说服老板的艺术.doc

说服老板的艺术与说服技巧测评试卷一．说服老板的艺术总是有些时候，你发觉老板并没有详细了解全部的事实，因此对于情势的判断过度乐观，低估了可能的风险；你听到不少顾客的抱怨，认为公司有必要改变某些作业流程，否则将严重流失客源；你想到过去曾经有过类似的成功案例，所以你相信这一次的提案一定可行……这些种种的情况，让你觉得有话要说，更需要让老板听到　“老板与属下之间的关系，其实是两个同样会犯错的人彼此相互依赖管理大师约翰?科特说道除了职务上的层级差别之外，其实你与老板之间，只是角色扮演的不同，有不同的职责，对事情自然有不同的认知或看法，也会有盲点存在　通常高层的主管比较偏重大方向的思考，缺乏对于细节的了解，因此在做决策时很容易忽略执行面的困难或是阻碍更何况，当老板的想法或是决策有所缺失，倘若你什么都不说、不去说服老板，其实只会让自己的工作陷入更困难的境地，甚至无法执行，最后仍是你自己去承担失败的后果如果你真的对自己的工作结果负责，说服老板就是你不可逃避的责任，你的目的只有一个，就是要让工作能更顺利的完成而你必须认知到，说服的目的不是要对方完全接受我的想法，而是共同协调出双方都可接受的答案　如果是这样说服，那就错了　以下便是一般人在说服时常犯的错误：　1　在过程开始即坚定陈述自己的立场　我们常认为说服老板就像是商业谈判一般，以为在一开始时就应当坚定而清楚地表明自己的立场，在过程中不断证明自己想法的正确性。

然而，在面对老板时，这种强势的态度常常却容易引起反效果　专家建议，最好不要采取直接的方式，对着老板说：“我觉得……，我们应该……”，而是应该运用假设性的说法：“如果⋯⋯，也许可以⋯⋯”“有没有可能⋯⋯”采取建议性的态度，比较容易为老板所接受　2　说服是单一事件　说服是持续性的动态沟通过程，而非立即可获得解决的单一事件说服不仅发生在你与老板之间几小时的面对面讨论而已，还包含了准备、发现、以及对话的过程准备的过程除了你必须搜集相关资料支持自己的观点之外，更重要的是，在进行说服之前，你必须从各种角度去测试自己的想法：这会对其他人有什么影响？我的说明是否有不足的地方？还有没有其他可能的方法？老板对这样的想法会有什么样的质疑？　此外，在说服之前，你也必须花费一段时间透过各种可能的对话机会或是观察，试着了解与发现老板的真实想法：在工作中他最优先考虑哪些事情？他必须顾及到哪些层面？他的思考模式又会是什么？在说服时你才有可能找到正确的切入点，更容易打动老板的心　另一方面，老板也需要时间做全盘考虑，有些问题并非是一次的讨论就能决定的自我发现是最有效的方式，你必须给老板一些时间自行得出最后的结论　向上说服的4大关键　如何说明你的内容、强化说服力，其实与内容的逻辑性与合理性是同等的重要。

一般人都太过注重说明的内容，却没有注意到如何运用技巧，强化自己的说服力　要能强化说服力，必须掌握以下4大关键：　1　建立个人的信用　根据多年的观察以及研究显示，在说服时，多数人都过度高估了自己的信用在工作上，个人的信用来自于两方面：专业度以及人际关系专业度代表的是你在某个领域所具备的专业知识，这可以从你过去所表现出来的具体成绩中得到证明另一方面，在说服过程中，你是否表现出对问题的深入了解，并对各种可能影响在事前已做好完整的分析　至于人际关系的信用度，指的是个人的合群度老板是否相信你是一位愿意接受他人意见、容易沟通的人，而非坚持己见、不容易妥协的人；你不是为了自己利益，而是为了部门或是组织整体利益着想；你是诚实、稳定、而可靠的人，不是情绪起伏不定、工作表现大起大落的人　2　运用生动的语言　你的说明内容必定会牵涉比较抽象的概念或是大量的数据，最好运用实际的例子，或是生活中所熟悉的事物作为模拟，才能让资料产生意义，同时让老板快速的理解　举例来说，“增加×××的营业额，相当于多销售××××套产品”、“这套全新研发的数据库软件就好比是你的私人管理顾问，不仅可以即刻提供你需要的资料，更具备了资料对比分析的功能。

