美容院转型主趋势.doc

经过二十筋年的发展，中国美容行业经历白热化的市场竞争Z后，呈现了幣体卜-滑的趋势与商超、日化专营店共同引 领化妆品市场的美容院，面对消费理念日趋成熟及越来越挑剔的顾客，EI渐增长的经营成本，许多美容院经营者更觉得 生意难做的确，市场上能够偸利的美容院比例不高，众多从业者举步维艰，在生存线上苦苦挣扎面对残酷的现状. 美容院究竞何去何从？找到适合店而的发展之路呢 回顾上世纪九十年代芙容院的解煌，明显有着这样几个明显的市场优势：1、 专业：美容院的专业美容师用专业用品、专业技术來给顾客提供专业服务，而且美容师能够以专业知识，在提 供服务的同时给予顾客专业的咨询指导，从而得到消费者的信赖与支持2、 服务项冃丰富：美容院针对消费者设置了多种护理服务项冃，消费者的选择面宽，可以在美容院选择享受各类 服务项目3、 灵活：美容院的服务项!_!定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的利润空间灵活的定价让经营者 对顾客的掌握游刃有余，大量的利润枳累可以更好地服务于顾客4、 低成本投入：美容院主要以服务为主，不需要大量的产品成木投入，美容院的投入成木主要是居铺租金成木与 人力资源成本，而美容院的人力资源成本低燎，经营成本低。

正因为如此才让美容院赚取高额利润，也可说是暴利也 因为如此的利润空间及低门槛吸引大鼠的投资者进入，&致美容院的快速发展，让美容行•业快速繁荣5、 顾客忠诚度高，凝聚力强：美容院消费都是感性消费，通常都是以服务为主，美容师与顾客间的单个服务时间 长，沟通时间长，加I强了与消费者间的客情关系，顾客忠诚度高建立了顾客忠诚度Z后，门然销售的客单鼠就可以很 高，这样给美容院的高销量打下了坚实的基础虽然美容院当时有着这样几个优势，但随看市场的发展，消费者理念的更新，美容院过去的特色己难以适应消费者 及市场的需求，美容院的优势在慢慢淡化放眼市场，美容院所而临的问题已经显现，主耍表现在以下儿点：1、 顾客消费理念变化，逐渐疏远美容院：随着消费者消费慈识的提升，fl身美容知识与产品知识的熟悉，不少消费者己习惯于购买产品后在家居做基础的门 我护理，享受D【Y护理的乐趣，到美容院只会做一些自我无法完成的项目这样来美容院的消费者数量逐渐减少，不仅 新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在H益增多2、 化妆品市场的分割，美容院顾客分流严重：美容院市场份额被商场、超市、口化专营店逐步掠夺，莫他渠道都在加強服务意识与服务方法：商场通过服务的增 强、会员的管理争夺美容院高端消费群休；日化专营店的消费层次与美容院的消费层次犬致是对等的，并在丰富的产品 线上给予顾客更全而的选择，当日化专营店加强服务后，对美容院所帯来的竟爭是最人的。

3、 利润來源的尚化，美容院利润提升阻力大：开美容院都是在追求创造利润，中小美容院通常收取较为低廉的护理服务费，他们的其它主耍利润来源，更多的是 在护理的过程中，向顾客推销产品，获収产品利润而美容院护理服务项日由于服务时间、美容床位的限制，每天服务 的客户数量受限，因此营业额通常会有上限，利润产生H然不会有犬突破；产品销售中乂由于美容院经营的专业线品牌 宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生人的销伟；同时由于美容院以服务为主，产品单品 数屋自然就少，导致消费者的选择面窄，而且在产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率低因此美容 院在产品销售的主利润來源上不占优势，难以提升4、 同行间的恶性竞争，形成不良口碑：虽然近儿年美容院开店速度有所减缓，但是因为美容院的投资门槛低，还是有•些投资者挤到美容市场上來，美容 院的数量增多，竞争必然激烈，而美容院同行的恶意竞争，销住与促销越來越没有效果竞争放直接的就是价格战，低 价格肯定乂会降低美容院的服务质最更有一些美容院想赚快钱或是为了生存，使用劣质产品，对顾客造成不良彩响， 导致消费者对美容院产品信任度逐步降低，口碑越来越弟。

