销售方法话术集锦.doc

一、 销售措施集锦1、3F成交法3F成交法是指在销售过程中先表达理解客户的感觉然后再例举某些事例，阐明其她人刚开始也是觉得如此，但在她们使用产品之后发现非常的值得的一种促成成交措施3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发现（Found）环节：1．先表达理解客户的感觉；2．再例举某些事例，阐明其她刚开始时也是觉得……3．再阐明当她们使用了产品之后发现非常值得案例： “苏大姐，我理解您的感受，我们的有某些其她客户刚开始也觉得没有什么把握，但在她们的员工通过培训之后，发现业绩居然提高了1/3，您尚有什么顾虑吗？”　　“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目的公司的王总也觉得价格太高，后来在她使用我们的服务之后发现这套产品确非常的有效，简直物超所值您不妨买一套先试试？”　　“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的诸多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握但是，在她们来过我们这里招聘一次之后，她们发现我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”2、哀兵方略成交法 哀兵方略成交法是指运用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵方略以低姿态博得她人的同情。

要点：1．态度诚恳，说出请托的言辞；2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误；3．诱使客户说出不购买的真正因素；4．理解因素后，再度销售案例： 销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对我司的汽车性能也相称的认同，汽车的价格也相称合理，您也听朋友夸赞过我司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的我懂得总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概体现得很差，请总经理以一颗爱惜晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在后来改善　　白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能理解得非常清晰看你这样诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替公司的10位经理换车，固然所换的车一定要比她们目前的车子要更高档某些，以鼓励士气，但价钱不能比目前贵，否则我短期内宁可不换　　销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以鼓励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽量地达到您的预算目的白总：“喔!的确诸多美国车都在墨西哥OEM生产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!”3、ABC成交法ABC成交法是最简朴的成交法，像字母ABC同样简朴，是由3个问题（环节）构成的。

当你结束了推销过程，没有听到过多的悲观回应或异议时，可以使用这种措施案例：A推销员：“您看您尚有什么问题我能为您解决吗?”客户：“没有了，我想目前我没有其她的问题了B推销员：“这样说，您对我们的产品和服务都满意是吗?”客户：“是这样的，我想是的C推销员：“好的，我想我们可以成交了然后伸出手另一种方式A推销员：“您看您与否尚有不明白的地方，需要我再反复一下吗?”客户：“我都明白了，不用了B推销员：“您与否对一切都满意?”客户：“是的C推销员：“较好，这样说你决定买下它了4、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种措施所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺肩负交易后的某种行为，例如，"您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督等没有问题后来，我再向总经理报告""您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已有５年的时间了我们有诸多客户，她们都是接受我的服务"让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法 产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分理解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交踌躇不决时，销售人员应当向顾客提出保证，以增强信心。

根据事实、需要和也许，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护公司的信誉，同步还要不断地去观客户有无心理障碍5、鲍威尔成交法 鲍威尔成交法，是指运用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（迟延一项决定比做错误决定挥霍更多美国人民公司政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的措施 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、踌躇的人，她们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对她们的业务产生很大的协助但她们就是迟迟不作出购买决定她们总是前怕狼，后怕虎对于她们来说，主导她们作决定的因素不是购买的好处，而是万一浮现的失误就是这“万一的失误”使她们不敢承当作出对的的购买责任对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法 你可以对对方说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——迟延一项决定比做错误决定挥霍更多美国人民、公司、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？ 对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，她的潜意识里面需要别人替她作出购买决定她总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定也许就是你的客户的购买行为6、不拟定缔结法 不拟定缔结法是当发现客户踌躇不决时，用不拟定商品与否尚有货的借口来促成客户购买决定这种措施是把客户要不要买产品转换成能否买的到了，使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的　　不拟定缔结法也是一种非常有效的缔结方式这种方式最适合使用的时机是当你已经规定一种客户购买的产品之后，你发现客户仍然在踌躇不决这时你可以忽然停下来说：“嗯，等一下我仿佛记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面也许没有存货了，让我先打个帮您问问看运用这种方式，让客户在内心中感觉到她也许会买不到这种产品得不到的就是好的”提高客户的购买意愿在心理学上发现，当一种人越得不到一件东西时，她就越想得到不拟定缔结法，就是运用这种心态案例： 例1：诸多女士均有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服较好，很喜欢一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。

