电销成功技巧课件.ppt

电销成功技巧电销成功技巧主讲人：魏园园主讲人：魏园园我们必须简单的相信！一.简单相信自己,对自己要有信心！二.简单相信公司,对公司产品认同！三.简单相信销售方法,相信营销是目前最科学的销售方法！ 那么你就会?一、一、声音技巧声音技巧二、二、开场白的技巧开场白的技巧三、产品介绍的技巧三、产品介绍的技巧四、异议处理的技巧四、异议处理的技巧五、激发客户购买欲望的技巧五、激发客户购买欲望的技巧六、促成技巧六、促成技巧七、结束语七、结束语八、录音分享八、录音分享课程内容课程内容声音技巧声音技巧•哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象他人的第一印象55%来自肢体语言，来自肢体语言，37%来自声来自声音，音，8%来自说话的内容来自说话的内容•营销的营销的“声音声音”便成为第一印象！便成为第一印象！声音技巧声音技巧声音的重要组成部分声音的重要组成部分声音的重要组成部分声音的重要组成部分: :- -语调语调语调语调--------抑、扬、顿、挫抑、扬、顿、挫抑、扬、顿、挫抑、扬、顿、挫+ +感情感情感情感情- -语速语速语速语速--------适中适中适中适中- -语气语气语气语气--------坚定、自信坚定、自信坚定、自信坚定、自信- -语音语音语音语音--------清晰、准确清晰、准确清晰、准确清晰、准确- -微笑微笑微笑微笑--------建立微笑的习惯建立微笑的习惯建立微笑的习惯建立微笑的习惯- -热诚的态度热诚的态度热诚的态度热诚的态度--------端正、积极、耐心端正、积极、耐心端正、积极、耐心端正、积极、耐心开场白技巧开场白技巧•目标：引发客户注意和倾听兴趣目标：引发客户注意和倾听兴趣•内容：表明自己的身份、告知客户拜访内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的的目的•要求：自信、亲和力要求：自信、亲和力•基本技巧如下：基本技巧如下：开场白技巧开场白技巧•表达方式：忌同表达方式：忌同“可能、或许、好象、应可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴趣等该、考虑看看、有没有兴趣等”•新产品、专案与计划。

新产品、专案与计划•唯一的、制造热销的气氛唯一的、制造热销的气氛•简单明了、重要诱因简单明了、重要诱因产品介绍技巧产品介绍技巧•目标：让客户了解产品目标：让客户了解产品•要求：简洁、专业、准确要求：简洁、专业、准确•基本技巧如下：基本技巧如下：产品介绍技巧产品介绍技巧• •数字化、对比化数字化、对比化数字化、对比化数字化、对比化如：如：如：如：“ “一旦一旦一旦一旦发生不幸可获得高额赔偿发生不幸可获得高额赔偿发生不幸可获得高额赔偿发生不幸可获得高额赔偿 ” “ “一旦一旦一旦一旦发生不幸可获得高达发生不幸可获得高达发生不幸可获得高达发生不幸可获得高达XXXX万保险金额赔偿万保险金额赔偿万保险金额赔偿万保险金额赔偿 ”• •保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化保费极小化，保险利益极大化如：如：如：如：“ “陈先生，每天平均陈先生，每天平均陈先生，每天平均陈先生，每天平均X X元钱即可获得高达元钱即可获得高达元钱即可获得高达元钱即可获得高达XXXX万的人身保万的人身保万的人身保万的人身保障 ”• •举例说明举例说明举例说明举例说明如：如：如：如：“ “有一位客户在交通事故中非常不幸有一位客户在交通事故中非常不幸有一位客户在交通事故中非常不幸有一位客户在交通事故中非常不幸导致双目永久失明导致双目永久失明导致双目永久失明导致双目永久失明，，，，那么那么那么那么我们我们我们我们将按照其购买的将按照其购买的将按照其购买的将按照其购买的XXXX万的保险金额万的保险金额万的保险金额万的保险金额一次性一次性一次性一次性进行赔进行赔进行赔进行赔偿。

