销售现场管理指引.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑销售现场管理指引 销售现场管理指引 销售现场管理指引 第一章 总 那么 第一条 本指引旨在模范销售现场个人行为，保证公司销售团队具有统一的对形状象，确保销售现场客户接待的质量，提高客户合意度，确保客户资料在客户关系管理软件中的输入，提高客户信息的使用价值 其次条 本指引适用于公司在重庆公司所辖范围内开发的各商品房工程销 售全过程 第三条 术语及解释 本指引中所称的“公司”指招商局地产（重庆）有限公司 本指引中所称的“营销部”指招商局地产（重庆）有限公司营销部 本指引中所称的“销售现场”包括重庆公司所辖各独立开发的或以合作方式开发的工程的销售团队和场所 其次章 职 责 第四条 各工程销售经理是现场管理的责任人，负责处理销售现场日常事务 第五条 营销部负责监视各销售现场管理工作，公司行政人事部负责现场管理的合作与支持，并存档现场管理的相关单据 第六条 公司办公例会负责本指引中未列明之特殊处境的处理和重大事情的质询 第三章 销售现场工作内容 第七条 工程开发进度可分为五个阶段：工程筹备期、客户积累期、公开销售期、持续销售期和工程入伙期。

1、工程筹备期 （1）合作中心工程计划人员和研究部举行市场调研与资料分析； （2）参与提交产品定位建议报告； （3）参与提交面积、户型配比及设计建议； 第 1 页 共 44 页 销售现场管理指引 （4）参与提交售楼处的设计建议，包括； －提出售楼处位置及功能设计说明和交付期限要求 －与公司工程部沟通确定销售现场的布局和功能区分布（重点考虑电源、通讯网线、接待台、资料架等），并提交销售现场功能分区示意图 （5）参与提交样板房设计建议； （6）负责提交销售节奏规划建议书； 2、客户积累期 （1）销售团队组建，包括： －参与人员选拔及雇用工作 －销售工具及物料打定 －办公设施及用品的调配和添置 －建立工程销售现场档案目次 （2）启动销售培训，包括： －培训过程操纵 －考察竞争楼盘 －举行置业参谋工程上岗资格认定 －团队协作空气营造 （3）客户积累，包括： －现场来访客户接待 －来电客户跟踪 －CRM系统公共客户挖掘利用 －渠道客户拓展利用 －参与工程巡展工作 －辅助工程专场推介会的举办 －看楼团的接待工作 （4）户型设计调整建议； 3、公开销售期 （1）意向客户的联络、协调工作； （2）现场销控方案的制定与执行； 4、持续销售期 第 2 页 共 44 页 销售现场管理指引 （1）现场会议，包括： －每日晨会 －每周例会 （2）现场巡查； （3）报表管理，包括： －销售周报 －月度销售统计和置业参谋业绩统计 －月度客户来访和成交分析 （4）每日投诉接待及处理； （5）提交样板房调整建议书； （6）产品组合调整建议； 5、工程入伙 （1）客户售后服务跟踪； （2）参与辅助组织业主活动； 第四章 现场作息制度 第八条 销售现场工作时间为：9：00-18：00 第九条 销售经理可以根据客流量特点调整销售人员上班时间。

超过一星期以上的工作人员的调整由销售经理报营销部核准后实施并提交公司行政人事部备案 第十条 若有特殊处境，需要变更单个销售现场工作时间，务必提交书面申请于营销部核准后报公司行政人事部备案；如需变更全体销售现场工作时间，须由营销部提交书面申请，报公司办公例会批准后执行并由公司行政人事部备案 第十一条 开盘期、强销期和广告日的工作时间可由销售经理生动调整，置业参谋严禁无故缺席，否那么按旷工举行处置 第十二条 各销售现场需制定《现场排班表》：由各现场销售主任根据现场实际处境在每周末排出下周置业参谋上班、会议、培训、考盘及休息时间安置，《现场排班表》须于每周日下午6：00之前经OA发送如下人员：营销部、公司行政主管人员置业参谋不得私自调班换岗，调班换岗需提前一天向销售经理口头申请，并获批准后面可举行 第 3 页 共 44 页 销售现场管理指引 第十三条 置业参谋务必按《现场排班表》上规定的班次上、下班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅离工作岗位置业参谋迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工，半小时内赋予相应处置销售经理的出勤处境由公司行政人事部负责监视， 第十四条 销售经理应与公司营销总监商定置业参谋每月市场调查筹划，调查筹划须于每月结果一个周日随《现场排班表》经OA发送相关人员。