　3　考虑老板的立场　我们时常感觉身为老板的人总是性格保守，对于许多事情都持否定的态度，似乎他唯一的目的就是反对事实上，老板在行事作风上所表现出的保守倾向，多半时候是为了顾及不同的需求，必须在相互冲突的期望之间寻求最大公约数　你的老板所面对的是更广大的组织网络，他所要解决的不只是工作的问题而已，更多时候他必须处理复杂的人际关系这是你在说服时必须考虑到的　4　不宜过度感性　你必须表现出对于自己的提议或是报告内容的热情与信心，但是也不要过度的感性，以免显得有些感情用事、不够专业另一方面在说服的过程中，最好能一心二用，在陈述意见的同时，仔细观察老板的情绪状态，随时调整说话的语气　二．说服技巧测试试卷与答案向上管理随堂考（试卷与答案）当你试图要说服老板或是影响老板的决定时，总是会有各式各样的状况发生以下是针对此类问题设计的7道题目，请选择你认为最适当的答案　1　我已经向老板提出建议，但是他却没有给我任何的响应，我应该：　a　问老板：“你是否需要再花一点时间思考？”　b　问老板：“你是否有什么疑问或是建议？”　c　重复刚刚报告内容的重点　2　当老板提出相反的观点时，我应该：　a　仔细的和老板讨论，化解疑虑。

　b　要求老板说明反对的原因　c　试图转移老板的注意力，不做任何评论　3　老板不认同报告的部分内容，针对这些部分我也已经做出回答，之后我应该：　a　直接说：“好，那我就开始进行　b　问老板：“还有没有其他需要讨论的地方？”　c　保持沉默，等待老板是否提出其他不同的想法　4　老板已经同意我的提案，所以应该：　a　直接说：“谢谢，”然后尽快离开　b　对于老板的支持表达感谢　c　和老板讨论接下来应采取的行动　5　我已经完成报告，老板也说：“你的报告非常好，不过有些重要的部分没有提到这时　我应该：　a　保持沉默，等待老板的指示　b　再补充说明其他相关的数据或是资料　c　问老板：“可否让我知道是哪些内容？”　6　老板只认可部分提案的内容，但是我认为除非他完全同意，否则无法执行这时我应该：　a　持续说服老板，直到他同意所有的内容　b　首先理清我们双方都同意的部分，稍后再讨论意见有所不同的部分　c　直接放弃，反正要老板完全同意是不可能的事情，不如重新调整报告内容之后再讨论　7　当我向老板提出建议，他却回答说：“这个想法很好，但是我还要再考虑看看我应该：　a　直接说：“好的，我再另外约时间讨论　b　询问老板是否认为报告内容有不清楚的地方。

　c　简短说明如果不及早行动，公司就可能丧失某些优势　随堂考解答：　1　（b）你得先了解老板对你的建议到底有什么样的看法，才能开始进行下一步　2　（b）你必须了解老板为了什么样的原因反对你的建议，是不是有其他的考虑　3　（b）不要以为一切就此拍板定案，最好再多问一次，确认没有其他的问题　4　（c）如果你的老板同意你的意见，接下来最重要的就是决定工作进度以及完成目标　5　（c）不要急着提出辩驳，询问老板到底是缺少了哪些重要的内容　6　（b）知道何时该结束讨论也是很重要的，先搁置意见不同的部分，稍后再做讨论，或是寻找出其他替代的方案　7　（a）也许你的老板有更重要的事情需要处理，不如另外找时间再好好谈一谈对于职场人而言，向上管理似乎比向下管理要困难，若是谈到说服老板，又更让人难以启口说服只是一种沟通的过程，我们并不是要否定或是推翻老板的想法，而是借由双向的沟通，让这个想法更为完整或是提出其他更好的答案，最终的目的无非是希望能让工作更顺利的进行　其实，真正的说服是学习与协调的过程在过程中彼此学习理解对方的想法，最后相互协调出双方都可接受的答案，所以从某种以上来说，妥协也是说服结果的一部份三. 解读老板的“阴招”一年到头辛辛苦苦，起得比鸡早，睡得比狗晚，公司不肯升职加薪也就算了，运气差一点的，遇上个爱玩阴招的老板，那才叫一个冤。

