产品卖点策划与运用a.ppt

2024/9/71宜华木业  徐海峰                      你的产品是什么并不最关键，顾客认为你的产品是什么才最重要！2024/9/72别感到奇怪：产品卖点策划原则确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途比如：双叶的“双叶家具纯实木典范”、曲美的“丹麦原创设计”、城市之窗的“吉林森工板”说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说顾客想听的和想要的比如芝华仕的沙发“头等舱”、年年红的 “家具论斤卖”理性描述功能、感性激发想象向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处比如慕思的“健康睡姿看得见”，百强家具的“真的很德国”；2024/9/73卖点策划模式 一卖“情感”，攻心为上顾家工艺“因为爱家，所以顾家” 极大地笼络了珍惜家庭的顾客；二卖“特色” ，强调不同物质的和文化的、功能的和风格的、材质的和工艺的），比如东方明珠，可以触摸的文化；都市木歌，写意优雅北欧生活；三卖“形象”，宣传品牌耀邦家具请濮存晰代言，就是看中了他的含蓄、知性、大度和沉稳的男性魅力所以，我们卖场形象与饰品、销售人员的着装、礼仪，还有售后保障等都是一个品牌形象的重要组成；四卖“品质”，诚信待客。

借助公司规模、权威机构认定、老顾客反馈等方法来打动消费者的心买家等人为卖点，实质上也是以品质为卖点的，因为权威认证和老顾客满意就是对品质的信任；2024/9/74卖点策划模式五卖“服务”，热情周到红星美凯龙倡导的“先行赔付”、“免费送货安装到家” 六卖“概念”，倡导理念北欧风格提倡“悠闲生活”、中式家具最具“文化品位”、东南亚家具营造“热带雨林气息”七卖“文化”，以柔克刚以款式来讲，中式家具有独特的端庄典雅的文化美，北欧家具有优雅休闲的自然美从材料来说，杉木的自然，榆木的沧桑，胡桃的深邃，楠木的华丽，水曲柳的清新雅致，都可找到对应的文化品位八卖“感觉”，无言的魅力所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足如张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”，创造感觉已成为可口可乐公司的核心2024/9/752024/9/76 卖点是消费者关注的核心和厂家的主要诉求，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点，产品因卖点策划使得营销更加精彩卖点怎么来？设计师的设计理念口语化；充分了解材质和工艺流程；导购人员自己的体验总结；不同顾客的感受；学习相关知识；名人代言和权威机构认证；企业的文化与资源、品牌优势；2024/9/77家具产品的一般卖点材料卖点。

家具主材料常用的有水曲柳、松木、柞木、胡桃木、榆木板材按甲醛的含量又分为E0、E1、E2级别，按材质不同分为三氰板、刨花板、大芯板、中纤板我们要记住它们的特点，在顾客需要时告诉他们结构卖点如果一款家具同时具有实用性和美观性,能 让消费者用得更放心、更方便、更有装饰性，如沙发布艺，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚设计得粗大厚重，增强了其稳定性等价格卖点普通消费者的心理是不买最贵的，也不买最便宜的，更喜欢中间价位的质量好、价格优也是最有力的卖点（定价策略)2024/9/78家具产品的一般卖点配件卖点配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金件企业生产的，同样可以成为一大卖点,而且赏心悦目的配件能让家具增辉,画龙点睛工艺卖点新的工艺能使产品的品质更加优良工艺的先进能决定产品档次，消费者一般不能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增加信心服务卖点售后服务是家具消费者较为担心的，现在许多商家都能承诺售后一个月包换有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，无疑让消费者大为放心2024/9/79家具产品的一般卖点人文卖点就是赋予家具更多更深的文化品味，将家具设计元素背后的文化和艺术品位表达给顾客，让人产生对有文化和有素养的追求，从而产生购买欲望。

心理卖点层次需求论完全概括了人类的欲望层次，我们可以在其中找到不同类型的心理需求人性卖点家具能带给人某种人性化的需求当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，你会处于完全舒展和放松的状态，所有的纷扰离你远去，能给人一种心理上的调节将这些人性化的卖点象电影镜头一样向消费者讲述，会强烈打动他们的心名人卖点名人喜欢这款家具，应该不错的，我相信它”，有些消费者可能有这样的心理同理，如果哪位名人在购买家具时能抓拍下来，悬挂在墙上同样能起到广告的效应，带动家具的销售2024/9/710 你感受到什么了？2024/9/711紫檀色可谓中式家具的紫檀色可谓中式家具的“国色国色”，它能体现一种沉稳大气、雍容笃定的大，它能体现一种沉稳大气、雍容笃定的大家风范，搭配粉白色墙面，使得卧室空间整洁饱满，纵使再疲惫的心情也家风范，搭配粉白色墙面，使得卧室空间整洁饱满，纵使再疲惫的心情也一定能找到宁静的回归华灯初上，再演绎一段缠绵故事，最是销魂时刻！一定能找到宁静的回归华灯初上，再演绎一段缠绵故事，最是销魂时刻！它是否让你感受到清新 优雅、质朴自然呢2024/9/712我们导购要做的就是           把你对宜华家具的感受、把其他顾客对我们宜华家具的感受，告诉给其他有兴趣的顾客，帮助他们找到想要的家居感受，帮助他们制定购买计划，帮助他们下定决心去实践一种生活。

2024/9/713谢谢！2024/9/714。