5、 经营成本的增加，压力增大：美容市场越來越透明化，利润空间越來越小，消费者消费越來越理性，但美容院内的项目服务时间还是要一样长， 人员工资成本乂开始上涨，导致成本增加，而美容院背业额却没有增加，经营压力逐渐增大一个店血的经营就是以利润为冃的，以长期利润为冃标，而灸容院现佇经营模式状况卜•导致美容院经营者面临着以 上所述的种种闲惑，更眾要的是美容院经营者所追求的利润需求无法突破，没有利润,生存危机呈现，又如何去追求发 展呢为寻求更好的发展，获取更人的利润，众多美容院都在寻求适合自己的发展方向,开始转型Z路纵观冃前国内美 容院所呈现的转型方向，及转型后成功经营的店面分析，全销伟型的日化专营店或前店后院型的化妆品专营店，已经成 为中小型芙容院转型的主趋势H化专营店为什么会成为美容院转型的主趋势呢？因为第一方面，市场的需求决定了 口化专营店是美容院转型的主趋势：1、 消费者的消费需求：H化专营店销售的是产品，美容院销售的是服务项目加产品，服务项目没有统-的标准，白然没有效果上、价格上 的可比性，而且美容院中销伟的产品因为没有知名度，产品单一，也没有可比性，消费者在消费时缺乏对产品的认识及 比较，消费呈现低透明度、低选择性、低可信度，自然无法留住更冬消费者在美容院消费；而日化专背丿占相对美容院，因为丿占而的经柠产品的不同，产晶结构丰富，产品的知名度高，可信度强，消费选择性 及自主性强.消费者能明白消费，专营店更受消费者喜欢，能吸引更名的消费群体购买，通过高销最來实现了高利润值;2、 经营者的需求：美容院的销伟以服务为主导，自然对服务人员的耍求高，经营管理中易受芙容师的索质与技术影响，经营者的可控 性不強；而专营店的销售中以产品为主导，讲究专营店的形象与陈列，店面经营产品的自身动销力，产品知名度，产品 的丰富性带给顾客的可选择性，配合导购员的沟通來完成产品的快速销鲁，快速销售中与单个顾客的沟通时间不会很长, 主要追求产品成交率，带动高的成交量，通过产品销伟的高销最而获得高的经营利润；在销售过程中受人员影响的因索 不大，经营管理易控制，受到化妆品经营者的喜欢：耍经营风险上來说，美容院通常依赖F—两个品牌，晶牌一出现问题，丿占面的经营就会随品牌而出现危机：而LJ化 f营店经营品牌上的多样化，増强店面对众多经营品牌的掌控度，不会因为某个品牌的不足而导致楼店的失败，经营风 险性小。

美容院转型时通常会选择口化专背丿占第二方而，美容院与日化专营店无论从店而换件，还是经营上都有着共同之处,给转型带来了极大的优势，成为众 多美容院转型的最佳选择:1、 经营模式相通，美容院向U化专营店转型方便：两种店面都是从事女性美丽的店面，都是用产品或服务來满足消费者的消费需求冃标客户群体一致，宜传模式一致， 店面形彖与陈列相通,经营管理模式一致美容院经营的是服务项目兼产品，日化店主营产品，服务项目辅助，美容院 经营者已经具备有一定的店而经营管理工作经验，与专营店的经营管理是相通的,转型时只耍将产品而加宽，丰富产品 线，加强产品的宣传，不需经营者在经营管理上投入太大的粘力与准备工作，因此美容院向专营店转型是很方便的2、 丿占而销售模式相通，可快速转型，实现利润增长：店而利润来源于销伟，美容院当中也有销伟工作，与日化专营店的销伟工作理念是一致的；只是美容院是用服务来推动 销售，而日化专营店是用服务來配合销售，用销傅來带动服务美容院更名的是销售美容项目，而专营店直接销售产品, 销售技巧是相通的美容院的美容师只备有非常专业的美容知识、产品知识，而转型专营店后只要将新増加的产品熟悉Z后，及増强快速销 售产品的技巧，就可以将产品销售工作做到更好，可以实现转型后快速实现利润的增长。

