律师一定要注意衬衫的袖子、领口是整洁的；我们一定不能穿白袜子，应该穿深色的袜子。

2. 谈吐：（1）条理清楚（2）语速适中（3）语气平和（4）冷静客观（5）不卑不亢（6）理性克制3. 举止律师的举止应该稳重、庄重一些“小动作”需要注意戒掉，例如在谈判过程中不停地晃腿、不停地转笔，这泄露出你内心紧张、焦躁、不自信4. 注意细节：（1）关掉（2）不迟到（3）握手得体（二）学会倾听学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述，“我听故我在”你要有耐心去倾听，还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”询问就是引导，引导对方回到正确的方向上来我们还要学会找到对方谈话中一些背后的信息，所谓“话中有话、弦外有音”所以，我们要学会倾听，善于倾听，听出谈话中的“弦外之音”三）信息的确认 通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个过程，包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要确认哪些信息？客户需要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，客户的要求、情绪和期望值等等，这些都是需要我们确认的1．客户遇到了什么问题，他怎么了？假如客户跟我们谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，我们要了解这是一个什么性质的案件，涉及到哪个专业领域；我们要把基本案情提炼出来。

我们要知道这个案件处于什么阶段，假如他是在答辩期，我们要提醒他一些期限，在这个期间内的一些权利我们要提醒到、注意到还有一个信息需要确认：此前他有没有委托其他律师2．客户的主要目标被诉成为被告之后，客户的目标通常有两种：一是希望在实体判决结果上赢得诉讼，驳回或者部分驳回诉讼请求；二是拖延时间然后，你要判断客户的次要目标是什么，他对收费有什么样的预期，他想付多少费用3．客户的境遇、情绪和期望值4．对客户主要负责人的性格进行分析（四）发表意见1．律师发表任何意见时的原则：（1）审慎，不轻率（2）留有余地2．发表意见的内容：（1）与客户初次见面洽谈时，通常先介绍一下我们自己和我们的律师事务所事先对客户委托事务有一些基本了解的话，最好带一份适销对路的简介有可能的话，带一份服务方案或者建议书或者对客户需求的分析我们在介绍自己的时候，不论是介绍我们的专业优势还是我们的经验，都应该是对客户有所帮助的，我们的介绍应该围绕客户的需求和关切而做出2）分析客户的案子，给出一个初步的意见要说到的内容：①把案子的争议焦点准确地总结归纳出来；②分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口尺度把握：①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作；②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作；③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘；④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。

五）报价从报价到收费，是一个协商的过程你向客户开出什么样的报价，你事先要有所思考，一旦你报出来，你必须说出依据，这样才让人觉得你不是漫天要价1. 报价时要考虑的几个因素（1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（一般代理还是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求2）客户的经营规模和所处的地域（3）企业的决策者对律师服务的重视程度（4）律师的成本和利润预期（5）同行的收费标准综合以上因素，你报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择例：在某报价实例中，我们给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：①企业的注册资本和投资总额；②案件的复杂程度；③仲裁委所收的仲裁费；④前一个案件的律师费；⑤这个案子虽然看起来没有标的，但如果胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益注意：跟企业有权决定的人谈，直接提出一个报价风险不大，如果跟无权决定的人谈，你要是直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，把你的理由要么故意省略，要么表达不全所以，我们通常的办法是，如果是跟无权决定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，我们回去后给他写书面说明。

但是，如果无权决定的人一定要让我们报出价，我们报出后，马上起草书面说明传过去2. 报价的一些技巧（1）尽可能的情况下，我们不要先报价，但通常客户让我们先报价我们在第一次报价的时候，要给自己留有余地如果客户先开价，正好在我们的底线之上，我们即使接受也不要表现得太兴高采烈2）在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要使用“不行”等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：“能不能这样”“如果可以话，可不可以考虑这样一个方案” 这样容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的例：与某企业董事长修改答辩书的漫长过程（3）在判断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通如果我们跟客户原本就比较熟，我们也可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃3．注意的问题（1）在谈判的时候，一定不要轻易泄露自己的底线2）报价以后，不要出尔反尔3）一定要注意言语得体4）遇到僵局时，先放下这个话题，谈其他话题三、客户需要什么样的律师1. 专业上是否胜任客户有以下几项判断标准：你的教育背景、学历背景；专业资格是否取得；你服务过哪些客户；担任过哪些公司的法律顾问；你办理过哪些业务；是否从事过与我业务相类似的案件，或者办理过这样的事务。

这些是他要考虑的因素我们可以通过有形化的东西（如法律文书）向他展示我们的专业能力我们的法律文书一定要做到条理清晰、分析到位，要有解决方案，一定要有流畅的文字和严密的逻辑对于自己所做的所有工作，一定要注意保留案卷和工作记录你要建立客户档案，一个客户一个档案，包括客户的基本情况、联系方式、跟律师签的合同、律师的工作计划、律师的工作内容、律师的备忘录、律师的工作记录和客户委托事项的内容，这有时是你收费的依据，有时是你对抗投诉的依据，更是你维护客户的重要资料2. 人品是否可靠你是不是一个值得信任的人，客户会通过一些细节来判断，比如你的文件能否及时递交，你是否能准时赴约，你是否能及时回复客户的要求等这些细节都是客户判断你是不是关注他的利益的一些标准和因素3. 你能不能及时被找到四、两个特殊问题1．在谈判过程中，几乎每个律师都会遇到客户问我们：“你跟法院熟不熟？”“你跟XX法官熟不熟？”我们应当如何回答？有一次有一个客户——某企业的老总礼貌地问我：“这个案子特别大，听说现在法院如何如何，马律师你有没有关系？”我说：“这个问题怎么回答你呢？我要是说我谁都不认识，显然我在说谎，为什么？我们是学法律的，公检法从大的方面说是一个法律职业共同体，这里面有我的本科同学，有我的国内研究生同学，有我的国外研究生同学，我说我不认识显然是虚伪的。

但是我要告诉你我认识吧，你也不要抱太大的希望，我不认为这个关系对你这个案子就真的那么有决定性的影响我今年做律师16年了，我说我不认识，你信吗？你不信我说我认识，并且他足以影响你这个案子的结果，我不能这样说，我也不能这样做如果你信任我的话，我会非常尽力的也有的客户问得十分不礼貌：“你们有没有关系啊？”我说：“不，我没有关系，我不靠关系这种情况下，第一，我生气了，第二，我决定放弃了因为如此没有修养的客户，我相信我跟他的合作不会愉快也有几次我非常强硬的情况下，反而客户委托了我我们做律师真的不容易，有时候我们会受方方面面的气，我们要处理各种各样的关系，女律师还要承担来自家庭的压力我们做律师其实是选择了一个十分艰苦的职业，但是我也觉得非常享。