胸闷归胸闷，生计照样还得靠你自己去奔波擦亮眼睛，看看别人是怎么控诉被“闷”倒的经历，下一次，某些“辣手老板”也许就没法“阴”你了！　老板常用的阴招　阴招之一：背黑锅你来，送死你也去　以前那个顶头上司，真是可怕今天气势汹汹说要做这个那个，还说明天就都要你赶得要吐血，明天她又若无其事：“这个啊？不要了！”　亲眼见她“阴”过一个MM那次我们要争取一个重要的客户，女人让MM做个产品的展示和推介计划那天中午，女人特地请MM去吃大餐，席间，她一反常态，用琼瑶片女主角的温柔腔调甜言蜜语：“你很努力，我都看在眼里，你真是我的好帮手……这个客户非常重要，影响到公司一笔巨大的单子，所以这个展示推介一定要做好，交给你来做，我非常放心……”最搞笑的是，她还幽幽地说：“唉，其实我很愿意帮你，都是女人，不容易你看我，为了事业，到现在还没有结婚，你看我老吗？”MM故作惊讶状：“哪里啊，Helen你很年轻的，看上去好漂亮……”老板忽闪着眼睛：“谢谢你，我真的很漂亮吗？”拿出小镜子左照右照，还拍拍小姑娘的肩膀：“这件事弄好了，我一定会替你向大老板申请奖金！”　她当时真是很感动，满以为女人转了性，开始体恤下属了所以她很尽心地做Plan，女人也没来干涉，MM每做好一部分，拿给她过目，对方看起来都满意得不得了：“好！我真没看错人！”终于，客户来了。

MM当着全公司高层的面，给客户做Presentation到这时她才发现，有一个关键部分不知何时被女人改动过了硬着头皮讲了十几分钟，客户在那一点上纠缠不休，她疲于招架，最后对方还是不满意：“就这样推介？我们怎么敢经销呢？不能保证利润的呀！”大老板的脸色一下子变得很难看，女人顿时用手指点着MM发飙：“你怎么做的？给你半个月就做出这种东西来？真让我失望！”最恶心的是，她还用英文冷冷地补了句，“连猪也不会像你那么笨！”　阴招之二：老板是个“演技派”　进那家公司时，就知道公司有条不成文的政策——只要你愿意，就能去读在职硕士，公司允许你在上课时间带薪请假，也算是个福利吧可我们部门似乎一直没人有兴趣“享受”这个福利我刚刚到那里，想在这里待一年多，能拿出个文凭之后也差不多就到了跳槽的时间了，不如趁此机会“发展”一把！找了个机会问老板，他把胸脯拍得砰砰响：“很好嘛，我很支持啊！只要学校通过，公司这边没问题！”　在职研究生考试不难，很快，我就揣着了录取通知书向老板报喜去了老板一愣，随即大力点头：“很好很好！要努力读书哦，你的工作量我会考虑的！”谁知第二天，学校来了个，居然说“搞错了，你没有通过考试”天哪，捣什么糨糊！我再晕头转向地去找老板，他深表同情：“什么烂学校啊，这种事经常会搞错，你跟他们说啊，拿了录取通知，你就有权去上课了……”现在想起来，只觉得历任老板里，他的演技是最出色的！离开公司后我才偶然得知真相——为什么当时部门里从来没人“考”上过？因为老板自己是大学老师出身，你前脚说要报考，他后脚立即去打招呼：“千万别录取这个人！”我那次意外收到通知书，是学校出了岔子，最后不是照样被神通广大的老板追回？　当着你的面，老板一定会说得比唱得还好听，大讲什么“个人发展”，私底下，哪个老板会喜欢手下频频请假？　阴招之三：老板要给我介绍男朋友　所有的事情都是从那次全部门一起去唱歌开始的。

当时老板坐在我身边，拐弯抹角地聊了半天，最后说要帮我介绍男朋友我一愣，只好直说：“我已经有男朋友了老板漫不经心地问：“哦，是哪家公司的啊？”我犹豫了一下，想想问题不大，就照实说了——他是我们竞争对手公司的老板点点头，未置可否此后大半个月里，我发现自己已经很久没有接受新工作了，正在想要不要。