母婴店创业项目新店主店面销售策略指引.docx

母婴店创业项目新店主店面销售策略指引1、销售黄金法则 二选一法则：客户想买一种产品，在她犹豫不决时，千万不能问你要不要?假如你问的是要不要，她回答不要的概率有50%；比如内衣，你问要不要?她可能直接就说：不要!假如你问：要红色是黄色?不管选择哪个颜色但结果都是购买了，除非她特别不想要，不然她就会受你引导选择其中一个颜色了 顺藤摸瓜法：客户进来后，了解她真正的意图是很关键的，但她不会主动告诉你，这就需要你通过提问得到答案客户进来后，她开始看产品时，你就得主动的问：宝宝多大啦?客户给你一个答案后你再问：平时是用哪个牌子?最后再问：今天准备买点什么?三次问答后，营业员对客户就会有一个清晰的：了解，再推销商品时就很有针对性了 在商不言商法则：真正的推销高手不向客户推销商品，只是和客户聊天，但像散文一样，形散神不散，聊天的主题是育婴和产品知识，让客户不知不觉中对你产生信任，客户一旦对你产生信任，就会主动的问你，像她的宝宝应该用哪些产品，这时候再开始销售商品，那就显得非常自然了，但做到这一点需要专业的产品知识和育婴知识，并且要具备一定能表达能力 设身处地法则：客户之所以对营业员有戒备，是因为营业员都是从商家的角度介绍，假如你能从客户的角度介绍商品，就一定会特别容易的让人接受，因为只要你是真心的，客户就一定会感受到。

肢体语言配合法：每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得：合得来，所以，在日常中沟通中，营业员要尽可能的配合客户的说话方式，急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了；慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦，但不管是用哪一种方式，把核心意思表达清楚才是最重要的 夸奖法：夸奖是消除客户敌对心态的最有效方法之一，有时一句得体的夸奖能在几秒钟之内与客户拉近距离，但夸奖是门语言艺术，夸奖不到位，客户无动于衷；夸奖过分，客户反感；什么时候开始夸，夸什么，都需要比较讲究 假设成交法：对于犹豫不决型和缺少主见型客户，假设成交法是一种比较行之有效的方式指的是介绍完产品后，客户有购买意向，但未下决心时，营业员可以假设这些产品客户已经购物了，直接装进购物袋，然后吩咐收银员开单，只要不是大件商品，一般情况客户也就不会再说什么了，销售就好像是踢足球，假如临门一脚踢不进去，前面再完美的表现都无济于事，让客户购买是销售的终极目标。

借力销售法：在销售过程中，当感觉力不从心或无法占据主动姿态时，要及时的借助第三方力量促使成交，当感觉语言介绍不起作用时、可以递给客户厂家提供的宣传资料；当感觉找不到切入点，可以让别的营业员从另外的角度介绍；第三方的力量包括：厂家提供的宣传资料、其他营业员、销售记录、会员资料等等2、如何让客户心动的八个瞬间 (1)热情退货：大多店面退货时的脸色都不是很好看的，就算是退回给客户，也是心不甘情不愿假如有一家店面退货时比卖货态度还热情，这样的店面就一定能留住客户，因为它留住了客户的心 (2)解说30种产品：心理学家告诉我们，解说完5种以上产品客户还是光问不买后，营业员就要开始不耐烦了，10种以上就很少有营业员还能耐心给客户解说了正常情况下能给只问不买的客户解说15种产品就算是奇迹了我们要做得是：以15个品种为起点，假如想在脸上写上“不耐烦”三个宇，至少也要在解说完30种产品之后，假如她最终还是不买，我们再说一句：真不好意思，在我店里没有您适合的产品，下次我们一定把品种做得更齐全 (3)不让她买产品：假如商定产品不适合她时，坚决的告诉她，这产品不适合她 (4)真诚夸奖竞争对手：假如客户问起竞争对手情况，你就很真诚夸对手。

在这同行是冤家的年代，真诚夸奖对手和情况不能说没有，但至少是很罕见，因为一般的夸奖对手情况都是故作高度，装模作样罢了) (5)让耳朵竖起来：竖立起耳朵，认真地听客户倾诉，从头到尾不要向她推销一样商品有时倾听比推销更能起效果 (6)精确时间到小时：店里难免会缺货，假如客户问什么时候会到货，一般的回答是：大概某某天会到，我们要做到的是：某某天下午4点会到货听到这样的回答，客户对你的忠诚度最少提高30个百分点 (7)上门去给客户退钱：假如多收了客户的钱，客户不知情的情况下，一定要上门去退还，最好能带点小礼品以示道歉，钱多钱少是其次，这份心让人无法舍却 (8)来去如一：很多商场的电梯只有上去的没有下来的，意思很明显：上去是让你去掏钱，下来的要么是不买的，要么是已经掏过钱的，小店里也—样，来是笑容满面，去时冷若冰霜，其实并不要有多热情，只要做到把客户微笑迎进来，微笑送出去就可以3、如何多层次解说产品卖点 学会多深层次介绍产品卖点才有可能最大限度的促使客户购买，并且不经意中让客户领略你的产品知识专业程度，使客户信服，不仅能在交易过程中占主动位置，还能给客户留下深刻印象，从而产生忠诚度。

产地卖点：不同的产地给消费者带来不同的感觉!比如广东产的服装之类产品在消费者心中有良好的美誉度，一是做工精细，二是款式前沿，这些产品早就在消费者心中形成固有概念，导购员介绍时一定要清楚的把这些卖点灌输给客户，从而达到先入为主的目的 品牌卖点：XX是一个特别的消费群体，消费者产品质量意识犹为敏感，年轻父母本身又不懂行，产品信息的短缺所以造成了对品牌产品特别的迷信，因为她自身无法识别产品，只好挑选知名度高的，品牌的商品，无意识的完成了心理依赖转移，从而获得一-种安全感所以对那些消费者并不是很了解的产品，我们要特别注意介绍品牌性 论证卖点：有些产品是要通过国家相关的规定才能销售的，问题现在市场上有些商品没有经过认证，也一样大摇大摆地销售所以导购员在介绍商品时要懂得向客户展示国家标准论证如：CE安全认证、GMP操作认证、1S09000质量认证等，通过展示国家权威机构的认证让消费者放心购买，同时让客户对我们产生信任 自身卖点：每一个店面都有自己的优势，包括：产品价格低、店面规模大、受过专业知识培训、经营时间长、进货渠道正规、我们在打造自身品牌、我们是在做事业，不仅只是做生意，生意只是为了赚钱，事业让我们眼光更远，责任心更强! 加盟卖点：如果是一个加盟店，你可以说我们是全国连锁的，有押金交在总部，不论是产品、价格、服务都有相当高的要求，绝对不许违规操作，以专业形象让客户放心购买。

卖点推荐是一个概率问题，有可能你讲的所有卖点大多数都不起效果，但只要有一点击中客户的心坎就可以，因为XX不是金额很高的耐用品，只要有一个卖点让客户心动，客户基本上就会掏钱了。