偿 ”产品介绍技巧产品介绍技巧• •条列式说明方法条列式说明方法条列式说明方法条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品如：按照逻辑、系统、详细的说明产品如：按照逻辑、系统、详细的说明产品如：按照逻辑、系统、详细的说明产品如：“ “本优惠计划非本优惠计划非本优惠计划非本优惠计划非常简单，第一常简单，第一常简单，第一常简单，第一……第二第二第二第二……第三第三第三第三……等 ”• •指引式说明方法指引式说明方法指引式说明方法指引式说明方法 参照资料，引导或指导向客户说明产品如：参照资料，引导或指导向客户说明产品如：参照资料，引导或指导向客户说明产品如：参照资料，引导或指导向客户说明产品如：“ “在我们寄在我们寄在我们寄在我们寄发给您的专函的正面有发给您的专函的正面有发给您的专函的正面有发给您的专函的正面有………… ”• •感性与理性结合，具体描述感性与理性结合，具体描述感性与理性结合，具体描述感性与理性结合，具体描述异议处理技巧异议处理技巧• •异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：异议处理的基本认知：- -拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。

拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射 -每人都有拒绝销售的权利和情绪每人都有拒绝销售的权利和情绪每人都有拒绝销售的权利和情绪每人都有拒绝销售的权利和情绪 -拒绝的可能是你的方式而不是产品拒绝的可能是你的方式而不是产品拒绝的可能是你的方式而不是产品拒绝的可能是你的方式而不是产品 -拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！保险没有问题、产品也没问题！异议处理技巧异议处理技巧• •目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望倾听准客户 陈述• •内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处。

内容：倾听准客户陈述，着重描述产品好处• •要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成要求：树立正确的态度，完成异议处理便尝试促成异议处理技巧异议处理技巧• •接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见接受、认同甚至赞美客户的意见如：如：如：如：1 1、、、、“ “保险是骗人的保险是骗人的保险是骗人的保险是骗人的 ” T:“T:“我非常体会你的心情（感受），我非常体会你的心情（感受），我非常体会你的心情（感受），我非常体会你的心情（感受），我非常认同你的想法我非常认同你的想法我非常认同你的想法我非常认同你的想法 ”• •反问法反问法反问法反问法如：如：如：如：“ “这保险太贵了！这保险太贵了！这保险太贵了！这保险太贵了！” ” T:“T:“不知道陈先生有去过医院看医生吗？不知道陈先生有去过医院看医生吗？不知道陈先生有去过医院看医生吗？不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果如果如果如果客户客户客户客户发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，发生意外躺在病床上，为了疗伤再贵我们也要治疗，您说对吗？您说对吗？您说对吗？您说对吗？” ”• •回避问题回避问题回避问题回避问题如：如：如：如：1 1、、、、“ “我有很多保险！我有很多保险！我有很多保险！我有很多保险！” ” T:“T:“是的，我了解陈先生的想法。

只是的，我了解陈先生的想法只是的，我了解陈先生的想法只是的，我了解陈先生的想法只是我想补充说明的是这份高达是我想补充说明的是这份高达是我想补充说明的是这份高达是我想补充说明的是这份高达XXXX万的万的万的万的……”2……”2、、、、“ “我非常认同我非常认同我非常认同我非常认同您的想法，我想强调的是您的想法，我想强调的是您的想法，我想强调的是您的想法，我想强调的是…………我要补充说明的是我要补充说明的是我要补充说明的是我要补充说明的是……”……”异议处理技巧异议处理技巧• •回飞棒回飞棒回飞棒回飞棒如：如：如：如：1 1、唉呀！你们的投资报酬太低了、唉呀！你们的投资报酬太低了、唉呀！你们的投资报酬太低了、唉呀！你们的投资报酬太低了… TSR :“… TSR :“对于我们这项对于我们这项对于我们这项对于我们这项《《《《小钱变大小钱变大小钱变大小钱变大钱钱钱钱》》》》的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的的理财计划，不知道陈先生认为多少的投资报酬才是最合理的…… ” 2 2、、、、“ “陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？值钱还是您的身体值钱？值钱还是您的身体值钱？值钱还是您的身体值钱？” ”• •化反对问题为卖点化反对问题为卖点化反对问题为卖点化反对问题为卖点如：我没有钱！如：我没有钱！如：我没有钱！如：我没有钱！TSR:“TSR:“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专门为了在关键时候生，我们这个计划专门为了在关键时候生，我们这个计划专门为了在关键时候生，我们这个计划专门为了在关键时候‘ ‘没有钱没有钱没有钱没有钱’ ’的人设计的，帮助他的人设计的，帮助他的人设计的，帮助他的人设计的，帮助他们规划风险。