这时服务员过来了，和你说：“小姐这件衣服你穿上会非常美丽，会非常烘托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好跟你说难得这样合你，要不试试，买不买不要紧　　这时你也想试试，服务员忽然说：“等下这款式只进了几套，也许没有你要的尺寸了，我去查一下这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了不久，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：“小姐，这尺寸的衣服只剩余最后一件了7、不景气成交法不景气成交法是指当客户以“市场不景气”为由回绝销售人员时，销售人员要明确，一种优秀的公司领导不会把市场不景气当作困扰公司发展的绊脚石因此，销售人员一方面要学会预先为客户设立一种话术模式，只要模式合适就能成交环节：这种措施可以分为三步：　　1．合适夸赞客户，让客户放松对销售人员的警惕　　2．提示客户，市场景气或者不景气是宏观环境的变化，是个人无法变化的这样就将看上去严重的事情简朴化，减少了宏观因素对销售的不利影响例如：“这段时间也许市场浮现了某些异样，但是对我们个人的影响不是很大，和您购买产品并没有多大的关系　　3．给客户举成功者的例子，让客户产生购买的冲动例如：“某人在某时购买了这个产品，感觉不错，使用效果非常好。

案例： 客户以市场不景气为借口回绝销售人员，销售人员巧妙地设立话术模式，促成交易　　客户：“目前市场不景气啊，还是算了，等过段时间再说　　销售员：“×总，我理解，近来人们都在谈论市场不景气的事情，而在我们公司，我们绝对不会让不景气因素干扰我们公司迈进的脚步，您懂得这是为什么吗?”　　客户：“为什么?”　　销售员：“由于我们公司借鉴了诸多成功公司的经验不懂得您有无发现，诸多成功人士都是在市场最为不景气的时候创立了自己的事业由于她们看到的是长期的机会，而非临时的处境市场不景气并不是我们静观其变的时候，而是采用行动的好时机，您说是吗?”　　客户：“嗯，对，可是……”销售员：“如果目前您有同样的机会做出同样的决定，您乐意吗?”8、不隐瞒缺陷成交法 不隐瞒缺陷成交法是指规定销售员在与客户开始交谈时，不仅将商品的长处所有列出来，还要先列出客户也许介意的缺陷　　销售员过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生被骗上当的感觉销售员只有向客户真实反映产品的优缺陷，站在客户的角度考虑问题，才干获得客户的信任　　做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、吹得天花乱坠才会成功，老诚实实说出产品的缺陷，有时反倒增添了产品的魅力。

案例： 刘强是一家房地产公司的销售员，有一次，公司让她销售一块土地，这块土地虽然交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受每每上门销售，客户回绝的理由都是噪音问题　　刘强忽然想起有一位客户王星想买块土地，规定的价格原则和地理条件与这块土地大抵相似，并且王星此前也住在一家工厂旁边，也是噪音不绝于耳那么，她一定对噪音具有“免疫力”了　　于是，刘强去拜访王星，她一方面向王星阐明：“这块土地处在交通便利地段，比起附近的土地价格便宜多了固然，便宜是有因素的，它紧邻一家木材加工厂，噪音较大如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理条件、价格原则均与您的规定相符，很适合您购买　　不久，王星去现场参观考察，成果非常满意她对刘强说：“上次你特地提到噪音问题，我还觉得多么严重，那天我去观测了一下，发现那种噪音的限度对我来说并不算问题我此前住的地方重型卡车成天来来往往，这里的噪音一天只有几种小时，并且电动锯木的噪音要好得多，不像重型卡车通过时那样震动门窗，总之，我很满意你这人真诚实，换上别人或许会隐瞒这个缺陷，光说好听的，你这样坦白，反而使我很放心　　就这样，刘强顺利地成交了这笔原本很难做的生意。

224商品没有十全十美的，像上面说的那处土地，缺陷如此明显，想用花言巧语蒙混过关是不也许的，由于客户也不是傻子永远不要把产品的缺陷当成一项秘密，这只会破坏你的信用给客户简介你的产品或服务的缺陷，可以使客户对你以及你的产品更加信任，可以放心大胆地购买你的产品　　过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑，一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生被骗上当的感觉销售员只有向客户真实反映产品的优缺陷，站在客户的角度考虑问题，才干获得客户的信任9、“不要”成交法“不要”成交法是指在销售过程中一般会听到某些柔性的回绝，像是“您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得回绝”在这些场合中使用的一种成交法案例： “客户先生，在这个世界上有诸多销售人员在推销诸多产品，她们均有较好、很具说服力的理由来要你投资在她们的产品和服务上，“固然，某某先生，您可以向任何一位或所有的推销员说不，但是，在我的行业(说出自己的产品和服务)，我是一种专业人士，我的经验告诉我一种无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不当她对我的产品说不，事实上，她是在对她自己将来的幸福、快乐和财富说不　　“客户先生，如果今天您有一项产品，顾客非。