消费者群体分类.doc

消费者群体分类按购买行为分类光看不买型表现特征：不接受我们的试机邀请； 敷衍的说：只是随便看看，或在我们盛情攻击下，说“没带钱，买不了这么好的” 试看试用过后点点头一句话不说就走的应对方法：用亲和力和热情感染顾客试听，为OPPO品牌做宣传 做顾客的购买顾问，告诉顾客买的注意事项，并实施的强调OPPO的优点，让顾客明白什么样的才是适合他的，言下之意只有OPPO才适合他意外购买性表现特征：饭后在商场闲逛，看到OPPO的专柜，被终端形象和OPPO的外观设计所吸引，是听后心动，喜爱之情溢于言表 此项消费是在预算之外，因此会在熟悉产品后拼命压价 讲解到最后不会有耐心听介绍，最终以发生在价格上的纠缠应对措施：首先观察其是否有购买能力，然后，找准顾客的“樱桃树”，不断强调一个或几个卖点，刺激顾客掏钱在讲解过程中，要注意讲解利益点，并了解顾客的背景，建立轻松互信的交谈气氛，未成交做好准备多项选择型表现特征： 有的购买需求，对重点留意观看 会在讲解过程中提问，如品牌，价格 主动索要彩页 会认真试机和询问功能 临走时大多会说再看看，货比三家应对措施：注意同顾客的交流互动，礼貌有风度的进行答疑 注意营造轻松愉悦的销售气氛 通过询问，观察分析顾客心理，了解顾客所能承受的价格底线以及他最关注的功能，做重点讲解 当然我们最最优势的外观，OPPO的优势功能的讲解时必不可少的， 最重要的是要给顾客作对比，让他清楚OPPO的优势全家出动型特征表现：小家庭3到4人一起出动为小孩子购买，此种情况又可以分为两派派系1：多个决策者，公说公有理，婆说婆有理，全家争执不下，做不了决定对策：尽量利用身体阻挡家庭成员看其他品牌，或拿出多个样机让全家试机，不让他们有机会接触其他品牌。

派系2：大多数已认同oppo，只有其中的一个“怪胎”，对某一点不认可，影响决策者作决定对策：找准决策人，强调决策者选择的正确性，并说服决策者忽略“怪胎”的不认同点调查市场型表现特征：在促销员面前装作什么都不懂，只是听促销员讲解，但会突然问出很专业的问题，一般是促销员遗漏关键卖点 有固定装束（白衬衫，深色西裤，业务包），菜鸟总是斯丁柜台看机型，老油条则装无辜或直接亮明身份进行询问 那自己品牌的“顶级”产品来进行对比，欲打击我们促销员的自信心应对措施：坦诚的讲解OPPO的优势性能，只在价格上保守 了解对手的背景后可直接同其产品进行比较，但要用坦诚的中性的陈述，要适当留给竞争对手面子向外求援型表现特征：很快表现出犹豫不决，打询问朋友 只对的表象所打动（外观，音质）对内涵不了解 不信任销售人员，依赖朋友的推荐和建议 有经济实力承担高价位应对措施：在卖出产品之前先将自己“出卖”，让他认可人，建立起一定的信任关系 在顾客打时，可以请求与救兵直接通话，用专业性说服救兵情侣互动型表现特征：成双成对出现，一般为男方给女方卖 女方喜欢但男方不愿花太多钱或者是南方愿意付出但女方认为太贵不值得应对措施：抓住感兴趣的一方，重点攻击，但不要忽略另一方 PMP掏钱方，让对方有不买给我OPPO就动分手的念头 如果女方怕花钱，则PMP男方大方，疼老婆，PMP女方幸福有这样的好老公 一句话PMP的他们不得不买，不买就下不来台徘徊不“钱”型表现特征：对OPPO产品已认可，非常喜欢，但是对品牌不熟悉 不断试机，犹豫对比。

要走时“恋恋不舍”应对措施：抓住顾客的樱桃树，反复强调刺激 给顾客绘图，让他觉得多花的钱是为了音乐的享受和高品位象征 坦诚询问顾客的顾虑，并要求留下号码按客户年龄分类20岁以下群体特征：20岁以下的消费群体主要为学生，一般为初中生、高中生居多 这类群体对于的知识和功能了解不够全面，只对于的外观和娱乐功能（音乐、游戏、学习）感兴趣 这类群体一般很少自己购买，都会由父母带领，父母带领这种情况分为两种：一种为孩子做最后决定，一种为父母做最后决定应对措施：根据学生群体的特点可以向其推荐娱乐功能较为全面的，外观时尚新潮的型号 要明确最后决策这是谁，是父母的话可以尽量少介绍娱乐功能，可以让学生自己试，多向父母介绍对孩子学习方面，照顾方面，实用方面的好处如果是学生做最后决定的情况时，可以向其着重介绍娱乐功能（音乐、拍照、游戏）20岁至30岁群体特征：20岁至30岁之间的消费群体主要为大学生，刚刚进入工作白领，自由职业者 这类群体对于的知识和功能了解比较全面，会对的各项功能要求较高。

