如何塑造产品的价值.ppt

第一步：抓住产品的卖点 也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个最独特的卖点，并努力去塑造这个卖点你有没有用过关键词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点你强调这一点，就等于在塑造产品价值了 你知道你所售产品的卖点吗？不知道怎么办？ ￿￿￿￿￿￿￿￿￿产品的塑造是贯穿整个销售过程的塑造产品的价值的重点阶段---产品介绍，塑造产品价值的重点人物---销售员￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿要素：1、爱上自己的产品；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿2、坚持不懈地传递；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿3、道具的使用第二步：放大痛苦 解决问题 你要努力让他联想到拥有产品能够给他带来多少快乐！  让客户想象一下会损失多少金钱多少健康！ 让客户想象一下会付出怎么样的代价！ 第三步：给客户立刻购买的理由 给他一个合理的逻辑和理由，人需要合理的理由才会去做事情 例如：优惠即将结束、最后一天\台、总经理特批、现在购买将会获得……、产品的唯一性等   同时，需要说明的是：销售是一个尊重哭戏心理流程的过程第四步：竞品比较 只有比较才能体现出自身的优势，只有比较才知道差异，只有比较才能体现出价值销售员要非常熟悉自己的产品，也要了对自己构成威胁的竞品知识。

1.列出产品对顾客的所有好处 2.解释你产品为什么最好（理由）3.提供顾客的见证 4.做一个价格的比较，解释为什么会物有所值5.列出顾客不买的所有理由 6.了解顾客希望得到什么结果7.要塑造顾客对该产品的渴望度 8.解释顾客一定要买你产品的5个理由9.顾客买你的产品的好处与坏处的分析 10.你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较11.顾客对该产品产生问题或疑问时的分析12.为什么顾客今天就要购买你的产品的理由目前销售顾问需要完善的项目。