们规划风险们规划风险们规划风险 ”• •以退为进以退为进以退为进以退为进如：如：如：如：1 1、、、、“ “是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是是的，既然陈先生不需要，我当然不会勉强；只是我想说明的是 ------强调产品的卖点！强调产品的卖点！强调产品的卖点！强调产品的卖点！” ”2 2、、、、“ “我对保险不感兴起我对保险不感兴起我对保险不感兴起我对保险不感兴起” ” TSR:“TSR:“是的，既然陈是的，既然陈是的，既然陈是的，既然陈先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还先生不感兴趣，我当然不会勉强；只是我想说明的是填写投保单后，还要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效要通过银行扣款和寄送投保单，并不是马上生效 ”异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧YES! YES! YES! YES! YES! YES! YES! YES! …BUT! 推销中最重要的一个字是推销中最重要的一个字是“问问”A.A.问问问问“ “Yes”Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。

的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题B.B.问二选一的问题问二选一的问题就是顾客的回答要么是问二选一的问题问二选一的问题就是顾客的回答要么是问二选一的问题问二选一的问题就是顾客的回答要么是问二选一的问题问二选一的问题就是顾客的回答要么是, ,要么不是要么不是要么不是要么不是C.C.问简单容易回答的问题问一些顾客不需要花时间思考的问题比如你可以问简单容易回答的问题问一些顾客不需要花时间思考的问题比如你可以问简单容易回答的问题问一些顾客不需要花时间思考的问题比如你可以问简单容易回答的问题问一些顾客不需要花时间思考的问题比如你可以问问问问1 1））））“ “今天是星期四，是吗？今天是星期四，是吗？今天是星期四，是吗？今天是星期四，是吗？” ”2 2））））“ “你只会购买真正对你有用的产品，你说是你只会购买真正对你有用的产品，你说是你只会购买真正对你有用的产品，你说是你只会购买真正对你有用的产品，你说是吗？吗？吗？吗？” ”D.D.问自已可以掌控的问题问自已可以掌控的问题问自已可以掌控的问题问自已可以掌控的问题 一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题。

假如一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题假如一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题假如一定要问自已以掌控的问题，这个问题一定要是自已以回答的问题假如 你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动你问的问题自已都回答不上，那么，你就会变得很被动E.E.问一个几乎没有抗拒点的问题问一个几乎没有抗拒点的问题问一个几乎没有抗拒点的问题问一个几乎没有抗拒点的问题　　　　　　　　激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧• •目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲望目标：让客户产生购买欲望• •基本技巧：基本技巧：基本技巧：基本技巧： 应用应用应用应用“ “如同如同如同如同……”……”取代取代取代取代“ “少买少买少买少买……”……” 如：这份计划每天只如：这份计划每天只如：这份计划每天只如：这份计划每天只需要攒几块钱需要攒几块钱需要攒几块钱需要攒几块钱，如同您，如同您，如同您，如同您打一次车打一次车打一次车打一次车、、、、买一本杂志、吃一顿午买一本杂志、吃一顿午买一本杂志、吃一顿午买一本杂志、吃一顿午饭可能还都不够饭可能还都不够饭可能还都不够饭可能还都不够。

激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧• •应用应用应用应用“ “比较表比较表比较表比较表” ” 应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较应用市场上的同类产品比较，或者是纵向、横向比较 提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以提供准客户这种比较表的目的，不在预告诉他那个商品可以取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性取代何种商品，而是在于凸现你的产品特性• •应用人性的弱点应用人性的弱点应用人性的弱点应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、 异性相吸、热销气氛等。

异性相吸、热销气氛等异性相吸、热销气氛等异性相吸、热销气氛等• •不确定与确定不确定与确定不确定与确定不确定与确定 不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保障购买保险后确定得到多少保障购买保险后确定得到多少保障购买保险后确定得到多少保障激发客户购买欲望的技巧激发客户购买欲望的技巧• •应用时事、新闻报道的公共信息应用时事、新闻报道的公共信息应用时事、新闻报道的公共信息应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力如：水灾、火灾、交通事故、所需表达的观点，借力使力如：水灾、火灾、交通事故、所需表达的观点，借力使力如：水灾、火灾、交通事故、所需表达的观点，借力使力。