这类消费群体会对品牌的敏感度较高，对于进口品牌的热忠诚度较高，对于国产品牌的认同感较差 这类消费群体主要关注的功能有音乐功能、拍照功能、娱乐功能、商务功能 对于外观工艺要求时尚、有个性应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐娱乐功能较为全面的，外观时尚新潮的型号 由于这类消费群体对产品的功能掌握较为全面，在向顾客介绍产品的时候一定要抓住顾客所关注的功能深入介绍，别让顾客充分体验功能比如音乐功能、拍照功能、上网功能 不断赞美顾客是如何地适合这部，拿起来很靓 尽量避免介绍关于国产这类的内容，要让顾客明确我们的产品是国际化的产品，外观功能绝不比进口品牌差30岁至50岁群体特征：30岁至50岁之间的消费群体主要为中年消费者，这类消费人群一般具有较高的购买能力 这类群体对于的知识和功能了解比较全面，会对的各项功能要求较高 这类消费群体会对品牌的品质要求较高，比如质量、售后服务等 这类消费群体主要关注的功能有商务功能、拍照功能应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐商务功能较为全面的，成熟稳重外观的型号。

要重点介绍我们产品的质量以及售后服务方面的内容，让感觉到我们的品牌可以信赖50岁以上群体特征：50岁以上的消费群体主要为老年人，离退休消费者 这类群体对于的娱乐功能要求不高 这类消费群体会对产品的屏幕、键盘、字体大小、听筒音量大小、价格、耐用程度、质量、保修等方面比较 这类消费群体对于的钢性功能（信号、通话质量、耐用性）要求较高应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐屏幕较大、字体较大型号 一定要教会这类消费群体操作的方法，让他感觉到用起来很方面 要说服和教育这类消费群用可以对他的生活带来方便（比如可以随时随地和儿女沟通、用可以让儿女随时找到他们，出现意外可以随时获得帮助）按职业分类大学生群体群体特征：这类群体对于的知识和功能了解比较全面，会对的各项功能要求较高 这类消费群体会对品牌的敏感度较高，对于进口品牌的热忠诚度较高，对于国产品牌的认同感较差 这类消费群体主要关注的功能有音乐功能、拍照功能、娱乐功能、商务功能 对于外观工艺要求时尚、有个性。

应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐娱乐功能较为全面的，外观时尚新潮的型号 由于这类消费群体对产品的功能掌握较为全面，在向顾客介绍产品的时候一定要抓住顾客所关注的功能深入介绍，别让顾客充分体验功能比如音乐功能、拍照功能、上网功能 不断赞美顾客是如何地适合这部，拿起来很靓 尽量避免介绍关于国产这类的内容，要让顾客明确我们的产品是国际化的产品，外观功能绝不比进口品牌差外来务工人员群体特征：这类消费群体对于价格敏感度较高，一般会选择价格较便宜、功能齐全的性价比高的 这类消费群体对于品牌的敏感度比较低，这类顾客是中低档机器的主要购买人群应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐性价比较高的 要让这类消费人群了解到我们产品的售后服务，在回家之后照样可以获得高质量的售后服务 由于这类消费群体的工作不稳定，并且会做一些劳动量比较大的工作，的耐用性和稳定性对他们来讲是非常重要的，通过一些简单的销售技巧（摔机）、机器材质可以更加坚定其购买我们产品的决心白领群体特征：这类消费者具有很强的购买力，对于要求较高，一般会选择中高端的型号。

这类群体对于的知识和功能了解比较全面，会对的各项功能要求较高 这类消费群体会对品牌的敏感度较高，对于进口品牌的热忠诚度较高，对于国产品牌的认同感较差 这类消费群体主要关注的功能有音乐功能、拍照功能、娱乐功能、商务功能 对于外观工艺要求时尚、有个性应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐娱乐功能较为全面的，外观时尚新潮的型号 由于这类消费群体对产品的功能掌握较为全面，在向顾客介绍产品的时候一定要抓住顾客所关注的功能深入介绍，别让顾客充分体验功能比如音乐功能、拍照功能、上网功能 不断赞美顾客是如何地适合这部，拿起来很靓 尽量避免介绍关于国产这类的内容，要让顾客明确我们的产品是国际化的产品，外观功能绝不比进口品牌差老板/经理群体特征：这类消费群体主要为中年消费者，这类消费人群一般具有较高的购买能力 这类群体对于的知识和功能了解比较全面，会对的各项功能要求较高 这类消费群体会对品牌的品质要求较高，比如质量、售后服务等 这类消费群体主要关注的功能有商务功能、拍照功能。

应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐商务功能较为全面的，成熟稳重外观的型号 要重点介绍我们产品的质量以及售后服务方面的内容，让感觉到我们的品牌可以信赖老年人群体特征: 这类群体对于的娱乐功能要求不高 这类消费群体会对产品的屏幕、键盘、字体大小、听筒音量大小、价格、耐用程度、质量、保修等方面比较 这类消费群体对于的钢性功能（信号、通话质量、耐用性）要求较高应对措施：根据这类消费群体的特点可以向其推荐屏幕较大、字体较大型号 一定要教会这类消费群体操作的方法，让他感觉到用起来很方面 要说服和教育这类消费群用可以对他的生活带来方便（比如可以随时随地和儿女沟通、用可以让儿女随。