3、 转型投入不髙，并可分阶段灵活投入，风险性小：美容院与日化专营店在经莒模式上主要的区别就在于产品销售的区别，美容院向H化专营店转型可充分利用美容院的现 有资源，丿占址，人员，丿占内形彖，丿占内设备，顾客群体美容院在丿占面原有基础上转型口化专营苗只要增加专营店中产 品方而的投入，转型所需的投入不高；而且在转型过程中，这些投入的资金可视店面规模而定，増加产品可一步到位， 或是逐步增加品牌数量及产品数量，分阶段增加投入，将转型的风险性降至最低4、 结合芙容院的服务特色，可将转型后的专营店经营得更好，具备转型的优越性：美容院中美容护理的售后服务诃以增加消费价值，也解决了日化专营店导购员瑕难控制的顾客停留时间的问题；只 是美容院的产品少而无太大知名度、可信度与动销力，在售后服务的基础上，当转型为日化专营店时,结合销售区域的 产品丰富度，知名度而让顾客更好地选择产品，而提升产品的销最,会带來更多的销併和利润美容院在转型后在自己 的原有客户群体上，店面的利润来源会人幅增加，有了利润的提升，抗风险能力将人大加强正因为美容院与日化专营店有着如此多的相同之处，只要结合美容院的原有专业优势、客情关系优势，转型后则事 半功倍,所创造的利润将会更高。

因而美容院转型日化专营店是瑕方便的,可•以快速转型,也是成功机率最高，风险性 最小的，所以转型成纯粹的日化专营店或是前店后院型的日化专营店（美容院），将成为现在和将来的主流模式南京百分女人化妆品连锁机构在区域连锁由场电表现优异，现有连锁店而三百多家，在江苏、安徽、浙江、湖南、 山东等区域都有自己的加盟店血而南京百分女人专营店从-开始经营美容院，Z后转型H化专营店，并带领众幺美容 院成功转型创造奇迹,就是因为南京百分女人连锁机构的掌门人蔡总已经一早把脉美容院的发展趋势,并结合口化专营 店的优势，制定了南京百分女人连锁店以产品销供为主，部分店面辅以供后服务的发展及经营模式，从而迅速在口化专 营店连锁市场名列前茅对于众多中小型美容院来说,转型日化专营店是种最适宜的方法但羌容院与日化专营店相比,有着不同的特色, 我们在转型中有需要注意并解决以下问题，保证我们转型的高成功率：1、 在产品借售板块上，做授适合的改进：A、 产晶的选择上要注童：美容院转型H化专营店后要突破美容院经营时简单的晶牌结构与产品结构，可引进顾客熟悉的一些化妆品晶牌，通 过完善品牌结构的丰满度，提高转型专营店对消费者的吸引能力，增加入店率，再通过完善产品结构的丰满度，提高顾 客成交率和客单价，曲此來提升利润。

专营丿占一般以高档及中档的强式品牌为卖点，拉动二三线不知名晶牌的销售，从而获得相当高的利润但化妆品市 场有市场区域保护政策,除大流通产品外，国内的强势品牌在各终端帀场已经被瓜分,你耍经营，可能只有通过非正常 途径去窜货因而美容院转型过來的专营店在増加产品后品牌结构上，耍注意以下原则：第一耍解决好晶牌产品资源的 问题，转型后要在不影响专营店的胡牌结构及产品结构的怙况下，能经营的晶牌尽量经营，掌控品牌，进行授恰当的产 品引进与调楼第二在经营中要确保经营品牌的长期发展，对货源渠道不明确的品牌产品，不Y考虑；尽量少通过小品 牌來获得利润，所有品牌必须是止规厂家门己出品的，有长远规划的内为经营小晶牌，虽然折扣低、利润高，但是由 于小品牌在产品质最、信誉方面缺少保障，随普顾客消费盘识的加强，对品牌和产品的了解也更细致和理性化，彩响客 户的忠诚度，从而损害专营店的长期利益B、 加强前店的形象与布局：专营店在化妆胡的形象与陈列上耍求挺高，这样可以提升产品的动销力，借助于产晶 的动销力可以让导购人员借力省力，提升产品的快速销售，这是与美容院销住中的犬区别，可以实现转型后的综合贏利 能力2、 店而转型，经营观念也耍转型：转型日化店后，经营者要改变丿京有的一些观念，如一定要放弃经营美容院时的单纯追求低折扣,产品乱加价而來的 高利润率，而是要通过多产品多成交量來实现居面销量的增加，从血來实现绝对的高利润值：经营美容院，销售的是服 务这种非实体；而经营日化专营店，因。