如：水灾、火灾、交通事故、地震、空难等地震、空难等地震、空难等地震、空难等• •善用准客户的观点善用准客户的观点善用准客户的观点善用准客户的观点 在中学会在中学会在中学会在中学会“ “察言观色察言观色察言观色察言观色” ”，敏锐的洞察力记录客户曾经，敏锐的洞察力记录客户曾经，敏锐的洞察力记录客户曾经，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念如：家庭责任、风险意识、工作特征等表达的观念如：家庭责任、风险意识、工作特征等表达的观念如：家庭责任、风险意识、工作特征等表达的观念如：家庭责任、风险意识、工作特征等• •善用数据分析善用数据分析善用数据分析善用数据分析 “ “研究分析研究分析研究分析研究分析” ”、、、、“ “调查报告调查报告调查报告调查报告” ”、、、、“ “统计数据统计数据统计数据统计数据” ”等权威说明等权威说明等权威说明等权威说明促成技巧促成技巧• •目标：做出决定、采取行动目标：做出决定、采取行动目标：做出决定、采取行动目标：做出决定、采取行动• •要求：勇气要求：勇气要求：勇气要求：勇气• •内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的 购买信号购买信号购买信号购买信号• •基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下基本技巧：如下促成技巧促成技巧• •促成的时机：促成的时机：促成的时机：促成的时机：- -客户的态度变化时客户的态度变化时客户的态度变化时客户的态度变化时- -沉默、思考时沉默、思考时沉默、思考时沉默、思考时- -对您的说明表示认同时对您的说明表示认同时对您的说明表示认同时对您的说明表示认同时- -提出问题时提出问题时提出问题时提出问题时- -讨价还价时讨价还价时讨价还价时讨价还价时- -询问交费方式时询问交费方式时询问交费方式时询问交费方式时- -询问服务范围时询问服务范围时询问服务范围时询问服务范围时促成技巧促成技巧• •替客户做决定替客户做决定替客户做决定替客户做决定如：如：如：如：“ “X X姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以姐，我们沟通得非常的愉快，根据所谈的内容，您可以 选择选择选择选择XXXX计划，这样会全面和实惠，计划，这样会全面和实惠，计划，这样会全面和实惠，计划，这样会全面和实惠，这样我给你做个简单这样我给你做个简单这样我给你做个简单这样我给你做个简单确认确认确认确认就行了就行了就行了就行了” ”；；；； • •二择一法二择一法二择一法二择一法如：如：如：如：“ “陈先生，您选择陈先生，您选择陈先生，您选择陈先生，您选择3030万的万的万的万的还是还是还是还是2020万的万的万的万的” ” “ “陈先生，您选择年缴还是月缴陈先生，您选择年缴还是月缴陈先生，您选择年缴还是月缴陈先生，您选择年缴还是月缴” ”• •有限的数量或期限有限的数量或期限有限的数量或期限有限的数量或期限如：如：如：如：“ “我们只针对我们只针对我们只针对我们只针对老客户做回馈，名额没有活动也就结束了老客户做回馈，名额没有活动也就结束了老客户做回馈，名额没有活动也就结束了老客户做回馈，名额没有活动也就结束了。

”• •羊群心理羊群心理羊群心理羊群心理如：我们如：我们如：我们如：我们通知到的通知到的通知到的通知到的客户客户客户客户都觉得不错都觉得不错都觉得不错都觉得不错，，，，也都办理完成了也都办理完成了也都办理完成了也都办理完成了，这边，这边，这边，这边直接直接直接直接帮您申请帮您申请帮您申请帮您申请一份一份一份一份就可以了就可以了就可以了就可以了，好吧？，好吧？，好吧？，好吧？• •适时、适度的制造不安适时、适度的制造不安适时、适度的制造不安适时、适度的制造不安如：保险的意义与功用如：保险的意义与功用如：保险的意义与功用如：保险的意义与功用促成技巧促成技巧• •客户考虑客户考虑客户考虑客户考虑为下一次拜访创造机会为下一次拜访创造机会为下一次拜访创造机会为下一次拜访创造机会• •成功销售成功销售成功销售成功销售核对客户信息，送上良好核对客户信息，送上良好核对客户信息，送上良好核对客户信息，送上良好祝愿祝愿祝愿祝愿！！！！！！！！结束语结束语。