置业参谋须按筹划完成市场调查，并于次日提交调查报告，如未按时完成市场调查或提交调查报告者，计为旷工置业参谋的市场调查时间由销售经理根据现场处境安置，可以占用休息日 第十五条 置业参谋休息安置在每周一至五，周六、日应全部上班，置业参谋应按照安置，如有特殊处境需请假务必请示销售经理如员工休息时间应客户要求来到销售现场，那么不另行安置补休；如员工休息时间应公司要求来到销售现场，那么另行安置补休，计为累计假，累计假在三个月内有效置业参谋累计假记录及补休安置由销售经理负责，同时在《现场排班表》上表达，公司行政人事部监视并统计假期 第十六条 在国家法定假日上班的，可以补休，计为累计假，累计假在三个月内有效置业参谋的累计假记录及补休安置由销售经理负责，同时在《现场排班表》上表达，公司行政人事部监视并统计假期 第十七条 置业参谋事假需提前一天知会销售经理并填写请假单假期为1至3天的须由销售经理批准，3天以上须报营销部批准并由公司行政人事部监视执行；病假可当天申请，病假者需于病假后第一天上班时提交区级以上医院开具的病假证明，其他假期不得补填请假单各销售现场请假单在销售经理签署后交公司行政人事部完成审批后存档。

无法供给病假单的和违反请假规定的按旷工处理 第十八条 置业参谋年休假、探亲假、婚假、丧假等假期，参照公司《员工手册》的有关规定执行 第十九条 销售经理每月底制作本现场考勤表交公司行政人事部公司行政人事部负责销售现场考勤的查核 其次十条 销售现场人员就餐由销售主任负责，包括订餐、登记、签收、月底核实等工作，就餐登记类表格由各现场自行制作并于月底由销售经理签字后交 第 4 页 共 44 页 销售现场管理指引 公司行政人事部备案 第五章 现场接待制度 其次十一条 客户到访与接待 1、迎接客户 （1）客户进入现场后，轮序的置业参谋携带销售工具（装有楼盘相关资料的文件夹、签字笔、计算器、激光笔、《置业筹划表》等）立刻上前，热心接待 （2）置业参谋接待客户时应对客户问候“您好”，并委婉的询问客户是否为第一次到现场 （3）置业参谋要珍惜每一次的接待机遇，专心服务好每一位客户，通过客户的交谈了解客户所来区域和采纳的媒体即使来访客户为无诚意客户甚至是同行，置业参谋也理应专心、热心地接待 （4）未有客户时，现场人员也应留神现场感激和个人仪表，以随时给客户良好印象。

2、介绍产品 （1）客户进入现场后，置业参谋应将客户引领至楼盘模型边对工程举行整体的介绍 （2）整体介绍后，置业参谋按照销售现场已经规划好的销售路线，合作现场展板、模型、房型单页、样板房等销售道具，系统的介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品特点等的说明） （3）如客户将本楼盘与竞争楼盘举行对比，不应驳斥客户，而应客观评价，但应侧重强调本楼盘的整体优势 （4）置业参谋要将自己的热忱与恳切推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 （5）置业参谋需通过交谈正确把握客户的真实需求，并依此急速制定自己的应对策略 （6）当一组客户几人同时来看房，置业参谋要留神区分其中的决策者，把握他们相互间的关系 3、现场参观 第 5 页 共 44 页 — 7 —。